همانطور که می‌دانید موضوع  بیست و چهارمین همایش بیمه و توسعه «مدیریت ریسک و بیمه» بود . لطفا ابتدا در باره شیوه‌های مدیریت ریسک در شرکت تحت مدیریت خود توضیح دهید؟

به نظر می‌رسد آنچه در حال حاضر در میان شرکت‌های بیمه داخل کشور در خصوص مدیریت ریسک در حال انجام است معطوف به شناسایی ریسک، تشریح و سپس کنترل ریسک است. اما در عمل شاهد آن هستیم که با وجود شناسایی ریسک، فرایند خاصی در جهت آنالیز و کنترل آن انجام نشده و عمده خسارت‌های شرکت‌های بیمه در حال حاضر متوجه این بخش است و اینکه موضوع بیست و چهارمین همایش بیمه و توسعه به مدیریت ریسک و بیمه اختصاص یافته بسیار ارزشمند است.

همچنین یکی از مسوولیت‌های شرکت‌های بیمه که منجر به توسعه کسب و کارها و رونق اقتصادی جامعه می‌شود پذیرش ریسک کسب و کارها و ایجاد اطمینان خاطر برای مشتریان است. ارائه مشاوره‌های تخصصی کاهش ریسک و افزایش ایمنی در محیط کسب و کار به مشتریان یکی از کارکردهای مهم مدیریت ریسک شرکت‌های بیمه است که نه تنها به شرکت‌های بیمه بلکه به سایر صنایع و بنگاه‌های اقتصادی نیز کمک خواهد کرد. باید در نظر داشت طراحی مدل مدیریت ریسک در راستای این مهم صورت پذیرد تا هم برای مشتریان و هم برای شرکت‌های بیمه‌ای مفید و اثربخش باشد. محورهای مدیریت ریسک در شرکت بیمه ایران معین به ۴ دسته اصلی تقسیم می‌شوند.

 ۱) طراحی محصولات با توجه به شرایط بازار هدف و ریسک‌های مرتبط با آن

۲) ارزیابی و شناسایی ریسک‌هایی که فروش محصولات بیمه‌ای را تحت الشعاع قرار می‌دهد.

۳) بررسی روش‌های مقابله با ریسک‌هایی که برنامه‌های توسعه شرکت‌های بیمه را تهدید می‌کنند.

۴) نظارت دائم و مستمر بر وضعیت ریسک‌های موجود و اجتناب ناپذیر در فضای بازار بیمه‌ای

ما بر این باوریم در این فرآیند، مدیریت دانش و به روزرسانی دانش کارشناسان و مدیران مرتبط با مدیریت ریسک باید جدی گرفته شود. بدیهی است به‌روزرسانی با فرآیند پژوهش آمیخته است و باید در قالب مطالعه وضعیت بازار، مطالعه الگوهای موفق مدیریت ریسک در دنیا و در قالب آموزش‌های مشارکتی مانند برگزاری کارگاه‌های توفان فکری و تبادل دانش آموخته انجام شود.

آیا برنامه ای برای شناسایی ریسک‌های نوظهور در کسب و کارها دارید؟

با اجرایی شدن برجام و وجود ظرفیت‌های غنی اقتصادی در کشور در کنار نیاز شدید اقتصاد ملی به سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی به منظور بهره‌برداری از آن ظرفیت‌ها، بیمه‌هایی که بتوانند برخی از جنبه‌های ریسک‌های سیاسی را پوشش دهند لازم به نظر می‌رسد. این در حالی است که تحولات منطقه و وجود ناامنی‌های اجتماعی باعث شده است که سرمایه‌گذاران خارجی و البته سرمایه‌گذاران داخلی، در محاسبات مربوط به ریسک سرمایه‌گذاری خود، مسائلی همچون خشونت‌های سیاسی را نیز لحاظ کنند. مسائلی همچون اعمال تروریستی، خرابکاری و شورش از این قبیل مسائلی هستند که امروزه وزن قابل توجهی را در محاسبات ریسک سرمایه‌گذاری به خود اختصاص داده‌اند. سرمایه‌گذاران بیشتر براساس نرخ بازده مورد انتظار و ریسک منتسب به هر طرح اقدام به گزینش طرح‌های سرمایه‌گذاری می‌کنند.

در ایران به علت وجود ظرفیت‌های بالقوه در کنار بازار نسبتاً بزرگ و برخورداری از عرضه نیروی کار تحصیل‌کرده و متخصص، طرح‌های سرمایه‌گذاری می‌توانند از نرخ بازده بالایی برخوردار باشند که برای سرمایه‌گذاران خارجی بسیار جذاب است. اما در عین حال به علت برخی نااطمینانی‌ها ممکن است این نرخ‌های بازده با ریسک‌هایی همراه باشند. از این منظر طراحی پوشش بیمه‌ای که بتواند ریسک‌های خشونت سیاسی به منظور تهییج سرمایه‌گذاری در کشور را پوشش دهد از اولویت برخوردار است. به سبب همین نیاز مبرم، این شرکت با همکاری فعالان صنعت بیمه در خارج از کشور اقدام به طراحی بیمه‌نامه ریسک‌های خشونت سیاسی کرده است تا مسائلی همچون اعمال تروریستی، خرابکاری، شورش، اعتصاب و یا بلوا، خسارت خصومت‌آمیز، طغیان، یاغی‌گری و کودتا، جنگ و یا جنگ داخلی را تحت پوشش قرار دهد.

گفته می‌شود «فرهنگ بیمه» یا «فرهنگ بیمه‌پذیری» در کشور ما در سطح نازلی است. چرا؟ شما برای ارتقای فرهنگ بیمه چه اقداماتی انجام داده‌اید؟

فرهنگ بیمه پذیری ارتباط تنگاتنگی با کارکردهای بیمه دارد. سبک زندگی مردم یک جامعه و اهمیت شاخص‌هایی مثل آینده‌نگری، آرامش خاطر، تامین آینده خانواده و فرزندان، شرایط ایمن در کسب و کار و ... موجب اهمیت جایگاه بیمه در زندگی کاری و شخصی مردم آن جامعه خواهد شد. بدیهی است بیمه تامین‌کننده نیازهای ایمنی و نیازهای تعلق خاطر به خانواده است. با توسعه زندگی مردم یک جامعه این نیاز تبدیل به خواسته خواهد شد و این هنر ارائه دهندگان محصولات بیمه ای است که بتوانند با طراحی محصولاتی که تأمین کننده خواسته مردم جامعه است و معرفی مناسب محصولات بیمه‌ای این خواسته را تبدیل به تقاضا کنند و بیمه را به عنوان یکی از نیازهای اصلی در سبد هزینه خانوار قرار دهند.

پایین بودن فرهنگ بیمه پذیری ابتدا به سبک زندگی مردم کشور ما  و سپس کمبود برنامه‌های فرهنگی و اطلاع رسانی مربوط می‌شود. با تغییر سبک زندگی و پررنگ شدن برخی مؤلفه‌ها در ذهن مردم، جایگاه بیمه در حال بهبود است و به نظر می‌رسد با توسعه بازارهای بیمه ای و رقابتی شدن محصولات شرکت‌های بیمه، تلاش شرکت‌ها برای تأمین خواسته‌های مردم بیشتر خواهد شد و ابتکار عمل  در معرفی محصولات بیمه ای افزایش خواهد یافت و شاهد افزایش فرهنگ بیمه پذیری در جامعه خواهیم بود. شرکت بیمه ایران معین تلاش کرده است با چاپ ۲۰ هزار کتاب و سی دی فرهنگی و برگزاری برنامه «ب مثل بیمه» در مدارس ابتدایی محل فعالیت شعب شرکت اقدامی‌ در راستای توسعه فرهنگ بیمه انجام دهد. همچنین تلاش برای معرفی محصولات بیمه ای به ویژه بیمه زندگی به عنوان نیاز ضروری زندگی مردم و به دنبال آن طراحی محصولاتی که پاسخگوی نیاز و خواسته مشتریان باشد اقداماتی در راستای تغییر در سبک زندگی مردم و بیمه پذیر کردن آنها بوده است.

طبق برنامه توسعه سهم بیمه‌های عمر باید درکشور افزایش یابد. رویکرد شما نسبت به توسعه بیمه‌های عمر چیست؟  

این شرکت در راستای جامه عمل پوشاندن به بند  ۲ ماده ۱۱ برنامه ششم توسعه برنامه‌ریزی‌های گسترده ای انجام داده که می‌توان به عرضه محصولات جدید بیمه‌های زندگی، الحاق پوشش‌های جدید به بیمه زندگی مان و پیگیری اخذ مجوز فعالیت در سرزمین اصلی اشاره کرد؛ در صورت اجرایی شدن طرح‌های مذکور این شرکت بالاتر از سهم بازار فعلی خود در تحقق اهداف برنامه ششم توسعه قدم خواهد برداشت.

لطفا درخصوص عرضه بیمه «مان» و استقبال مشتریان از این طرح توضیح دهید.

بیمه زندگی «مان» در سال ۱۳۹۳ براساس مطالعات بازار و نیاز مشتریان به بازار عرضه شد. با توجه به ساعت‌ها کار کارشناسی صورت پذیرفته بر روی این محصول و طراحی مدل کسب و کار برای ارائه بهتر این محصول، به جرات می‌توان گفت بیمه زندگی «مان» کاملترین بسته‌ بیمه‌ای موجود در بازار است که می‌تواند تمامی‌نیازهای بیمه ای یک فرد را پاسخگو باشد. البته ما معتقدیم با توجه به گذشت سه سال از رونمایی آن و افزایش نیازهای بیمه ای آحاد مردم نیاز است که پوشش‌های تکمیلی جدید به آن اضافه شود که در حال پیاده سازی پوشش‌های جدید هستیم. در طول این سه سال در زمینه فروش، بیمه زندگی «مان» رکوردهایی را ثبت کرده است و در مدت کوتاهی از رونمایی محصول مورد استقبال مردم قرار گرفته و تا به امروز نزدیک به ۸۵۰ هزار نفر را تحت پوشش قرار داده است که این افتخاری برای ما و صنعت بیمه است و از اینرو خدا را شاکریم.

شرکت‌های بیمه‌ای برای سرمایه‌گذاری استراتژی مدونی دارند که مطابق آیین نامه سرمایه‌گذاری موسسات بیمه عمل می‌شود از دیدگاه شما این چارچوب قانونی چه معایب و مزایای دارد؟

یکی از مهم‌ترین ایرادات  آیین نامه شماره ۶۰ نگاه کلی به ۳۰ شرکت بیمه است.  این آیین‌نامه همه ۳۰ شرکت بیمه را مکلف می‌کند که با یک فرمت و شیوه در سرمایه‌گذاری بانکی، سهام بورسی، سهام غیر بورسی، ابزارهای مالی، ابزارهای غیر مالی، پولی، وام نمایندگان، وام کارکنان، خرید دارایی‌های ثابت و ... سرمایه گذاری کنند. در حالی‌که نمی‌توان همه شرکت‌های بیمه با سرمایه‌ها و شرایط مختلف را مکلف کرد که همگی به یک شکل در امور سرمایه گذاری عمل کنند.همچنین آیین‌نامه یادشده میان شرکت‌های تخصصی در زمینه بیمه‌های عمر و زندگی  و شرکت‌های جنرال تفاوتی قائل نشده است.

استراتژی شرکت‌ها در هر مقطعی با توجه به شرایط بازار تغییر می‌کند . حتی با تغییر دولت‌ها و شرایط سیاسی و بین‌المللی تغییر پیدا می‌کند. سرمایه گذاری حالت دینامیک دارد و استاتیک نیست. پیرو سخنان وزیر محترم اقتصاد که اعلام کردند شرکت‌های بیمه وارد مباحث سرمایه گذاری و بیمه گری در خارج کشور شوند، شرکت بیمه ایران معین در حال بررسی سرمایه گذاری بخشی از پرتفوی بورسی خود در خارج از کشور است.

یکی از خواسته‌های مردم عرضه بیمه نامه‌های نوین به بازار است. آیا طرح‌های جدیدی برای ارایه به بازار دارید؟

برای طراحی و عرضه محصولات جدید در مواردی نیاز به همراهی بیمه مرکزی و شورای عالی بیمه است و همان‌گونه که قبلا عرض کردم، این شرکت، برنامه گسترده‌ای برای افزایش ضریب نفوذ بیمه‌های زندگی در صنعت بیمه تدوین کرده است و امیدواریم با طراحی محصولات جدید و منطبق با نیاز بازار بتوانیم  گام موثری برداریم. این شرکت چندین طرح بیمه ای را در کمیته اکچوئری و کمیته کسب و کار مصوب کرده است و انشااله در آینده نزدیک بیمه نامه‌های جدید به بازار عرضه خواهد شد.

لطفا در خصوص عملکرد شرکت، ترکیب پرتفو و بازدهی سرمایه‌گذاری‌های خود توضیح دهید؟

شرکت  بیمه ایران معین بر اساس شرایط موجود بازار و شرایط اقتصادی و بر اساس آیین نامه سرمایه گذاری شرکتهای بیمه در سه بخش سپرده بانکی و شقوق و ابزارهای آن، سهام بورسی، غیربورسی و فرابورسی و املاک و مستغلات سرمایه گذاری کرده است و این روند را ادامه می‌دهد. به لطف خدا در ۳ سال اخیر عملکرد و بازدهی شرکت بیمه ایران معین از متوسط بازار و شاخص بازار بالاتر بوده است. همچنین سود قطعی بیمه زندگی «مان» ۹/ ۲۴درصد برای سال ۹۳، ۲۴درصد برای سال ۹۴ و ۲۱ درصد برای سال ۹۵ تعیین و اعلام شد که نرخ‌های مذکور بالاتر از نرخ سود سپرده‌های بلند مدت مصوب بانک مرکزی بوده است.         

اقدامات شما برای بازاریابی نوین و ارتقای سطح آموزش شبکه فروش چیست ؟

بازارهای بیمه ای هنوز به سطح رقابتی کامل نرسیده‌اند و بسیاری از مردم جامعه ما هنوز بیمه ندارند. می‌توان گفت هنوز با بخش دست نخورده بازار مواجه هستیم. بنابراین تمرکز بر بخش دست نخورده بازار و سپس ارائه محصولاتی که نسبت به محصولات رقبا تمایز بیشتری دارند و خواسته‌های مشتریان را بهتر تأمین می‌کنند استراتژی شرایط فعلی بازار است. در این شرایط نیازی به پیچیده کردن روشهای فروش و تکنیک‌های پیشرفته نیست. مهمترین عاملی که می‌تواند در جذب و وفادار کردن مشتری تأثیر گذار باشد رفتار مناسب فروشنده و شبکه فروش است. تأکید بر مفاهیم اعتمادسازی، احترام به مشتری، در نظر گرفتن نفع مشتری و مذاکره برد- برد، تأکید بر صداقت و شفافیت، تعامل با مشتریان پس از خرید و تا زمان اتمام قرارداد، پشتیبانی از مشتریان در تمام مراحل و به ویژه در هنگام دریافت خسارت و ... از جمله مواردی است که وظیفه فروشندگان بیمه است و اگر به درستی انجام شود به سادگی می‌توان مشتریان را جذب و حفظ نمود.

تاکید بر Self Branding در رفتار شبکه فروش از اقدامات شرکت بیمه ایران معین بوده است. در این رویکرد چک لیست خودارزیابی نمایندگان با مشارکت آنان طراحی شده است و نمایندگان به طور دوره ای در خصوص شاخصهایی که در ارائه خدمات به مشتریان باید به آنها دقت داشته باشند خود را ارزیابی می‌کنند و از این طریق با نقاط قوت و ضعف فعالیت خود آشنا می‌شوند و برای بهبود نقاط ضعف خود با واحد ارتباط با مشتریان تعامل می‌کنند. برنامه‌های آموزشی شبکه فروش با توجه به وضعیت خودارزیابی نمایندگان طراحی می‌شود و مواردی که به تجدید نظر در طراحی محصول و یا اصلاح سیاست گذاری فروش نیاز است به واحدهای مرتبط سازمانی اعلام می‌شود. این یک چرخه پویا است که مرکز اصلی آن شبکه فروش ما است و با مشارکت آنان هدایت می‌شود و به نظر ما این مشارکت منجر به تحقق رویکرد تصمیم گیری از پایین به بالا و دستیابی به نتایج بهتر و رضایت بیشتر ارکان سازمانی و مشتریان خواهد شد.

‌ لطفا درخصوص چالش‌های پیش روی بیمه‌های فعال در مناطق آزاد توضیح دهید؟

یکی از مهمترین چالش‌های پیش روی شرکت‌های بیمه فعال در مناطق آزاد تجاری و ویژه اقتصادی این است که در حالی که این شرکت‌ها به فعالیت در محدوده مناطق آزاد و ویژه محدود هستند، شرکت‌های سرزمین اصلی محدودیتی برای فعالیت و فروش بیمه در این مناطق ندارند. در این وضعیت، شرکت‌های سرزمین اصلی با توجه به برخورداری از صرفه‌های ناشی از مقیاسی و نیز استفاده حداکثری از قانون اعداد بزرگ به جهت بهره‌مندی از فرصت‌های سرزمین اصلی، به راحتی می‌توانند محصولات خود را با نرخ‌هایی پایین ارائه دهند. این مسئله باعث شده است که نظام رقابت میان شرکت‌های فعال منطقه آزاد و ویژه و شرکت‌های سرزمین اصلی، دچار خدشه شود. ازاین منظر بازبینی سازوکار فعالیت‌های شرکتهای مناطق آزاد تجاری و ویژه اقتصادی می‌بایستی بازبینی شود.

از سویی دیگر ماده ۳ مقررات‌ تأسیس‌ و فعالیت‌ مؤسسات‌ بیمه در مناطق‌ آزاد تجاری‌  اذعان می‌دارد که «موسساتی‌ که‌ در اجرای‌ این‌ آیین‌ نامه‌ اجازه‌ فعالیت‌ درمنطقه‌ دریافت‌ می‌کنند، مجاز به‌ عرضه‌ بیمه‌ برای‌ اشخاص‌ مقیم‌، موضوعات ‌و موارد بیمه‌ موجود در سایر نقاط کشور و بیمه‌ حمل‌ و نقل‌ کالای ‌وارداتی‌ به‌ سایر نقاط کشور که‌ قرارداد خرید آن‌ در ایران‌ منعقد یا اعتباراسنادی‌ آن‌ در ایران‌ باز شده‌ است‌ نمی‌باشند». از این منظر این شرکت‌ها نمی‌توانند محصولات بیمه‌ای جدیدی که طراحی می‌کنند را در سرزمین اصلی به فروش برسانند. این قانون انگیزه‌های لازم برای نوآوری و رقابت را در میان این شرکت‌ها تهییج نمی‌کند. اصولا در صورتی که شرکت‌ها بتوانند حداقل در یک رشته بیمه‌ای که دارای تخصص و مزیت هستند، محصولات نوآورانه را طراحی کنند و از فرصت سرزمین اصلی بهره‌برداری کنند، ضمن اینکه عملکرد سازمانی خود را بهبود می‌بخشند، با افزایش رقابت و پاسخ به نیازهای جدید بیمه‌ای، می‌توانند هم عملکرد کل صنعت را بهبود ببخشند و هم ریسک‌های نوظهور را تحت پوشش قرار دهند. بنابراین به نظر می‌رسد بازنگری در این مقررات می‌تواند هم نوآوری و هم رقابت را در کل صنعت ارتقاء دهد.