تجربه «ازکی» در ایجاد تحول در بازار بیمه با استفاده از روش پرداخت BNPL
بازار بیمه ایران و چالش‌های پیش‌رو
هوشمند رمضانی عقیده دارد، به‌‌رغم ورود استارت‌آپ‌ها به صنعت بیمه، این بازار هنوز به بلوغ کامل نرسیده و سرانه استفاده از بیمه در ایران همچنان پایین است. او علت این امر را عدم آشنایی مردم با لزوم و مفهوم بیمه و همچنین مشکلات اقتصادی عنوان می‌کند. بسیاری از مردم به‌دلیل هزینه‌های بالا به سمت خرید بیمه‌های غیرضروری نمی‌روند. این مسئله به‌ویژه در جامعه‌ای با اقتصاد تورمی مانند ایران که قدرت خرید مردم محدود است، بیشتر نمایان می‌شود.
راهکار «ازکی» برای افزایش ضریب نفوذ بیمه
با ورود ازکی به این بازار سنتی، ازکی همچنان تلاش کرده تا با ارائه تکنولوژی‌های نوین، تغییراتی را در نحوه خرید بیمه ایجاد کند. ازکی به‌عنوان یک پلت‌فرم تجمیع‌کننده، امکان مقایسه بیمه‌های مختلف را برای مشتریان فراهم کرده و تجربه خرید آگاهانه‌تری را به آنها ارائه می‌دهد. این اقدام باعث آشنایی بیشتر مردم با خدمات بیمه‌ای و ایجاد یک اکوسیستم رقابتی در این صنعت شده است.
ارزش افزوده‌ای که ازکی به عنوان تجمیع‌کننده (اگریگیتور) ارائه کرده مبنی بر این است که مردم می‌توانند با مقایسه بیمه‌های شرکت‌های مختلف تجربه خرید بهتری داشته باشند و بیمه خود را آگاهانه‌تر انتخاب کنند. این مقایسه‌ها مردم را بیشتر با شرکت‌های بیمه آشنا کرد و باعث شد اکوسیستمی شکل بگیرد که شرکت‌های بیمه‌ای هم وارد فاز رقابتی شدند و در نهایت خدمات و پشتیبانی بهبود پیدا کرد.
مدل خرید اقساطی BNPL و تحول در بازار بیمه
هوشمند رمضانی می‌گوید، ازکی در ابتدا با ارائه امکان پرداخت اقساطی از طریق چک، سعی در پاسخگویی به نیاز مشتریان داشت. اما این روش به‌دلیل محدودیت‌ها و مشکلات اجرایی نتوانست به‌طور کامل موفق باشد. به همین دلیل این شرکت به سراغ مدل پرداختی BNPL رفت. در این مدل پرداختی، مشتریان می‌توانند بدون هیچ پیش‌پرداختی بیمه‌نامه خود را خریداری کرده و هزینه آن را در اقساط بدون بهره و بدون کارمزد پرداخت کنند.
مزایای استفاده از مدل BNPL
رمضانی بر این باور است که این موضوع با دو معیار قابل ارزیابی است. یکی از آنها این است که مشتری به سایت می‌آید و نرخ تبدیلش به خرید با وجود روش‌های پرداخت و بدون وجود آنها چقدر است. دیگری با معیار (NPS (Net Promoter Score است که میزان رضایت مشتری از سیستم را نشان می‌دهد. در مقاله چاپ‌شده در مکنزی به این نکته توجه شده که جدا کردن تصمیم‌گیری از پرداخت اصطکاک مشتری با سایت را کمتر می‌کند. بنابراین تیم ازکی به این نتیجه رسید که باید فرآیند تصمیم‌گیری و خرید را از هم جدا کرد. در همین راستا یک متد BNPL اختصاصی‌شده برای ازکی شکل گرفت. این متد به این شکل است که شما در لحظه نیازی به پرداخت وجه ندارید؛ خریدتان را انجام می‌دهید، بیمه‌نامه صادر می‌شود و از ابتدای ماه آینده پرداخت اقساط شروع می‌شود. یعنی در لحظه هیچ پولی پرداخت نمی‌کنید.
همچنین به گفته رمضانی، بررسی‌ها نشان می‌دهد که نرخ تبدیل مشتریانی که از مدل چهار‌قسطی بدون پیش‌پرداخت استفاده کرده‌اند دو برابر کسانی است که نقدی خرید کرده‌اند و شاخص NPS) Net Promoter Score) مشتریان BNPL نسبت به خرید نقدی ۳۰ درصد بیشتر است که نشان‌دهنده احتمال بالای معرفی خدمات ازکی به دیگران است.
چشم‌انداز آینده BNPL در «ازکی»
ازکی قصد دارد تا سال ۲۰۲۵، سهم فروش BNPL خود را به ۲۵ درصد کل فروش برساند. این شرکت به دنبال ایجاد شبکه‌ای از تبلیغ‌کنندگان وفادار است و معتقد است که ارائه روش‌های پرداخت انعطاف‌پذیر و بدون بهره می‌تواند به این هدف کمک کند. ازکی با ارائه تخفیف های ویژه، امتیازها و پاداش‌های منحصربه‌فرد، سعی در ایجاد احساس تعلق و وفاداری بیشتر در مشتریان خود دارد. این شرکت همچنین به دنبال جذب مشتریان جدید و افزایش تعامل با اعضای باشگاه مشتریان خود از طریق مسابقات، چالش‌ها و جوایز است.
رمضانی با تاکید بر اهمیت سیستم اعتبارسنجی مناسب و یکپارچه، بیان می‌کند که این سیستم می‌تواند به افزایش اعتماد مشتریان به بیمه و تسهیل فرآیند خرید کمک کند. در کل، ازکی BNPL را به عنوان یک سرویس مطلوب‌تر برای خرید بیمه و نه یک روش درآمدی، معرفی می‌کند و هدف اصلی این شرکت ایجاد تجربه‌ای بهتر برای مشتریان و افزایش رضایت آنهاست.
