فروش صفر تا ۱۰ میلیون دلاری یک استارت‌آپ ظرف چهار سال
در سال‌های اخیر، با تولید بیشتر محصولات آرایشی و بهداشتی در لابراتوارهای مستقل، ده‌ها نفر و به‌خصوص زنان معروف و سلبریتی، برندهای خودشان را راه‌اندازی کرده‌اند. اما تواین می‌گوید هفت سالی که در بانک گلدمن ساکس کار کرده برای او تجربه‌ای بی‌نظیر بوده و روحیه‌اش را آماده کرده تا قیمت‌گذاری جاه‌طلبانه داشته باشد، مواد اولیه را به‌صورت مستقیم تامین کند، سفارش‌ها را ترکیب کند تا در خط تولید صرفه‌جویی مالی داشته باشد و با شرکت‌ها رابطه کاری خوبی برقرار کند. در چهار سالی که محصولات شرکت Briogeo به قفسه خرده‌فروشی‌ها آمده، هر سال سودآوری داشته و توانسته بیش از ۱۰ میلیون دلار درآمد سالانه را رقم بزند. تواین می‌گوید: «از همان ابتدا، می‌خواستم مطمئن شوم که حاشیه سود خوبی داریم، به‌طوری که نه تنها توانایی سرمایه‌گذاری مجدد روی برند را داشته باشیم، بلکه در آینده هم هیچ‌گاه به خطر نیفتیم.»
تواین که خودش یک سیاهپوست است، تلاش دارد روی همه زنان تاثیر بگذارد. برخلاف بسیاری از برندها، Briogeo به جای تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس قومیت، به‌طور کلی مشتریانی را هدف قرار داده که موهای موج‌دار، پیچ‌پیچ، خشک و نازک دارند. به علاوه، این شرکت برای تولید محصولات طبیعی خود فرمولی ابداع کرده که عاری از این مواد مضر است: سولفات (که باعث تحریک پوست می‌شود)، سیلیکون (که باعث خشکی و نازک شدن مو می‌شود)، فتالات (که در غلظت بالا سمی می‌شود)، پارابن (که در اتحادیه اروپا ممنوع شده)، DEA (محرک پوست) و رنگ‌های مصنوعی. تواین می‌گوید: «به من می‌گفتند بدون سیلیکون نمی‌توانی شامپو تولید کنی. اما من تحقیق کردم و به کارشناسان گفتم چه چیزهایی را با هم ترکیب کنند تا چیزی تولید کنند که کارآیی بهتری داشته باشد.»
با اینکه صنعت لوازم آرایشی و بهداشتی بسیار سریع رشد کرده، اما به‌طور کلی تعداد محصولات غیرسمی مراقبت از مو خیلی کم است و حتی این تعداد برای موهای حالت‌دار کمتر هم است. چنین شکافی یک فرصت بزرگ ایجاد کرده است. طبق گزارش شرکت تحقیقاتی مینتل (Mintel)، مشتریان سیاهپوست سال گذشته تقریبا ۵۰۰ میلیون دلار شامپو خریده‌اند و یکی از بخش‌های به سرعت در حال رشد بازار مراقبت از موی آمریکا محسوب می‌شوند که حدود ۱۳ میلیارد دلار ارزش دارد. بیشتر محصولات Briogeo تقریبا با قیمتی کمتر از دیگر برندهای لوکس عرضه می‌شوند که یکی از نقاط افتخار تواین است. این قیمت رقابتی به تواین کمک کرده خرده‌فروش‌ها را متقاعد کند که محصولاتش می‌تواند مصرف‌کنندگانی جدید را که فروختن به آنها دشوار است، جذب کند؛ یعنی کسانی که می‌خواهند محصولی نسبتا گران و غیرسمی و سالم بخرند که در عین حال قیمت آن از طیف محصولات لوکس، کمتر باشد. این قیمت‌گذاری باعث شده خیلی از سالن‌های آرایشی طرفدار محصولات Briogeo شوند.
اتفاقی که باعث شد تواین کسب‌وکارش را شروع کند، یک تراژدی در سال ۲۰۱۰ بود؛ زمانی که مادرش تصادف کرد و جانش را از دست داد. مادر تواین شیمیدانی بود که ساخت یک کرم صورت طبیعی را تمام کرده بود و قصد داشت به زودی آن را وارد بازار کند. مرگ مادر تواین برای او یک نقطه عطف در زندگی بود. در آن زمان، او در گلدمن ساکس مشغول بود و با خودش فکر کرد کار کردن در وال استریت «مدل زندگی‌ای که او می‌خواهد، نیست.»
تواین با الهام از مادر و مادربزرگش که نحوه ساخت محصولاتی با مواد طبیعی را به او آموخته بودند، شب‌ها و آخر هفته‌ها را به تحقیق در مورد کسب‌وکار لوازم آرایشی و بهداشتی اختصاص داد. او در کتابخانه مخصوص کسب‌وکارهای کوچک در نیویورک، گزارشهایی را در مورد محصولات طبیعی مراقبت از پوست مطالعه کرد، اما چیز زیادی در مورد محصولات مربوط به مو پیدا نکرد؛ مخصوصا گزارشهایی که بر بازار محصولات لوکس متمرکز باشند.
تواین همزمان با کارش در گلدمن ساکس، بیش از یک سال به دنبال یک لابراتوار و یک شیمیدان که توانایی تولید محصولات غیرسمی را داشته باشند، گشت. همچنین یک سال دیگر زمان برد که آنها صدها فرمول مختلف ساخت شامپو را تست کنند. تواین نام استارت‌آپش را Briogeo گذاشت که ترکیبی از یک کلمه ایتالیایی به معنی «سرزندگی» و یک کلمه یونانی به معنی «زمین» است. تا سال ۲۰۱۳ او به چهار فرمول رسید و کسب‌وکارش را با پس‌اندازی که داشت شروع کرد. البته همزمان به دنبال سرمایه‌گذار هم گشت. مشکلی که او داشت این بود که عمدتا با سرمایه‌گذاران فرشته‌ای مواجه می‌شد که در حوزه تکنولوژی تخصص داشتند و علاقه‌ای به حوزه محصولات آرایشی و بهداشتی نشان نمی‌دادند. در نهایت، در یک رویداد شرکت‌های سرمایه‌گذاری، او با شخصی به نام فیلیپ پالمدو آشنا شد که ارائه تواین را پسندید، اما اذعان کرد که هیچ اطلاعاتی در مورد محصولات مراقبت از مو ندارد. او حاضر شد ۱۵۰ هزار دلار در ازای یک سهم بسیار کوچک از شرکت به تواین بدهد. پالمدو می‌گوید این تصمیمش همه آنچه را که در مورد سرمایه‌گذاری آموخته بود نقض می‌کرد، اما به یکی از موفق‌ترین سرمایه‌گذاری‌های او تبدیل شد. او می‌گوید: «تصمیم‌گیری‌های اینچنینی حسی هستند؛ اینکه شخص را باور کنید.»
محصولات Briogeo حالا به فروشگاه‌های لوازم آرایشی و بهداشتی در خاورمیانه، اروپا و جنوب شرق آسیا توسعه پیدا کرده‌اند. شامپو و نرم‌کننده جدید این شرکت با ابرغذاهایی مثل سیب، کلم‌پیچ و گیاه ماچا درست شده است. تواین انتظار دارد درآمدش امسال به ۱۵ میلیون دلار برسد.
ارسال نظر