به‌رغم چرخش عظیم گردشگری در جهان، در خاورمیانه و ایران بعضی از هتل‌ها با ضریب اشغال بسیار پایین یا زیان‌ده‌ به فعالیت خود ادامه می‌دهند. رفع معضل مذکور تا حد زیادی در گرو ایجاد راهکارهای لازم در راستای مدیریت درآمد و قیمت‌گذاری دقیق خدمات ارائه‌شده برای حداکثرسازی سود و توسعه فعالیت‌های اشتغال‌زا در این حوزه است. در صنعت هتلداری سیاست‌های قیمت‌گذاری جز اساسی‌ترین عملیات روزانه محسوب و به‌عنوان یک متغیر مؤثر برای تشویق یا تضعیف تقاضا در کوتاه‌مدت توسط هتل تنظیم می‌شود. تصمیمات قیمت‌گذاری مانند دیگر تصمیمات آمیخته بازاریابی نه‌تنها سلیقه‌ای و روندی نیست بلکه به چیزی بیش از دانش فنی نیازمند است. قیمت‌گذاری به قضاوت ابتکاری، خلاق و آگاهی نسبت به انگیزه های خریداران نیاز دارد. اهداف اصلی قیمت‌گذاری را می‌توان بهینه سازی سود، افزایش سطح اشغال و حفظ سهم بازار برای هتل تعریف کرد. قیمت‌گذاری در صنعت هتلداری مانند سایر صنایع پیچیدگی‌های خاص خود را دارد. در صنعت هتلداری قیمت درواقع مقداری از پول میهمانان یا گردشگران است که تمایل دارند برای تغییرات در منافع یا بهره گیری از منافع پرداخت کنند.

عوامل موثر بر قیمت‌گذاری

قیمت‌گذاری خدمات هتلداری همیشه به‌سادگی آنچه مشاهده می‌شود نیست. به‌کارگیری صحیح قیمت‌گذاری در صنعت هتلداری منجر به افزایش سودآوری و کمک به برند هتل می‌شود. عدم قیمت‌گذاری دقیق منجر به هدر رفت سرمایه‌ ثابت و متغیر هتلداران شده و درآمد مورد انتظار را کاهش می‌دهد. این امر علاوه بر ضربه مالی زدن به سرمایه‌داران بخش هتلداری، منجر به رکود در بخش گردشگری خواهد شد. با شناخت عوامل مؤثر و مهم در قیمت‌گذاری در صنعت هتلداری، بهترین شیوه‌ انتخاب و به کار گرفته ‌شده که به‌نوبه‌ خود منجر به افزایش درآمد هتلداران و افزایش گردش پول در جامعه می‌شود. عوامل تاثیرگذار بر قیمت‌گذاری خدمات این صنعت متعدد و بسته به محل و زمان می‌تواند متفاوت باشد. به‌طور مثال بررسی عوامل مختلف تاثیرگذار بر قیمت‌گذاری در صنعت هتلداری در آفریقا نشان داد که عواملی همچون توجه به مسائل زیست‌محیطی، امکانات رفاهی، برند هتل، عوامل مدیریتی، موقعیت هتل، کیفیت ارائه خدمات، سرویس‌های زیرساختی و بازاریابی بر قیمت‌گذاری خدمات هتلداری نقش بااهمیتی را ایفا می‌کنند. همچنین مهم‌ترین عوامل مؤثر بر قیمت‌گذاری در صنعت هتلداری هند ارائه تخفیف به میهمانان، کمک به میهمانان، آداب خوشامدگویی گرم، انجام کار به شیوه دوستانه و ارائه اتاق تمیز به آنها ارزیابی شده است.

بدیهی است که برای‌ قیمت‌گذاری‌ صحیح و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ مؤثر بر قیمت‌گذاری‌ شناسایی‌ شود. اصولا عواملی چون مکان قرار گرفتن هتل، نزدیک بودن آن به مراکز مختلف اعم از گردشگری و بازارهای خرید، ابعاد و اندازه‌ هتل، امکانات تفریحی، داشتن سالن‌های همایش، زنجیره‌ای بودن هتل، کیفیت غذا، موقعیت مکانی، نسبت تعداد کارکنان به تعداد اتاق، فاصله تا ایستگاه‌های حمل و نقل عمومی، کیفیت خدمات، دسترسی و سرعت اینترنت، وجود سالن‌های ورزشی، استخر و سونا، تعداد ستاره‌های هتل، نوساز بودن، رضایت مشتریان، ارائه تخفیف‌های دوره‌ای، کمک به میهمانان، خوشامدگویی و بدرقه گرم، ارائه اتاق تمیز، شرایط اقتصادی جامعه، عوامل روان‌شناختی، اجتماعی و اقتصادی، هزینه‌های سفر، کیفیت محل اقامت، کیفیت مواد غذایی و آشامیدنی، مهیا بودن امکانات سرگرمی، مهیا بودن امکانات تفریحی کودکان، برند هتل، تبلیغات، معماری خاص هتل، وجود جاذبه‌های سبز، ارائه خدمات مبتنی و سازگار با محیط‌زیست و... ازجمله مواردی هستند که می‌توانند بر قیمت‌گذاری هتل تاثیر بگذارند.

شناخت دقیق هرکدام از عوامل مربوطه به متولیان صنعت هتلداری این فرصت را می‌دهد که با در نظر گرفتن عوامل مذکور در سیاست‌های قیمت‌گذاری هتل، درآمد حاصله را چند برابر کنند و رشد اقتصادی حاصل این امر نهایتا منجر به بهبود اوضاع گردشگری و اقتصاد کلان کشور خواهد شد. عدم تخصص یا عدم اعتقاد به اصول بازاریابی نوین در برخی از مدیران باعث شده اکثر هتل‌ها از ظرفیت‌های موجود در این راستا برای جلب رضایت مشتری و درنهایت جذب حداکثر سود  استفاده‌ کافی و لازم را نبرند. آنچه اغلب مدیران هتل‌ها در مدیریت مالی هتلداری خود بهره‌مند می‌شوند، شکل سنتی و بدون استفاده از ابزارهای نوین ارتباط با مشتریان است که در نهایت، کارآیی کافی را ندارد. همچنین عدم بخش‌بندی مشتریان با توجه به فرآیند قیمت‌گذاری به‌صورت منعطف اعم از روزانه و ویژه به‌نحوی‌که پتانسیل سودآوری مشتریان موردتوجه قرار گیرد، سبب شده ظرفیت هتل برای جذب گروه‌های جدید مشتریان بدون استفاده باقی بماند.

این در حالی است که عدم قیمت‌گذاری دقیق منجر به هدر رفت سرمایه‌ ثابت و متغیر هتلداران شده و درآمد مورد انتظار را کاهش می‌دهد. بدیهی است که کاهش ضریب اشغال اتاق‌های هتل می‌تواند به کاهش درآمد و در نتیجه زیان هتل منجر شود. این امر علاوه بر ضربه مالی به سرمایه‌داران بخش هتلداری، منجر به رکود در بخش گردشگری خواهد شد.  آنچه مهم است این است که چگونه می‌توان با طراحی نظام کارآمد قیمت‌گذاری در بازاریابی هتلداری به توسعه فروش خدمات هتلداری کمک کرد؟ آیا فقدان یک سیستم کارآمد قیمت‌گذاری در بازاریابی هتلداری می‌تواند باعث کاهش سطح اشغال هتل‌ها شود؟ آیا با طراحی این نظام می‌توان شاهد تاثیرات بااهمیت برافزایش درآمد هتل‌ها بود؟ هفته آینده به این پرسش‌ها پاسخ خواهیم داد.