شیوه کسبوکار به روایت علی‌محمد رجالی بنیانگذار اولین پتروشیمی بخش خصوصی ایران
کارآفرینی از مکـتب بازار
حاج‌آقا شاید برای شروع این گفت‌وگو بد نباشد به گذشته برگردیم. می‌دانیم که شما متولد اصفهان هستید. کمی از محل تولد، خانواده و دوران کودکی و نوجوانی‌تان برایمان می‌گویید؟
من در یکی از محله‌های قدیمی اصفهان به نام «پُشت باروی بیدآباد» در سال ۱۳۲۴ به دنیا آمدم. دو سال و نیمه بودم که مادرم را از دست دادم و یتیم بزرگ شدم. در سن ۶ سالگی به مدرسه «جامع تعلیمات اسلامی اصفهان» فرستاده شدم. این مدرسه شعبه تعلیمات اسلامی تهران بود که حاج آقای فیروزیان در اصفهان تاسیس کرده بودند و من تا کلاس ششم ابتدایی یعنی سال ۱۳۳۶ در آنجا درس خواندم. بعد از پایان این دوره تصدیق ششم ابتدایی گرفتم. پس از آن در ۱۲ سالگی وارد مدرسه «مدرس» شدم و در سن ۱۵ سالگی وارد دبیرستان هراتی شدم و تا کلاس یازدهم درس خواندم. اما چون به درس خواندن علاقه نداشتم دیگر مدرسه را ادامه ندادم و تصمیم گرفتم به بازار بروم. البته درسم هم خوب بود. من تا کلاس نهم هیچ کتابی نخریدم چون حافظه‌ام به گونه‌ای بود که درس معلم در ذهنم می‌ماند و می‌توانستم با همان دانسته‌ها امتحان بدهم و قبول شوم.
اولین تجربه کاری‌تان چه زمانی بود؟ پس از ترک تحصیل کار را شروع کردید یا در زمان مدرسه هم سر کار می‌رفتید؟
من کار کردن را از زمان مدرسه شروع کردم. وقتی ۹ سالم بود خدمت آقای فیروزیان که مدیر مدرسه‌مان بودند رفتم و از ایشان فروشگاه مدرسه را اجاره کردم. اولین تجربه جدی کار کردن من در همین فروشگاه رقم خورد. در آنجا هم بیشتر خوراکی‌های سنتی را مانند انجیر، کِویج و سنجد که در آن زمان باب بود، می‌فروختم. به غیر از این کار هم، در هشتی خانه‌مان دفترچه‌های ۶۰ برگ و ۱۰۰برگ درست می‌کردم و می‌فروختم. مثلا یک دفترچه ۶۰ برگی را که درست کردنش برایم دو قِران تمام می‌شد، دو قران و ۱۰ شاهی می‌فروختم. اگر کار کردنم را از همان سن ۹ سالگی در نظر بگیریم تا کنون در حدود ۶۵ سال است که من کاسب هستم.
بعد از کار در فروشگاه مدرسه، وارد چه کسب‌و‌کاری شدید؟
من در کنار اجاره فروشگاه مدرسه و بعد از آن، از حدود سن ۱۰ سالگی تا حدود ۱۸ سالگی تابستان‌ها به‌عنوان شاگرد در یک مغازه پارچه فروشی که صاحب آن دوست پدرم بود کار می‌کردم و در ماه ۹۰ تومان حقوق می‌گرفتم. البته بعدا متوجه شدم که ۴۵ تومان از آن ۹۰ تومان را پدرم به دوستش می‌داد تا به من بدهد. پدرم این کار را انجام داده بود برای اینکه من حقوق بیشتری بگیرم و هم اینکه از زیر شاگردی کردن در نروم.
پدرتان هم کاسب بود؟
بله، پدرم کاسب بود و عنوان و اعتبار زیادی داشت. همه به ایشان به‌خاطر درستی و پاکی احترامی خاص قائل بودند و همین امر باعث سربلندی من در جامعه بود.
چه زمانی توانستید برای اولین بار کار کنید؟
اولین تجربه کاسبی خودم در ۱۸ سالگی بود، زمانی که توانستم برای خودم یک مغازه پتوفروشی در بازار اصفهان باز کنم.
آن زمان چقدر سرمایه داشتید؟
من از زمان مدرسه مشغول کار بودم و همین طور از دوران شاگردی اندوخته‌ای بسیار کم به‌دست آورده بودم. خیلی هم اهل خرج کردن پول توجیبی‌هایم نبودم و برای همین توانستم پول توجیبی‌ها را به پس اندازم اضافه کنم. پدرم هم ۱۰ هزار تومان سرمایه برای شروع کار به من دادند و مجموع اینها، سرمایه‌ای بود که من کار پتوفروشی را با آن آغاز کردم. البته بهترین سرمایه‌ای که داشتم اعتبار پدرم بود. پدرم بسیار شخص معتبری در بازار بود و من هر جایی می‌رفتم به اعتبار پدر، تحویلم می‌گرفتند و به من نسیه می‌دادند.
پس پدرتان نقش پررنگی در شروع کارتان داشتند، مهم‌ترین نکاتی که از پدر یاد گرفتید چه بود؟
زمانی که پتوفروشی را شروع کردم، پدرم مرا در کار راهنمایی می‌کرد. یکی از رمز‌های موفقیت کسب‌و‌کاری که پدرم به آن اعتقاد داشت و همیشه به من هم می‌فرمود این بود: «دو دَه شاهی بهتر از یک قِران است.» ما فکر می‌کردیم یک قِرانی را نسبت به دو تا ده شاهی راحت‌تر می‌شود به‌دست آورد؛ ولی پدرم در عمل به من ثابت کرد که عکس این موضوع درست است. چون پولی که یکجا بدست آید، باد آن را می‌آورد و باد هم آن را می‌برد، ولی پولی که کم‌کم و با زحمت حاصل شود دودستی حفظ خواهد شد. بنابراین پولی که حلال و به‌تدریج به دست آید، ارزش و برکت دارد.
در اوایل کار برای آنکه مشتری‌ها، شما و محصول‌تان را بشناسند از چه تکنیک‌ها و روش‌هایی استفاده می‌کردید؟
به عقیده من یکی از روش‌هایی که می‌تواند به پولدار شدن یک کاسب کمک کند، ارزان‌فروشی است. من از همان زمان پتوفروشی، این کار را انجام می‌دادم. مثلا یک کالایی را کاسب‌های دیگر ۱۰۰تومان می‌فروختند، من همان را ۹۸تومان می‌فروختم. این روش در جلو افتادنم نسبت به رقبا خیلی کمک کرد. مورد دیگری هم که همیشه سعی می‌کردم رعایت کنم، این بود که اخلاقم با مشتری خوب باشد. امروز هم این اعتقاد را دارم، اگر ارزان بفروشی و با روی خوش با مشتری برخورد کنی، تمام مشتری‌ها به سمت شما می‌آیند.
یعنی هیچ زمان از ارزان‌فروشی متضرر نشدید؟
واقعا نه، من از همان ابتدا به ارزان‌فروشی اعتقاد داشتم. من به مدت ۵ سال یک پتوی مارک‌دار معروف را از تهران ۴۸ تومان می‌خریدم، بعد آن پتو را به اصفهان می‌آوردم و همان را ۴۸ تومان می‌فروختم. یعنی عملا ما هیچ منافعی در این پتو نداشتیم؛ ولی مثلا در فروش یک پتوی دیگر مثل پتوی تبریز سود بیشتری می‌بردیم و آن ارزان‌فروشی را جبران می‌کردیم. ارزان‌فروشی ما بیشتر در جنس‌های مارک بود، کارمان تا جایی پیش رفت که بسیاری از مردم شهرهای دیگر به اصفهان می‌آمدند تا پتویشان را از ما تهیه کنند. این روند ادامه پیدا کرد تا اینکه بعد از گذشت دو سال از شروع کارمان ۲۰۰ هزار تومان کاسبی کردیم. این رقم در آن زمان کل سرمایه پدر من بود. پدرم هم وقتی دید ما خوب کار می‌کنیم به من گفتند، می‌خواهم با تو شریک شوم. من هم قبول کردم و با پدر شریک شدم.
به نظر می‌رسد که شروع خوب و موفقی در همان سن و سال کم در کسب وکارتان داشتید. این شروع خوب در ادامه به چه سمت و سویی پیش رفت؟
البته این طور نبود که همه چیز برایم در آن دوران عالی باشد. شاید بد نباشد یکی از خاطرات دوران جوانی را برایتان بگویم. من قبل از آنکه پتوفروشی را راه بیندازم، وقتی حدود ۱۶ سالم بود با یکی از برادرانم به مشهد رفتیم. آنجا کفش‌هایمان را بردند و مجبور شدیم کفش بخریم. در مسیرمان یک مغازه کفش ملی بود. در همان جا وارد شدیم که دو جفت کفش بخریم. با فروشنده مغازه وارد صحبت شدیم و از او پرسیدیم که چقدر حقوق می‌گیرد. فروشنده گفت ماهی ۶۰۰ تومان می‌گیرم. این درست زمانی بود که حقوق من از راه شاگردی ۹۰ تومان در ماه بود. ما آنجا خریدمان را انجام دادیم و آدرس کفش ملی تهران را هم گرفتیم. با خودم گفتم که می‌توانم بروم کفش ملی کار کنم و در آنجا استخدام شوم و حقوق بالا بگیریم.
موفق شدید در کفش ملی استخدام شوید؟
بله، همان زمان اقدام کردم و با حقوق ۶۰۰ تومان استخدام کفش ملی شدم. روش کار در کفش ملی هم این‌گونه بود که ۳ درصد از عمده فروشی و ۵ درصد از خرده‌فروشی به کارکنانش سود می‌داد. من در کفش ملی دنبال عمده فروشی رفتم و ظرف دو ماه که در آنجا کار کردم. ۷ میلیون تومان کفش به تجار و خرازی‌های اصفهان فروختم که سهم ۳ درصدی من از آن ۲۱۰ هزار تومان می‌شد. پس از این میزان فروش، به دفتر آقای شال‌چیان که از شرکای کارخانه کفش ملی بودند در تهران رفتم و سودمان را درخواست کردم؛ اما ایشان دبِه کرد و گفت: این پول برای شما نیست و رئیس ناحیه اصفهان باید این پول را بگیرد. آن موقع ۲۱۰ هزار تومان حق مرا پرداخت نکردند که اگر امروز ۲۱۰ میلیارد هم به من بدهند رضایت نمی‌دهم. البته باید این را هم بگویم که در دو ماهی که در کفش ملی بودم خیلی کار یاد گرفتم. آقای ایروانی هفته‌ای یک بار برایم بلیت مجانی هواپیما می‌گرفت تا من به تهران بیایم و در جلسات روزهای شنبه شرکت کنیم و بعد دوباره برایمان بلیت می‌گرفت تا به اصفهان برگردیم. از نظر کاری چیزهای خوبی یاد گرفتم.
کسبوکار شما در ادامه مسیر و در دهه ۶۰ چه تغییراتی پیدا کرد؟
از سال ۱۳۵۱ من دیگر وارد کار تجارت خارجی شده بودم و از کشورهایی مثل ژاپن، کره و بلژیک کالا وارد می‌کردم تا جایی که حتی روزی ۳ تا برگ سبز داشتم. ولی مساله این بود که دیگر فقط پول راضی‌ام نمی‌کرد. می‌خواستم یک کار تولیدی راه بیندازم. برای همین اولین کار تولیدی که انجام دادم تاسیس یک واحد تولید موکت به نام «ظریف» بود. ما آن زمان کارمان را با تولید یک میلیون و ۲۵۰ هزار مترمربع تولید موکت شروع کردیم.
چرا تولید موکت را انتخاب کردید؟
قبل از انقلاب یکی از کالاهایی که از بلژیک وارد می‌کردم فرش ماشینی و همین طور موکت بود. در آن موقع شاید واقعا یکی از بزرگ‌ترین واردکنندگان موکت ایران بودم. پولی هم که درمی‌آوردم خیلی بیشتر از کار تولیدی بود. امروز هم اعتقاد دارم اگر کسی فقط دنبال پول درآوردن است بهتر است سمت واردات بیاید؛ اما اگر کسی که می‌خواهد احساس رضایت درونی داشته باشد، باید کار تولیدی انجام دهد؛ هرچند که ایران هنوز تولیدی نشده است. من تصمیم گرفتم همان پولی را که برای واردات خارج می‌شد، برای واردات ماشین‌آلات تولید موکت صرف کنم تا در خط تولیدی‌ام استفاده کنم.
فرآیند تکمیل واحدهای تولیدی‌تان را چگونه پیش بردید؟
ما ابتدا فقط موکت تولید می‌کردیم؛ اما چون دیدم به الیاف هم نیاز داشتیم یک واحد جدا برای تولید الیاف تاسیس کردیم. در مرحله بعد نیاز به «رزین» داشتیم که پشت موکت‌ها بچسبانیم. بنابراین واحدی را هم برای رزین زدیم. همین طور که پیش می‌رفتیم براساس نیازمان واحدهای جدید تکمیلی راه می‌انداختیم. تقریبا می‌توانم بگوییم هر دو سال یکبار یک واحد اضافه کردیم.
امروز چند واحد تولیدی برای تولید موکت دارید؟
۱۸ واحد تولیدی در بروجن داریم که در مجموع ۵۵ میلیون متر تولید موکت داریم. امروز ۸۳ درصد موکت خودروهای ایران را شرکت ظریف مصور تامین می‌کند. موکت برای خودرو نیازی بسیار اساسی است. هر خودرو بین ۲۴ تا ۲۸ متر موکت نیاز دارد. در مورد مساحت زمین هم در شروع کار با ۲۰ هزار متر در بروجن با ۵۰ پرسنل شروع کردیم که این عدد امروز به ۳۲۰ هزار مترمربع زمین و ۱۸۰ هزار متر سالن‌های تولید رسیده است که ۱۴۸۰ پرسنل در آن فعال هستند.
برای تولید موکت چقدر شکل تولیدات را به روز کردید؟
ما از موکت نمدی متری ۳۰۰ تومان شروع کردیم و امروز موکت «تافتینگ» تولید می‌کنیم که متری ۵۰ هزار تومان است. حداقل ۴۰ نوع موکت تولید می‌کنیم. سطح ماشین‌آلات و تولید ما کاملا به‌روز است و اصلا از تکنولوژی روز دنیا عقب نیستیم و می‌توانیم رقابت کنیم.
در سال‌های بعد شما یک واحد پتروشیمی راه‌اندازی کردید که از آن به‌عنوان نخستین واحد پتروشیمی خصوصی در ایران نام می‌برند. ماجرای ورود شما به این عرصه چه بود؟
در فرآیند تولیدات‌مان به ماده‌ای به نام گرانول (p.p) احتیاج داشتیم که باید آن را به طور مستمر از خارج وارد می‌کردیم. برای اینکه این محصول را خودمان تولید کنیم، مجوز واحد «پتروشیمی رجال» را در سال ۱۳۷۹ با ظرفیت ۸۰ هزار تن در سال گرفتیم و در سال ۱۳۸۵ این واحد شروع به کار کرد. در واقع این واحد پتروشیمی در راستای خودکفایی و تکمیل واحدهای تولیدی خودمان راه‌اندازی شد. پتروشیمی رجال اولین واحد پتروشیمی خصوصی به معنی واقعی در کشور است.
تکمیل واحد‌ها را در پتروشیمی رجال مانند ظریف مصور دنبال کردید؟
به تکمیل واحد‌ها ادامه دادیم. خود پتروشیمی رجال را تا ظرفیت تولید ۱۸۰ هزار تن در سال توسعه دادیم. اخیرا هم در حال راه‌اندازی و تکمیل واحد دیگری به نام پتروشیمی «سلمان» هستیم که ظرفیت تولیدی آن ۴۵۰ هزار تن در سال است. وقتی از این واحد بهره‌برداری شود ۵۰ درصد به ظرفیت تولید p.p ایران اضافه می‌شود. سلمان که راه بیفتد ایران تا ۲۰ سال آینده نیازی به واردات p.p نخواهد داشت.
شرایط برای ورودتان به بازارهای صادراتی چگونه بود؟ به چه کشورهایی بیشتر صادرات دارید؟
ما در ابتدا موکت‌های ۲ متری تولید می‌کردیم؛ ولی برای اینکه به بازارهای هدف محصول را صادر کنیم باید موکت ۴ متری تولید می‌کردیم. بعد موکت ۴ متری تولید کردیم. امروز ۸ تا خط موکت ۴ متری داریم و ۳ تا خط هم دو متری. امروز در صنعت موکت عراق، افغانستان، پاکستان، آسیای میانه تا آفریقا مشتری‌های بزرگ ما هستند و در پتروشیمی هم به ترکیه، چین، آسیای میانه، آفریقا و اروپا صادرات داریم. هر زمانی واحد سلمان راه بیفتد ما این امکان را داریم که بین ۳۵۰ تا ۴۰۰ میلیون دلار در سال صادرات داشته باشیم. ما در بخش پتروشیمی اگر کل محصولمان را هم صادر کنیم برایش مشتری وجود دارد؛ اما چون فعلا در داخل نیاز است، فقط ۲۰ درصد محصولمان را صادر می‌کنیم، آن هم به این دلیل که بازارهایمان را از دست ندهیم. البته در کنار سلمان، تاسیس یک واحد دیگر را هم دنبال می‌کنیم. می‌خواهیم در این واحد ۳۰۰هزار تن تولیدات سلمان را به p.p تبدیل کنیم. ما می‌خواهیم این محصول را در داخل تولید کنیم. اگر این اتفاق بیفتد بزرگ‌ترین خدمتی است که من می‌توانم به کشور انجام دهم.
کمی از داستان تکمیل واحدهای تولیدی‌تان فاصله بگیریم. در سال‌های گذشته و در جریان راه‌اندازی واحد‌ها با مشکل جدی مواجه شدید؟ مثلا اینکه در موقعیتی قرار بگیرید که از شما درخواست رشوه بشود؟
چون اکثرا مرا می‌شناختند جرات درخواست نداشتند و من از اول کار عقیده‌ای به رشوه دادن نداشتم؛ چون اگر رشوه داده بودم امروز اینجا نبودم. یک ریال از هیچ بانکی رانت نگرفتم. همیشه تسهیلات را به نرخ روز می‌گرفتم، به موقع بازپرداخت می‌کردم و هر تسهیلاتی را برای هر واحد می‌گرفتم خرج همان واحد می‌کردم و خدا هم کمک می‌کرد. همیشه این اعتقاد را داشته‌ام که خداوند به مال پاک برکت می‌دهد. مشکلات هم بر سر راهم زیاد بوده، اذیت هم زیاد شده‌ام؛ اما کلمه نمی‌توانی برایم معنی و مفهومی نداشته و ندارد. کلام آخر اینکه پول و ثروت چیز خوبی است اگر از راه حلال به دست آید، خمس و زکات آن داده شود و در راه صحیح خرج شود. پولی به درد می‌خورد که حق کسی در آن ضایع نشود و دیگران هم از آن متنعم شوند.
ماجرای ترک مدرسه حاج‌علی محمد
من وقتی می‌خواستم کاسبی را به طور رسمی شروع کنم پدرم به هیچ عنوان قبول نمی‌کردند و نظرشان این بود که من حتما باید درس بخوانم. من علاقه‌ای به درس خواندن نداشتم، ولی از طرفی هم مقید بودم که روی حرف پدر حرفی نزنم. همیشه احترام پدرم را حفظ می‌کردم و پایم را جلوی ایشان دراز نمی‌کردم. اما در نهایت در مورد مدرسه رفتن یا نرفتن اختلاف نظر بود. قرار شد خدمت یک حَکم برویم تا او حُکم کند که مدرسه بروم یا نه. این حَکم شخصی بود به نام آیت‌الله مصطفی مهدوی که فردی مجتهد و مورد احترام بودند و در بازار اصفهان همه بازاری‌ها ایشان را قبول داشتند. من به حاج آقا مهدوی گفتم علاقه‌ای به ادامه تحصیل ندارم و می‌خواهم کاسب شوم. در عین حال این را هم گفتم اگر شما حُکم کنید، با وجود اینکه علاقه‌ای به درس ندارم ولی به اجبار مدرسه را ادامه می‌دهم. پس از چند دقیقه که صحبت کردیم حاج‌آقا به نفع من حکم دادند و به پدرم فرمودند که برای درس خواندن به من فشار نیاورند و اجازه بدهند که من به جای درس کار کنم. البته حاج آقا مهدوی اجازه مدرسه نرفتن و کار کردن را به ازای تحقق دو شرط صادر کردند. اول اینکه از من خواستند که حتما نمازم را همیشه اول وقت بخوانم و دوم اینکه به من فرمودند که باید کتاب «مکاسب» را بخوانم. من هم این دو شرط را پذیرفتم. از آن روز حدود 56 سال می‌گذرد. من از همان زمان تا امروز همیشه نمازم را اول وقت خوانده‌ام و کتاب مکاسب را هم قبل از آنکه کاسبی‌ام را شروع کنم ظرف 2ماه خواندم، حفظ کردم و نزد یکی از طلاب اصفهان امتحان دادم و قبول شدم. مطالعه این کتاب خیلی به من کمک کرد. کتاب مکاسب مباحثی در مورد کسب‌های حلال، مکروه، مباح و مستحب دارد و همین طور توصیه‌هایی را پیرامون اخلاق و منافع کسبوکار مطرح می‌کند.
ارسال نظر