ابزارهای رشد ضریب نفوذ بیمه توسط مدیرعامل بیمه آسماری تشریح شد
تمرکز برآموزش و فروش حرفه‌ای
علیرضا یزدان دوست درباره ضرورت توسعه پوشش خدمات بیمه‌ای و افزایش ضریب نفوذ بیمه در کشورمتذکرشد: بیش از هشت دهه از آغاز بیمه گری درکشورمان می‌گذرد و همواره مسولان و مدیران خواستار رشد ضریب نفوذ بیمه بودند اما به صورت مشخص نسخه‌ای قابل اجرا برای تحقق این امر نوشته نشده است.
یزدان دوست با بیان اینکه برای عدم تحقق ضریب نفوذ بیمه طبق هدف گذاری‌ها در برنامه‌های توسعه‌ای کشور دلایل متعددی مطرح شده است گفت: اما کمتر به راهکارهای بهبود فروش بیمه نامه که حاصل آن افزایش ضریب نفوذ بیمه است، پرداخته شده است. وی ازبازارسازی و آموزش به عنوان دو راهکار برای نفوذ بیمه به دنیای خانواده‌ها و کسب و کار نام برد و افزود: همواره این سوال مطرح است که «چرا ضریب نفوذ بیمه در کشور ما پایین است؟» و پاسخ به این سوال دامنه گسترده‌ای دارد و نمی توان علل عدم تحقق هدف ضریب نفوذ بیمه مطابق برنامه ریزی‌های انجام شده را تنها به چند دلیل ساده محدود کرد. یزدان دوست ادامه داد: طبیعی است که مجموعه‌ای از علل و عوامل محیطی، اجتماعی، اقتصادی و فرهنگی دست به دست هم داده اند تا توسعه فروش بیمه و به تبع آن ضریب نفوذ بیمه در کشور آن طور که مد نظر فعالان صنعت و نیز سیاست گزاران بوده است، نباشد و این هدف هم تنها یک راهکار ندارد.
مدیرعامل بیمه آسماری با تاکید بر اهمیت فرهنگ‌سازی گفت: فرهنگ‌سازی هم یک روند میان مدت و بلند مدت است و برای آن باید شرکت‌های بیمه، رسانه ها، شرکت‌های پرداخت خسارت، بیمه مرکزی، پژوهشکده بیمه، سندیکای بیمه گران دست به دست هم داده و به این پروژه ملی را به سرانجام رسانند.
یزدان دوست با اشاره به تاثیر مستقیم ارتباط دوسویه بین بیمه گذاران و بیمه گران در توسعه همکاری ها، افزود: شبکه فروش بازوی شرکت‌های مادر درایجاد ارتباط با مشتریان هستند. به معنای کامل تر، هرچند شعب یکی از کانال‌های فروش است اما برای ایجاد ارتباط با مشتریان نه تنها کافی نیست بلکه هزینه زیادی هم برای بیمه مادر دارد. وی گفت: پس از افتتاح هر شعبه، یکی از مهمترین چالش ها، چگونگی ترغیب پرسنل آن به بازاریابی است، همواره با این سوال مواجه هستیم که چطور باید رئیس، معاونین و کارکنان شعب را توجیه کنیم که نباید بایستند و منتظر مشتری باشند، بلکه آنها باید به دنبال کار بروند. یزدان دوست ادامه داد: اما در مورد نمایندگان چنین مشکلی نداریم و موضوع حل شده است، چراکه نماینده به خوبی می‌داند اگر حق بیمه تولید نکند، کارمزدی هم درکار نیست و درآمدی ندارد و فروش بیمه برای اویک شغل است و از فروش آن بهره مند می‌شود اما در مورد شعب این موضوع صدق نمی کند. مدیرعامل بیمه آسماری گفت: به عبارتی نماینده برای خودش بازاریابی، بازار گردی و سپس بازار‌سازی می‌کند .
او با بیان اینکه حفظ مشتریان اهمیت زیادی دارد، گفت: زمانی هنر نمایندگان به چشم می‌آید که توانسته اند بخشی از بازار بالقوه را به بالفعل تبدیل کرده اند، زیرا درغیراینصورت مشتری که امروز تحت پوشش بیمه گری است و سال بعد به شرکت دیگری می‌رود را سخت می‌توان به عنوان مشتریان وفادار حفظ کرد.
یزدان دوست درپاسخ به این پرسش که "آیا ماندگاری مشتری جدید بیش ازمشتری کنونی است؟" متذکرشد: همین طور است. معتقدم تبلیغ خدمات بیمه‌ای به صورت چهره به چهره، بسیار اثرگذار است. کسی که برای اولین بار حلاوت و شیرینی خدمات بیمه‌ای را تجربه می‌کند، تا مدتها کامش شیرین خواهد بود. وقتی کسی ببیند که یک شرکت بیمه در زمان خسارت در کنارش است، همکاری اش را باز هم ادامه دهد. اودرپاسخ به این پرسش که " بسیاری از مردم می‌پرسند چرا باید حق بیمه‌ای را سال‌ها بپردازیم و حتی یک بار هم از خدمات شرکت بیمه استفاده نکنند؟" یادآورشد: بیمه به طور کلی پس انداز است. حتی اشتباه مصطلحی است که اغلب بیمه گران، فقط بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری را به عنوان پس انداز می‌شناسند، در حالی که حتی بیمه شخص ثالث هم پس انداز است. به هر حال همه ما بعد از چند سال، خسارتی را تجربه خواهیم کرد. این خسارت چه در حوزه درمان، چه در حوزه شخص ثالث و چه در سایر بخش‌ها خواهد بود. طبیعی است با این دیدگاه، حق بیمه‌هایی که یک فرد در سال‌های متمادی پرداخت کرده است را به صورت یکجا و در قالب خسارت دریافت خواهد کرد.
بیمه گزاران باید به این دیدگاه برسند اگر حق بیمه‌ای می‌پردازند و بابت آن حتی چند سال هم خسارت نمی گیرند، در واقع در حال ذخیره کردن پول خود هستند.
وی افزود: دیجیتالی شدن امور نه تنها باعث حذف نماینده نمی شود، بلکه بسیار از مراکز مغفول که دسترسی به نماینده را ندارند هم فعال می‌کند. ما در بسیاری از مناطق کم جمعیت، نه تنها شعب شرکت‌های بیمه را نداریم، بلکه تعداد نماینده کافی هم نداریم. چنانچه از فناوری اطلاعات برای فروش بیمه نامه استفاده کنیم، می‌توانیم در دورافتاده‌ترین شهرها و روستاها هم مردم را از منافع بیمه منتفع کنیم. یزدان دوست باردیگر بر آموزش تاکید کرد و گفت: آموزش اساس فروش است. نمی توان آن را نادیده گرفت، بخشی از آموزش‌ها برعهده شرکت بیمه است اما خود نمایندگان هم باید به دنبال آموزش و کسب دانش روز باشند.
او درباره اقدامات شرکت بیمه آسماری دراین زمینه یادآورشد: بیمه آسماری در حوزه آموزش نمایندگان اقدام مهمی را آغاز کرد که به‌زودی عملیاتی خواهد شد. نرم افزاری تهیه شد که سیستم آموزش از راه دور پیاده‌سازی خواهد کرد و با استفاده از آن می‌توان نمایندگان را به صورت مجازی و در دور افتاده‌ترین شهرها و روستاها آموزش داد. یزدان دوست اضافه کرد: این نرم افزار می‌تواند اطمینان دهد که یک نماینده واقعا در حال گذراندن دوره‌ها هست یا خیر و حتی می‌توان میزان مطالعه او را هم رصد کرد. حتی می‌توان از او آزمون گرفت و بر همین اساس میزان پیشرفت آموزش را ارزیابی کرد.این روش با بارگذاری منابع آموزشی توسط ما پیاده‌سازی خواهد شد، می‌تواند هم به افزایش کارایی نماینده و طبیعتا درآمد او بیانجامد، هم پرتفوی شرکت را افزایش دهد و هم در بلند مدت به توسعه ضریب نفوذ بیمه بیانجامد.
یزدان دوست درباره طرح‌های جدید بیمه آسماری یادآورشد: طرح درمان انفرادی یکی از محصولات جدید بیمه آسماری است که به دلیل نوع ساختار درمان تکمیلی که درسرزمین اصلی عرضه می‌شود، طراحی شده است و درآن هیچ محدودیت فروش گروهی وجود ندارد و هر بیمه شده‌ای که عضو گروهی بوده و تحت پوشش قراردارد در صورت قطع شدن همکاری او با آن گروه، بیمه نامه به قوت خود باقی است و فرد می‌تواند کماکان تحت پوشش قرارداشته باشد. مدیرعامل بیمه آسماری صدور تحت وب معرفی نامه‌های بیمارستانی توسط خود بیمه گذاران را یکی از مزیت‌های این بیمه نامه در بخش خدمات پس از فروش نامید و گفت: خدمات پس از فروش این بیمه نامه درمان تکمیلی انفرادی آسماری توسط شرکت کمک رسان ایران به صورت شبانه روزی و طی ۲۴ ساعت ارائه می‌شود. یزدان دوست نسبت توانگری بیمه آسماری که توسط بیمه مرکزی ایران تایید شده است را سطح یک با ۱۳۸ درصد اعلام کرد و گفت: این توانگری نشان می‌دهد بیمه آسماری توان ایفای تعهدات خود را درقبال بیمه گذارانش دارد.
یزدان دوست درپاسخ به این پرسش که بنظر او چهره تاثیرگذار بیمه آسماری چه کسی است؟ متذکرشد: نمی توان یک نفر را به عنوان چهره تاثیرگذار معرفی کرد. زیرا تمام دستاوردها با تلاش گروهی خانواده آسماری حاصل شده است اما جا دارد از سهامداران بیمه آسماری به عنوان چهره‌های تاثیرگذار این شرکت نام برد که در تمام شرایط طی سال‌های گذشته انسجام و یکپارچگی خود را حفظ کردند و هیات مدیره حرفه‌ای را در بیمه آسماری انتخاب کردند. وی درخاتمه از روابط عمومی بیمه آسماری به عنوان یکی از روابط عمومی‌های برتر صنعت بیمه نام برد و گفت: واحد روابط عمومی توانسته وظایف خود را به خوبی در در داخل شرکت انجام داده و ارتباطات خوبی با سایر شرکت‌های بیمه ایجاد نماید، بروشورها ی اطلاع رسانی و بولتن‌های خبری داخلی شرکت را حرفه‌ای آماده و مقدمات حضور آسماری در نمایشگاه‌ها و همایش‌ها را فراهم سازد.
یزدان دوست گفت: یکی از فعالیت‌های ارزشمند روابط عمومی بیمه آسماری برگزاری مراسم زنگ بیمه در استان‌ها بود که این برنامه‌ها به خوبی و درشان مدارس و کودکان سرزمینمان برگزار شد.
