شروع کن، رشد کن، تغییرش بده
۴ مرحله کلیدی برای رسیدن به تناسب محصول/ بازار
به‌عنوان یک بنیان‌گذار، کارآفرین یا حتی کارآفرین درون سازمانی، برای رسیدن به تناسب محصول/ بازار و سپس تناسب کسب‌وکار/ بازار، چشم‌اندازی که از کسب‌وکار دارید را به فرضیاتی برای هر تکه از لحاف کسب‌وکارتان تبدیل می‌کنید، سپس شروع به آزمایش کردن و اعتبارسازی می‌کنید. این اکتشاف، تمرکز اصلی شما در مراحل ۴ و ۵ چرخه عمر کسب‌وکار است. آیا مخاطب درستی دارید؟ آیا ایده مناسبی برای حل یک مساله دارید؟ آیا محصول مزیت‌های مناسبی ارائه می‌کند؟ آیا محصول یک رنج را برطرف و یک گنج را اضافه می‌کند؟ آیا مردم از آن استفاده می‌کنند؟ آیا مدل درآمدی علائمی از کارآمد بودن خود را نشان می‌دهد؟ تکرارها و تعاملات زیادی با مشتریان بالقوه می‌تواند صورت بگیرد تا به پاسخ‌های مثبتی برای این سوال‌ها برسیم.
بنیان‌گذارها معمولا فکر می‌کنند که تامین مالی و استخدام یک تیم، بزرگ‌ترین چالش‌های آنها است. اما اشتباه می‌کنند. تقریبا همه افراد، زمان و تلاش‌هایی را که برای تثبیت اعتبار مدل کسب‌وکارشان لازم است، دست کم می‌گیرند. برخی منابع هستند که می‌گویند دلیل اصلی شکست استارت‌آپ‌ها این است که مدل کسب‌وکار آنها کارآیی ندارد. چالش شماره یک شما پول یا تیمی که باید تشکیل دهید نیست. اینها به ترتیب چالش‌های شماره دو و سه هستند. چالش شماره یک، کسب‌وکار شما است. وقتی نتوانید به تناسب محصول/ بازار برسید، تامین مالی خوب و داشتن یک تیم عالی، به شما کمکی نخواهد کرد.
حالا سوال شما این است که معمولا چقدر طول می‌کشد تا تناسب محصول/ بازار را پیدا کنید؟ مارک وسلنیک، از مدیران شبکه شتاب‌دهنده‌های «استارت‌آپ بوت‌کمپ» (Startupbootcamp) واقع در آمستردام هلند، معتقد است «برای تاسیس یک شرکت به سه سال زمان نیاز دارید.» پائول دولمن-دارال، مدیر عامل شرکت گیم‌وی (Gamevy) در لندن نیز به من ثابت کرد که مدت زمان سه ساله برای رسیدن به تناسب محصول/ بازار یک زمان میانگین است، نه زمان حداکثری.
استر گانز، نویسنده و بنیان‌گذار، می‌گوید: حداقل «سه سال، زمان لازم است. به این سه سال نیاز دارید تا مدل درآمدتان را اعتبارسازی کنید، اما افراد معمولا از مرحله‌ای که در آن شروع به رشد می‌کنند، ارزیابی محدودی دارند. در آن سه سال اول، مدل کسب‌وکارتان را برای مبلغان اولیه اعتبارسازی می‌کنید. در این مرحله ثابت کرده‌اید که آنها محصول شما را دوست دارند و می‌خواهند بابت آن پول بدهند. اما در مقیاس بزرگ، این مبلغان اولیه کافی نیستند. وقتی شروع به رشد کردن می‌کنید، باید به بخش‌بندی‌های مشتری جدید توجه کنید تا به تعداد مشتری بیشتری برسید. و این یعنی کلا باید از اول شروع کنید و مدل کسب‌وکارتان را برای مخاطب جدید اعتبارسازی کنید. این کار هم خودش سه سال دیگر زمان می‌برد.»
آن وقت، من از اینکه تیمم بعد از ۶ ماه کار سخت، هنوز به تناسب محصول/ بازار دست نیافته بود، مضطرب شده بودم. مصاحبه‌هایی که برای کتابم انجام دادم، کمک کرد بفهمم رسیدن به چنین چیزی در این مدت زمان کوتاه، تقریبا یک معجزه است.
در یک دوره تقریبا سه ساله (کمتر از آن، وحشتناک است)، باید مطمئن شوید که همه تکه‌های لحاف کسب‌وکارتان سر جای خود قرار دارند و به درستی اعتبارسازی شده‌اند. این کار را از طریق مرحله به مرحله پیش رفتن با «گردونه نوآوری» و انجام آزمایش‌های ناب فراوان انجام دهید. آمادگی خود را برای این کارها، از طریق چهار مرحله ساده زیر به‌دست آورید:
مرحله ۱- شناسایی مفروضات. باید چیزهایی را که می‌خواهید برای موفقیت کسب‌وکارتان درست پیش بروند، توصیف کنید. گاهی آنها را «مفروضات چشم بسته» می‌نامند. این مفروضات می‌توانند ایده شما در مورد اندازه بازار، تمایل مشتریان برای تغییر رفتار، دسترس‌پذیری تکنولوژی‌هایی برای ساخت محصولتان، و ... باشند. بهترین کار این است که از تکه‌های مختلف لحاف کسب‌وکار برای دسته‌بندی مفروضات استفاده کنید. با این کار به‌دسته‌بندی‌های زیادی می‌رسید که باید پرریسک‌ترین مفروضات را در صدر قرار دهید تا اول با آنها سروکار داشته باشید.
مرحله ۲- تعریف فرضیات. باید فرضیه‌های خودتان را به شیوه‌ای که با یک بیانیه فرضیه واضح و روشن قابل سنجش باشند، بسازید. همان‌طور که دانشمندان می‌گویند، فرضیه قابل سنجش بسازید و سپس ببینید آیا می‌توانید اشتباه بودن آن را اثبات کنید یا نه. اگر ایده‌ای نداشته باشید که می‌خواهید چه اتفاقی بیفتد، نمی‌توانید موفقیت یا شکست را ارزیابی کنید و اگر شکست نخورید، یاد نمی‌گیرید.
مرحله ۳- تعریف معیارها. اگر نتوانید چیزی را آزمایش کنید، نمی‌توانید آن را مدیریت کنید. بنابراین، مطمئن شوید که می‌توانید بسنجید آیا فرضیات شما اشتباه هستند یا نه. با قابل سنجش کردن هر چیزی، روش شما از مکالمه‌های وابسته به نظرات شخصی و سیاسی، به سوی تصمیم‌گیری‌های مبتنی بر شواهد و مدارک برای تیم، تغییر می‌کند.
مرحله ۴- شناسایی آزمایش‌ها. حالا باید بر سر اقداماتی که برای آزمایش کردن فرضیه‌ها و سنجش نتایج، لازم است به توافق برسید. سعی کنید کوچک‌ترین آزمایش ممکن را که شما را به سریع‌ترین و معتبرترین جواب می‌رساند، انجام دهید. و مطمئن شوید که ریسک شکست را می‌پذیرید. بدترین اتفاق موقع شکست یک آزمایش، دیدن چیزی است که هنوز می‌توانستید آن را مدیریت کنید.
توجه کنید که بهترین آزمایش‌ها، آنهایی هستند که طی آن تلاش می‌کنید اشتباه بودن خودتان را اثبات کنید؛ کاری که دانشمندان خوب انجام می‌دهند. اثبات درست بودن خودتان همواره کار آسانی است و خیلی از کارآفرینان اجازه می‌دهند سوگیری تایید بر آنها غلبه کند و داده‌هایی را انتخاب می‌کنند که کاملا با توجیه‌های آنها مطابقت دارد و به یک حس امنیت جعلی می‌رسند.
در قسمت بعد، به شرح بیشتری از این موضوع می‌پردازیم.
