حمیدرضا ذوالانواری داستان توسعه کسبوکار خانوادگی‌شان را روایت کرد
معمار فـرش
از کودکی شما شروع می‌کنیم. آن‌طور که شنیدیم شما در زمینه فرش دستباف عقبه داشتید. درست است؟
بله من حمیدرضا ذوالانواری متولد ۱۳۴۹ هستم و در شیراز به دنیا آمده‌ام. سومین نسل از خانواده ذوالانواری هستم که در زمینه فرش دستباف فعالیت دارم. یعنی پدر بزرگ و پدرم هم در همین زمینه فعالیت داشتند. الان هم نسل بعدی ما به تازگی مشغول به کار شده‌اند. از سال ۱۳۷۰ به‌صورت جدی وارد این کسب و کار شدم.
پدربزرگ و پدرتان خودشان فرش‌بافی داشتند یا اینکه رفوگر بودند؟
زمانی که پدربزرگ من فعالیت داشتند به جز بازار وکیل، بازار دیگری به اسم بازار حاجی در شیراز بود که الان از بازارهای قدیمی است. پدربزرگم در آنجا حجره داشت؛ اما در قدیم این‌طور کسب‌و‌کارها تخصصی نبود که مثلا یک حجره فقط فرش بفروشد و یک جا فقط بزازی باشد. در آن زمان آن‌طور که من شنیدم و خیلی مبهم به یاد دارم، یک فرش فروش فقط فرش را معامله نمی‌کرد. نمد و جاجیم و پنبه و اقلامی از این دست که مرتبط با نساجی بود هم در کنار فرش معامله می‌شد. اما هر چه زمان جلو رفت، این کسب و کارها هم تخصصی‌تر شد. پدرم فقط در کار داد‌و‌ستد فرش دستباف بود. دست‌بافته‌های عشایری و دست بافته‌های مرسوم آن موقع را خرید و فروش می‌کرد. در حال حاضر هم ما تخصصی در جنوب کشور فرش‌های عشایری فارس را تولید می‌کنیم.
گروه خاصی برای پدر فرش‌ها را می‌بافتند؟
نه؛ فرش عشایری به این صورت است که یکسری ایلات فرش‌بافی می‌کنند. بخشی از این دست‌بافته را برای خودشان نگه می‌دارند و بخشی را می‌فروشند تا با پول آن برای زندگی امرار معاش کنند. در دوره پدرم داد و ستد هم به این صورت بود که یکسری دلال‌های میانی از ایلات فرش‌ها را می‌خریدند و به فرش فروش‌ها در شهر می‌فروختند. فرش فروش‌ها هم آنها را به مصرف‌کننده نهایی یا به تجاری که می‌خواستند صادرات انجام دهند، می‌فروختند.
یعنی آن ارتباط مستقیم وجود نداشت؟
نه؛ آن موقع مثل الان وسیله ایاب و ذهاب به این شکل وجود نداشت. پدرم تعریف می‌کند حتی برخی مواقع که می‌خواستند خرید مستقیم انجام دهند، بعضا باید تا یک مسافتی را با اتوبوس می‌رفتند و بعد از آن یا پیاده یا با دوچرخه خود را به مقصد می‌رساندند. اگر برف و بارندگی هم شروع می‌شد، مجبور بودند یک هفته تا ۱۰ روز در آن روستا بمانند. امکانات مثل الان نبود. شرایط امروز متفاوت است. سیستم به‌طور کلی عوض شده. ما امروز تولیدکننده فرش هستیم. مواد اولیه و آنچه را که در استانداردهای خودمان است در منزل بافنده به او تحویل می‌دهیم و بعد از اتمام هم از او خریداری می‌کنیم و دستمزدش را همان‌جا پرداخت می‌کنیم. در قدیم بافنده‌ها برای آنکه دستمزد را دریافت کنند، باید به شهر می‌آمدند. امروز دلال‌های میانی تقریبا حذف شده‌اند. نه اینکه نباشند؛ اما کمتر هستند. حتی الان در صفحات مجازی هم بافندگان، فرش‌هایشان را مستقیما برای فروش به نمایش می‌گذارند.
از دوران کودکی به کار فرش علاقه‌مند بودید؟ بالاخره شما در خانواده‌ای بودید که دو نسل در این حوزه فعالیت داشتند.
با توجه به اینکه ما چکیده این کار هستیم، من اوقات فراغتم را در بچگی با پدرم به بازار می‌رفتم. با همسن و سال‌های خودم بین فرش‌ها بازی می‌کردیم. در واقع می‌توانم بگویم که فرش با خون من عجین شد. هرچه خاطره از دوران کودکی دارم مربوط به بازار است و فرش هم نقش اول در آن بازی می‌کند. حتی به یاد دارم وقتی کوچک بودم، در کارگاهمان بخش ترمیم داشتیم. من با کامواها و پشم‌هایی که از آن برای کار استفاده می‌کردند، ابزار بازی درست کرده بودم. بنابراین یک علاقه ذاتی در من و برادرم به‌وجود آمد که بعد از آن فرش شد پیشه اصلی ما و آن را ادامه دادیم.
تحصیلاتتان را تا کجا ادامه دادید؟
من تا دیپلم درس خواندم.
خودتان علاقه‌ای به ادامه تحصیل نداشتید؟
بعضی از درس‌ها را دوست داشتم و بعضی دیگر را نه. کارهای عملی را بیشتر دوست داشتم. به همین دلیل دوست داشتم هرچه زودتر وارد بازار کار بشوم. به داد و ستد بیشتر از درس خواندن علاقه‌مند بودم. حتی قبل از اینکه دیپلم بگیرم تابستان‌ها به حجره پدرم می‌رفتم و آنجا خودم اگر می‌توانستم فرش می‌خریدم و مشتری هم داشتم می‌فروختم. در آن دوره هم یکسری محدودیت‌ها بود که حتما باید پایان خدمت می‌گرفتم تا بتوانم پروانه کسب بگیرم. مخصوصا برای کارت بازرگانی برای صادرات حتما به این مدرک نیاز داشتم. به همین دلیل هم بلافاصله بعد از آنکه دیپلم گرفتم برای سربازی‌ام اقدام کردم. وقتی دوره سربازی را تمام کردم از سال ۱۳۷۰ وارد بازار کار شدم. کارت بازرگانی‌ام مربوط به همان سال است. از آن سال به‌صورت جدی کار کردم. بیشتر هم سعی کردم کارم را با ترکیبی از علم و هنر پیش ببرم. قبل از من برادر بزرگم کار را شروع کرده بود. ما دو برادر هستیم و هر دو در همین کار فعالیت داریم. برادرم بعد از انقلاب به دلیل اینکه تجار خارجی دیگر به ایران نمی‌آمدند، دفتری را در کشور سوئیس راه‌اندازی کرد. از آن طریق فرش‌ها را به دست مشتریان می‌رساند.
آقای ذوالانواری، در فرش دستباف چندین نفر را می‌شناسیم که همگی دارای سابقه خانوادگی در این کار هستند. آیا این یک رسم است؟
در کار ما داشتن ریشه خیلی کمک‌کننده است. به این علت که فرش کالایی است که باید به فروشنده آن اطمینان داشته باشید. مثل جواهرات است. هیچ‌کس جواهر را از فروشگاهی نمی‌خرد که کاملا با آن ناآشناست. طبیعتا از کسی جواهر می‌خرد که اسم و رسمی در این کار دارد. فرش هم به همین صورت است. به علت اینکه مردم ترجیح می‌دهند از فروشندگانی که عقبه دارند، فرش دستباف بخرند، آن فروشندگان موفق‌تر هستند. البته این‌طور هم نیست که حتما یک نفر باید از نسل خانوادگی فرش باشد تا وارد این حوزه شود. بسیاری از افراد هستند که در بازار از رفوگری و سرویس فرش شروع کرده‌اند و امروز یک تاجر موفق هستند.
در دوره پدر کار شما همین اندازه رشد داشت یا اینکه محدودیت شرایط اجازه چنین توسعه‌ای را نمی‌داد؟
در واقع توسعه کار از نسل ما شروع شد. مسلما ابزار در دوره ما بیشتر از زمان پدرم بود. آنها هم در زمان خود زحمت کشیدند. قبل از آنکه شعبه ما در سوئیس راه‌اندازی شود، ما همچنان با سبک قدیمی کار می‌کردیم. از سال ۱۳۵۹ این دفتر را راه انداختیم. همان موقع هم ما چندان به فکر تولید نیفتاده بودیم. فرش‌های تولیدشده و رفوشده را آماده و صادر می‌کردیم. در واقع می‌توانم بگویم که صادرات از دوره پدرم شروع شد. قبل از انقلاب توریست زیاد به ایران می‌آمد و تجار هم مستقیما از ایران خرید می‌کردند. نیاز نبود که ایرانی‌ها برای فروختن جنسشان انبار و دفتر و شرکت در خارج از کشور تاسیس کنند. بعد از انقلاب ورود توریست کم شد و تجار خارجی با توجه به اینکه حمل و نقل هم مشکل بود، کمتر به ایران آمدند و خیلی از ایرانی‌ها بر آن شدند که دفترشان را از ایران به کشورهای خارجی منتقل کنند. این موج از لندن شروع شد و بعد از مدتی فرانکفورت به مرکزیت فرش تبدیل شد. نهایتا هامبورگ بزرگ‌ترین تعداد حضور ایرانیان فعال در صنعت فرش را در خود جای داد. آنها به‌صورت شرکت و انبار در هامبورگ آلمان فعالیت می‌کردند. یک زمان ۳۵۰ تا ۳۶۰ شرکت ایرانی در آنجا فعال بودند؛ اما الان کمتر از ۱۰ تا ۱۵ شرکت در هامبورگ مشغول به کار هستند.
سبک بازاریابی شما در آن دوره چطور بود؟ چطور توانستید خودتان را با این بازار وفق دهید؟
مهم‌ترین عامل فکر می‌کنم این بود که به سلیقه مشتری گوش کردیم. با حضور در نمایشگاه‌های خارج از کشور این کار را انجام دادیم. همین الان هم با توجه به اینکه بیش از سه دهه از فعالیت صادراتی ما می‌گذرد، هنوز هم در سال در بیش از ۵ تا ۶ نمایشگاه عمده فرش در دنیا شرکت می‌کنیم. چه در اروپا و آمریکا، چه در آسیای شرقی و آفریقای جنوبی. با توجه به نمایشگاه‌هایی که شرکت می‌کردیم و شعبی که داشتیم بر اساس سلیقه مشتری فرش را تولید کردیم. از نظر سایز و رنگ و سلیقه مصرف‌کنندگان هر کشور، فرش تولید کردیم. قبل از آن چنین شیوه‌ای چندان باب نبود. بیشتر به این صورت بود که هر آنچه را که تولید می‌شد صادر می‌کردند و کشورهای مختلف بر اساس سلایقی که داشتند از میان گزینه‌ها خرید می‌کردند. اما ما راه را برعکس رفتیم. همان‌طور که گفتم اولین شعبه را در سوئیس راه‌اندازی کردیم و بعد از آن در شهر هامبورگ آلمان و نیوجرسی آمریکا، کیپ تاون و ژوهانسبورگ آفریقای جنوبی و شانگهای چین شعبه راه‌اندازی کردیم. در ژاپن هم به‌صورت نمایندگی انحصاری کار می‌کنیم. همیشه در حال به روز کردن کارمان بر اساس سلیقه‌ها هستیم. مسلما چیزی که مردم امروز از آن استفاده می‌کنند، چیزی نیست که پدربزرگ و مادربزرگ آنها استفاده می‌کردند. هر روز متفاوت است. مخصوصا فرش که بخشی از دکور داخلی منزل تلقی می‌شود، حتما باید بر اساس رنگ‌آمیزی منزل طراحی شود. باید طراحی داخلی و دکوراسیون را بلد باشید و رنگ‌های روز را بشناسید. حتی باید نقوش جدید کاغذ دیواری‌های منزل را بشناسید تا بتوانید فرش‌ها را با آنچه بازار روز دنیا می‌پسندد، طراحی کنید. در هر کشوری هم این سلیقه متفاوت است. آنچه در ایتالیا می‌پسندند با آنچه در هلند مشتری دارد متفاوت است؛ با اینکه هر دو در یک قاره هستند.
برای شما این تفاوت سلیقه و سبک بازاریابی، هزینه را بالا نمی‌برد؟
ممکن است که این سبک هزینه‌هایی را تحمیل کند؛ اما موفقیت‌های آن بیشتر است. این موضوع باعث می‌شود سفارش‌های بیشتری را دریافت کنیم و همیشه یک پله از رقبا جلوتر باشیم. اشاره کردم که در چند کشور دفتر داریم. ما برای هر کشور به سبک و سلیقه آن کشور، فرش تولید می‌کنیم. زمانی که شروع کردیم مشخص است که سختی‌هایی هم داشتیم. هر کاری را که بخواهید برای اولین بار شروع کنید، امکان دارد در ابتدا با مقاومت‌هایی روبه‌رو شوید، اما با استمرار حضور این مساله حل می‌شود. به یاد دارم در سال ۱۹۹۶ اولین بار در آفریقای جنوبی در یک نمایشگاه طراحی داخلی شرکت کردم. کسی واقعا فرش‌های ما را نمی‌شناخت و همه با دیدن فرش‌ها تعجب می‌کردند. اما با حضور مستمر ما در آن کشور با ایجاد شعبه و با انجام تبلیغات صحیح، این اطمینان را ایجاد کردیم که مشتری‌ها با فرش‌هایمان ارتباط برقرار کنند. پس از برقراری ارتباط، سعی کردیم از مشتری‌ها اطلاعات بگیریم. اینکه بیشتر چه رنگ‌هایی را دوست دارند و چه سایزهایی را برای خانه‌هایشان می‌پسندند. چه ضخامتی برای خانه‌های آنها بهتر است؟ چه رج شماری برای آنها مهم‌تر است؟ آیا قیمت برایشان مهم است یا رج شمار؟ اینها مسائلی است که در هر کشور متفاوت است و با حضور مستمر می‌توانید به آن دست پیدا کنید. حتی حضور یک بار در سال در نمایشگاه‌های بین‌المللی هم جوابگوی این سبک بازاریابی نیست.
آقای ذوالانواری، نگاه به فرش دستباف در ایران دوگانه است. خیلی‌ها این نظر را دارند که فرش یک کار هنری است و از طرفی دیگر برخی این کار را صنعت می‌دانند. ترکیبی هم عنوان شده به نام هنر-صنعت. به نظر شما به کسی که در بخش فرش دستباف فعالیت دارد چه می‌توان گفت؟ هنرمند یا صنعتگر؟
صد در صد فرش یک هنر است. شک نکنید. فرش ماشینی کاملا یک صنعت است و هنری در آن وجود ندارد. اما فرش دستباف صد در صد یک هنر است. حتی آن بخشی که از ابزار در فرش دستباف استفاده می‌شود، ابزاری است که در اختیار هنرمند قرار دارد و ماشین نیست که بخواهد هنرمند را از هنرش دور کند. ولی فرش دستباف، هنری است که اشتغال بالایی دارد و در زمینه برآورده کردن مایحتاج یک خانواده خیلی می‌تواند کمک کند.
این سوال را به دلیل اینکه فکر کنم دغدغه فکری من و بسیاری از مردم است، می‌پرسم. ما در فرش دستباف قابلیت‌ها و ظرفیت‌های زیادی داریم؛ اما در خانه هر ایرانی نمی‌توانیم فرش دستباف ببینیم. دلیل آن هم قیمت بالای آن است. این قیمت به قشر متوسط یا حتی متوسط رو به بالا اجازه نمی‌دهد که بتوانند از فرش‌های دستباف ایرانی استفاده کنند. در صورتی که فرش دستباف را می‌توان یک نماد ایرانی دانست. آیا به این فکر کرده‌اید که چطور می‌شود کاری کرد که در خانه هر ایرانی یک فرش دستباف پهن شود؟
من این ماجرا را از بعد دیگری نگاه می‌کنم. در قدیم فرش دستباف در تمام خانه‌ها وجود داشت. حتی ارزان هم بود. چرا؟ چون رقیب دیگری برای آن وجود نداشت. یعنی شما برای استفاده در منزل به جای فرش دستباف گزینه دیگری نداشتید. نه موکت بود و نه فرش ماشینی و نه پارکت. اما امروزه رقبای فرش دستباف زیاد شده‌اند. البته توجه کنید که قیمت فرش دستباف بالا نیست. در واقع شما هزینه یک هنر را پرداخت می‌کنید. مستحضر باشید که فرش دستباف یک سرمایه‌گذاری است. از طرفی باید هزینه یک خانواده بافنده را تامین کند. شاید گران باشد؛ اما وقتی شما آن هزینه را پرداخت می‌کنید چیزی را از دست نمی‌دهید. من همیشه به خریدارانم می‌گویم که فرش تنها کالای دکوراتیو منزل است که شما از روزی که می‌خرید، هم سود کرده‌اید و هم لذت برده‌اید. شما بهترین لوازم منزل را بخرید وقتی می‌خواهید بفروشید به مبلغ یک سوم هم از شما نمی‌خرند. اما فرش دستباف تنها کالایی است که بعد از چند سال ارزش افزوده دارد و سرمایه‌گذاری محسوب می‌شود.
پس شما موافق قیمت بالای فرش دستباف هستید؟
اشتباه نکنید. مجددا می‌گویم که شما فرش دستباف را گران نمی‌خرید. اما وقتی دید صنعتی بر فرش دستباف حاکم باشد، به نظر این قیمت بالاست. البته این طور هم نیست که همه فرش‌های دستباف قیمت‌های بالایی داشته باشند. بعضی از فرش‌های دستباف هستند که قیمت‌شان از فرش‌های ماشینی هم کمتر است؛ اما مردم از این مساله اطلاع ندارند. متاسفانه در صنف ما اطلاع‌رسانی کم است و مردم ما هم این را نمی‌دانند. بعضی از فرش‌های دستباف به دلیل اینکه طرح‌های قدیمی‌تری دارند، ارزان‌تر هستند؛ اما همان را هم اگر بخواهید ۱۰ سال دیگر بفروشید، می‌توانید با سود بفروشید. من اعتقاد دارم حتی اگر کسی نتوانست فرش درجه یک دستباف بگیرد، با قیمت‌های پایین‌تر فرش‌های درجه پایین‌تر را بخرد و به جای فرش ماشینی استفاده کند. شاید چون کارم فرش دستباف است این اعتقاد را دارم؛ اما به هر کسی که می‌رسم این را می‌گویم.
در طراحی فرش‌های شما در حال حاضر فرش‌های مدرن هم زیاد دیده می‌شود. اما در گذشته طرح‌های قدیمی‌تر داشتید. این هم در امتداد همان بازاریابی شماست که سبک‌تان را عوض کردید؟
بله؛ البته برخی اوقات از نقوشی استفاده می‌کنیم که اصالت دارند. اما نحوه ترکیب‌بندی و رنگ‌بندی و جانمایی است که آن طرح را مدرن کرده است. این همان بازتاب سلیقه‌یابی و بازاریابی در کشورهای دیگر است.
سلیقه ایرانی‌ها را هم نزدیک به سلیقه آن کشورها می‌بینید؟
نسل جوان ما مبلمانی را استفاده می‌کنند که بیشتر نشأت گرفته از طراحی‌های اروپایی است. بنابراین فرش‌هایی را که برای کشورهای اروپایی تولید می‌کنیم، در داخل کشور هم خیلی مورد توجه است؛ چون از نظر هماهنگی سلیقه، خیلی به هم نزدیک هستند. ما از رنگ‌هایی استفاده می‌کنیم که هیچ وقت در فرش‌های کلاسیک استفاده نمی‌شد. اینها همان رنگ‌هایی است که در مبلمان، پرده و دکوراسیون داخلی هم می‌بینید. ما اولین شرکتی هستیم که توانستیم برای فرش دستباف که یک تولید دستی است، سیستم ایزو را پیاده کنیم. در واقع اولین شرکت در ایران بودیم که این کار را کردیم. همچنین اولین شرکتی هستیم که توانستیم از اتریش گواهینامه رنگ غیرشیمیایی و رنگ سبز را بگیریم. همه رنگ‌های فرش‌های ما طبیعی هستند. سالانه بیش از ۳۰ تا ۳۵ هزار متربع فرش دستباف تولید می‌کنیم که یک اشتغال ۵ هزار نفری دارد. ۳ تا ۵/ ۳ میلیون دلار هم امسال صادرات داشتیم که با توجه به مشکلاتی که به‌وجود آمد، افت صادراتمان را نشان می‌دهد.
اجازه دهید گریزی هم به مسائل روز و دغدغه‌های فعالان اقتصادی بزنیم. آقای ذوالانواری بسیاری از فعالان اقتصادی اعتقاد دارند در فضایی کار می‌کنند که فساد در آن رخنه کرده و باج دهی و باج‌خواهی باب شده است. شما این نظر را قبول دارید و با آن مواجه شده‌اید؟
این مساله متاسفانه وجود دارد. وقتی قوانین برای افراد ناآشنا باشد، همه می‌خواهند از راه سریع‌تر کارشان را انجام دهند و یک حق‌التسریع هم بابت این کار پرداخت می‌کنند. من هم در این کشور زندگی می‌کنم. شاید یک جاهایی مجبور شوم برای تسریع کارم، تن به چنین مساله‌ای بدهم. اما نه اینکه بخواهم قانون را عوض کنم یا دور بزنم. مساله اصلی از اینجا نشأت می‌گیرد که مشکلاتی که با آن مواجه می‌شویم، ساختگی است نه ریشه‌ای. یک کارمند دانسته یا ندانسته از کار شما و روند آن ایراد می‌گیرد. در صورتی که ایراد قانونی در این کار وجود ندارد. این مساله موجب می‌شود که کارتان به تاخیر بیفتد و برای رضایت آن کارمند، مجبور شوید راه دیگری بروید.
و به‌عنوان آخرین سوال، اگر در حال حاضر به عقب برگردید همین راه را ادامه می‌دهید؟
خیلی قوی‌تر از گذشته قدم هایم را برمی‌دارم. حتی به نظرم یک جاهایی را کم‌کاری کردم و اگر به عقب برگردم آنجا را جدی‌تر و با پشتکار بیشتر کار می‌کنم. جاهایی بوده که با احتیاط قدم برداشتم، ولی اگر برگردم ریسک‌پذیرتر می‌شوم و تخته گاز می‌روم. اعتقاد دارم با پشتکار به هر چه می‌خواهید می‌توانید برسید، کافی است شبانه روز به آن کار فکر کنید.
ارسال نظر