حنای شما نزد دیگران چقدر رنگ دارد؟

محمدرضا خاتم ساز اصفهانی/مشاور کسب و کار صبح اول صبح بود و حاج حسن، بنکدار خوش‌نام بازار فرش، پشت میز حجره‌اش، پریشان‌حال، با شریکش مرافعه می‌کرد. در بازار همه می‌دانستند که مشکلاتی بین این دو نفر پیش‌آمده و شریک حاج حسن، تمام سرمایه او را به‌تدریج، به باد فنا داده و به همین علت بود که در کشاکشِ بحث، درحالی‌که حاج حسن خون خود را می‌خورد، با غرور تمام، رو به شریکش کرد و گفت : ((نمی‌گذارم از این به بعد در بازار فعالیت کنی و حالا که کل سرمایه‌ام را هدر داده‌ای، ذره‌ای نگران نیستم چراکه من همین امروز می‌توانم از همه کاسب‌های قدیمی بازار به‌قدر ده کانتینر فرش، نسیه کنم و دوباره حجره‌ام را راه بیندازم. بنشین و تماشا کن! ))

اما  تا پایان آن روز که هیچ، حاجی حتی تا پایان ماه هم، نتوانست به‌قدر یک کانتینر فرش ، از دوستان خود نسیه کند و البته  پرواضح است که نتوانست جلوی فعالیت شریکش را هم بگیرد.

علت این اختلاف مقیاس، در آنچه حاج حسن بر زبان آورد و آنچه توانست بدان عمل کند، چیزی نیست جز یک سوگیری ذهنی غلط به نام  ((توهمِ اعتبار)).  درواقع حاج حسن سال‌ها بود که درگیر یک سوگیری ذهنی به نام Illusion of Credit Bias  بود.

قبل از آنکه به معنای ((توهمِ اعتبار )) بپردازیم ابتدا ((اعتبار)) را معنا می‌کنیم. اعتبار یعنی میزان دقیق اقدام عملی دیگران در راستای آنچه شما از آن‌ها درخواست کرده‌اید، یا به عبارت ساده‌تر:  چقدر حنای شما نزد دیگران رنگ دارد.  دقّت کنید که اعتبار متغیری کمّی است که کاملا قابل‌اندازه‌گیری است و بر اساس تعارف یا تملّق دیگران در رابطه با شما ، سنجیده نمی‌شود. درواقع اعتبار به میزانی است که دیگران به خواسته شما عمل می‌کنند.  امّا ما  در رابطه با حدِ اعتبار خود  نزد دیگران، تخمین‌هایی می‌زنیم که گاهی کمتر یا بیشتر از واقعیت است و ما به این تخمین اشتباه میگوییم (( توهمِ اعتبار))

هنگامی‌که از دیگران درخواست می‌کنیم کاری برای ما انجام دهند،  اقدام آن‌ها  شاید بر اساس حس قدرشناسی آنان نسبت به ما انجام پذیرد، امّا باید به این حقیقت تلخ اعتراف کنیم که در بازار مهم‌ترین عامل اثرگذار در تصمیم‌گیری دیگران برای اعتبار دادن به ما،  درواقع میزان انتظار آنان از منافعی است که در آینده از ما دریافت می‌کنند. فرض کنید شما از همکارتان وجهی را به‌عنوان قرض طلب می‌کنید. شاید ایشان بر اساس کار‌هایی که درگذشته برای او کرده‌اید به شما پولی قرض بدهد اما میزان پولی که به شما پرداخت می‌کند رابطه مستقیمی دارد با میزان انتظار وی از منافعی که شما در آینده می‌توانید برای او فراهم کنید.  به‌عبارت‌دیگر همکار شما از خود می‌پرسد اگر به شما یک ریال قرض بدهد آیا شما هم در آینده می‌توانید یک ریال به وی قرض بدهید یا کاری به‌اندازه  یک ریال برای او انجام دهید؟  بدون تعارف بگوییم که  افراد هنگامی‌که برای هم کاری انجام می‌دهند در حق هم رفاقت نمی‌کنند،  بلکه بر روی‌هم سرمایه‌گذاری می‌کنند. به همین دلیل است که در مثالِ ابتدای این مطلب، حاج حسن، بنکداری که حجره‌ای در حال کار و  پر از فرش دارد، اعتباری معادل ده کانتینر فرش نزد دیگران دارد. اما حاج حسنی که ورشکست شده ، اندازه  یک کانتینر فرش هم ، در بازار اعتبار  ندارد.  

حاج حسن قصه  ما همان است که قبلاً بود، ولی اکنون دیگران حدس می‌زنند که  با قرض دادن به وی، نتوانند طلبِ خود را وصول کنند و البته این را نیز می‌دانند که  این حاج حسن،  آن حاج حسن قبلی نیست که بتواند لطف آنان را برایشان جبران کند.

اما به نظرتان چرا او نتوانست جلوی کار شریکش را  در بازار بگیرد؟ چون میزان انتظار بازاریان از منافعِ کار کردن با شریکِ وی ، بسیار بالاست و بازاریان شریکِ او را به خود او ترجیح می‌دهند.

نکته  دیگر آن‌که وقتی ما شروع به استفاده از اعتبار خود می‌کنیم این اعتبار با ضریب افزایشی،  ریزش پیدا می‌کند.  به‌عنوان‌مثال تاجری که به‌صورت تخمینی می‌تواند تا ده ریال ، جنسِ نسیه خریداری کند، با خرید اولین ریالِ نسیه از بازار، باقیمانده اعتبارش به میزان نُه ریال نمی‌شود بلکه کمتر از این میزان برآورد می‌گردد. چراکه بازاریانی که مطلع می‌شوند وی یک ریال از اعتبار خود را خرج کرده ، دیگر به‌اندازه قبل در ذهن خود برای وی اعتبار قائل نمی‌شوند.  بنابراین باید بدانیم که هنگام استفاده از اعتبار، دشمن شماره یک اعتبار گیرنده، زمان است و به همین دلیل کسی که می‌خواهد کلاه‌برداری کند این پروسه را خیلی سریع و قبل از آنکه خبر احوال وی در بازار پیچیده شود، به انجام می‌رساند.

بازاریان‌ کهنه‌کار از اعتبار خود نزد دیگران، کمتر استفاده می‌کنند،  کمتر از کسی پول قرض می‌گیرند، کمتر جنسی را نسیه می‌خرند و یا اصطلاحاً به کسی رو نمی‌زنند، چراکه از بدحساب شدن، می‌ترسند.  در حالی که تفکر مدرن می‌گوید بدهی یعنی دارایی و هرچقدر شما بیشتر به دیگران بدهکار شوید درنتیجه ثروتمندترید. برای بدحساب نشدن هم می‌توانید ثروت خود را پشتوانه بدهی‌های خود قرار دهید. در تفکر مدرن باید با مالِ دیگران کارکنید گرچه خود ، سرمایه داشته باشید. حال انتخاب میان این دو استراتژیِ مدرن و سنتی با شماست.