سرمایهگذاری نرم، حلقه گمشده اقتصاد ایران است
جمشید سلطانی: چین کارخانه دنیا شده، اما برندهای اروپایی بدون کارخانه حرف اول را میزنند
جناب سلطانی، پیش از هر چیز خودتان و انجمن صنعت پخش را مختصراً معرفی کنید.
انجمن صنعت پخش استان اصفهان، متشکل از ۲۹۰ شرکت پخش مواد غذایی، دارویی و آرایشی-بهداشتی است که ذیل اتاق بازرگانی و انجمن ملی صنعت پخش کشور فعالیت میکند. این انجمن بیش از ۹۵۰۰ نفر اشتغال مستقیم و بیش از ۲۵۰۰ دستگاه ناوگان حملونقل دارد که هر روز در تمام شهرستانها و اقصینقاط استان اصفهان فعال هستند و کالاهای اساسی را به دست مردم میرسانند.
این خانه تشکلها که قرار است افتتاح شود، به نظر شما چه ضرورتی داشته است؟
طبیعتاً ضرورت این کار از قبل در میان دوستان هیات رییس ه اتاق مطرح بوده، اما میتوان موضوع را اینگونه باز کرد: در میان وظایف انجمنها و تشکلهایی که بیش از ۴۰ مورد آن زیر نظر اتاق بازرگانی فعال هستند، همپوشانیهای زیادی وجود دارد. مثلاً انجمن صادرکنندگان کالاها را به کشور دیگری صادر میکند و از این بابت خوشحال است، اما در بحث بازاریابی محصول در کشور مقصد، اغلب پاسخی برای این سوال ندارند که چه اقدامی انجام میشود. اتفاقاً یکی از مشکلات اصلی صادرکنندگان ما همین جاست. در کنار این، شما انجمن صنعت پخش را دارید با بیش از سه دهه تجربه در بازاریابی، بازارسازی و فروش که آماده ارائه خدمت به این دوستان است. وقتی سایر تشکلها را هم به همین صورت کنار هم بگذاریم، میبینیم که چه حجمی از همپوشانی و فضای همکاری وجود دارد. خانه تشکلها با فراهم کردن بستر فیزیکی، اینها را زیر یک سقف شیشهای جمع میکند. تصور کنید دبیرخانه انجمن صادرکنندگان با دبیرخانه انجمن صنعت پخش کمتر از ۵ متر فاصله داشته باشند، در مقایسه با اینکه یکی در گوشهای از شهر باشد و دیگری در گوشهای دیگر. چقدر جلسات مشترک، هیات مدیرههای مشترک، مهمانان مشترک و تبادل تجربیات بیشتری شکل میگیرد. این اتفاق، سرعت دستیابی به اهداف تشکلها را بسیار بالا میبرد. کشورهایی که امروز در بازرگانی و صنعت و صادرات حرف اول را در دنیا میزنند، سالهاست که چنین فضاهای مشترکی را ایجاد کردهاند. ضرورتش برای کسی پوشیده نیست؛ مهم این است که در اجرا بتوانیم به نحو احسن از این نزدیک شدن بهره ببریم.
اشاره کردید به الگوی کشورهای دیگر. در آلمان، ترکیه و ژاپن نهادهای مشابهی داریم. فکر میکنید اینها چگونه توانستند از لابیگری صرف عبور کنند و به مشاوره ساختاری برسند؟
بنده شخصاً ۴۹ سفر به اروپا و کشورهای مختلف داشتهام و این موارد را از نزدیک دیدهام و میتوانم دقیقاً گفتههای شما را تأیید کنم. بگذارید یک مثال عینی بزنم. در نمایشگاههای بینالمللی مثل آنوگای آلمان، سیال پاریس یا آیاس آلمان که در سطح جهان برای مواد غذایی برگزار میشود و رشته کاری ما هم هست، کشورهایی مثل ایتالیا، آلمان و اسپانیا در طراحی و اجرای غرفهبندی و فضای نمایشگاهی چنان هماهنگ و زیبا عمل میکنند که خودبهخود بازدیدکننده را جذب میکنند. این هماهنگی، یک طیف گسترده است؛ از فیزیکال اویدنس یا همان مشاهدات شهودی شروع میشود و تا عمق مطلب و محتوایی که در هر غرفه و هر شرکت وجود دارد ادامه پیدا میکند. محور این انسجام، همان تشکلها و نهادهایی مثل اتاق بازرگانی است که میتوانند منبع ایجاد همبستگی باشند. طبیعتاً در همه کشورها اختلاف نظر وجود دارد، ولی کشورهای تراز اول بازرگانی یاد گرفتهاند که همیشه از نقاط اشتراک شروع کنند و دامنه کار را گسترش دهند. در استان اصفهان هم ما تشکلهایی داریم که همواره جزو یک تا سه تشکل برتر کشور بودهاند.
به جرأت میگویم صحنه بسیار بالایی از همگرایی و انسجام در استان وجود دارد و میتوان در زمان بسیار کوتاهی منتظر نتایج خوبی بود. شرایط اقتصادی فعلی هم نیاز به چنین حرکتهایی را دوچندان کرده است.
شما تجربه سفر به کشورهای مختلف را دارید. اگر بخواهید از دل این تجربه، یک درس کلیدی برای خانه تشکلها بیرون بکشید، آن درس چیست؟
درس کلیدیای که من از این سفرها گرفتهام، این است که کشورهای موفق، تشکلهایشان را صرفاً یک نهاد صنفی برای حل اختلافات نمیبینند، بلکه به آنها به چشم یک «واحد توسعه بازار» نگاه میکنند. یعنی تشکلها، نقش بازاریاب جمعی برای اعضایشان را ایفا میکنند. آنها استانداردهای بستهبندی را ارتقا میدهند، ذائقه بازارهای هدف را تحقیق میکنند، و نمایشگاههای تخصصی را نه به صورت انفرادی، که با یک پاویون یکپارچه و هویت بصری مشترک برگزار میکنند. این دقیقاً همان نقطهای است که تشکلهای ما میتوانند در خانه جدید به آن برسند. وقتی انجمن صادرکنندگان، انجمن صنعت پخش و سایر تشکلها زیر یک سقف باشند، میتوانند یک استراتژی واحد برای ارائه محصولات استان در بازارهای جهانی طراحی کنند. درست مثل همان غرفههای هماهنگی که در آنوگا یا سیال میبینیم و غبطه میخوریم. رمز موفقیت آنها، تمرین و ممارست در همکاری جمعی است؛ چیزی که حالا با این خانه، برای ما نیز مهیاتر از همیشه شده است. خوشبختانه انسجام در استان اصفهان بالاست و ما میتوانیم زودتر از آنچه فکر میکنیم به این سطح از بلوغ تشکلی برسیم.
نکته ناگفتهای هست که بخواهید در پایان اضافه کنید؟
بله، نکتهای هست که همیشه گفتهام و باز هم تکرار میکنم. در کشور ما، چه در این ۴۷ سال بعد از انقلاب و چه پیش از آن، بیشتر سرمایهگذاریها و نگاهها معطوف به زیرساختهای سختافزاری بوده است؛ جاده، فرودگاه، کارخانه و ساختمان. نمیگویم اینها را کنار بگذاریم، ولی باید از سرمایهگذاری صرفاً سخت فاصله بگیریم و به سمت سرمایهگذاریهای نرم برویم. آموزش فروش، آموزش بازرگانی، آموزش مذاکره، آموزش بازاریابیهای بینالمللی، اینها حلقههایی هستند که جایشان به شدت در اقتصاد ما خالی است. ما هنوز افتخار میکنیم که روبان یک کارخانه را میچینیم و یک ساختمان را افتتاح میکنیم، اما کسی که در زیرزمین یا اتاقی مشغول آموزش کارکنان و پرسنل است، دیده نمیشود و برایش روبانی چیده نمیشود. نیاز امروز ما، چه در بخش حاکمیتی و چه در بخش خصوصی و اتاق بازرگانی، این است که بحث بازرگانی به معنای واقعی کلمه، یعنی فروش، بازاریابی، بازارسازی و بازارداری را که همگی از جنس اقدامات نرم هستند در دستور کار قرار دهیم. نسل جوان امروز، بهویژه نسل زد، بسیار مشتاق این مباحث است و باید آنها را جذب کرد. شاید زمان بنایی و ساختمانسازی تا حدی سر آمده باشد و اکنون نیاز داشته باشیم با سرمایهگذاریهای نرم، حداکثر بهرهبرداری را از سرمایهگذاریهای سخت قبلی ببریم. امروز میبینید که چین کارخانه دنیا شده، اما بسیاری از برندهای معروف اروپایی و آمریکایی اصلاً کارخانه ندارند، ولی در بازرگانی حرف اول را در دنیا میزنند و محصولات کارخانههای یک کشور دیگر را تحت برند خود میفروشند. ما نیاز داریم آموزش بازرگانی در کشورمان واقعاً توسعه پیدا کند.
