مسیرتان به سوی کارآفرینی را بخرید

مذاکره روی یک معامله

ممکن است تا به حال تنها یک روز یا بیشتر روی چشم‌انداز محصول وقت صرف کرده باشید اما اگر هنوز این موضوع مورد علاقه‌ شماست، باید زمان بسیار بیشتری روی «ارزیابی اولیه» وقت صرف کنید: یک دوره متمرکز از یادگیری سریع در آماده‌سازی برای ارائه یک پیشنهاد. به این معنی که اظهارات اولیه فروشنده را آزمون و اطلاعاتی که این کسب‌و‌کار را برای شما جذاب ساخته است بررسی خواهید کرد. شما معتقدید که این شرکت مشتریان اختصاصی بسیاری دارد چون نرخ ریزش پایینی را گزارش داده است؛ اما آیا این کسب‌و‌کارها خودشان از نظر مالی سالم هستند؟

از اطلاعات مالی گذشته شرکت برای پیش‌بینی درآمدهای آینده و بازدهی سرمایه‌گذاری‌تان استفاده کنید. این محاسبات به شما اجازه خواهد داد تا با حداکثر دقت ممکن ارزش‌گذاری کنید، بنابراین به قیمت پیشنهادی بین سه تا پنج برابر ۱ EBITDA فعلی می‌رسند. به بانک بروید و به شبکه سرمایه‌گذاری خودتان برای افزایش درآمد برای تملک نزدیک شوید. شما باید برای ارائه اطلاعات در مورد کسب‌و‌کار و صنعت مربوطه آماده باشید، جزئیات ارزیابی ویژه که انجام داده‌اید، طرح‌های مالی خودتان و شرایط معامله را که در حال پیشنهاد آن هستید بنویسید. به‌خصوص اگر در حال رقابت با سایر طرف‌های علاقه‌مند هستید، اکنون زمان متقاعد کردن فروشنده است که ثابت کنید شما خریدار مناسب هستید. در مثال گفته شده در مقاله قبل، باتیستا در مقابل صندوق‌های سهام خصوصی قرار داشت که می‌خواستند نسبت به او و سرمایه‌گذارانش پول بیشتری روی شرکت Fail Safe صرف کنند؛ اما او با تاکید بر اینکه او واقعا مراقب این کسب‌و‌کار است و میراث مالک آن را ادامه خواهد داد، توانست در این رقابت پیروز شود. اگر پیشنهادتان پذیرفته شود- یا پس از مذاکرات پذیرفته شود- وارد دوره‌ای از ارزیابی ویژه تاییدی۲ خواهید شد که در آن سوابق شرکت برایتان کاملا روشن خواهد بود. شما به‌طور نمونه حدود ۹۰ روز برای کار با حسابدار و وکیل‌تان خواهید داشت تا هرگونه تناقض و علامت خطر را بررسی کنید. این زمان می‌تواند هم برای خریدار و هم فروشنده به شدت خسته‌کننده باشد بنابراین صبور و آرام بودن به شدت مهم است. باتیستا می‌گوید: «زندگی با نااطمینانی طی این دوره کار بسیار دشواری است.» او می‌افزاید: «اما ما حاضر نبودیم تا کسب‌و‌کار را از دست بدهیم.»

گذار به رهبری سازمانی

پس از بسته شدن معامله، باید بر چهار وظیفه تمرکز کنید: معرفی خودتان به همه مدیران‌ و کارمندان‌تان، ملاقات با ذی‌نفعان خارجی، ارائه برنامه گذار به همه افراد و در دست گرفتن جریان نقدی‌تان. وقتی شما همکاران جدیدتان را ملاقات می‌کنید، به آنها این اطمینان را بدهید که آنها هیچ‌گونه تغییرات فوری را شاهد نخواهند بود. در عوض اهداف جامع خود را برای شرکت به اشتراک بگذارید- به‌عنوان مثال، خدمات مشتری ممتاز، تعهد نسبت به کیفیت، یک محیط کار رضایت‌بخش- و افراد را تشویق کنید که نسبت به کارشان متمرکز بمانند. همچنین به آنها فرصتی برای بیان سوالات بدهید اما فکر نکنید که گویی باید پاسخ قطعی برای همه چیز داشته باشید: «من می‌خواهم پیش از تصمیم‌گیری، بیشتر در مورد این مساله بیاموزم.» این یک پاسخ خوب است.

روزی که آمبروسیا خرید City Wide را اعلام کرد، جلوی ۵۰ کارمند خود ایستاد و یک پیام سه بخشی را ایراد کرد: «من به‌خاطر اینکه این کسب‌و‌کار فوق‌العاده است و شغل افراد در آن مصونیت دارد، آن را خریداری کرده‌ام و مشتاق یادگیری از آن هستم.» سپس با مدیرانش ملاقات کرد، انتظارات خود را برای آنها شرح داد و از آنها پرسید که از او چه انتظاری دارند. شما نیاز به اخذ نگرش مشابه بیش‌فعالانه با مشتریان، عرضه‌کنندگان و جامعه جدید خود خواهید داشت. همه این ذی‌نفعان می‌خواهند با رئیس جدید ملاقات کنند و بسیاری ایده‌های مفید در مورد اینکه چگونه ارائه شما بهبود می‌یابد بیان خواهند کرد. اغلب «کارآفرینان به واسطه تملک» بر ملاقات با هر مشتری اصلی در اسرع وقت تاکید می‌کنند؛ آنها به ما گفته‌اند که همه ایده‌های محصول و خدمات جدید در ماه‌های بعدی از این جلسات اولیه نشات گرفته است. اگر شما یک طرح گذار مدیریتی با مالک قبلی کسب‌و‌کار دارید، با کارمندان و مشتریان در مورد چگونگی کارکرد آن شفاف باشید. توضیح دهید که اکنون چگونه تصمیمات گرفته می‌شوند و چه کسی باید با انواع سوالات یا درخواست‌ها روبه‌رو شود.

در کنار روابط، جریان نقدی باید یک اولویت برجسته باشد. متداول‌ترین مشکل برای شرکت‌های کوچک تحت نظارت مالکان جدید تمام شدن منابع نقدی است. بنابراین فرآیندی را تنظیم کنید که به وسیله آن پیش از اینکه پرداخت‌ها منتشر شوند همه آنها را تایید کنید و حداقل به‌طور هفتگی ترازهای حساب‌های دریافتنی خود را بازبینی کنید. باتیستا و براس همچنین به چالش‌های اولیه غیرمنتظره اقرار می‌کنند. در چند ماه اول تصدی آنها، هم کارمندان ارشد و هم کارمندان تازه‌وارد، داوطلبانه یا غیرداوطلبانه، شرکت را ترک کردند؛ که بخشی از آن به این دلیل بود که مالکان جدید نظم و انضباط و مسوولیت‌پذیری بیشتری نسبت به شرکت‌هایشان داشتند. باتیستا می‌گوید او مجبور بود چند مشتری قدیمی را که دیگر برای شرکت سودآور نبودند، از دست بدهد و شرکت با وضعیت آشفته‌ای در لیست حقوق خود مواجه شد که هم او و هم کارمندانش را ناراحت کرد. اما این نوع مسائل مربوط به دوران رشد اجتناب‌ناپذیر هستند. اگر از روی فکر با فرآیند تملک برخورد کنید و مدیریت خوبی داشته باشید، همه چیز زودتر روبه‌راه خواهد شد. سپس خواهید توانست بر رشد کسب‌و‌کار کوچک خود به یک کسب‌و‌کار متوسط و حتی بزرگ تمرکز کنید.