پاسخ به ۳ پرسش کلیدی؛
مسکن تحتتاثیر نماگرها یا التهابات اقتصادی؟
بازار ملک ذاتا بازاری است که در آن همیشه بین «قیمت پیشنهادی» و «قیمت واقعی معامله» فاصله وجود دارد. این فاصله را در اقتصاد و تحلیل بازار به نوعی «حاشیه چانهزنی» یا Negotiation Gap میگویند. این فاصله یک عدد ثابت نیست و بسته به شرایط بازار، میزان تورم، قدرت خرید، انتظارات روانی و میزان رونق یا رکود تغییر میکند. این فاصله قیمتی و نوسانش را که همواره وجود داشته است، هم در بازار سنتی سالهای پیش که پلتفرمهای اینترنتی و سایتهای آگهی نقش کمتری داشتند و هم در شرایط فعلی که نقش و کارکردشان افزایش پیدا کرده است، میتوان بررسی کرد. حتی اگر هیچ پلتفرم اینترنتی یا سایت آگهی وجود نداشته باشد، باز هم میان قیمت پیشنهادی فروشنده و قیمت نهایی معامله اختلاف وجود خواهد داشت. علت این موضوع به ماهیت خود بازار ملک برمیگردد. فروشنده معمولا قیمت را بالاتر از عدد مدنظر خود اعلام میکند تا امکان چانهزنی داشته باشد، ریسک تورم آینده را پوشش دهد یا از ارزانفروشی جلوگیری کند. در مقابل، خریدار تلاش میکند با توجه به قدرت خرید، وضعیت بازار و مقایسه با معاملات قبلی، قیمت را برای خود هنگام معامله کاهش دهد. به همین دلیل، قیمت نهایی معامله معمولا پایینتر از قیمت اولیه فایل است. اما میزان این اختلاف ثابت نیست و در دورههای مختلف بازار تغییر میکند.
حال این سوال مطرح میشود که چه زمانی فاصله قیمت پیشنهادی و قیمت قطعی زیاد میشود؟
الف) بازار رکودی: در این حالت خریدار کم است؛ ولی فروشنده که ذهنش هنوز در قیمتهای بالای دوران رونق مانده قیمت بالا میزند، اما قدرت واقعی فروش ندارند. ملک مدت زیادی جهت فروش میماند؛ ولی فروشنده در آخر مجبور به تخفیف سنگین میشود و درنتیجه اختلاف قیمت پیشنهادی و معاملاتی زیاد میشود.
ب) وقتی رشد قیمتها تازه متوقف شده (یا میزان و سرعت افزایش قیمت کاهش پیدا کرده): در این شرایط فروشندهها هنوز فکر میکنند «فردا گرانتر میشود» و به شدت رشدهای قبلی «چسبندگی ذهنی قیمت» دارند اما خریدار احساس میکند بازار کشش ندارد و دست نگه میدارد در نتیجه اینجا فاصله بیشتر میشود.
ج) وقتی عرضه زیاد میشود: فروشندهها برای عقب نماندن قیمت بالا میگذارند. ولی رقابت باعث تخفیف واقعی میشود. به عبارتی عرضه بیشتر باعث افزایش قدرت چانه زنی خریدار میشود.
چه زمانی فاصله «قیمت پیشنهادی» و «قیمت واقعی » کم میشود؟
الف) بازار داغ و صعودی به همراه قدرت خرید موثر خریدار: وقتی تورم شدید است و خریداران میترسند از بازار جا بمانند عجله میکنند درنتیجه در این شرایط فروشنده تخفیف کمی میدهد و فاصله قیمت پیشنهادی و قیمت قطعی خیلی کم میشود. در این حالت قدرت خرید موثر خریدار که ممکن است از بازارهای موازی یا دلایل دیگر ایجاد شده باشد فاکتور بسیار تعیین کنندهای است.
ب) کمبود عرضه در مناطق پرتقاضا: در این شرایط هم چون قدرت چانه زنی فروشنده نسبت به خریدار افزایش مییابد، اختلاف بین «قیمت پیشنهادی» و «قیمت واقعی» کم میشود.
در نتیجه در بررسی میزان و نوسان درصد اختلاف بین «قیمت پیشنهادی» و «قیمت واقعی» باید عوامل گستردهای شامل چانهزنی، عدم قطعیت، انتظارات تورمی، قدرت خرید، روانشناسی خریدار و فروشنده، دورههای رونق و رکود مسکن و... را تحلیل کرد. نکته مهم بعدی تاثیر سکو و پلتفرمهای اینترنتی مانند دیوار بر قیمت مسکن و همچنین بر اختلاف «قیمت پیشنهادی» و «قیمت واقعی» است. اثر پلتفرمها در قیمت معمولا یکطرفه و ساده نیست. به عبارتی باید دید برآیند نهایی تاثیر پلتفرمهایی نظیر دیوار بر قیمتها افزایشی است یا کاهشی؟ پلتفرمها از یکسو میتوانند با افزایش شفافیت و مقایسهپذیری و افزایش رقابت بین فروشندهها باعث کاهش قیمتها شوند. یکی دیگر از مواردی که تاثیر کاهشی در قیمتها دارد، ایجاد فایلهای فیک و غیر واقعی توسط برخی واسطه و املاکیها بهعنوان قلاب برای یافتن مشتری بالقوه جدید است. فایلهایی که اصلا وجود خارجی ندارند و با قیمتهای خیلی پایین و جذاب آگهی میشوند و پس از تماس مشتری گفته میشود «این فایل خاص به فروش رسیده» و سپس فایلهای اصلی با قیمت بالاتر به مشتری معرفی میشوند.
اما از سوی دیگر پلتفرمها میتوانند شتابدهنده افزایش قیمت بهخصوص در قیمتهای پیشنهادی هم باشند. مثلا در اثر ایجاد یک ویترین عمومی فروشندهای که قبلا فقط چند فایل اطراف خودش را میتوانست رصد کند، الان تعداد بیشتری فایل میبیند و معمولا قیمتهای بالاتر بیشتر در ذهن میمانند. در این حالت لنگر روانی قیمت برای فروشنده ایجاد میشود و قیمتها را بالاتر میبرد. یا مثلا فایلهای فیک با قیمتهای رو به بالا یا فایلهای واقعی با قیمتهای بالا جهت تست کشش بازار. هرچند در پلتفرمها فایلهای غیرواقعی با قیمت پایینتر از منطقه بهعنوان طعمه برای یافتن مشتریهای بالقوه داریم؛ ولی ایجاد فایل فیک الزاما همیشه رو به پایین نیست. با این حال گاهی فروشندهها برای تست کشش قیمتی بازار اقدام به درج فایلهای غیر واقعی با قیمتهای بالاتر میکنند. برخی فروشندهها و عرضهکنندگان مسکن هم زمانی که به هر دلیلی یا شرایط فروش ملک را ندارند یا تصمیم گرفتند فعلا فروش نداشته باشند، به جای خارج کردن فایل از فروش، قیمتی خیلی بالاتر از میانگین منطقه بر فایلها میگذارند. در این حالت با اینکه معمولا هیچ معاملهای در قیمتهای اعلامی صورت نمی گیرد، اما این فایلها «میانگین ذهنی قیمت» را بالا میبرند.
الگوریتم نمایش پلتفرمها هم میتواند با برجستهسازی فایلهای جذابتر با عکس و فیلم حرفهای در افزایش کلیکخوری تاثیر داشته باشد و در این حالت «ادراک عمومی» از قیمت نرمال بالاتر برود. همچنین شفافیت ناقص باعث رقابت افزایشی بین فروشندهها میشود. فروشندهها در پلتفرم صرفا «قیمتهای پیشنهادی» را میبینند و با فرض اینکه فایلها اصلا وجود خارجی داشته باشند از «قیمت معاملاتی» و میزان تخفیف پای معامله بیخبرند. در این حالت با اطلاعات ناقص به سمت افزایش قیمت ملک خودشان میروند. در بازارهایی با شدت تورم بالا، پلتفرمهای اینترنتی سرعت انتقال انتظارات را بالا میبرند. در این شرایط پلتفرمها با انتقال هیجان تورمی موجب افزایش بیشتر رفتار گلهای میشوند. درنتیجه به نظر میرسد با اینکه پلتفرمها هم اثر کاهشی و هم اثر افزایشی در قیمتها دارند؛ ولی برآیند تاثیر آنها افزایشی باشد. به عبارتی ما شاهد غلبه عوامل افزایشی بر عوامل کاهشی هستیم.
پرسش اساسی دیگر این است که آیا علت اصلی چالش مسکن در ایران پلتفرمها هستند؟ پاسخ صراحتا منفی است. با اینکه برآیند کارکرد پلتفرمها بر قیمت به این شکلی که در ایران اجرا میشود، افزایشی است؛ ولی مشکل اصلی مسکن را باید در مشکلات اقتصاد کلان، کسری بودجههای شدید، سرعت رشد نقدینگی، تورمهای بالا، کمبود تولید، آسیب بخش خصوصی و... جستوجو کرد. نقش پلتفرمها بیشتر در حکم شتابدهنده است نه علت اصلی. نکته مهم همافزایی خطاهای حاکمیتی در افزایش چالش قیمت در حوزه مسکن است. بهعنوان مثال مدتهاست که آمار واقعی معاملات اعلام نمیشود یا با تاخیر بسیار زیاد اعلام میشود. هرچه دادههای واقعی معاملات شفافتر، دقیقتر و سریعتر منتشر شوند، اثر اعوجاجی پلتفرمها و فایلهای غیرواقعی کمتر میشود. البته انتشار داده بهتنهایی نمیتواند، اثر تورمی مشکلات ساختاری اقتصاد را حل کند؛ اما میتواند نوسانات هیجانی، فاصله غیرواقعی قیمت فایل و معامله و آلودگی اطلاعاتی بازار را تا حد قابلتوجهی کاهش دهد.
* تحلیلگر بازار مسکن
