بگذارید صفحه اول گوگل برایتان بفروشد
این همان بخشی از فرآیند خرید است که بیشتر بنیانگذاران هرگز آن را نمیبینند؛ و اتفاقا همین بخش است که بیش از پیش تعیینکننده همهچیز شده است. مردم مدتها قبل از اینکه با شما صحبت کنند، دربارهتان تحقیق میکنند. پژوهشهای موسسه گارتنر نشان میدهد که امروزه بیشتر خریداران ترجیح میدهند فرآیند خرید را بدون صحبت با نماینده فروش پیش ببرند. آنها بیشتر زمان خود را صرف تحقیق مستقل میکنند و تنها بخش بسیار کوچکی از این زمان را با فروشنده صحبت میکنند.
در واقع، ارائه و متقاعدسازی اصلی شما در صفحه نتایج جستوجو اتفاق میافتد؛ جایی که حتی خودتان حضور ندارید تا ببینید چه اتفاقی در حال رخ دادن است.
مصاحبه خاموشی که هرگز در آن حضور ندارید
به رفتار خودتان فکر کنید. قبل از اینکه یک پیمانکار استخدام کنید، ابزار جدیدی را امتحان کنید یا قراردادی را امضا کنید، احتمالا نام آن فرد یا شرکت را در گوگل جستوجو میکنید. نتایجی که پیدا میکنید، حتی پیش از آنکه یک گفتوگوی مستقیم شکل بگیرد، روی تصمیم شما تاثیر میگذارند. خریداران شما هم دقیقا همین کار را با شما انجام میدهند. با این تفاوت که نام خود شما احتمالا خیلی بیشتر از نام شرکتتان جستوجو میشود.
نکتهای که این موضوع را بسیار مهم و حساس میکند این است: شما اتاق مذاکره را کنترل نمیکنید، اما بخش بزرگی از چیزهایی را که در آن اتاق وجود دارد، میتوانید کنترل کنید. اگر یک مشتری بالقوه نام شما را جستوجو کند و به مقالهای سنجیده و ارزشمند که خودتان نوشتهاید، یک پروفایل حرفهای و مرتب، یک عکس واقعی و چند اشاره یا معرفی معتبر از منابع شخص ثالث برسد، احتمال زیادی دارد که پیش از شروع تماس، ذهنش تا حد زیادی به سمت «بله» متمایل شده باشد.
اما اگر هیچ چیز پیدا نکند، یا بدتر از آن، با یک پروفایل قدیمی و نامرتب و یک نتیجه نامطلوب روبهرو شود، شما گفتوگو را از موضعی ضعیف شروع میکنید؛ موضعی که شاید هرگز نتوانید کاملا از آن خارج شوید.
من یاد گرفتهام که به نتایج جستوجوی نام خودم مثل یک صفحه «فرود» (landing page، صفحهای که مخاطب بعد از کلیک روی یک لینک یا تبلیغ وارد آن میشود) نگاه کنم؛ صفحهای که خودم طراحیاش نکردهام، اما محتوای آن را تا حد زیادی میتوانم کنترل کنم. هدف ساده است: وقتی کسی نام من را جستوجو میکند، صفحه اول نتایج باید خیلی سریع به سه سوال پاسخ دهد: آیا این فرد واقعا همان کسی است که ادعا میکند؟ آیا فردی معتبر و قابلاعتماد است؟ و آیا مشکل من را بهخوبی درک میکند؟
چیزهایی که مطمئن میشوم دیده شوند
اولین چیزی که روی آن حساس هستم، اصول و اطلاعات پایه است. یک عکس جدید و واقعی که شبیه خودم باشد، پروفایلی که خیلی واضح توضیح دهد چه کاری انجام میدهم و به چه کسانی کمک میکنم، و اطلاعاتی که در همه پلتفرمها یکسان و هماهنگ باشند. خریداران بیسروصدا بررسی میکنند که آیا این داستان با هم جور درمیآید یا نه. وقتی عنوان شغلی شما در یک جا یک چیز باشد و در وبسایتتان چیز دیگری نوشته شده باشد، همین ناهماهنگی کوچک میتواند دقیقا در لحظهای که به دنبال ایجاد اطمینان هستید، بذر تردید را در ذهن مخاطب بکارد.
دومین چیزی که برایم مهم است، شواهدی از تخصص و اعتبار است که برای به دست آوردنش پولی پرداخت نکردهام. مقالههایی که نوشتهام، رسانهها و نشریاتی که در آنها از من نقلقول شده، سخنرانیها و مصاحبهها. اینجاست که اعتبار رسانهای به دست آمده، بیسروصدا بیشترین نقش را ایفا میکند. یک خریدار معمولا بهطور غریزی به نام نویسندهای که در یک نشریه معتبر منتشر شده یا به نقلقولی از شما در یک گزارش خبری اعتماد بیشتری میکند؛ چون فرد یا مجموعهای غیر از خود شما تصمیم گرفته است که حضور و نظر شما ارزش مطرحشدن دارد. همین تایید و اعتباربخشی از سوی شخص یا منبعی مستقل، تمام ماجراست.
سومین نکته، تازگی و بهروز بودن محتوا است. یک مقاله فوقالعاده که پنج سال پیش منتشر شده و بعد از آن هیچ نشانهای از فعالیت شما دیده نمیشود، ممکن است این تصور را ایجاد کند که کسب و کارتان زمانی موفق بوده، اما بعد دوران اوجش را پشت سر گذاشته و کمرنگ شده است.
لازم نیست دائما محتوا منتشر کنید، اما باید بهاندازه کافی نشانههای جدید و بهروز وجود داشته باشد تا کسی که نام شما را جستوجو میکند، مطمئن شود که هنوز فعال هستید و در زمان حاضر هم حرفی برای گفتن دارید. یک جریان پیوسته و منظم از فعالیت، بهتر از انبوهی از محتوای قدیمی است.
تسلط بر صفحه اول نتایج
برای موفق شدن در این زمینه، لازم نیست مشهور باشید. کافی است هدفمند و حسابشده عمل کنید. اول، نام خودتان را در یک پنجره ناشناس (Incognito) جستوجو کنید و صفحه اول نتایج را همانطور ببینید که یک خریدار شکاک و محتاط میبیند. با خودتان صادق باشید و ببینید این نتایج واقعا چه تصویری از شما به مخاطب ارائه میدهند.
حالا جاهای خالی را در بخشهایی که خودتان میتوانید کنترل کنید، پر کنید. پروفایل شخصی، صفحه «درباره ما» و معرفینامههای حرفهای شما بهراحتی قابل بهینهسازی هستند و معمولا هم برای جستوجوی نام خودتان رتبه خوبی میگیرند. این بخشها را بهروز، دقیق و انسانی بنویسید. اگر جایی از نتایج جستوجوی شما خالی یا ضعیف است، درباره موضوعی در حوزه تخصصی خودتان مطلبی واقعا مفید بنویسید و آن را در یک رسانه معتبر منتشر کنید؛ حتی اگر یک رسانه تخصصی و کوچک در صنعت خودتان باشد. یک مقاله معتبر با نام شما بهعنوان نویسنده میتواند از حجم زیادی از نتایج کمارزش و نامرتبط بالاتر قرار بگیرد.
اگر یک مطلب یا نتیجه قدیمی بخش قابلتوجهی از نتایج جستوجوی شما را به خود اختصاص داده است، معمولا بهترین راه این نیست که مستقیما با آن مقابله کنید. راه بهتر این است که آنقدر محتوای قوی و مرتبط منتشر کنید تا نتایج بهتر بهتدریج بالا بیایند و نتایج ضعیفتر را به صفحات پایینتر برانند. دیدهشدن در نتایج جستوجو به استمرار پاداش میدهد. همان نظم و تداومی که باعث میشود مشتریان راحتتر شما را پیدا کنند، کمک میکند نتایج درست و مطلوب هم بهمرور جای نتایج نامناسب را بگیرند. اما مهمترین تغییری که باید ایجاد کنید، تغییر نگرش است. دیگر به نتایج جستوجوی نام خودتان به چشم یک مساله تجملی یا صرفا مربوط به اعتبار شخصی نگاه نکنید، بلکه آن را بهعنوان اولین گفتوگوی فروش در نظر بگیرید؛ گفتوگویی که چه شما در آن حضور داشته باشید و چه نداشته باشید، اتفاق میافتد. مشتری بعدی شما همین امروز نامتان را جستوجو میکند. کاری کنید آنچه پیدا میکند، بهجای شما فرآیند فروش را پیش ببرد.
منبع: Entrepreneur
