نکاتی ساده برای مذاکرات پیچیده
تعیین حدود در مذاکرات
پیش از ورود به هر مذاکرهای باید حدود خود را مشخص کنید، این کار باعث صرفه جویی بسیار در وقت شما در طول مذاکره میشود، زیرا شما از انتخابها و محدودیتهای خود آگاه هستید. در طول مباحثات این آگاهی به شما قطعیت بیشتری در تصمیمگیری میدهد. سرعت شما در تصمیمگیری بیشتر از هوش شما به آگاهی از حدود خود در آغاز مذاکره بستگی دارد. بعد از اینکه حدود خود را تعیین کردید راحتتر میتوانید اهداف خود را از مذاکره مشخص کنید. چارچوبها به اندازه خود اهداف مهم هستند. اگر از قبل حدود را با دقت و واقع بینانه مشخص کرده باشید، اهداف مثل سکان در اختیار شما هستند و کشتی مذاکره را از میان آبهای خروشان به جلو هدایت میکنند.
پیش از ورود به هر مذاکرهای باید حدود خود را مشخص کنید، این کار باعث صرفه جویی بسیار در وقت شما در طول مذاکره میشود، زیرا شما از انتخابها و محدودیتهای خود آگاه هستید.
در طول مباحثات این آگاهی به شما قطعیت بیشتری در تصمیمگیری میدهد. سرعت شما در تصمیمگیری بیشتر از هوش شما به آگاهی از حدود خود در آغاز مذاکره بستگی دارد. بعد از اینکه حدود خود را تعیین کردید راحتتر میتوانید اهداف خود را از مذاکره مشخص کنید. چارچوبها به اندازه خود اهداف مهم هستند. اگر از قبل حدود را با دقت و واقع بینانه مشخص کرده باشید، اهداف مثل سکان در اختیار شما هستند و کشتی مذاکره را از میان آبهای خروشان به جلو هدایت میکنند.
تعیین حدود در مذاکره چه فوایدی دارد؟
حدود شما مشخص میکند برای کسب آنچه میخواهید بهدست آورید چه چیزی را حاضرید از دست بدهید. تعیین حدود؛ یعنی نقطهای را مشخص کردن تا در آنجا از مذاکره انصراف بدهید و به سراغ انتخابهای دیگر بروید. حدود شما ممکن است بالاترین قیمتی باشد که برای یک اتومبیل میپردازید، کمترین حقوقی که از رییس خود دریافت میکنید. یا دیرترین ساعتی که برای ورود کارمندان به محل کار مشخص کردهاید. اگر کسی به محدوده شما تجاوز کرد باید مذاکره را لغو کنید. شاید فکر کنید در مذاکرات شغلی، تعیین حدود لازم نیست، چون مرزهای مذاکره را بازار تعیین میکند. مثلا مردم عموما در مورد نرخ کالاها و خدمات اطلاعاتی دارند، میدانند دیگران برای خرید خانه و اتومبیل یا خدمات نظافت چه مقدار پرداخت میکنند. میدانند که چک و چانهها از یک حد قابل قبول فراتر نمیرود. حدی که مردم برای کالا یا خدمات مورد بحث، ارزشی عادلانه و معقول فرض میکنند، اما این حرفها واقعیت ندارد، حتی مذاکرات کاری هم ممکن است از مسیر درست خارج شوند، خصوصا در زمانه رکود اقتصادی قواعد مرتبا مورد بازبینی قرار میگیرند. به سه موردی که این اواخر باعث ناراحتی شما شد فکر کنید، حداقل یکی از این
موارد احتمالا مسالهای است که در آن به محدوده شما تعرض شده است و دلیل این امر این است که چارچوبها و حدود خود را از قبل تنظیم نکرده بودید. به عنوان مثال همسایه شما در جلوی در خانه توقف میکند و یک گپ مختصر را خیلی طولانی میکند. شما نمیتوانید به او بگویید حدود شما چیست، او یک ساعت حرف میزند و فشار خون شما را بالا میبرد. متاسفانه فقط این شما نیستید که مشکل دارید، برای بیشتر مردم تعیین حدود کار دشواری است. کاری که احتیاج به تمرین دارد. از موارد کوچک شروع و تمرین کنید. دفعه بعد که کسی با شما تماس گرفت و شما وقت نداشتید یک فرصت یک دقیقهای به خود بدهید، در این یک دقیقه رفتارهای خوشایند ضروری را که برای حفظ ارتباط مهم هستند، نشان دهید و سپس مکالمه را پایان دهید. تعیین حدود کاری است که ارزش زحمتاش را دارد. آدمهایی که همیشه در معاملات خود ناموفقاند کسانی هستند که قبل از شروع مذاکره چارچوبهایشان را مشخص نکردهاند. این افراد نمیدانند چه زمانی باید معامله را ترک کنند. باید حدود خود را را بشناسید و بدانید چگونه آنها را رعایت کنید. دانستن اینکه آماده ترک معامله هستید به شما قدرت و اعتماد به نفس میدهد تا محکم
باشید و اهداف خود را دنبال کنید.
عواقب مشخص نکردن حدود چیست؟
اگر خود حدود را تعیین نکنید، زمانی میرسد که طاقت شما طاق میشود و ناچار میشوید این کار را به صورت ناگهانی بکنید. بیشتر افراد وقتی به مرزهای آنها تجاوز میشود از کوره در میروند و احساس میکنند حقوقشان زیر پا گذاشته شده است. بخشی از کار تعیین حدود مربوط به تشخیص حدود است. پیش از اینکه مرزها و حساسیتهای شما به طریق نامناسبی از طریق دیگران تشخیص داده شوند، خود آنها را تشخیص دهید. در زندگی خصوصی، معمولا وقتی به چارچوبها پی میبرید که احساس خشم یا دل شکستگی کردهاید، این احساس به شما میگوید که مرزهای شما زیر پا گذاشته شده است. اگر این حدود را از قبل بشناسید میتوانید با مشخص کردن و بیان آنها مانع این احساس خشم و ناراحتی شوید. در بیشتر مذاکرات چارچوبها هرگز کنترل نمیشوند، به نفع شما است که قبل از شروع مذاکره با این مساله روبه رو شوید. وقتی بدانید چگونه تعیین حدود کنید به خود اعتماد میکنید و میدانید اگر روند مذاکره تغییر کند خطوط قرمز شما کجا است، کجا مذاکره را رها میکنید و کجا حرف خود را تغییر میدهید. یکی از راههای تعیین حدود در مذاکرات این است که بدانید انتخابهای دیگری نیز دارید. نلسون بانکر هانست،
یک میلیاردر میگوید: همیشه معاملات دیگری وجود دارد. یکی از دلایلی که سبب شده هانست در طول زندگی اش همیشه معاملات پرسودی انجام بدهد، این بود که همیشه آماده بود اگر معاملهای پرسود یا نامناسب است آن را رها کند. او شخصی بود که قادر بود خیلی خوب حدود خود را مشخص کند و بعد آنها را رعایت کند، شعار هانست را فراموش نکنید: همیشه معاملات دیگری وجود دارد. مذاکرهکنندگان بیتجربه همیشه خیال میکنند هر مذاکرهای باید با خرید یا فروش به پایان برسد. برعکس مذاکرهکنندگان توانا اغلب کسانی هستند که قدرت ترک معامله را دارند، رها کردن معامله بد به قدر عقد معامله خوب اهمیت دارد (و شاید بیشتر از آن). همیشه معامله دیگری برای انجام هست، این جمله باید ذکر زبان شما شود، آن قدر آن را تکرار کنید تا ملکه ذهنتان شود، آن را مال خود بدانید. حقیقت این جمله تمامی زندگی شما را تحتتاثیر خود قرار میدهد و نتایج مثبتی برای تمامی مذاکرات آینده در برخواهد داشت. از امروز این جمله را سرلوحه کار خود قرار دهید.
ارسال نظر