کارآفرینی از تئوری تا عمل

کشف فرصت‌های کارآفرینانه

شایان فولادی مشاور استراتژی و بازاریابی شاید برای بسیاری از افرادی که علاقه‌مند کارآفرینی هستند همواره این سوال مطرح باشد که چطور می‌توان به یک ایده مناسب و جذاب رسید که در جامعه ارزش‌آفرینی کند. در جست‌وجوی ایده‌های مناسب برای کارآفرینی، افراد ممکن است به دنبال هر حوزه یا صنعتی بروند. آنها بعضا با ذهنی باز و غیرمتمرکز راهکارهای جذاب و جدیدی را جست‌وجو می‌کنند که مشتریان به راحتی برای آن پول پرداخت می‌کنند. در صورتی‌که تجربه و علم کارآفرینی توصیه می‌کند که هر چه کارآفرین روی گزینه‌های محدودتری تمرکز و تفکر کند، احتمال دستیابی وی به ایده‌های نوآورانه بیشتر خواهد بود.

اگر افراد علاقه‌مند به کارآفرینی چارچوب یا قالبی در اختیار داشته باشند که به آنها بگوید در چه زمینه‌ای یا با چه شرایطی به دنبال ایده مناسب باشند، آنگاه احتمال موفقیت‌شان در کشف فرصت و پس از آن خلق ارزش یا همان کارآفرینی به میزان قابل‌توجهی ارتقا خواهد یافت. گرچه تشخیص فرصت و توسعه ایده مناسب برای پوشش نیاز شناسایی شده، غالبا به‌صورت شهودی توسط کارآفرین انجام می‌شود، ولی دانشمندان این عرصه همواره به دنبال شناسایی شرایط و چگونگی انجام این کنش یا عمل توسط کارآفرینان بوده‌اند. در این یادداشت سعی داریم با استفاده از برخی از جدیدترین و معتبرترین تئوری‌های مطرح در ادبیات کارآفرینی، چارچوبی را در اختیار علاقه‌مندان قرار دهیم که با استفاده از آن قادر باشند در شناسایی فرصت‌های کارآفرینانه و ایده‌پردازی موثرتر عمل کنند.

به‌طور کلی کارآفرینان دارای ویژگی‌های روان‌شناختی مشترکی از قبیل هوشمندی کارآفرینانه، شجاعت، مخاطره‌جویی، تخیل و رویا‌پردازی و اراده و آزادی عمل هستند. کارآفرینان از طریق مقابله با ثبات و ایستایی، همواره تغییرات بزرگ و رادیکالی در جامعه پیرامون خود ایجاد می‌کنند. اقتصاددانان در عصر حاضر معتقدند نیروی محرک بازار نه مصرف‌کننده است و نه مالکان زمین و کالاهای سرمایه‌ای؛ بلکه کارآفرینان پیشرو، متفکر و ریسک‌پذیر هستند که به‌عنوان نیروی محرک بازار و اقتصاد عمل می‌کنند.

طبق نظریه کرزنر (یکی از دانشمندان صاحب‌نظر حوزه کارآفرینی)، لازمه وجود کارآفرینی، کنش کارآفرینانه است. کنش کارآفرینانه همان فعل، اقدام یا عملی است که فرد کارآفرین در راستای خلق ارزش یا کارآفرینی انجام می‌دهد. کارآفرینان با داشتن کنش‌های جسورانه، متهورانه و سوداگرانه به دنبال کشف و بهره‌برداری از فرصت‌های خلق ارزش و کسب سود خالص هستند. در کنش کارآفرینانه عنصر بسیار مهمی تحت‌عنوان «کشف فرصت» مستتر است. براساس دیدگاه مورد بحث، فرصت عبارت است از وجود خطاهای کارآفرینانه در بازار و خطاهای کارآفرینانه را نیز نتایج نادرست حاصل از تصمیم‌گیری‌های پیشین سایر کارآفرینان تعریف می‌کنند.

وجود فرصت در بازار امری بدیهی است و کارآفرین باید همواره به دنبال کشف فرصت باشد؛ وی پس از کشف فرصت است که قادر خواهد بود ایده مناسبی را برای آن توسعه دهد. کارآفرین ابتدا عامل کشف خطاهای بازار و پس از آن منشأ کشف فرصت است. بنابراین فرصت همان خطای بازار است یا به عبارت دیگر، از وجود خطاهای کارآفرینانه که شامل کمبودها، مازادها و تخصیص نادرست منابع در بازار است، فرصت به وجود می‌آید. بر این اساس وجود خطاهای کارآفرینانه مقدمه و پیش‌شرط عمل کشف فرصت‌های کارآفرینانه است.

کشف فرصت یا همان کشف خطای کارآفرینان قبلی در بازار، اصلی‌ترین اقدامی است که یک کارآفرین باید انجام دهد. کارآفرینان قبلی نیز که با شناسایی نیازهای پاسخ داده نشده یا به‌طور ناقص پاسخ داده شده اقدام به کارآفرینی کرده بودند، دارای خطاهایی در پوشش نیاز متقاضیان هستند. آنها یا موفق به توسعه ایده مناسب برای پوشش کامل نیاز مشتریان نشده‌اند یا به مرور زمان و با تغییرات عوامل محیطی، دیگر، محصولاتی را که به‌طور کامل منطبق با نیاز فعلی مشتریان باشد ارائه نمی‌کنند.

بنابراین کارآفرینی که قادر به شناسایی و تشخیص خطاهای کارآفرینانه موجود در بازار باشد، قادر خواهد بود ایده مناسب برای خطاهای موجود را توسعه داده و محصولی را که مورد تقاضای بازار باشد ارائه کند.

اجازه دهید کمی دقیق‌تر به بررسی اینکه چطور خطاهای کارآفرینانه قابل شناسایی هستند بپردازیم. طبق نمودار عرضه و تقاضا در اقتصاد از تلاقی محور تقاضا با محور عرضه، بازار در آن نقطه از منظر عرضه و تقاضا به تعادل رسیده است. ماهیت بازار در این است که پس از مدتی عرضه و تقاضا به تعادل می‌رسد. عاملان بازار همواره از طریق متناسب‌سازی عرضه با تقاضا، سعی در متعادل کردن بازار دارند. ولی نکته‌ای که در این میان وجود دارد این است که الزاما همیشه نقطه تعادل حاصل شده در بازار، نقطه مطلوب مشتریان نیست. در این حالت مشتریان کیفیت پوشش نیاز خود را با مبلغی که پرداخت می‌کنند متناسب و مطلوب نمی‌دانند. در این شرایط است که هوشمندی کارآفرینانه می‌تواند به کمک بازار بیاید و با تشخیص خطاهای موجود و عرضه محصولات نوآورانه، نقطه تعادل فعلی را برهم زده و تعادل بازار را به سمتی سوق دهد که برای مشتریان مطلوب باشد. بنابراین برای شناسایی خطاهای کارآفرینانه باید به دنبال کشف شرایطی بود که در آنها عرضه و تقاضا در نقطه مطلوب مشتریان به تعادل نرسیده باشند.

اجازه دهید با مثالی این موضوع را شفاف‌تر کنیم. سرویس Apple iTunes در سال ۲۰۰۱ با شناسایی خطاهای موجود در توزیع سنتی موسیقی به مشتریان، به‌عنوان اقدامی کارآفرینانه شناخته می‌شد. پس از مدتی با تغییر رفتار بازار به‌واسطه همه‌گیر شدن شبکه‌های اجتماعی و همچنین تمایل مشترکان به شنیدن موسیقی به‌صورت رایگان، Spotify در سال ۲۰۰۸ توانست خطایی را که Apple iTunes در نحوه توزیع موسیقی داشت تشخیص دهد و ایده‌ای را که برای مشتریان مطلوب‌تر باشد ارائه کند. Spotify با معرفی امکان به اشتراک‌گذاری موسیقی و همچنین ارائه سرویس با هزینه پایین‌تر (و حتی رایگان) برای مشتریان، توانست عرصه رقابت را از Apple iTunes برباید و درآمد شرکت اپل را از محل این سرویس به افول بکشاند. شرکت Apple بعدا برای رقابت با Spotify سرویس Apple Music را معرفی کرد. Spotify با این‌کار نمودار عرضه را تغییر داد و نقطه تعادل عرضه و تقاضا را در صنعت توزیع موسیقی برهم زد.

کارآفرینان می‌توانند با ملاک قراردادن این معیار به دنبال شناسایی خطاها یا به عبارتی فرصت‌هایی باشند که طی آنها نقطه تعادل عرضه و تقاضا در نقطه مطلوب نظر مشتریان قرار نگرفته است. کارآفرینان با کشف این نوع خطاهای کارآفرینانه قادر خواهند بود ایده‌هایی را توسعه دهند و در پی آن محصولاتی را به بازار عرضه کنند که توسط آنها نقطه تعادل عرضه و تقاضا به جایگاه مطلوب مشتریان برسد. این اقدام به‌عنوان محرک بازار عمل کرده و موجبات توسعه اقتصادی را فراهم می‌آورد. به همین دلیل است که همواره کارآفرینی به‌عنوان عامل اصلی توسعه اقتصادی شناخته می‌شود.

در این میان نکته بسیار مهمی وجود دارد و آن مساله دانش ضمنی (پنهانی) بازار است. منظور از دانش ضمنی، دانشی است که در بازار و از تعامل و تقابل عاملان بازار با یکدیگر و در عرصه عمل حاصل می‌شود. دانشمندان این حوزه معتقدند که کشف فرصت‌های کارآفرینانه در نتیجه دانش ضمنی بازار ایجاد می‌شود. طی دانش ضمنی، عاملان بازار نسبت به برنامه‌های یکدیگر اطلاعات کسب می‌کنند. کارآفرین با فعالیت در یک صنعت قادر خواهد بود قواعد حاکم، نحوه کارکرد عاملان و میزان انطباق محصولات موجود در بازار را با نیازهای مشتریان ارزیابی کند. این همان دانشی است که نه در هیچ کلاس و دوره‌ای، بلکه اصطلاحا در کف بازار وجود دارد.

اگر بخواهیم بر آنچه گفته شد جمع‌بندی داشته باشیم، می‌توان اشاره کرد که کشف فرصت‌های کارآفرینانه عبارت است از: استفاده از دانش و یادگیری ضمنی حاصل از حضور در عرصه کار، جبهه عمل و بازار برای شناسایی و بهره‌برداری از خطاهای کارآفرینانه. این کشف کارآفرینانه در بازار رقابتی اساس شکل‌گیری ایده‌ها است. کارآفرینانی موفق به ارائه ایده‌های جذاب و تولید محصولات پرفروش می‌شوند که قادر باشند فرصت‌های بهتری را شناسایی کنند.

کشف فرصت‌های کارآفرینانه = دانش و یادگیری ضمنی + کنش کارآفرینانه (کشف خطاهای کارآفرینانه) + بازار رقابتی

بنابراین کارآفرینان نیاز دارند در ابتدا با صنعت و بازاری که قصد کارآفرینی را در آن دارند آشنا شوند. آنها باید قواعد حاکم بر آن بازار و همچنین برنامه‌ها و نحوه عملکرد عوامل آن را بشناسند. آنها همچنین باید درک دقیقی از نیاز مشتریان در آن بازار و همچنین نحوه پوشش آن توسط راهکارهای موجود داشته باشند. در این صورت است که کارآفرینان قادر خواهند بود خطاهای موجود در بازار را که موجب نارضایتی مشتریان است تشخیص داده و نسبت به ایده‌پردازی برای پوشش آنها اقدام کنند.

امید است این یادداشت بتواند علاقه‌مندان به کارآفرینی را که به دنبال کشف فرصت‌های کارآفرینانه و توسعه ایده‌ها و محصولات نوآورانه و پرفروش هستند در راستای کنش‌های کارآفرینانه‌شان یاری کند. کارآفرینان می‌توانند با به‌کارگیری این چارچوب، به شکلی موثرتر بر کشف فرصت‌های کارآفرینانه‌ای متمرکز شوند که احتمال موفقیت آنها را افزایش می‌دهد.

[e-mail]