تحقیقات مریم کوچکی، استادیار مدیریت در مدرسه کلاگ، نشان می‌دهد احتمال اینکه یک فرد به دروغ بگوید سقف کاملا سالم است، در مردان بیشتر از زنان است. اما در مورد زنان یک فرق کوچک وجود دارد. اگر یک زن بخواهد از طرف شخص دیگری مذاکره کند و مثلا فقط نماینده یک بنگاه املاک باشد، به اندازه یک مرد ممکن است دروغ بگوید. اما اگر او بخواهد ملکی را که متعلق به خودش است بفروشد، احتمال دروغ گفتن او خیلی کمتر است. کوچکی می‌گوید: «در این مواقع زنان احساس می‌کنند تحت فشار هستند.» آنها فکر می‌کنند اگر دروغ نگویند، شخصی را که از طرف او نماینده شده‌اند مایوس می‌کنند. این احساس گناه باعث می‌شود از ارزش‌هایی که برای خود دارند، دور شوند.

  نقش گناه در مذاکرات

تحقیقات قبلی در مورد مذاکرات رقابتی، تفاوت‌های جالب جنسیتی را نشان می‌دهد. به‌عنوان مثال، مردان در مقایسه با زنان، هنگام مذاکره استانداردهای اخلاقی شخصی کمتری را رعایت می‌کنند و زنان بیشتر به انتظاراتی که جامعه از آنها دارد، توجه می‌کنند.

اما موقعیتی که در آن زنان از طرف دیگران مذاکره می‌کنند، شرایط را برابر می‌کند. کوچکی به همراه همکارش دلیل این موضوع را بررسی کردند. آنها به‌طور خاص، نقش احساس گناه را در این میان، مورد توجه قرار دادند و این سوال را مطرح کردند: آیا زنان به خاطر احساس گناه ناشی از ناتوانی در کمک کردن به کسی که در مذاکره نماینده او هستند، اخلاقیات را زیر پا می‌گذارند؟

به‌طور کلی، تحقیقات نشان داده زنان بیشتر از مردان دچار احساس گناه می‌شوند. این احساس گناه همیشه هم بد نیست و می‌تواند عامل رفتار اخلاقی باشد. کوچکی در این زمینه می‌گوید: «تحقیقات زیادی نشان می‌دهد که گناه می‌تواند یک نیروی مثبت باشد. افرادی که دچار احساس گناه می‌شوند، بیشتر اخلاقی رفتار می‌کنند.» اما ورق می‌تواند برگردد. اگر زنان در مورد یک کار اخلاقی احساس گناه کنند، این احساس می‌تواند به رفتار بد منجر شود.

  امتیاز به تاکتیک‌های مذاکره فریب‌آمیز

محققان برای آزمایش ایده خود، از ۱۷۴ نفر خواستند یک پرسش‌نامه آنلاین را پر کنند. در این پرسش‌نامه افراد به اینکه تاکتیک‌های فریب‌آمیز مذاکره، مثل دادن وعده‌های دروغ یا تطمیع افراد برای گرفتن اطلاعات از طرف مقابل، چقدر مناسب هستند، امتیاز دادند. زنان هنگام پاسخ به سوالات وقتی می‌خواستند از طرف یک شخص دیگر مذاکره کنند، تاکتیک‌های فریب‌آمیز را مناسب‌تر می‌دانستند، اما مردان صرف نظر از نقشی که داشتند، به این تاکتیک‌ها به یک شکل امتیاز دادند.

در یک مطالعه مشابه دیگر، زنان حس می‌کردند وقتی می‌خواهند از طرف یک شخص دیگر مذاکره کنند، انتظار دروغ گفتن بیشتری از خودشان داشتند، در حالی که مردان در هر دو سناریو به یک اندازه پتانسیل دروغ گفتن داشتند.  این محققان بررسی کردند که آیا این عقاید در یک موقعیت مذاکره واقعی هم اتفاق می‌افتد یا نه. برای پی بردن به این موضوع، آنها شرکت‌کنندگان زن و مرد را برای بازی در نقش مذاکره‌کننده انتخاب کردند.  تقریبا نیمی از شرکت‌کنندگان نقش خریداری را داشتند که می‌خواست یک تکه زمین بخرد تا هتلی چند طبقه در آن بسازد. از بقیه شرکت‌کنندگان هم خواسته شد در نقش نماینده آن خریدار باشند. شرکت‌کنندگان سپس با یک فروشنده که می‌خواست این زمین فقط برای ساخت خانه مسکونی مورد استفاده قرار بگیرد، وارد مذاکره شدند. آیا شرکت‌کنندگان در مورد برنامه‌هایی که برای این ملک داشتند دروغ می‌گفتند تا قرارداد نهایی شود؟

به‌طور کلی ۶۶ درصد شرکت‌کنندگان مرد به فروشنده دروغ گفتند و این رقم در مورد زنان ۵۴ درصد بود. برای مردان، چه در نقش خریدار و چه در نقش نماینده خریدار، میزان دروغ گفتن تفاوتی نداشت. اما برای زنان، داستان کاملا متفاوت بود. زنان وقتی در نقش نماینده یک خریدار بودند، به اندازه مردان دروغ گفتند. اما وقتی قرار بود خودشان خریدار باشند، فقط ۴۴ درصدشان به دروغ روی آوردند.

  انتظار برای دروغ گفتن

بنابراین، زنان وقتی از طرف شخص دیگری وارد مذاکره می‌شوند، به اندازه مردان دروغ می‌گویند، چون حس می‌کنند چنین انتظاری از آنها می‌رود. اما این انتظار از کجا نشات می‌گیرد؟

در یک مطالعه دیگر، به حدود ۴۰۰ شرکت‌کننده یک سناریو داده شد که قرار بود در آن یک خودروی دست دوم به فروش برسد که نقصی جدی داشت. شرکت‌کنندگان در هر گروه به دو قسمت تقسیم شدند. گروه اول احساس خود را نسبت به روراست بودن در مورد نقص خودرو ارزیابی کردند و گروه دوم، در مورد احساس‌شان نسبت به پنهان کردن نقص خودرو نظر دادند. همچنین کلیه شرکت‌کنندگان نظرشان را در مورد عبارت‌های توجیه‌کننده‌ای مثل «حذف برخی اطلاعات صرفا روشی برای رسیدن به یک توافق خوب است» ابراز کردند.  محققان به این نتیجه رسیدند که زنان وقتی قرار باشد خودرو نقص‌دار شخص دیگری را بفروشند، اگر حقیقت را در مورد این خودرو بگویند، احساس گناه بیشتری می‌کنند، چون با خودشان فکر می‌کنند فروشنده را ناامید کرده‌اند. اما زنانی که قرار است خودروی نقص‌دار خودشان را بفروشند، بیشتر از اینکه سر خریدار را کلاه بگذارند احساس گناه می‌کنند.

نکته جالب این است که محققان دریافتند زنان در هر دو موقعیت، با عبارت‌های توجیه‌کننده کار غیراخلاقی مخالف هستند.

  مهم است برای چه کسی مذاکره می‌کنید

آخرین تحقیق به این موضوع پرداخته که آیا وقتی زنان از طرف یک مرد نماینده می‌شوند یا از طرف یک زن، تغییری در رفتار مذاکره خود دارند یا نه؟ نتایج نشان داد وقتی زنان در مذاکره نماینده یک مرد هستند، ۶۸ درصد موارد دروغ می‌گویند، در حالی که وقتی از طرف یک شریک زن وارد مذاکره می‌شوند، ۴۲ درصد موارد دروغ می‌گویند.  کوچکی در نهایت نتیجه می‌گیرد که حتی بهترین افراد با استانداردهای اخلاقی بالا، تحت فشار مدیران خود رفتارشان را تغییر می‌دهند. بنابراین، مدیران باید انتظارات واضحی داشته باشند و به کارمندان خود این پیام را بفرستند که لزومی ندارد برای گرفتن نتیجه نهایی از هر روش فریب‌آمیزی استفاده کنند.