همزیستی تازه

محمود امرالهی مدیرعامل بیمه رازی دراین باره گفت: تکنولوژی تاثیر شگرفی در تغییر مدل‌های کسب و کار در دهه اخیر داشته و تمام حلقه‌های زنجیره ارزش شرکت‌های بیمه را متاثر ساخته است. مهم‌ترین حلقه‌ دستخوش تغییر، حلقه توزیع است. توزیع را البته نمی‌توان تنها در  فروش خلاصه کرد، بلکه شامل دسترسی به اطلاعات محصولات بیمه‌ای قبل از فروش، مذاکره در خصوص قیمت و شرایط قرارداد و خدمات پس از فروش هم هست. امرالهی افزود: حضور استارت آپ‌هایی که با استفاده از گسترش اینترنت و پیشرفت تکنولوژی به وجود آمده اند فرصت مناسبی برای سهولت فروش محصولات بیمه ای را ایجاد کرده است و می‌تواند باعث توسعه فروش بیمه شود. به گفته او از طریق این استارت آپ‌ها، دسترسی‌ها برای خرید، کسب اطلاعات و حتی دریافت خسارت آسان‌تر خواهد شد. به نظر می‌رسد در آینده‌ای نه چندان دور مشتریان می‌توانند تقریبا تمامی‌نیازهای بیمه‌ای خود را از راه دور و به واسطه کانال‌های توزیع دیجیتال تامین کنند.

مدیرعامل بیمه رازی درخصوص اقدامات این شرکت برای بازاریابی نوین و ارتقای سطح آموزش شبکه فروش یادآورشد: چیست ؟ همایش بین‌المللی فروش خدمات بیمه» با حضور برایان تریسی استاد و سخنران برجسته بازاریابی بین‌المللی، یکی از اقدامات ما در جهت شروع آموزش حرفه‌ای شبکه فروش بود، اگر چه اهداف دیگری، نظیر آموزش مستمر و کاربردی شبکه فروش، به کارگیری اساتید برجسته در آموزش شبکه فروش و ... در دستور کار قرار دارد. امرالهی ادامه داد: اصولا نوآوری برای ادامه حیات شرکت‌ها ضروری است. نوآوری می‌تواند در تعریف محصولات جدید، بازنگری در محصولات و خدمات موجود و در فرایندها لحاظ شود. ما هر سه شکل آن را در بیمه رازی دنبال می‌کنیم تا خدماتی قابل قبول به مشتریان‌مان عرضه کنیم.

او با بیان اینکه در راستای ایجاد توازن در پورتفوی و افزایش سهم بیمه‌های زندگی، یکی از محصولات جدید بیمه رازی با عنوان «بیمه زندگی آینده‌ساز» در «همایش بین‌المللی فروش خدمات بیمه» در آبان ماه سال جاری توسط استاد برایان تریسی رونمایی شد ، افزود: از جمله برنامه‌های در دست اجرای شرکت بیمه رازی، اعطای میز کار به نمایندگان فروش بیمه زندگی در شعب و واحدهای اجرایی، برنامه‌ریزی برای جذب نمایندگان فروش، تبلیغ گسترده برای فروش بیمه‌های زندگی، تدوین طرح‌های انگیزشی با تسهیلات متنوع برای شبکه فروش، تأکید بر پرداخت سود مشارکت و طراحی محصولات جدید است. با توجه به اینکه یکی از استراتژی‌های بیمه رازی حرکت به سمت فروش بیمه نامه‌های خرد است ما در تلاش برای طراحی محصولات جدیدی هستیم که با اخذ مجوز بیمه مرکزی به بازار عرضه شود..

همچنین معصوم ضمیری مدیرعامل بیمه پاسارگاد دراین باره گفت: این که در آینده‌ صنعت بیمه فروش از طریق امکانات جدید فن‌آوری و اینترنت باید انجام شود، هیچ تردیدی وجود ندارد. مردم بر این امر اعتقاد دارند که امروز بیشترین عملیات بانکی‌شان را از همین موبایلی که دستشان است انجام دهند. ضمیری ادامه داد: ما نمی‌توانیم بگوییم در بیمه اینطور نیست. پس این یک واقعیتی است که ما به جای مخالفت با آن، باید همزیستی با این موضوع را یاد بگیریم. اما همزیستی با این موضوع چگونه ممکن است؟ ما باید روشی طراحی کنیم که این سیستم نه‌تنها در مقابل نماینده‌ها قرار نگیرد بلکه تقویت‌کننده‌ آن‌ها باشد، این شدنی است.

او یادآورشد: با گروهی که آمادگی خود را برای ایجاد بسترهای مناسب و مدیریت‌شده این خدمات برای شبکه فروش اعلام کردند. ، جلسه ای داشتم. یعنی به جای اینکه ما به نماینده‌ بگوییم کیفت را دست بگیر و برو بیمه‌نامه بفروش، بهش بگوییم این سیستم در اختیار تواست حالا بازاریابی کن. به مردم هم اختیار بدهیم که نماینده‌ خودشان را انتخاب کنند. نباید به مردم تکلیف کنیم که اگر شما وارد این سیستم شدید فقط می‌توانی مستقیم از شرکت بیمه، بیمه‌نامه بخرید. وی اظهار کرد: باید بگوییم شما بعد از خریدن بیمه‌نامه نیازهایی دارید که باید به شما مشورت بدهند و روی خدمات کمک‌تان کند؛ بنابراین می‌توانید نماینده‌ قبلی‌ات را حفظ کنی یا نماینده‌ جدیدی را معرفی کنی و آخرین مرحله این است که حتی تصمیم می‌گیریم که در محدوده‌ آدرس بیمه‌گذار به او نماینده پیشنهاد دهیم. بگوییم ما در محدوده‌ شما این بیست نماینده را داریم هر کدام را که خواستی برو انتخاب کن. اگر اینگونه نگاه کنیم، همزیستی می‌شود. پس یک سیستمی‌می‌آید و به شبکه‌ فروش کمک می‌کند.

به گفته وی شبکه‌ فروش به جای اینکه برود درِ خانه‌‌های مردم را بزند که بیایید بیمه‌نامه بخرید ، می‌تواند از طریق سیستم خدماتش را توسعه بدهد و از همه مهم‌تر هزینه‌های خدماتش را پایین بیاورد. بالاخره هزینه‌ ارایه خدمت مسأله‌ بسیار مهمی‌است. همه نماینده‌ها در حال حاضر در صنعت بیمه درآمد مکفی ندارند. اینطور نیست که بگوییم همه قشر نماینده درآمد خیلی بالایی دارند و زندگی‌شان در رفاه کامل است. بنابراین اگر بتوانیم روش‌هایی را به کار بگیریم که این روش‌ها نه‌تنها سیستم جدید را روبه‌روی نماینده قرار ندهد، بلکه در کنار آن‌ها باشد، مطمئن باشید هم نماینده‌ها استقبال می‌کنند و هم شرکت‌های بیمه نفعشان را می‌برند و از همه مهم‌تر مردم منافعش را محفوظ می‌دانند. مدیرعامل بیمه پاسارگاد یادآورشد: متاسفانه در سال‌های اخیر به دلیل نبود برنامه‌ریزی ، یک مقدار کار ناقص اجرا شده است. نماینده‌ها حق دارند نگران باشند، اما ما وظیفه داریم نگرانی‌های آن‌ها را حل کنیم. بگوییم که نگرانی شما از چیست؟ از اینکه این سیستم‌ها کارتان را بگیرند؟ ما اصلاً این راه را نمی‌رویم. ما این سیستم‌ها را در حمایت از شما ایجاد می‌کنیم. اگر این‌گونه نگاه کنیم فکر می‌کنم به جای ابعاد منفی، اتفاق بسیار مثبتی در توسعه خدمات بیمه‌ رخ می‌دهد و اگر به شبکه‌ فروش هم درست توضیح داده شود قطعا از آن استقبال می‌کنند تا اینکه بخواهند، مخالفت ‌کنند.