حتی اگر به‌صورت رسمی در نقش فروشنده قرار ندارید لازم است با چند تکنیک فروش آشنا شوید. چه وقتی می‌خواهید شخص جدیدی را متقاعد کنید به سازمان شما ملحق شود یا طی تماس تلفنی بخواهید محصول جدید را به مشتری معرفی کنید، آگاهی از نحوه فروش آن یک توانایی مهم است که باید از آن برخوردار باشید و در عین حال مطمئن باشید که این روش در شرکت شما محترم بوده و یک ارزش محسوب می‌شود.

در مقاله حاضر به بررسی مدل فروش مشورتی پرداخته و نحوه استفاده از آن برای فروش یا عرضه یک ایده، محصول یا خدمات را بررسی خواهیم کرد. همچنین به بررسی نحوه آماده‌سازی، مطالبی که باید بیان شوند و نحوه مدیریت سوالات و اعتراض‌ها خواهیم پرداخت تا «فروش» بعدی شما نتیجه‌ای موفقیت‌آمیز داشته باشد.

 فروش مشورتی

در فروش مشورتی شما در مقام یک مشاور عمل می‌کنید: شما باید در شناسایی نیازهای مشتری کمک کنید (در این مورد، تیم، کارفرما یا مشتریان بیرونی) و سپس محصولات یا خدماتی را که تامین‌کننده این نیازها هستند، پیشنهاد کنید.

فروش مشورتی در مقایسه با سایر مدل‌های فروش نیازمند سطوح بالایی از اعتماد و اعتبار است. بنابراین می‌توان به بهترین شکل ممکن از این مدل عالی استفاده کرد زیرا رکن اعتماد احتمالا از قبل وجود دارد- اگر قصد فروش یک ایده را به هیات‌مدیره اجرایی، کارفرما، تیم یا مشتریان کنونی دارید، امید بر این است که از قبل رابطه خوبی با آنها برقرار کرده باشید و بتوانید از این روش به نفع خود استفاده کنید.

همچنین با توجه به اینکه فروش مشورتی بر کمک به مخاطبان متمرکز است (نه کمک به خود برای فروش موفق)، ماهیت طبیعی‌تر و شهودی‌تری دارد. به همین دلیل اگر فروشنده واقعی نیستید می‌توانید به آسانی از آن استفاده کنید.

 آماده‌سازی

اگر قصد ارائه یک ایده، یک پروژه یا یک محصول یا حتی یک شغل خاص در سازمان خود را دارید، باید با برداشت تخصصی از مخاطبان خود و اینکه چه موضوعی برای آنها اهمیت دارد وارد آن موقعیت شوید.

به این ترتیب فروش موفق به معنی آمادگی گسترده است، یعنی باید قبل از صحبت برای افرادی که قصد عرضه یا فروش به آنها را دارید به قدر کافی تلاش و کار کرده باشید.

برای فرآیند آماده‌سازی خود به نکات زیر توجه کنید:

- شناسایی مخاطب هدف: با چه کسانی صحبت خواهید کرد؟ کارفرما، مشتری اصلی یا تیم خود؟ آیا در این خرید فقط یک نفر حضور دارد یا لازم است در سازمان سهامداران مختلف را تحت‌تاثیر قرار دهید؟

- شناسایی محرکه‌های اصلی: باید محرکه‌های اصلی مخاطبان خود را بشناسید. به‌عنوان مثال اگر هدف سازمان شما افزایش ۱۰ درصدی سود در سال‌جاری است، برای تحقق این هدف، محصول/ ایده/ پروژه شما چه کمکی می‌کند؟

- شناسایی زبان کاربردی افراد: اگر مخاطبان شما افرادی فنی هستند، باید خود را آماده کنید از ایده‌ها و زبان فنی استفاده کنید. اگر مخاطبان شما افراد مالی هستند، برای ابلاغ پیام خود از اعداد و داده‌ها استفاده کنید.

- تعیین دقیق آنچه قصد «فروش» آن را دارید- آیا موضوع موردنظر شما ویژگی جدیدی به فرآیند پرداخت حقوق شرکت اضافه می‌کند؟ یک ایده جدید برای محصول است؟ یک فرآیند جدید برای گزارش‌دهی برای مهم‌ترین مشتریان بخش شما است؟ آن را مشخص کنید و تا حد امکان در مورد آن یاد بگیرید.

- برقراری ارتباط بین مخاطب و محصول با سود و مزایا: بازاریابان و فروشندگان بزرگ به خوبی به این موضوع واقف هستند که بین ویژگی‌ها و مزایا تفاوت بزرگی وجود دارد. دلیل آن این است که مخاطبان شما تنها به یک چیز اهمیت می‌دهند: «در این چه سودی برای من وجود دارد؟» پس لازم است تفاوت‌های مهم بین این دو را بدانید:

- ویژگی‌ها همان خصوصیاتی هستند که محصول یا ایده شما از آن برخوردار هستند. به‌عنوان مثال نرم‌افزار حسابداری جدید که می‌خواهید همه از آن استفاده کنند بسیار سریع و آسان بوده و از قابلیت گزارش‌دهی لحظه‌ای برخوردار است. این موارد همان ویژگی‌های نرم‌افزار هستند.

‌- مزایا مفهوم این ویژگی‌ها برای مخاطبان شما هستند. به‌عنوان مثال، مزایای نرم‌افزار حسابداری این است که افراد زمان بیشتری برای انجام سایر وظایف خود در اختیار خواهند داشت، وقتی از این برنامه استفاده می‌کنند کمتر تحت استرس خواهند بود و می‌توانند اطلاعات به روز را از طریق سیستم دریافت کنند.

ویژگی‌ها کسل‌کننده و خسته‌کننده هستند و به ندرت ممکن است افراد به امکانات و احتمالات آنها فکر کنند. اما وقتی این ویژگی‌ها به مزایا تبدیل می‌شوند با مخاطبان خود یک پیوند هیجانی برقرار می‌کنید.

وقتی خود را قبل از ملاقات آماده‌سازی می‌کنید، بر شناسایی مزایای ایده یا محصول خود تمرکز کنید، در این صورت می‌توانید این اطلاعات را به مخاطبان خود منتقل کنید.

‌- نیازهای مخاطبان هدف خود را بشناسید: مشکلاتی را که ایده یا محصول شما به حل آن کمک می‌کند و نیازهایی که با آن برطرف می‌شود شناسایی کنید. این موضوع تاثیر مستقیمی بر تبلیغات یا فروش ایده شما دارد. اگر با افرادی صحبت می‌کنید که در حوزه صنعتی شما فعالیت نمی‌کنند، لازم است از کلمات و اصطلاحاتی استفاده کنید که آنها به خوبی قادر به درک آنها باشند.

- پیشنهادهای فروش منحصربه‌فرد خود را برجسته‌سازی کنید: افراد معمولا بهترین محصولی را که با نیازها و اهداف آنها همخوانی دارد خریداری می‌کنند. ابعادی از محصول، ایده یا پروژه خود را که به‌صورت منحصربه‌فرد به آنها مربوط است برجسته‌سازی کنید. هر چه در ارائه، معرفی یا تبلیغ خود بیشتر تمرین کنید، در زمان تحویل آن احساس راحتی بیشتری خواهید داشت. تا حد امکان آنچه را که قصد بیان آن را دارید بارها تمرین کنید.

به راهکارهای زیر در حین تبلیغ و متقاعدسازی مشتریان توجه کنید:

- گفت‌وگو کنید: هدف شما برقراری ارتباط با مخاطب است، پس ارائه یا تبلیغ شما باید مانند یک گفت‌وگو به نظر برسد. اینکه در مقابل افراد بایستید و چیزی را به آنها بفروشید برای مخاطبان و همچنین برای خود شما ناخوشایند خواهد بود. اما می‌توانید مشتاقانه و با حرارت در مورد ایده یا محصولی که واقعا به آن ایمان دارید صحبت کنید و به آنها نشان دهید که این محصول چگونه به آنها کمک می‌کند.

- سوال بپرسید: مشارکت‌دهی مخاطب مهم‌ترین عامل کلیدی برای جلب توجه آنها است. اگر به‌صورت انفرادی با فردی ملاقات می‌کنید- مانند یک مشتری یا کارفرما- باید بیش از صحبت کردن، گوش کنید. اگر با یک گروه روبه‌رو هستید، در مهم‌ترین مراحل ارائه خود سوالات دعوت‌کننده بپرسید.

- به جای فروش، بر کمک کردن تمرکز کنید: فروش مشورتی به این معنی است که شما نیازهای مخاطب خود را شناسایی می‌کنید. بر این موارد تمرکز کنید و اهداف و برنامه‌های خود را از گفت‌وگو دور نگه دارید.

- به زبان بدن توجه کنید: در حین معرفی و تبلیغ به زبان بدن همه افراد توجه کنید. اگر افراد کسل و بی‌حوصله به نظر می‌رسند یا دست و پای خود را زیاد تکان می‌دهند، یعنی زمان آن رسیده که به صحبت خود پایان دهید یا به بخش بعدی تبلیغ خود پیشروی کنید.

 مدیریت اعتراض‌ها

فارغ از اینکه قصد تبلیغ چه چیزی را دارید، مخاطبان شما احتمالات اعتراض‌ها یا ملاحظه کاری‌هایی خواهند داشت. اگر خود را برای این شرایط آماده نکرده‌اید، به احتمال زیاد ناامید شده و کنترل اوضاع را از دست می‌دهید. دقیقا به همین دلیل است که آگاهی از بهترین شیوه برای مقابله این اعتراض‌ها و مخالفت‌ها از اهمیت بالایی برخوردار است.

لازم است به این موضوع توجه داشته باشید که این مخالفت‌ها و اعتراض‌ها به معنی «نه» قطعی نیستند. بلکه نشان می‌دهند که مخاطبان شما مشتاق طرح سوال و بیان دغدغه‌های خود هستند. به همین دلیل، مخالفت‌ها فرصتی برای توجه به ترس‌های آنها، اطمینان بخشی به آنها و حرکت مثبت به سمت جلو است.

هرگاه مخاطب شما مخالفت خود را اعلام می‌کند باید سوال بپرسید. به‌عنوان مثال اگر کارفرمای شما می‌گوید که اجرای فرآیند جدید شما در حال حاضر بسیار پرهزینه است، می‌توانید یکی از پاسخ‌های زیر را انتخاب کنید:

۱- پرهزینه و گران قیمت است، اما اینکه هر هفته با این مشکل مواجه شویم چه هزینه‌ای دارد؟ اگر کاری نکنیم، در سال آینده چه هزینه‌ای به ما تحمیل می‌شود؟

۲- حق با شماست، اجرای این فرآیند در سطح شرکت پرهزینه است. به نظرتان چطور است این فرآیند را از یک دپارتمان آغاز کنیم تا ببینیم بهره وری و بازده چقدر افزایش می‌یابد؟

وقتی در برابر اعتراض‌ها و مخالفت‌ها سوال می‌پرسید، می‌توانید ریشه اصلی مساله را کشف کنید. همچنین این روند به مخاطب یا مشتری شما نشان می‌دهد که از نگرانی‌ها و دغدغه‌های آنها آگاه هستید و می‌خواهید برای دستیابی به راه‌حل تلاش کنید.

 قطعی کردن فروش

 به مخاطبان خود زمان دهید در مورد همه چیز خوب فکر کنند. اما هرگز آن را ناتمام رها نکنید. اگر هیچ تعهدی را از جانب آنها کسب نکنید احتمال فروش موفقیت‌آمیز شما به میزان قابل‌توجهی کاهش می‌یابد.

پس در زمان اتمام معرفی و تبلیغ خود، تاریخ یا زمان مشخصی را برای گفت‌وگوی دوباره مشخص کنید. این کار به شما کمک می‌کند در صورت نیاز و براساس مسائل یا مخالفت‌های طرف مقابل تبلیغ خود را به‌صورت اختصاصی تر ارائه کنید.

اگر به این نتیجه برسید که محصول یا ایده شما تناسب چندانی با مخاطب شما ندارد، در نهایت احترام کناره‌گیری کنید. افراد به ندرت این کار را انجام می‌دهند، به همین دلیل این رفتار می‌تواند مخاطبان شما را عمیقا شگفت‌زده کند و همین باعث می‌شود در دفعات بعدی که با آنها صحبت می‌کنید پذیراتر باشند. فارغ از چیزی که قصد فروش آن را دارید، برای موفقیت لازم است ذی‌نفعان کلیدی را به سمت خود جذب کنید. دقیقا به همین دلیل است که مدیریت ذی‌نفعان بسیار مهم است. این مهره‌های مهم می‌توانند فروش شما را قطعی یا لغو کنند!

 

 

این مطلب برایم مفید است
4 نفر این پست را پسندیده اند