کسانی که به زعم خود کارآفرین هستند اغلب در مورد اشتباهاتی که طی یک کسب‌و‌کار مرتکب می‌شوند نگرانند. طبق پژوهشی که از سوی تیمی در دانشگاه استنفورد انجام شده است، حدود یک‌چهارم از «جست‌وجوهای تملک یک کسب‌وکار» بدون خرید موفقیت‌آمیز پایان می‌یابد. در موارد دیگر، افراد اجازه می‌دهند تا هیجان و میل برای انجام کار مهم، آنها را به خرید کسب‌و‌کارهای بد (یا کسب‌و‌کارهای اشتباه برای آنها) یا دادن دستمزد بیش از حد هدایت ‌کند. ما با توصیه به دانشجویان سابق و سرمایه‌گذاری بر اجتناب از این پیامدها متمرکز شده‌ایم. آنچه ما توصیه می‌کنیم از این قرار است. چه شما به تنهایی کار کنید و چه با یک شریک همکار شوید، نیاز به جست‌وجوی تمام وقت برای ۶ ماه تا دو سال دارید. این مقدار ممکن است خیلی زیاد به نظر برسد، اما یک دوره مبسوط برای افزایش سرمایه از سوی سرمایه‌گذاران، شناسایی چشم‌انداز‌های بالقوه تملک، مذاکره با فروشندگان و در نهایت یافتن فردی که موافق فروش در یک قیمت معقول است، ضروری به نظر می‌رسد.

سپس حداقل سه ماه دیگر برای اجرای معامله دقیق و کامل زمان نیاز خواهد بود. ایجاد یک صندوق جست‌وجو۱ محبوب‌ترین روش برای افزایش سرمایه کافی برای هزینه‌های واقعی و هزینه زندگی شما طی این دوران است. این فرآیند شامل نزدیک شدن به پشتیبانان بالقوه (مثلا افراد ثروتمند در شبکه شما) و پیشنهاد به آنها برای نگاه اولیه به سرمایه‌گذاری در ایجاد تملک احتمالی در شرایط مطلوب می‌شود. باتیستا، آمبروسیا و براس همگی جست‌وجو‌های خود را به این روش انجام دادند. هدف آنها تنها کسب پول نبود، به‌دست آوردن مشاوران از طریق فرآیند معامله نیز جزو اهداف آنها به حساب می‌آمد. زیرا هیچ کدام از آنها تجربه ادغام و تملک (M&A) نداشتند. یک پیشنهاد، تامین مالی شخصی (self-finance) است. برای تحقق این امر، باید هزینه‌ها را پایین نگه دارید؛ به‌عنوان مثال یکی از دانشجویان ما تنها ۲۵ هزار دلار طی ۱۴ ماه جست‌وجوی خود هزینه کرد. بخشی به این دلیل بود که او توانسته بود با خویشاوندان خود زندگی کند.

در ادامه نیز باید شمار چشم‌اندازهایی را که مورد توجه قرار می‌دهید کاهش دهید. مزیت این مسیر این است که وقتی شما منابع مالی را در مرحله تملک افزایش می‌دهید، می‌توانید معامله بهتری با سرمایه‌گذاران داشته باشید. این جست‌وجو با منبع‌یابی و تصفیه چشم‌اندازها آغاز می‌شود. ما تمرکز بر شرکت‌ها با درآمد سالانه ۵تا۱۵ میلیون دلار و جریان نقدینگی سالانه ۷۵۰ هزار تا ۳ میلیون دلار را پیشنهاد می‌دهیم. در این طیف، کسب‌و‌کارهای کوچک و با کیفیت بالا در قیمت‌هایی نسبتا پایین وجود دارند به‌طوری که شما و سرمایه‌گذاران‌تان می‌توانید بازدهی فوق‌العاده‌ای به‌دست آورید؛ حتی اگر کسب‌و‌کار موردنظر به کندی رشد داشته باشد. استارت‌آپ‌هایی که به سرعت در حال رشدند و فرصت‌های پرریسک را فراموش کنید؛ شما باید به دنبال بنگاه‌های باثبات (اغلب نه چندان مسحورکننده) باشید که سال به سال سودآور هستند و احتمالا به همین منوال باقی می‌مانند. گرچه اینها کسب‌و‌کارهای قوی هستند، اما هنوز می‌توانید با به‌کار بردن بهترین شیوه‌های مدیریتی که مالکان فعلی ممکن است در مورد آنها اطلاعات نداشته باشند یا انرژی کافی برای دنبال کردن آنها را نداشته باشند، مقدار زیادی ارزش اضافه کنید. در یک جست‌وجوی معمولی، شما هر روز از طریق ارجاعات از شبکه یا کارگزاران یا از طریق کمک مستقیم‌تان به صاحبان کسب‌و‌کار با چشم‌اندازهای تملک روبه‌رو‌ خواهید شد. این چشم‌اندازها ممکن است طی یک یا دو سال به هزاران چشم‌انداز برسند؛ بنابراین شما باید خیلی سریع اکثر آنها را از گردونه خارج کنید. پیشنهاد ما به شما این است که هر کدام از پنج معیار زیر را ارزیابی کنید:

• آیا این کسب‌و‌کار سودآور است؟

• آیا این یک کسب‌و‌کار باثبات است؟

• آیا درآمد و جریان نقدینگی آن در طیف مطلوبی قرار دارد؟

• آیا مهارت‌های لازم برای مدیریت آن را دارید؟

• آیا این کسب‌و‌کار با سبک زندگی شما متناسب است؟ (موقعیت، ساعات، نیاز برای سفر و مانند اینها)

اگر پاسخ شما به همه سوالات بالا مثبت است، دو سال دیگر نیز بپرسید؛ سوالاتی که اندک زمان بیشتری برای تحقیق و بررسی نیز دارند:

• این کسب‌و‌کار تا چه حد سودآور است؟

• آیا مالکش در مورد فروش آن جدی است؟

شاخص‌های سودآوری پایدار شامل پایگاه مشتری باثبات و وفادار، اعتبار قدرتمند، پیوستگی عمیق با سیستم‌های مشتریان، هزینه‌های تعویض (switching costs) و رقبای کم (یا نبود آنها) می‌شود. حساب‌های مالی را با دقت بررسی کنید و به دنبال سود‌های قوی و کاهش ریزش مشتریان باشید.

طی یک دوره ۱۲ ماهه، امبروسیا تقریبا ۷۵۰۰ کسب‌و‌کار را از قصابی تا شیرینی‌پزی، مورد بررسی قرار داد. و به ۲۶ کسب‌و‌کار علاقه‌مند شد و پیش از اینکه وارد مذاکرات انحصاری با فروشنده‌ای شود که سرانجام شرکت او را خریداری کرد، پاسخ‌های مطلوبی از دو کسب‌و‌کار نیز دریافت کرد. باتیستا نگاهی به صدها چشم‌انداز کرد؛ فهرست کوتاهی از ۱۵ چشم‌انداز فراهم و پیش از ایجاد هدفش از ۵ یا ۶ کسب‌و‌کار دیدار کرد.اگر یک مالک کسب‌و‌کار یک دلال را به‌کار گرفته باشد، این نشانه خوبی است که او برای فروش آمادگی دارد. اما اینکه افراد در لحظه آخر پا پس بکشند، به هیچ‌وجه غیرمعمول نیست. برای مواجهه با این ریسک، در اسرع وقت با فروشندگان بالقوه زمان صرف کنید تا انگیزه‌های آنها را دریابید. آیا آنها بازنشسته می‌شوند؟ آیا آنها تغییری در زندگی داشته‌اند که مستلزم رها کردن کسب‌و‌کارشان باشد؟ انتظارات آنها را بررسی کنید: آنها چه قیمتی می‌خواهند؟ آیا آنها فقط به دنبال سود بیشتر هستند یا شاید می‌خواهند از شر یک کسب‌و‌کار ناموفق راحت شوند؟ هفته آینده و در بخش آخر این مقاله در مورد مذاکره پیرامون یک معامله و گذار به رهبری سازمانی مفصل توضیح خواهیم داد.

  پی‌نوشت:

۱- search fund ابزارهایی برای کارآفرینان است تا وجوه سرمایه‌گذاران علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری خصوصی را افزایش دهد.