حاج آقا دیدم که عکس پدر را به یکی از مشتریان نشان دادید و گفتید حاج آقا تواضع اصلی ایشان هستند. پس شغلتان عقبه خانوادگی دارد.

بله؛ ۱۲۷ سال پیش، پدرم نام تواضع را در تبریز برای اولین بار روی مغازه‌اش گذاشت. به همین دلیل هم ما با همین نام کارمان را پیش بردیم. پدرم آجیل فروش بود. اما آن زمان مثل الان این اندازه اقلام مختلف و متنوع وجود نداشت. تنوع اقلام آجیل در این دوره و زمانه خیلی زیاد است؛ ولی در زمان پدرم، بهترین اقلام آجیل، کشمش نخود، شاهدانه نخود، برگه زردآلو، پسته، بادام، فندق و تخمه بود.

 پس متولد تبریز هستید؟

من متولد سال ۱۳۱۵ هستم. در تبریز به دنیا آمدم. نام محله‌مان هم احراب بود؛ یکی از محله‌های قدیمی شهر. به یاد دارم از وقتی هفت ساله بودم کنار پدرم کار می‌کردم. زمانی بود که جنگ آلمان‌ها و روس‌ها تمام شده بود و روس‌ها به آذربایجان آمده بودند. من هم درس می‌خواندم و هم در مغازه به پدرم کمک می‌کردم. البته ۳ خواهر و ۳ برادر دیگر هم داشتم. برادرهایم هم در مغازه بودند. من پسر دوم خانواده بودم. از چهار سالگی به مکتب می‌رفتم. درس خواندن را دوست داشتم؛ ولی همیشه دیکته و انشایم ضعیف بود. در عوض، حساب و هندسه‌ام خوب بود.

 شما با آن سن و سال کم، چطور به پدرتان کمک می‌کردید؟

پدرم مرا تشویق به کار کردن می‌کرد. من در مغازه پدرم می‌نشستم و مواظب بودم که روس‌ها دزدی نکنند. آن زمان کارم این بود. بعد از جنگ که روس‌ها وارد آذربایجان شدند، چندان وضعیت خوبی نداشتند. به همین دلیل هم مرا گذاشته بود که فقط مراقب مشتری‌ها باشم. بزرگ‌تر که شدم، در کار بو دادن آجیل هم از من کمک می‌گرفت. از ساعت ۴ صبح بیدار می‌شدم و به مغازه می‌رفتم و آنجا را مرتب می‌کردم. در حساب و کتاب هم به او کمک می‌کردم؛ چون پدرم سواد نداشت.

 کمی به عقب برگردیم. از پدربزرگتان بگویید. ایشان هم در کار فروش آجیل بودند؟

 پدر بزرگم یکی از باغدارهای بزرگ تبریز بود. میوه‌های مختلف می‌کاشت؛ ولی پدرم شیوه دیگری را برای زندگی اش انتخاب کرد. او می‌خواست پیشرفت کند. در واقع آینده خود را در پیشه دیگری جست‌وجو می‌کرد. ریسک کشاورزی بالاتر بود. اما به هرحال وارد شغلی شد که مرتبط با محصولات کشاورزی بود. به همین دلیل هم مغازه خشکبارش را اولین بار در سال ۱۲۷۰ در چهارراه شهناز تبریز راه انداخت.

 یعنی کسانی بودند که پدر از آنها خرید می‌کرد و می‌فروخت. درست است؟

بله. پدرم شخصا از بازار خرید می‌کرد. از مراغه و آذرشهر، ارومیه و تهران آجیل و خشکبار می‌خرید و در تبریز می‌فروخت. البته در ابتدای کارشان خودشان محصولات کشاورزی را فرآوری می‌کردند مثلا انگور را خودشان خشک می‌کردند و نخود را هم در خانه بو می‌دادند. به تدریج به سمت محصولات دیگر رفتند.

 خب اشاره کردید که هفت سالتان بود و به پدر کمک می‌کردید. حتما علاقه‌مند به کار پدر بودید.

بله؛ از همان هفت سالگی شوق و ذوق کار کردن داشتم. تا کلاس چهارم ابتدایی درس خواندم و بعد از آن درس را رها کردم و تمام وقتم را در مغازه پدرم می‌گذراندم. رفتار با فروشنده و خریدار را در همان زمان که سن و سال زیادی نداشتم، از پدر یاد گرفتم. الان ۷۵ سال است که کار می‌کنم. البته برادرهایم هم که نزد پدر بودند، کارش را مثل من ادامه دادند. پس آنها در تبریز ماندند. پیشرفت کار من هم بیشتر از برادرهایم بود. آنها در تبریز با همان برند تواضع مشغول به کار هستند؛ اما آن تواضعی که خیلی رشد و پیشرفت کرد و برندش جهانی شد، من بودم.

 داستان مهاجرت‌تان به تهران چه بود؟

من ۳۸ سال با پدر و برادرهایم کار کردم. در واقع تا زمانی که پدرم زنده بود همگی با هم بودیم. بعد از فوت پدرم، هر کدام از ما چهار برادر، به‌صورت مستقل کارمان را ادامه دادیم. من هم مغازه بزرگی سر چهارراه آبرسان خریدم و کار کردم. تا اینکه دخترم ازدواج کرد و به تهران آمد. دختر اولم بود. به همین دلیل هم همسرم نتوانست دوری از او را طاقت بیاورد. این شد که همسرم با دو فرزند دیگرم راهی تهران شدند؛ ولی من در تبریز تنها ماندم و کار کردم. مدتی این‌طور گذشت. اما من هم نتوانستم دوری از خانواده‌ام را تحمل کنم. به همین دلیل منزل تبریز را فروختم و همین مغازه‌ای را که الان می‌بینید. توانستم در تهران بخرم. یعنی زیر پل پارک وی. البته اینجا به این بزرگی نبود. کم کم توانستم آن را توسعه بدهم.

 حاج آقا در تبریز تواضع احتمالا نام شناخته شده‌ای بوده؛ بالاخره سال‌های سال پدرتان آنجا کار کرده بود و بعد از ایشان شما و برادرهایتان هر کدام به‌صورت مستقل با همین برند تواضع کار کردید. سخت نبود از آنجا دل بکنید و به تهران بیایید؟

مغازه من خیلی جا افتاده بود. طوری بود که هر هواپیما، قطار، اتوبوس و ماشین سواری که به تبریز می‌آمد و می‌خواست آجیل بخرد، به مغازه من می‌آمد. همیشه مغازه پر از مشتری بود. اما با برادرها رقابتی نداشتیم و همیشه با هم رفاقتی کار می‌کردیم. همیشه می‌گویم ما خدا را داریم. آن موقع هم توکل کردم. وقتی انسان با خدا باشد ترسی ندارد. وقتی بخواهی کار کنی هر جا باشد کارت را انجام می‌دهی. البته دل کندن سخت بود؛ ولی می‌خواستم در کنار خانواده‌ام باشم. به همین دلیل هم شروع کردم به گشتن برای خرید مغازه تا اینکه عموی یکی از دوستان پسرم که در پارک وی مغازه فرش فروشی داشت، تصمیم گرفت مغازه اش را بفروشد. آن زمان اطراف مغازه خانه‌های زیادی نبود. ولی من آنجا را دوست داشتم. اعتقادم همیشه این بود که برای شروع باید جایی را بخرم که هنوز رشد نکرده است. قیمت مغازه هم ۵۹ میلیون تومان بود. به یاد دارم تاریخ افتتاح مغازه همزمان شد با برگزاری اجلاس سران کشورهای اسلامی. بعد از آن مغازه ۸۵ متری ما روز به روز وسیع‌تر شد. اوایل، خانواده‌ام هم در مغازه به من کمک می‌کردند. پسرم بزرگ شده بود و همسرم هم به کمک ما می‌آمد. هر روز یک ماشین بار از تبریز به تهران می‌آمد و ما هم آنها را در گونی‌های سر باز کنار هم می‌چیدیم تا در معرض دید مردم باشد. اما سلیقه تهرانی‌ها گویا چیز دیگری بود. به دلیل برخورد خوب ما با مشتری‌ها، به تدریج آنها هم با ما احساس صمیمیت کردند و توصیه‌هایی کردند که اتفاقا خیلی برای پیشرفتمان خوب بود. مدت زیادی نگذشت که ما توانستیم یک ویترین حرفه‌ای بزنیم و آجیل‌ها را در ظرف‌های زیبا در این ویترین در معرض تماشا قرار دهیم. قسمتی از مغازه را انبار کردم و بسته‌بندی‌ها و بو دادن آجیل‌ها هم آنجا انجام می‌شد. آن زمان بسیاری از ایده‌های خلاقانه، مربوط به همسرم بود.

 بگذارید اینجا این سوال را از شما بپرسم. این سوال همیشه ذهن مرا به خودش مشغول کرده و احتمالا مخاطبان هم علاقه‌مندند که در این باره بدانند. معمولا هر آجیل و خشکبار فروشی که می‌خواهد مشتری داشته باشد، از نام تواضع، استفاده می‌کند. الان ما نمی‌دانیم شعب اصلی تواضع کجاست؛ چون روی اکثر تابلوها هم نوشته شده «تواضع شعبه دیگری» ندارد. آیا هرجا به نام تواضع، آجیل و خشکبار می‌فروشد، زیرمجموعه شماست؟

ما هم مثل هر کسب و کار دیگری، در ابتدا مورد سوء استفاده‌هایی قرار گرفتیم. به همین دلیل نام آجیل و خشکبار «تواضع اصل» را برای خود انتخاب کردیم. ما ۵ شعبه اصلی در تهران داریم. یکی در سعادت آباد، یکی نیاوران، یکی فرشته، یکی کرج و یکی هم که شعبه مرکزی است و زیر پل پارک وی. اما در مورد سایر فروشگاه‌هایی که اسم تواضع را بر سر درشان نصب می‌کنند باید بگویم که قبل از اینکه این کار را کنند، از من اجازه می‌گیرند. البته من هم به هر کسی این اجازه را نمی‌دهم که نام تواضع را بر فروشگاهش بگذارد. فقط کسانی که خوب کار می‌کنند و کاربلد هستند می‌توانند از این عنوان استفاده کنند. در غیر این‌صورت اجازه نمی‌دهم کسی از برند ما استفاده کند. حتی پیش آمده که فروشگاهی اسم ما را بر سردرش گذاشته بود؛ اما نه رفتار مناسبی با مشتری داشت و نه جنس خوب به مشتری می‌داد. ما هم آن عنوان را از او گرفتیم و اجازه ندادیم از نام تواضع استفاده کند.

 حاج آقا آجیل ایرانی را در دنیا به نام همین برند تواضع می‌شناسند. چطور شد که به فکر صادرات افتادید؟

رفتن به سمت صادرات تنها فکر من نبود. پسرم هم در این باره خیلی ایده‌های خوبی داشته و دارد. او خیلی فعال است و هر وقت هم جایی سر دو راهی قرار می‌گیرد از من می‌پرسد که چکار کنیم و مشورت می‌کند. آن زمان که ما به فکر صادرات افتادیم به این دلیل بود که توریست‌های زیادی برای خرید آجیل به مغازه ما می‌آمدند که بیشتر اروپایی‌ها و اعراب بودند. همین آمد و رفت خارجی‌ها به مغازه‌مان ما را به فکر صادرات انداخت. الان هم صادراتمان به چین و آلمان و در کل اروپا خوب است.

 اولین بار که صادرات داشتید چند سال پیش بود؟

از زمانی که به تهران آمدم، یک یا دو سال بعد از آن مشغول به صادرات شدم. اولین جایی هم که به آنجا صادرات داشتم، عربستان بود. آنها آجیل را خیلی دوست دارند. من هم برای بازاریابی آنجا نرفتم. خودشان آمدند و از ما جنس خریدند.

 شنیده‌ایم که بیشترین آجیل صادراتی متعلق به شما است.

ممکن است کسی از من هم بیشتر صادر کند؛ اما آنچه به‌عنوان آجیل لوکس صادر می‌شود، متعلق به تواضع است. یک مساله جالب را برایتان بگویم. در کشورهای خارجی تا مدت‌ها نمی‌دانستند که باید پوست پسته را جدا کنند. آنها پسته را با پوست می‌خوردند. به همین دلیل آجیل ایران جای خودش را در بازارها باز کرد.

 مشکلاتی که در مورد سیاست‌های صادراتی پیش آمده شما را هم درگیر کرده یا نه؟

ما هم مثل همه صادرکنندگان درگیر مشکلات جدید شده‌ایم. تاثیرش بر کار ما هم خیلی زیاد بود. هم ارز گران شده و هم اقلام صادراتی ما. به هر حال تهیه این اقلام در داخل هم گران‌تر تمام می‌شود. کسانی که هر دو سه روز می‌آمدند و از ما خشکبار و آجیل می‌خریدند، الان هفته‌ای یک بار می‌آیند. ما صادراتمان را با واسطه انجام می‌دهیم. یعنی آجیل را به یک تاجر می‌فروشیم و او صادر می‌کند.

 به آجیل لوکس صادراتی اشاره کردید. چطور اینقدر آجیل‌های شما لوکس شد؟

ما از دورانی که با پدرم کار می‌کردیم، یاد گرفتیم که همیشه جنس خوب به دست مردم بدهیم. همیشه بهترین‌ها و کیفیت برای ما حرف اول را می‌زد و می‌زند. قیمتش هم مهم نیست. مهم این است که محصول کیفیت داشته باشد. همین مساله موجب شد که اقلام لوکس را وارد آجیل کنیم. تا همین الان که با شما صحبت می‌کنم، هیچ‌گاه جنسی را که برای خارج از کشور فرستادیم، برگشت نخورده است. البته بسته‌بندی‌هایی هم که داریم، خیلی به لوکس بودن کارمان کمک می‌کند.

 این هم خود مساله مهمی است. وارد کردن اقلام جدید به سبد خرید مردم و تطبیق آن با ذائقه آنها کار مشکلی است که شما از بس آن برآمدید.

بالاخره من ۷۵ سال در بازار بودم و هرآنچه جدید وارد بازار می‌شد، رصد می‌کردم. می‌خریدم و تست می‌کردم. البته در برخی موارد هم زمان می‌برد تا مردم یک قلم جدید را بپذیرند؛ اما من همیشه سعی کردم جدیدترین‌ها را در فروشگاهم بگذارم و ذائقه مردم را با توجه به آنها تغییر دهم.

 فکر کنم یکی از سخت‌ترین کارهای شما همین جور کردن جنس است. قبول دارید؟

بله دقیقا؛ در حال حاضر سخت‌ترین کار ما جور کردن اقلام متنوعی است که داریم. برای تهیه بسیاری از اقلام، به‌صورت مستقیم با تولیدکنندگان در ارتباط هستیم. من هیچ باغی ندارم. هر کدام از این اقلام را از یک جا می‌خرم. کسانی هستند که با آنها سال هاست کار می‌کنیم. اما باز هم اگر بهتر از آن اقلام را فروشنده دیگری بفروشد، از او می‌خریم.

 هیچ وقت به این فکر نیفتادید که خودتان باغدار شوید و از تولید به مصرف داشته باشید؟

من از شما می‌پرسم که برای جور کردن جنسم چند باغ باید داشته باشم؟ نمی‌توانم این کار را کنم. اما در کل دنیا هر جا بهترین محصول وجود داشته باشد، ما می‌آوریم، فرآوری می‌کنیم و می‌فروشیم.

 شنیده‌ام که کارخانه‌ای هم در کرج دارید. در آن کارخانه چه می‌کنید؟

بله؛ الان کارخانه ما کرج است. در آن کارخانه بسته‌بندی‌هایی که در مغازه می‌بینید تولید می‌شود. فرآوری و تمیزکردن آجیل‌ها هم همان‌جا انجام می‌شود.

 چرا هنوز حاج آقا تواضع پشت دخل فروشگاه می‌نشیند؟ در صورتی که وقت استراحتش است.

زمانی هست که آدم می‌تواند بیست کیلو را بردارد. اما زمانی هم می‌رسد که دو کیلو را هم نمی‌تواند از زمین تکان دهد. در سن و سال من، دیگر توانی برای کارهای سنگین نیست. من فقط در فروشگاه می‌نشینم و نواقص و کمبودها را رصد می‌کنم. حساب و کتاب تمام جنس‌های فروشگاه را دارم و می‌دانم چه زمانی چه جنسی را باید بخرم. هنوز علاقه دارم بیایم سر کار. دوست ندارم در خانه بنشینم. چقدر به در و دیوار خانه نگاه کنم؟ حوصله‌ام سر می‌رود. می‌آیم فروشگاه مردم را می‌بینم و با آنها گپ می‌زنم. به سلیقه مشتریان دقت می‌کنم. بعضی از مشتری‌ها هستند که سال‌هاست از ما خرید می‌کنند. من سلیقه آنها را به خوبی می‌دانم. این لطف خداست که در ۸۲ سالگی هم می‌توانم مفید باشم و پاسخگوی مشتریان. الان از زندگی خیلی راضی هستم. بهتر از آن است که خانه نشین باشم و افسردگی بگیرم. البته بگذارید این را هم بگویم که مصرف داخلی خشکبار و آجیل افت شدیدی داشته است. مشتری‌های ثابتی که همیشه چند کیلو آجیل می‌خریدند، الان وقتی وارد مغازه می‌شوند، به زور یک کیلو آجیل می‌خرند.

 


 بازار امسال شب یلدایتان چطور بود؟ بالاخره آجیل شب یلدا همیشه بازار خوبی دارد.

امسال شب یلدا مثل سال‌های قبل نبود. به دلیل اینکه قیمت‌ها بالا رفته بود، مشتری کم بود. من هم چاره‌ای ندارم. کالایی را که گران می‌فروشم، گران می‌خرم. دلیل گرانی این بود که محصول امسال کم شد. خیلی از محصولات گردو و بادام و پسته به دلیل سرما از بین رفت. این یکی از دلایلش بود. دلیل دیگر آن هم صادرات بود. دلار گران بود و برای صادرات موقعیت خوبی به وجود آمد. این بود که صادرات این اقلام هم جذاب شد و حجم زیادی صادر شد. بنابراین مقصر من فروشنده نبودم و نیستم. این روزها خشکبار و آجیل جزو کالاهای لوکس محسوب می‌شود. به همین دلیل هم چندان مشتری ندارد؛ اما به نظر من سال آینده وضعیت بهتر می‌شود. چون بارندگی به نسبت خوب بوده و فکر می‌کنم محصولات بیشتری برداشت می‌شود.


در صحبت‌هایتان به پسرتان هم اشاره کردید. فکر کنم حضور یک تفکر جوان در کنار تجربه شما ترکیب خوبی برای موفقیت تواضع است.

شما درست می‌گویید. پسرم اداره کارها را بر عهده گرفته و همه را هم خوب پیش می‌برد. البته در کارها با من مشورت می‌کند؛ اما هیچ‌وقت نخواستم حرفم را به کرسی بنشانم. از هر دست بدهی از همان دست می‌گیری. زمانی که پدرم به من نیاز داشت، سال‌ها در کنارش کار کردم و تنهایش نگذاشتم و حالا این پسرم است که به من کمک می‌کند. به قول تبریزی‌ها: «اَل اَلی یویَر، اَلدَه دُونَر اوزی یویَر».

IMG_5043