بازتعریف الگوهای فروش بنگاه‌ها
بنگاه‌های اقتصادی در سال ۹۷ با چالش‌ها و فرصت‌های متنوع اقتصادی، سیاسی، اجتماعی و رقابتی در صنعت خود مواجه هستند. مواردی مانند: محدودیت بنگاه‌ها در تامین سرمایه در گردش، محدودیت در تامین ارز برای واردات نهاده‌های تولید و کالای سرمایه‌ای و واسطه‌ای، محدودیت در روابط بانکی و مالی بین‌المللی، قطع روابط تجاری با شرکای تجاری، افزایش هزینه‌های تولید و بهای تمام شده محصولات تولیدی، افزایش نرخ تورم اقتصادی در کشور، کاهش قدرت خرید و سطح درآمد مردم، افزایش شکاف طبقاتی، تغییر رفتار و عادات خرید مصرف‌کننده ایرانی، کاهش ارزش پول ملی، بالارفتن قیمت تمام شده تامین منابع مالی، کاهش میزان فروش شرکت‌ها به واسطه کاهش مصرف مردم، مبهم بودن روابط سیاسی و تجارت بین‌الملل با کشورهای غربی و متحدان آنها، سیاست‌های تعرفه‌ای نامشخص و متغیر در واردات، بی‌ثباتی قیمت نهاده‌های تولید در بازار و افزایشی بودن آن. در ادامه سعی می‌شود تعدادی از این تهدید‌ها و فرصت‌ها تبیین شده و براساس رویکرد بازارشناسی ارائه راهکار شود.
بهای تمام شده تولید بنگاه‌های اقتصادی به دلیل کاهش مراودات بین‌المللی و افزایش نرخ ارز افزایش پیدا خواهد کرد، با توجه به آنکه قدرت خرید مصرف‌کننده ایرانی به شدت کاهش پیدا کرده است، افزایش سطح قیمت‌های فروش از سوی بنگاه متناسب با افزایش هزینه‌های تولید منجر به کاهش بیشتر فروش شرکت‌ها خواهد شد. از این رو پیشنهاد می‌شود که افزایش سطح بهره‌وری، استفاده از راهبردهای قیمت‌گذاری پویا، کاهش مزایای اضافی همراه محصول در دستور کار بنگاه‌های اقتصادی قرار گیرد. یکی از راهکارهای موثر در بررسی هزینه‌های ثابت و متغیر هر بنگاه اقتصادی پاسخ به پنج پرسش زیر می‌تواند باشد: کدام هزینه ثابت را می‌توانم حذف کنم؟ از کدام هزینه ثابت می‌توانم استفاده مطلوب کنم؟ کدام هزینه متغیر را می‌توانم حذف کنم؟ کدام هزینه متغیر را می‌توانم حداقل کنم؟ و از کدام هزینه متغیر می‌توانم استفاده مطلوب کنم؟ اهمیت نظارت و کنترل مراکز هزینه و درآمد و توانایی سنجش میزان اثربخشی و کارآیی هر فعالیت هزینه‌محور و درآمدمحور در شرایط فعلی دو چندان است.
الگو و رفتار خرید مردم در سال ۹۷ دستخوش تغییرات بسیاری خواهد شد. رفتار خرید مصرف‌کننده ایرانی عقلانی‌تر و محتاط‌تر خواهد شد، زمان بیشتری توسط مشتریان صرف مطالعه، بررسی و انتخاب محصولات خواهد شد، میزان خرید کالاهای لوکس، غیرضروری و هزینه‌های مرتبط با سفر و تفریح به شدت کاهش پیدا کرده، حجم بیشتری از درآمد مصرف‌کننده ایرانی صرف هزینه‌های مسکن، خوراکی و آشامیدنی و حمل و نقل خواهد شد؛ درحال حاضر براساس اطلاعات مربوط به بودجه خانوار ارائه شده توسط بانک مرکزی (۱۳۹۵)، نزدیک به ۷۰ درصد متوسط هزینه خالص سالانه یک خانوارمتعلق به این سه بخش است. همچنین در گروه‌هایی از خوراکی و آشامیدنی‌ها مانند انواع گوشت، شیر و فرآورده‌های آن، میوه و سبزیجات، خشکبار و غیره شاهد کاهش و حذف سهم از سبد مصرفی خانوار خواهیم بود. بنابراین بنگاه‌های فعال در این صنایع جهت جلوگیری از دست دادن بخش بزرگی از مشتریان، باید نسبت به ساده‌سازی و کوچک‌سازی کالاها با حفظ ارزش و کیفیت ذاتی محصول اقدام کنند. از سوی دیگر، نرخ و میزان پس انداز خانوار به شدت کاهش پیدا می‌کند و مدیریت هزینه‌ها از اهمیت بسیار بالاتری برخوردار خواهد بود. در چنین شرایطی، تقاضا برای نگهداری و تعمیرات محصولات، خرید کالاهای سرمایه‌ای و واسطه‌ای دست دوم و قراردادهای اجاره به شرط تملیک افزایش پیدا می‌کند. این تغییر در الگوی رفتاری مشتریان، فرصت مناسبی برای کسب و کارهای مرتبط با این زمینه‌ها فراهم خواهد کرد.
با توجه به کاهش ارزش پول ملی و قدرت خرید مردم ایران که منجر به کاهش فروش بنگاه‌ها خواهد شد، یکی از مهم‌ترین رویکردهای شرکت‌ها در سال ۹۷ باید توسعه توان صادراتی برای بازار ۴۰۰ میلیونی پیرامون ایران باشد. تمرکز و نفوذ بیشتر بر این بازارها به دلیل کمتر بودن محدودیت‌های مالی، بانکی و تجارت بین‌المللی ایران در این قلمروها، هزینه‌های حمل و نقل پایین‌تر، سابقه حضور بیشتر صادرکنندگان ایرانی در این بخش‌ها و قرابت‌های قومی و فرهنگی بیشتر با کشور، منجر به کاهش هزینه‌های صادراتی بنگاه‌های ایرانی خواهد شد و به حفظ بقا شرکت‌های ایرانی در شرایط کاهش فروش داخلی کمک خواهد کرد. تحقیقات انجام شده در زمینه بنگاه‌های صادراتی ایرانی نشان‌دهنده آن است که بنگاه‌های ایرانی بیشتر از همه نیاز به نهادینه‌سازی قابلیت‌های زنجیره ارزش شبکه‌ای، تصویر‌پردازی برند و استفاده از رویکرد کنشی در صادرات دارند. به همین منظور پیشنهاد می‌شود که روابط شبکه‌ای و تشکل‌گرایی در تامین، تولید و فروش مدنظر قرار گیرد. مجموعه‌ای از روابط شبکه‌ای فردی، تجاری و نهادی مانند: حضور در نمایشگاه‌ها و بهبود شبکه‌سازی داخلی و بین‌المللی، ارتباط با سازمان‌های دولتی کشور مقصد، شبکه‌سازی با کارکنان اسبق سازمان کشورهای مقصد، بهبود و ارتقای شبکه‌های فردی، یاری جستن از سفارت‌خانه‌های کشور مبدا، شراکت با شرکت‌های چندملیتی محلی و خارجی، ایجاد ارتباطات قوی با سایر بنگاه‌های کوچک و متوسط محلی، مشارکت با زنجیره تامین در کشور مقصد، همکاری با تامین‌کنندگان و توزیع‌کنندگان محلی، ایجاد شبکه‌های منحصر با بنگاه‌های داخلی که در کشور مقصد نیز فعالیت می‌کنند مدنظر قرار گیرد.
یکی دیگر از چالش‌های مدیران کسب و کارها در سال ۹۷، محدودیت بنگاه‌ها در تامین سرمایه در گردش و بالارفتن قیمت تمام شده تامین منابع مالی و پولی است. در چنین شرایطی که کمیابی منابع ارزشمند مالی وجود دارد، پیشنهاد می‌شود برای حفظ ثبات بیشتر از راهبردهای مشارکت، ادغام و یکپارچگی افقی با رقبا و همکاران و توسعه روابط شبکه‌ای فردی، تجاری و نهادی جهت تجمیع منابع و ایجاد هم‌افزایی در شرایط نامطمئن محیطی استفاده شود. اهمیت شبکه‌ها از این رو است که به کسب اطلاعات و بهره‌برداری از موقعیت‌ها و فرصت‌های جدید کسب و کار، بازارهای بالقوه کالاها و خدمات، منابع تامین مالی، سرمایه‌گذاران بالقوه و نوآوری‌ها که در میان افراد یا بنگاه‌های مختلف پراکنده شده است کمک خواهد کرد. همچنین در شرایط فعلی، استفاده از راهبردهای مشارکتی و ادغامی برای بنگاه‌های کوچک و متوسط که دارای محدودیت سرمایه در گردش، بدهی‌های معوق بانکی و مالی، هزینه‌های جاری بالا نسبت به متوسط صنعت و دارای رویکردهای اعتبار فروشی به جای نقدفروشی هستند، از اهمیت بالاتری برخوردار است.
قطع روابط و عدم حضور شرکت‌های اروپایی که صرفا در نقش وارد‌کننده و فروشنده محصولات مصرفی در بازار ایران بود‌ه‌اند در صنایعی که کشور دارای ظرفیت تولید و مزیت نسبی است، فرصت مناسبی را برای کسب و کارهای ایرانی جهت جایگاه‌یابی مجدد برند در ذهن و قلب مشتریان با توجه به الگوهای رفتاری جدید مشتریان در سال ۹۷ فراهم می‌کند، در چنین شرایطی تمرکز برندها بیشتر باید بر مفاهیمی مانند امنیت، قابلیت اطمینان، دوام و عملکرد باشد. زیرا مشتریان به دلیل محدودیت منابع و کاهش قدرت خرید، نیازمند اطمینان بیشتر در خرید جهت غلبه بر ترس ناشی از تصمیم‌گیری خرید نادرست هستند.
ارسال نظر