در هر شرایطی خودتان باشید تا موفق شوید
تحقیقات ما نشان داد که توجه به علاقه‌مندی‌ها و انتظارات دیگران بسیار رایج است. ما از ۴۵۰ نفر بزرگسال که استخدام کردیم، خواستیم تصور کنند که قرار است یک تعامل حرفه‌ای مهم داشته باشند، مثل مصاحبه برای شغل رویایی‌شان، انجام یک مذاکره باارزش برای شرکت، ارائه یک ایده کارآفرینی برای سرمایه‌گذاران بالقوه، یا انجام یک ارائه برای مشتری. از این تعداد ۶۶ درصد از آنها نشان دادند که از تکنیک‌های برآورده کردن نیاز افراد مقابلشان استفاده خواهند کرد به جای آنکه سعی کنند صرفا خودشان باشند، ۷۱ درصد گزارش کردند بر این باور هستند که برآورده کردن نیاز مشتری موثرترین روش در این موقعیت است.
اما تحقیق دیگری که انجام دادیم نشان داده که فراهم کردن خواسته افراد تاثیر بسیار کمتری نسبت به خود بودن دارد. ما از ۱۶۶ کارآفرین خواستیم در یک رقابت «ارائه سریع» در یک دانشگاه خصوصی در شمال شرقی ایالات‌متحده شرکت کنند. هر کارآفرین ایده سرمایه‌گذاری خود را در یک پنل متشکل از سه قاضی ارائه کند: این سه قاضی اعضای فعال و باتجربه گروه سرمایه‌گذاری آنجل بودند. ایده‌های همه این کارآفرینان در مرحله اولیه بودند؛ هیچ کدام از آنها هیچ سرمایه‌ای دریافت نکرده بودند، در پایان جلسه این قاضی‌ها باید ۱۰ نفر را برای مرحله نیمه نهایی انتخاب می‌کردند که در فینال با هم رقابت کنند. بعد از آنکه این کارآفرین‌ها ارائه خود را انجام دادند، از آنها خواستیم به چند سوال درباره ارائه خود پاسخ دهند. ما دریافتیم که وقتی آنها در ارائه خود خالص بوده‌اند، بیش از سه برابر بیشتر احتمال داشت که نسبت به رقبایی که سعی می‌کردند نیاز قاضی‌ها را برآورده کنند به مرحله نیمه نهایی راه یابند.
چرا؟ اول اینکه وقتی ما سعی می‌کنیم به نیازهای طرف مقابل توجه کنیم، درواقع از روی عمد منافع و اولویت‌های خود را به نفع دیگری به حداقل می‌رسانیم. وقتی ما به سختی تلاش می‌کنیم آنچه را انجام می‌دهیم و اینکه واقعا که هستیم را از فردی که سعی می‌کنیم تحت‌تاثیر قرار دهیم پنهان می‌کنیم، این مساله از لحاظ شناختی و احساسی ما را خالی می‌کند که درنتیجه، می‌تواند به کاهش کارآیی‌مان منجر شود. دوم، از آنجا که ما به‌طور قطع از اولویت‌ها و انتظارات هدف خود مطلع نیستیم، فرقی نمی‌کند چقدر تحقیق روی آنها انجام داده باشیم، این کار هیجان ما را بالا می‌برد و باعث می‌شود هر دو طرف به اطلاعات نادرست و ناموفق برسند. همه این مسائل باعث کاهش کارآیی‌ها در جلسات می‌شود.
ما در یک تحقیق ۳۷۹ نفر بزرگسال را استخدام کردیم و به آنها گفتیم که آنها باید یک آگهی شغلی را بخوانند و یک ویدئوی دو یا سه دقیقه‌ای تهیه کنند که در آن از خودشان و درباره آن شغل که قرار است برای آن درخواست بدهند، بگویند. سپس از آنها خواسته شد به چند سوال پاسخ دهند. به شرکت‌کنندگان گفته شد یک دستیار که دارای تجربه استخدام است به این ویدئوها امتیاز می‌دهد و بر مبنای نتایج تصمیم می‌گیرند که احتمال استخدام آنها چقدر است؟
به شرکت‌کنندگان گفته شد آنها که بیشترین امتیاز را به‌دست آورند، پاداش‌های مالی دریافت می‌کنند. ما به‌طور تصادفی برای هر یک از شرکت‌کنندگان یکی از سه شرط را تعیین کردیم؛ فراهم کردن خواسته‌ها، اعتبار و کنترل. در شرایط فراهم کردن خواسته‌ها دستورالعمل چنین بود: «در این ویدئو طوری صحبت کنید که فکر می‌کنید در جهت برآورده کردن انتظارات و منافع شخصی است که این ویدئو را می‌بیند و متقاضیان را ارزیابی می‌کند.» در مورد شرط اعتبار، دستورالعمل چنین بود: «در این ویدئو خودتان باشید. یعنی تمام سعی خود را بکنید که در نظر بیننده ویدئو یک شخص خالص و معتبر باشید. این شخص متقاضیان را ارزیابی خواهد کرد.» در مورد شرط کنترل به افراد گفته شد نه بر خواسته‌های طرف مقابل تمرکز کنند نه سعی کنند معتبر باشند. دستورالعمل آنها چنین بود: «در این ویدئو، لطفا یادتان باشد که یک نفر این ویدئو را مشاهده کرده و متقاضیان را مورد ارزیابی قرار می‌دهد.» بعد از آنکه شرکت‌کنندگان ویدئوهای خود را آپلود کردند، همگی به سوالاتی درباره سطح هیجان و هدف استراتژیک که هنگام ضبط ویدئو تجربه کردند، پاسخ دادند.
نتایج نشان داد شرکت‌کنندگانی که در جهت فراهم کردن خواسته‌های طرف مقابل بودند هیجان و هدف استراتژیک بیشتری را در مقایسه با آنهایی که در ویدئو فقط خودشان بودند یا آنهایی که تحت شرط کنترل بودند، تجربه کردند. این وضعیت احساسی فراهم‌کنندگان به نوبه خود مانع از کارآیی آنها در مصاحبه شغلی شد: براساس امتیازاتی که توسط دستیار تحقیق داده شد، آنهایی که خودشان بودند ۲۶ درصد بیشتر از فراهم‌کنندگان احتمال استخدام شدن داشتند و آنهایی که در شرایط کنترل بودند ۱۵ درصد نسبت به فراهم‌کنندگان بیشتر احتمال استخدام شدن داشتند. (و ۹ درصد کمتر از آنهایی که خودشان بودند یعنی تحت‌شرایط اعتبار.)
ایجاد یک اثر مثبت می‌تواند به معنی تفاوت بین داشتن شغل یا نداشتن آن باشد یا می‌تواند به معنی گرفتن یا نگرفتن یک معامله خوب یا مشتری خوب باشد. اما برخلاف تصورها، اینکه فقط خودمان باشیم می تواند نسبت به فراهم کردن نیازها و انتظارات طرف مقابل اثربخش‌تر باشد. این کار نه تنها احساس بهتری ایجاد می‌کند، بلکه احتمال رسیدن به اهدافتان را افزایش می‌دهد.
