سرمایه‌گذاری در ناشناخته‌ها
اهمیت ملاقاتهای رودررو یا B۲B برای مشتریان و تجار در چیست؟
اداره تجارت بین‌الملل وزارت بازرگانی ایالات‌متحده پیش‌بینی می‌کند که تجارت الکترونیک جهانی B2B تا سال 2026 به 36 تریلیون دلار خواهد رسید که نشان‌دهنده نرخ رشد ترکیبی سالانه 5/14 درصد در یک دوره 10ساله است.
حال، یکی از مواردی که به ایجاد این ارتباط کمک می‌کند، شرکت در نمایشگاه‌هاست. نمایشگاه‌ها به‌طور غیرقابل انکار، مزایای زیادی را برای کسب‌وکارهایی ارائه می‌کنند که به دنبال تقویت ارتباط برند1 خود، ایجاد ارتباط با مخاطبان هدف، درک رقبای بازار و مهم‌تر از همه، ایجاد تاثیرات ماندگار هستند. فراتر از محدودیت‌ها و چالش‌های تماس سرد2، نمایشگاه‌ها یک پلت‌فرم تعاملی برای تعاملات چهره‌به‌چهره واقعی فراهم می‌کنند. طراحی غرفه نمایشگاهی قوی، همراه با یک استراتژی خوب برنامه‌ریزی‌شده، می‌تواند به طور قابل توجهی تعامل را افزایش دهد و آن را به ابزاری ضروری برای کسب‌وکارها در چشم‌انداز رقابتی امروز تبدیل کند.
ارتباطات ایجادشده در طول این برخوردها می‌تواند راه را برای همکاری‌ها و فرصت‌های پیش‌بینی‌نشده در سال‌های آینده هموار کند. یک رابطه تجاری که امروز شکل می‌گیرد، می‌تواند به سرمایه‌گذاری مشترک، مشارکت یا ارجاعاتی منجر شود که ممکن است در غیر این صورت محقق نمی‌شد. این، سرمایه‌گذاری در ناشناخته است؛ مدرکی برای قدرت روابط واقعی.
B2B چگونه کار می‌کند؟
در یک معامله B2B، یک کسب‌وکار، که اغلب به عنوان فروشنده شناخته می‌شود، محصولات یا خدمات را به تجارت دیگری می‌فروشد. به طور معمول، یک تیم یا بخش فروش این معاملات را انجام می‌دهد، نه کل شرکت یا یک شخص. گاهی اوقات، یک نفر در سمت خریدار، معامله‌ای را برای حمایت از اهداف تجاری شرکت انجام می‌دهد. برعکس، برخی از معاملات B2B شامل استفاده کل شرکت از یک محصول، مانند مبلمان اداری، رایانه‌ها و مجوزهای نرم‌افزاری است.
برای تصمیمات خرید بزرگ‌تر یا پیچیده‌تر، یک کمیته خرید، انتخاب محصول B2B و فرآیند تصمیم‌گیری را انجام می‌دهد. این کمیته‌ها معمولاً شامل پرسنل زیر هستند:
یک تصمیم‌گیرنده تجاری، مانند شخصی که مسئول بودجه است.
یک تصمیم‌گیرنده فنی که قابلیت‌های محصولات آینده را ارزیابی می‌کند.
اینفلوئنسرها، مانند کاربران فردی و کارمندانی که در مورد نحوه استفاده از محصول اطلاعات ارائه می‌دهند.
خریدهای بزرگ ممکن است شامل یک درخواست پیشنهادی باشد، که در آن خریدار از فروشندگان احتمالی دعوت می‌کند پیشنهادهای خود را با جزئیات محصولات، شرایط قراردادی خدمات و قیمت‌گذاری ارائه کنند.
چرا B2B مهم است؟
هر کسب‌وکاری برای راه‌اندازی، فعالیت و رشد، نیاز به خرید محصولات و خدمات از سایر مشاغل دارد. تجارت B2B از این فعالیت‌ها پشتیبانی می‌کند. یک شرکت از تامین‌کنندگان B2B برای تهیه محصولات و خدمات، مانند مواد اولیه مورد نیاز برای تولید، فضای اداری، مبلمان اداری، سخت‌افزار کامپیوتر و نرم‌افزار استفاده می‌کند. مواد غذایی که شرکت‌ها در آشپزخانه‌های خود انبار می‌کنند و علائمی که روی ساختمان‌های اداری آنها نمایش داده می‌شود نیز نمونه‌هایی از محصولات و خدمات خریداری‌شده از تامین‌کنندگان است.
تامین‌کنندگان B2B در مقایسه با شرکت‌های B2C به احتمال زیاد، روابط تجاری طولانی‌مدت‌تری با مشتریان خود دارند. تراکنش‌های B2C اغلب شامل خریدهای موقت از مصرف‌کنندگان فردی می‌شود، در حالی که تامین‌کنندگان B2B می‌توانند انتظار خریدهای مکرر و قابل پیش‌بینی‌تری از کسب‌وکارها برای کالاها و خدمات داشته باشند. بسیاری از تامین‌کنندگان B2B محصولات تخصصی و سفارشی‌شده را متناسب با نیازهای خاص کسب‌وکار می‌فروشند.
مزایای B2B
بازار B2B در مقایسه با B2C مزایای زیادی دارد که از جمله آنها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
اندازه میانگین معامله بزرگ‌تر. یک شرکت B2B می‌تواند فروش B2B را با تعداد کمتری از معاملات با ارزش بالا در مقایسه با یک شرکت B2C افزایش دهد، که ممکن است برای سوددهی به هزاران یا حتی میلیون‌ها فروش فردی نیاز داشته باشد.
وفاداری بیشتر مشتری. یکی دیگر از تفاوت‌های کلیدی بین B2B و B2C این است که مشتریان B2B تمایل کمتری به تغییر فروشنده دارند، زیرا انجام این کار از نظر عملیاتی مخرب و گران است. برعکس، مشتریان B2C اگر رقیب، جایگزین راحت‌تر، ارزان‌تر یا جذاب‌تری ارائه دهد، انگیزه کمتری برای وفادار ماندن به یک برند دارند؛ که در نتیجه نرخ‌های ریزش زیادی به همراه دارد.
گزینه‌های متنوع ورود به بازار. شرکت‌های B2B می‌توانند شرکت‌ها را در بسیاری از صنایع و مناطق جغرافیایی مورد هدف قرار دهند و در نتیجه فرصت‌های بازار بزرگ‌تری ایجاد کنند. از طرف دیگر، آنها می‌توانند در یک صنعت، مانند فناوری، تخصص داشته باشند و در آن جایگاه پیشرو شوند.
چرخه‌های خرید قابل پیش‌بینی‌تر. مشتریان تجاری معمولاً در عادات خرید خود نسبت به مصرف‌کنندگان سازگارتر هستند. یک بیمارستان همیشه نیاز دارد که به طور مرتب سوند و سرنگ خود را ذخیره کند، در حالی که بسیاری از تصمیمات خرید مصرف‌کنندگان می‌تواند با تاخیر و غیرقابل پیش‌بینی باشد.
تحویل سریع‌تر. از آنجا که ابزارهای تجارت الکترونیک B2B فرآیند فروش را برای فروشندگان کارآمد می‌کند، روند را برای خریداران تسریع می‌بخشد. سیستم‌های یکپارچه، شرکت‌های معامله‌کننده را قادر می‌کنند داده‌ها را در کانال‌ها همگام‌سازی کرده، تکمیل و به‌روزرسانی موجودی را خودکار و سفارش‌های پیچیده را مدیریت کنند.
تا اینجا با اهمیت مقوله B2B و ارتباط رودررو با مشتریان آشنا شدیم. در ادامه می‌خواهیم ببینیم نمایشگاه‌ها چقدر در ایجاد این ارتباط موثر هستند؟ آیا نمایشگاه‌های بین‌المللی توانسته‌اند فضای این ملاقات‌ها را فراهم کنند؟
نمایش توانمندی‌ها
ابزارهای مجازی در طول پنج سال گذشته به ما کمک کرده‌اند در ارتباط باشیم، اما هیچ چیز بهتر از جلسات رودررو نیست. هنگامی که صحبت از رویدادهای تجاری مانند نمایشگاه‌های بین‌المللی می‌شود، ملاقات چهره‌به‌چهره با مشتریان بالقوه برای جذب و حفظ مشتریان بسیار مهم است.
یک سوال که اغلب در ذهن غرفه‌داران وجود دارد، این است: چرا کسی در نمایشگاه شرکت می‌کند؟
پاسخ اینجاست که نمایش در نمایشگاه‌ها مزایای متعددی برای کسب‌وکار شما دارد. برخلاف سایر فعالیت‌های بازاریابی، نمایشگاه‌ها بستر گسترده‌ای را به شما ارائه می‌دهند تا محصولات و خدمات خود را به نمایش بگذارید و پیام اصلی خود را به مخاطبان پذیراتر منتقل کنید.
شرکت در نمایشگاه می‌تواند به شما کمک کند تا با مشتریانی که فعالانه به دنبال معامله هستند ملاقات کنید؛ این امر به شما امکان می‌دهد تا سرنخ‌های بیشتری را جمع‌آوری کنید. برخلاف تماس سرد، نمایشگاه‌ها به شما این فرصت را می‌دهند که از طریق اجاره غرفه نمایشگاه تجاری خود ظاهر شده و برجسته شوید.
نمایشگاه‌ها معمولاً برای مشاغل و افرادی که در مورد یک صنعت خاص نگران هستند، هدف قرار می‌گیرند و از طیف متنوعی از متخصصان استقبال می‌کنند. شرکت در یک نمایشگاه به شما این امکان را می‌دهد که برند خود را در میان جمعیت گسترده‌تری بازاریابی کرده و آنها را از محصول و خدمات خود آگاه کنید.
با توجه به نوع صنعت، می‌توانید نمایش‌هایی را اجرا کنید و قبل از انتشار آن برای عموم، بازخورد تجاری یا کلی را در مورد پیشنهاد خود دریافت کنید. شما یک مجموعه قابل اعتماد از مشتریان علاقه‌مند دریافت می‌کنید که می‌توانید پس از نمایش با آنها تماس بگیرید. بنابراین، جدا از این مزایای بلندمدت، مزایای فوری شرکت در نمایشگاه چیست؟ اجازه دهید کمی بیشتر به اهمیت نمایشگاه بپردازیم.
تعامل چهره‌به‌چهره
هنگام بازاریابی کسب‌وکار شما، شبکه‌سازی بهترین راه حل است و هیچ چیز نمی‌تواند از ارتباط شخصی با مخاطبان شما بهتر باشد. اگر فقط از طریق تماس‌های سرد و ایمیل اقدام کنید، ممکن است با چالش‌هایی در جلب توجه مواجه شوید؛ در حالی که ملاقات چهره‌به‌چهره با یک نفر تفاوت بزرگی ایجاد می‌کند. متمایز شدن از توده‌ها و شنیده شدن صدایتان می‌تواند چالش‌برانگیز به نظر برسد، اما با رویکرد درست، می‌توانید از آن نهایت استفاده را ببرید.
به عنوان بخشی از فعالیت‌های بازاریابی BTL، نمایشگاه‌هایی برای برندها برگزار می‌شود تا محصولات، نوآوری‌ها و خدمات خود را برای مخاطبان هدف به نمایش بگذارند. این یک پلت‌فرم برای تعامل چهره‌به‌چهره است و بر تشویق مشارکت مصرف‌کننده تمرکز دارد. برند شما و مخاطبان هدفتان، دلیلی برای تعامل دارند. از این رو، طراحی غرفه نمایشگاهی جذاب و مرتبط برای جذب تعداد زیادی از بازدیدکنندگان به غرفه نمایشگاهی شما نیز ضروری است.
پس از انجام مرحله اول برای ترغیب مشتریان به بازدید از غرفه نمایشگاهی‌تان، گام بعدی به تیم فروش شما نیاز دارد تا راهی پیدا کند که نیازهای مخاطب هدف را با محصولات و خدمات شما مرتبط کند، که در نهایت به یک برد-برد موثر برای هر دو طرف می‌انجامد.
ایجاد ارتباط برند
نمایشگاه‌ها بستری برای تعاملات مستقیم و معنادار و تجربیات فراگیر ارائه می‌دهند که به طور موثر ارزش و ارتباط یک برند را برای مخاطبان علاقه‌مند نشان می‌دهد. درک اهمیت شرکت در یک نمایشگاه به شما امکان می‌دهد فرصت‌های تبلیغاتی و حمایت مالی خود را افزایش دهید.
به کمک غرفه‌های نمایشگاهی جذاب و درگیرکننده، می‌توانید مخاطبان هدفتان را به غرفه خود بیاورید و با برندتان درگیر کنید. هنگامی که حس آشنایی با برند برای آنها ایجاد شد، به طور خودکار با برند شما ارتباط برقرار می‌کنند. این نزدیکی برای شما مفید است، زیرا کمک می‌کند مخاطبان هدف خود و نیازهای آنها را بهتر درک کنید.
غرفه نمایشگاهی شما با طراحی مناسب، کسب‌وکار شما را در ذهن شرکت‌کنندگان قرار می‌دهد. اجازه دادن به شرکت‌کنندگان برای تعامل با محصولات شما از طریق انجام فعالیت‌های جذاب مختلف با هدایای برند، تجربیات به‌یادماندنی را برای آنها رقم می‌زند، بنابراین به شما در ایجاد ارتباط برند کمک می‌کند.
یک گزینه مقرون‌به‌صرفه
اگرچه سرمایه‌گذاری در اجاره غرفه‌های نمایشگاهی و تماس سرد، هر دو مستلزم تعهد مالی است، اما غرفه‌های نمایشگاهی تجربه ملموس‌تر و جذاب‌تری را ارائه می‌دهند و احتمال تبدیل در محل را افزایش می‌دهند. این تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه نه‌تنها یک تجربه به‌یادماندنی برای آنها می‌سازد، بلکه به طور قابل توجهی شانس فروش فوری یا هدایت به سمت آن را افزایش می‌دهد. در نتیجه، بازده سرمایه‌گذاری (ROI) با غرفه‌های نمایشگاهی در مقایسه با نتایج غیرمستقیم (و اغلب گمانه‌زنی) تلاش‌های سرد، می‌تواند قابل توجه‌تر و فوری‌تر باشد.
غرفه‌های نمایشگاه تجاری امکان نمایش محصولات یا خدمات را در یک محیط تعاملی فراهم می‌کنند و به مشتریان بالقوه، درک عملی از ارزش پیشنهادی ارائه می‌دهند. این تجربه همه‌جانبه می‌تواند به شدت بر تصمیمات خرید تاثیر بگذارد و به استفاده کارآمدتر از بودجه بازاریابی منجر شود. در مقابل، تماس سرد مخاطبان گسترده‌ای را هدف قرار می‌دهد، بدون اینکه اطمینان حاصل شود که پیام به اشخاص ذی‌نفع یا مرتبط می‌رسد و به طور بالقوه اثربخشی سرمایه‌گذاری را کاهش می‌دهد.
تعامل بازدیدکنندگان در طول نمایشگاه
برخلاف تماس سرد، بازدیدکنندگان نمایشگاه همیشه در ذهنیت مناسبی برای حضور در نمایشگاه هستند. به همین دلیل است که بازاریابان بر اهمیت نمایشگاه‌ها تاکید می‌کنند. در بیشتر موارد، در طول چرخه فروش، باید زمان بیشتری را برای شروع تماس و واجد شرایط بودن خود صرف کنید. اما در یک نمایشگاه، از آنجا که بازدیدکنندگان از قبل به آن موضوع علاقه‌مند هستند، این مراحل کوتاه می‌شود و در مرحله تماس، به محل غرفه نمایشگاه شما می‌آیند. با جلب توجه مخاطبان خود با غرفه نمایشگاهی، اطمینان حاصل می‌کنید که مخاطبان هدف شما به اندازه کافی درگیر هستند تا پیام برند شما را درک کنند.
درک رقبا از طریق نمایشگاه
در دنیای بازاریابی رقابتی امروز، جدا از ارائه بهترین خدمات و محصولات نوآورانه، داشتن شناخت منصفانه از رقبا نیز ضروری است. فناوری به شما این آزادی را می‌دهد که وب‌سایت رقبای خود را بررسی و بازخورد مشتریان خود را ثبت کنید، اما نمایشگاه‌ها به شما این فرصت را می‌دهد که تمام رهبران بازار را در یک مکان متمرکز کنید. این یکی از مزایای یک نمایشگاه است که به شما امکان می‌دهد رقبای خود را با بازدید از غرفه آنها بهتر درک کرده و استراتژی بازاریابی بعدی خود را به شیوه‌ای کارآمدتر برنامه‌ریزی کنید.
پی‌نوشت‌ها:
1- ارتباط برند درجه‌ای است که مصرف‌کنندگان برند و محصولات و خدمات را مرتبط با نیازها و خواسته‌های خود می‌دانند. برندها باید ارتباط خود را حفظ کنند تا رقابتی باقی بمانند و با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کنند.
2- تماس سرد نوعی درخواست فروش از سوی کسب‌وکارها به مشتریانی است که هرگز با فروشنده تماس برقرار نکرده‌اند. این مفهوم به طور کلی به مکالمات تلفنی یا ایمیل (از این رو تماس سرد) اشاره دارد.
