اصل اساسی موفقیت در فروش انبوه و گسترده کالاهای مصرفی اصل موازنه عرضه و تقاضا است
تبعات قیمت‌گذاری دستوری کالاهای مصرفی
کریپتو کارنسی (علم رمزارز‌انگاری) پول غیر‌قابل رهگیری را به بازار عرضه کرده که بشر مجازی با آن در فضای متاورس (مکان و فضا و زمان مجازی) اقدام به انتخاب کالا و خدمات می‌کند و وجه آن را با رمزارز پرداخت و صاحب ان‌اف‌تی (کدهای یونیک اشیا) میشود. این کدها در جهان واقعی ارزش‌گذاری شده و بابت آنها پول فیات دریافت و پرداخت میشود. این تنوع تولید از بررسی تقاضا و نیازهای بازار امروز نشات گرفته و به سرعت در حال توسعه و پیشروی است. مزیت رقابتی تولیدکننده امروز تهیه ملزومات نیازهای اولیه و ثانویه ما نیست، بلکه او با مداقه عقلانی و استفاده از ترفندهای بازاریابی و بازارسازی اقدام به ایجاد احساس نیاز در ما کرده است .
بسیاری از کالاهای تولیدی امروزی شاید کاربردی نه‌چندان طولانی‌مدت داشته و از ضروریات ما به شمار نمی‌روند. اما جامعه در حال رشد و توسعه ما را وادار به استفاده از این کالاها می‌کند. به ما می‌گوید چگونه لباس بپوشیم و چه بویی بدهیم، چه میزان کالری برای بدن ما لازم است و روش بهینه مصرف غذا چگونه باید باشد. با چه وسیله‌ای می‌توانیم به سهولت به محل کار خود مراجعه و چگونه فرزندانمان را تربیت کنیم. دیگر کالاها اجسام بدون جان و بی‌هدف نیستند، آنها هدایتگر رسیدن ما به یک مدل ذهنی برتر شده‌اند. فارغ از صحیح بودن یا نبودن این شرایط، با یک نگاه واقع‌بینانه انگاری اشیای هوشمند جان دارند. نتیجه بسیار ساده و اولیه این جستار این است که کالاها و وسایل دست‌ساخته بشری کم‌کم به هوش مصنوعی مسلح شده و می‌گویند ما جای شما فکر خواهیم کرد و بهترین راه‌حل‌ها را از ما بخواهید. هوش کسب و کار (business Intelligence) کالاهای هوشمندی را به ما عرضه می‌کنند که می‌بینند و حس می‌کنند و به‌جای ما با عمق کمتری فکر کرده و تصمیم خود را اعلام می‌کنند.
به نظر شما آیا می‌توان برای این همه پیشرفت قیمت تعیین کرد؟ تعیین قیمت فقط با انتخاب ما معنا و مفهوم پیدا می‌کند. اگر انتخاب کنید و کالاهای مربوطه انتخاب شوند و مصرف‌کننده از آنها رضایت نسبی داشته باشد پس قیمت و کیفیت و محل عرضه و عوامل مختلف دیگر که در اخذ این تصمیم نقش داشته‌اند درست عمل کرده‌اند و شما خریدار خواهید بود. در این مقاله با روش‌های گوناگون در پی رد نظریه قیمت‌گذاری دستوری بر روی کالاها هستیم. در هر شرایطی به غیر از موارد غیر‌قابل پیش‌بینی از قبیل جنگ و زمین‌لرزه و... که تنظیم بازار مصرف باید به شدت انجام گیرد اصل قیمت‌گذاری دستوری اشتباه بوده و مصرف‌کننده نهایی است که تعیین‌کننده ارزش واقعی و حقیقی و نهایی کالاهای تولیدی شماست.
ضرورت بازنگری در روند قیمت‌گذاری دستوری
اصل اساسی موفقیت در فروش انبوه و گسترده کالاهای مصرفی (FMCG) در اغلب جوامع بشری اصل موازنه عرضه و تقاضاست. این اصل پایه و ریشه مهم‌ترین فرآیند‌های بازاریابی و بازارسازی و برندینگ را رقم می‌زند. هر قانون یا دستورالعملی که به این اصل مهم در بازار لطمه وارد کند غیر‌قابل اجرا بوده و هیچ کارآیی و اثربخشی خاصی نخواهد داشت. تعیین قیمت مصرف‌کننده توسط نهادهای دولتی و نیمه‌دولتی یا خصوصی-دولتی در واقع دخالت مستقیم در امر تصمیم‌گیری خرید توسط مصرف‌کننده خواهد بود. مصرف‌کننده ستون اصلی و محور تمام بازارهای هدف تولیدات بشری است. اوست که سرنوشت حیات و تداوم وجودی کمپانی‌های بزرگ چند‌ملیتی یا یک مرکز خرید کوچک در یک محله نه‌چندان بزرگ در یک کشور را تعیین می‌کند.
ورود به تصمیم مصرف‌کننده در خصوص تعیین قیمت توسط هر بخش و نهاد دولتی یا خصوصی به واقع دخالت در تعیین سرنوشت کاری بنگاه‌هایی است که کارآفرین بوده و چرخ اقتصاد خرد و کلان هر کشوری را می‌گردانند. بشر در دنیای پر‌سرعت امروز درصدد پیشی گرفتن از زمان است. در پی تحقیقاتی است که بتواند در زمان سفر کند. رسیدن به نقاط مختلف کهکشان‌ها گواه ساده این ادعاست. ذرات با مقیاس کوچک‌تر از اتم را در دستگاه‌های شتاب‌دهنده خود وارد کرده و تغییرات وجودی آنها را مورد مطالعه قرار می‌دهد تا به این دانش برسد که سفر در زمان چه تغییرات شگرفی را برای ما به ارمغان خواهد آورد.
در جهان امروزی زمان صدور فرمان بخرید یا نخرید به پایان رسیده است. کل تولید اطلاعات به نقل از فورچون مگزین از بدو حیات بشریت تا سال 2015 به میزان 8 زتابایت بوده است. زتابایت چیست؟ شرکت Seagate سال 2016 را سال زتابایت نام‌گذاری کرد. این شرکت پیش‌بینی کرده تولید داده‌های بشری از این سال به بعد شاهد رشد بسیار فزاینده و غیر‌قابل تصوری خواهد بود. بالا رفتن حجم نقل و انتقال داده‌ها از طریق اینترنت غیر‌قابل کنترل بوده زیرا حجم تولید این داده‌ها باور‌نکردنی است. حجم نقل و انتقال داده‌ها که توسط شرکت سیسکو در سال 2016 مورد اندازه‌گیری قرار گرفته حجمی بالای یک زتابایت بوده است.
اما یک زتابایت چقدر است؟ یک زتابایت برابر با ۳۲۳ تریلیون کپی از رمان جنگ و صلح لئو تولستوی است، یا برابر با ۲ میلیارد سال موسیقی! بگذارید با مفاهیمی که با آنها آشنا هستیم، موضوع را روشن کنیم.
هر ۱۰۲۴ ترابایت برابر با یک پتابایت است و یک اگزابایت برابر ۱۰۲۴ پتابایت. در نتیجه یک زتابایت برابر با ۱۰۲۴ اگزابایت خواهد بود.
دلیل طرح موضوع فوق فقط اشاره به حجم اطلاعات مورد نظر مصرف‌کنندگان کالاهای مصرفی بود که ما می‌خواهیم برای انتخاب وی تصمیم‌سازی کنیم. اصولا کشف قیمت بهینه خرید به عوامل بی‌شماری ارتباط خواهد داشت که هیچ نوع دستورالعمل یا بخشنامه کاملی نمی‌تواند آن را پوشش دهد. از بازار که همان چشم مصرف‌کنندگان است، سزای گران‌فروش یا ارزان‌فروش نخریدن است. کالاهای مصرفی اغلب دارای تاریخ تولید و تاریخ انقضا هستند. انسان‌ها به صورت ذاتی برای حفظ سلامت خود در زمان تهیه و تدارک خرید به این موضوع توجه ویژه و خاص داشته و تحت هیچ شرایطی سلامت خود و خانواده‌هایشان را به خطر نمی‌‌‌اندازند.
پس وقتی قیمت فروش کالایی به هر دلیل منطقی یا غیر‌منطقی خارج از عرف حاکم بر بازار گران یا ارزان باشد، از قفسه‌ها خارج نشده و به تاریخ انقضای خود نزدیک شده و سپس می‌میرد. هیچ گرانی و ارزانی خارج از ضابطه عرضه و تقاضا در بازار وجود ندارد. مصرف‌کننده امروزی با صرف کمترین وقت و با یک جست‌وجوی بسیار ساده همه ابعاد کمی و کیفی کالا را مورد بررسی قرار داده و سپس تصمیم می‌گیرد. کشف راستی‌آزمایی شما در کسری از دقیقه امکان‌پذیر است. شما با روش بالابردن کیفیت و پایین آوردن (BOM) بهای تمام‌شده کالاهای تولیدی و بدون دخالت دستوری تعیین قیمت می‌توانید پادشاه بازار هدف خود باشید. تکنولوژی کمک شایانی به پایین آمدن بهای تمام‌شده کالاهای تولیدی پرگردش مصرفی کرده است.
از سوی دیگر همین تکنولوژی ضامن بالارفتن کیفیت نیز شده است. دستگاه‌های تولیدی با ایجاد روش‌های اندازه‌گیری دقیق به ما کمک می‌کنند تا هر لحظه بتوانیم قیمت و بهای تمام‌شده کالاهای خود را کنترل و با نگاه به بازار مصرف و خروج کالاها از قفسه‌ها قیمت مصرف‌کننده کالاهایمان را مدیریت کنیم. تنها روش اثر‌گذار کوتاه‌مدت درخصوص کنترل قیمت‌ها روش وضع تعرفه بر روی فرآیند‌های وارداتی و صادراتی است که توسط دولت‌ها برای کنترل رقبای جهانی و کسب درآمد برای تحقق اهداف عمران و آبادانی کشورها تعیین میشود. سوال اصلی و اساسی این است که چگونه در بازار جهانی و دهکده جهانی امروز می‌توانیم رقابت سالم و پایداری با نام‌های تجاری بین‌المللی داشته باشیم و مشتریان و بازار هدف خود را به آنها واگذار نکنیم؟ به نظر شما استراتژی تعیین قیمت و دخالت مستقیم در تصمیم خرید مصرف‌کننده ما را به هدف فوق خواهد رساند؟ پاسخ این سوال بسیار واضح و روشن است. هیچ بنگاه اقتصادی و کشوری نمی‌تواند با دستور و امر و نهی بازار را کنترل کند و به مصرف‌کننده دستور دهد که وی چگونه سبد خرید کالاهای مصرفی خود را انتخاب کند.
همه کشورهای توسعه‌یافته یا در حال توسعه در زمان اخذ تصمیم به جای مصرف‌کننده نقطه شکست استراتژی‌های کنترل بازارشان بوده و مثال‌های بی‌شماری از این مقوله در کتاب‌ها و مقاله‌ها و... می‌توان یافت. کنترل بازار فقط و فقط با روش‌های نوین مدیریت فروش و بازاریابی و بازارسازی و برندینگ امکان‌پذیر است و دولت‌ها و نهادهای وابسته به آن فقط می‌توانند نقش تسهیل‌گری خود را ایفا کنند. اگر این نقش به نقش تصمیم‌ساز بدل شود توازن بین عرضه و تقاضا برهم خواهد خورد و مصرف‌کننده قدرت تصمیم‌سازی خود را از دست خواهد داد. وقتی مصرف‌کننده نتواند تصمیم صحیح بگیرد، تولیدکننده با روش‌های مختلف درست و غلط و آزمون و خطایی به دنبال تصمیم‌سازی مصرف‌کننده می‌گردد.
تولیدکننده باید بفروشد زیرا هزینه‌های بسیاری دارد. او کارآفرین است و تضمین‌کننده چرخه حیات بشری است. او مقسم روزی خداوند است و تداوم فعالیت او چیزی نیست جز تصمیم به خرید مصرف‌کننده. دخالت از بالا به پایین دولت‌ها در این امر برهم‌زننده توازن تولید و مصرف است. چرخه تولید و مصرف، تولید اشتغال می‌کند. با نبود تولید کار نیست و با نبود کار زندگی میسر نیست. بازار بسته و دستوری و تعیین تکلیفی شاید در زمان جنگ‌ها و خشکسالی‌ها و بلایای طبیعی و... دارای کاربردهای اثرگذاری باشد. اما در زمان صلح و آرامش به هیچ عنوان تابع دستور نخواهد بود. بحران‌های اقتصادی در زمان صلح زاییده دستورات خلاف روند عادی بازار است.
دلایل متعددی وجود دارد که درج قیمت مصرف‌کننده بر روی کالاهای پرگردش هیچ نفع و سودی برای طرفین (تولیدکننده و مصرف‌کننده) نخواهد داشت و باید این قانون مورد بازبینی جدی قرار گیرد تا چرخ تولید بگردد و نقطه اخذ تصمیم به محل اصلی خود بازگردد. هر زمان که فرآیند‌های تصمیم‌سازی به فرآیند‌های تصمیم‌گیری بدل می‌شوند مدیران دچار سردرگمی خواهند شد که نتیجه‌ای جز اتلاف وقت و انرژی و هدر‌رفت منابع به همراه نخواهد داشت.
فرآیند‌های تحقیق بازار برای توسعه فروش، کاربرد چند‌وجهی داشته و می‌تواند به خدمت تصمیم‌سازان کشورها بیاید. این مهم در کشورهای توسعه‌یافته به خوبی درک و لمس میشود. برای اخذ کوچک‌ترین تصمیم، دوربین بیرونی خود را به کار انداخته و ابتدا تبعات تصویب و تعیین قوانین را با شرایط محیط جغرافیایی، شرایط حاکم بر بازار، برآورد دقیق هزینه‌های پنهان و آشکار اخذ این تصمیم، مورد بررسی قرار داده سپس اقدام به نمونه‌سازی در ابعاد بسیار کوچک کرده و در نهایت در صورت تایید همه تیم ارائه‌دهنده پیشنهاد اقدام به عمل می‌کنند. راه برون‌رفت از بحران‌های اقتصادی و اجتماعی چیزی جز پژوهش عمیق بین داده و ستانده نیست. اصل تولید داده از کنش و واکنش‌های زیست محیطی بشری است. انسان‌های خلاق شاید بتوانند در زمان‌ها و محیط‌های سخت نبوغ خود را نشان دهند اما برای توسعه فرآیند‌های اجرایی و عملی این خلاقیت نیاز مبرم به برنامه‌ریزی دارند.
محیط‌های پر‌آشوب توان برنامه‌ریزی را از خلاق‌ها گرفته و جامعه از حذف این گروه دچار خسران جبران‌ناپذیر میشود. کلام آخر؛ در شرایط کنونی همدلی و هم‌اندیشی و توجه به سلسله نیازهای فوری مدیریتی باید در دستور کار همه تصمیم‌سازان قرار گیرد تا ما شاهد رونق تولید داخلی با کیفیت باشیم و به مصرف‌کننده اجازه دهیم او با انتخاب صحیح و هوشمندانه خود چرخ اقتصاد ما را بگرداند و برای وی تصمیم نگیریم. به او نشان دهیم با چه شاخص‌هایی می‌تواند تصمیم صحیح بگیرد.
