جایگاه تفکر صادراتی در صنعت سنگ ایران
برای رسیدن به یک تجارت منسجم بین‌المللی یا صادرات ما به فهرستی از پیش‌نیازها وابسته خواهیم بود؛ نگاه صادراتی به تولید یکی از این پیش‌نیاز‌هاست. مهم‌ترین مولفه در شکل‌گیری نگاه صادراتی دریافت اطلاعات دقیق صحیح به روز از بازار است. مادامی که مجموعه اطلاعات دریافتی ما محدود به چند نمایشگاه و سفر شخصی یا اطلاعات اینترنتی است این مهم تحقق نمی‌یابد یا در بهترین حالت دستاورد ما نسبت به سایر رقبا تفاوت چندانی نخواهد داشت. پاسخ به این سئوالات مستلزم تحقیقات سیستماتیک بازاریابی – بهره‌گیری از مشاوران تخصصی بازار سنگ - تلاش و هزینه مضاعف خواهد بود. چند بازار هدف داریم؟ چه نوع سنگ‌هایی در فهرست سلایق بازار هدف وجود دارد؟ این بررسی باید تخصصی با توجه به نوع، جنس، بافت، رنگ و شکل محصول انجام شود – استانداردهای مورد نظر و قبول بازار هدف چیست؟ حدود اندازه‌های روتین و جا افتاده در بازار هدف کدامند؟ چه نوع سنگ‌هایی تاکنون به بازار هدف وارد می‌شده است؟
کشورهای رقیب در چه سطحی از بازار نفوذ کرده‌اند چه امکاناتی در بازار هدف دارند؟ وضعیت کنونی بازار چیست؟ سطح و کیفیت خدمات کجاست؟ واردکنندگان چه ویژگی‌هایی دارند؟ مقایسه هزینه‌ها و قیمت‌های تمام شده؟ هزینه‌های گمرکی در بازار هدف و انبارداری؟ قیمت عرضه محصول به بازار عمده‌فروشی و عرضه مستقیم... هر بازاری دارای یک سلیقه مصرف مشخص است و دسترسی به هر بازار مصرف نیازمند شناخت مولفه‌های موثر در همان بازار است برای مثال بازار سنگ کشورهای اروپایی متناسب برگرفته از فرهنگ استفاده از محصولات سنگی است و قابل تعمیم دادن به بازارهای مشابه نیست. ورود به بازار سنگ در برخی موارد به شکل اعتباری است یعنی سنگ مورد نظر شما در بازار، مشتری دارد، ولی باید در بازه زمانی مشخصی بلندمدت اعتماد بازار به سنگ شما جلب شود بازارهای اروپایی در مورد سنگ‌های بریده، بیشتر دارای چنین ویژگی‌هایی هستند.
گاهی ورود به بازار نیازمند شناسایی کریدورهای موجود در بازار است یعنی مکانیسم ورود به بازار و شناخت از قبل دارای یک مسیر مشخصی است مثلا در کشوری رسم است که شما نمی‌توانید سنگ خود را مستقیم به مصرف‌کننده عرضه کنید و خود بازار به این مساله واکنش نشان می‌دهد. مصرف‌کنندگان به جهت دریافت خدمات پس از فروش ترجیح می‌دهند از فروشنده‌های معتبر و بزرگ و توزیع‌کنندگان، سنگ خود را تهیه کنند در بیشتر موارد شرکت‌های معماری به این شرکت‌ها متصل هستند و حتی اگر قیمت سنگ مناسب هم باشد باز کانال مشخص و شناخته شده خودشان را رها نمی‌کنند. گاهی لازم است برای ورود به بازار در جست‌وجوی شریک تجاری در محل بازار هدف باشیم این یک استراتژی پذیرفته شده است، زیرا فاصله زمانی شناخت بازار و شناخته شدن در بازار را کوتاه می‌کند. رویه یافتن شریک تجاری در بازار هدف نیز یک فرآیند میان‌مدت یا بلندمدت است. اصولا بازار صادراتی، یک بازار بلند مدت است و برای سهم‌گیری از بازار صادراتی باید با نگاه آهسته، پیوسته و پایدار حرکت کرد.
نمونه موفق چنین استراتژی فروشندگان صادراتی، کشور هند در کشورهای حاشیه خلیج‌فارس را می‌شود به عنوان مثال مطرح کرد این شرکت‌ها با تاسیس دفاتر نمایندگی نسبت به ایجاد یک پایگاه صادراتی در کشور هدف اقدام می‌کنند. انبار و شو روم و یک کارگاه برش اسلب یک پکیج فروش مستقل را تشکیل می‌دهد. نمونه‌های موفق داشتن پایگاه مستقل برای هند در کشورهای آلمان و آمریکا نیز با مقیاس بزرگ‌تر در حال انجام است. استراتژی نمایشگاهی یکی از ملزومات حضور در بازار صادراتی است. این نگاه نیازمند یک حرکت بلندمدت و با برنامه‌ریزی است – حضور نمایشگاهی دارای الزاماتی است تا بتوانیم بگوییم که استانداردها را رعایت کرده‌ایم. از جمله مجموعه اقدامات شناسایی نمایشگاه‌های مهم این است که بدانیم: کدام نمایشگاه‌ها چه کاربری دارند؟ برخی نمایشگاه‌ها بر پایه خام‌فروشی برنامه‌ریزی شده‌اند برخی اهداف تجهیزات معدن و ماشین‌آلات تولیدی و فرآوری را پشتیبانی می‌کنند برخی نمایشگاه‌ها با محور ساختمانی و ساخت‌وساز طراحی می‌شوند، پیش‌نیازهای حضور در یک نمایشگاه چیست؟ چه اقداماتی باید قبل از حضور در نمایشگاه به انجام برسد؟ چه اقداماتی در حین برگزاری نمایشگاه باید مورد توجه قرار بگیرند و در نهایت، فهرست اقدامات پس از نمایشگاه چیست؟
پیگیری این‌گونه ملزومات، ضمانت‌کننده نفوذ در بازار هدف در بازه زمانی کوتاه نخواهد بود، ولی به طور قطع بزرگ‌ترین سرمایه یک واحد بازرگانی دریک دوره سه ساله خواهد بود و این می‌تواند نقطه آغازین یک حرکت پایدار تجاری باشد. به تعبیری برای تصاحب سهم صادراتی کشورمان، نیازمند تغییرات اساسی از مبدا تولید با محور و دیدگاه صادراتی هستیم. ما نیازمند یک پوست‌اندازی نسلی هستیم، زیرا حافظه سازمانی صنعت سنگ به این تغییر و دگرگونی نیاز دارد. سرعت تغییر ذائقه و سلیقه بازار بالاست و تولیدکنندگان ماشین‌آلات فرآوری با چرخش به موقع به سمت سلایق بازار عملا شکل و نوع مصرف سنگ را در بازار جهانی هدایت می‌کنند. بسیاری از تولیدکنندگان فعلی در جریان تغییرات بازار مصرف نیستند و متاسفانه زمانی که کلیه مسیر تولید، طی و محصولات آماده عرضه بین‌المللی شده، درخواست متناسب با تولید موجود نیست. یا گاهی نوآوری‌های جدید و تکنولوژیک می‌توانند یک مزیت تجاری ایجاد کنند بنابراین هوشیاری در انتخاب نوع محصول مسیر تولید و نگاه آینده‌نگر به بازار از الزامات حضور در بازار صادراتی به شمار می‌آیند.
این اطلاعات پیش زمینه شکل‌گیری نگاه صادراتی است یعنی یک صادرکننده موفق باید ابتدا بتواند نیاز بازار را تشخیص داده و شناسایی کند و با این شناخت تازه، دیدگاه صادرات محور شکل می‌گیرد. لازم به یادآوری نیست که با توجه به روند شکل‌گیری و سرعت شکل‌گیری بازارهای جدید این رصد بازار باید یک روند بدون توقف بوده و مستمر باشد و در این بین بهره‌مندی هوشمندانه از متخصصان مشاوران صنعت سنگ بهترین استراتژی تحقیق بازار است – دریافت‌های صرف نمایشگاهی و دریافت بازخوردهای مقطعی بدون برنامه‌ریزی امکان یک بررسی همه جانبه برای رصد بازار را به شکل مطلوب فراهم نخواهد کرد.
بدیهی است همه واحدهای تولیدی در صنعت سنگ ایران نتوانستند خودشان را با شرایط جدید تطبیق داده و هم اینک در شرایط رکود، بازارهای ساخت و ساز در وضعیت مطلوبی قرار ندارند برای این دسته از واحدها راه‌حل‌های متناسب با شرایط هر کدام می‌تواند تعریف شود که نیاز دارد مورد به مورد مورد مطالعه قرار بگیرند و با توجه به شرایط، راه‌حل منطقی ارائه شود، ولی به شکلی عمومی تشکیل کلونی یا مجموعه‌های تولید سنگ و واحد کردن امکانات و تمرکز بر ایجاد مزیت تجاری از دسته تدابیری است که امکان بازیابی توان را برای قدم‌های بعدی فراهم خواهد کرد. با همت پیشکسوتان گرامی صنعت سنگ ایران و تکیه بر تجربه با ارزش آنها و همچنین به کارگیری موازی نیروی دانش و جسارت نسل جدید صنعت سنگ می‌توانیم به افق‌های صادراتی پیش روی صنعت سنگ ایران در آینده نه چندان دور امیدوار باشیم.
ارسال نظر