در طول سال‌های اخیر همواره اختلافات جامعه تورگردانان و جامعه هتلداران کشور در قالب انتقادات و گلایه‌ها از وضعیت خدمات‌دهی، بهداشت هتل‌ها یا دامن زدن برخی هتل‌ها به دلالی رزرو اتاق‌ها و غیره، همگی یک ریشه مشترک در باطن دارد و آن روشن نبودن وضعیت نرخ هتل‌هاست که سبب می‌شود از یکسو دایره انتخاب تورگردانان آنقدر محدود شود که لاجرم ملزم به تمکین از هرگونه شرایط پیش آمده در هتل‌ها شوند و از سوی دیگر هتل‌ها نیز به واسطه تورم و افزایش قیمت کالاهای مصرفی هنگام اجرای تور و عدم همخوانی آن با قیمتی که پیش‌تر توافق شده، بعضا دچار افت انگیزه در خدمات‌دهی مناسب می‌شوند که هر دو حالت نارضایتی طرفین و البته مهمان را در پی دارد.

در همین حال طی تمام این سال‌ها همواره اصطکاک سازمان میراث فرهنگی و هتلداران نیز بر سر قیمت‌گذاری بوده است که از یکسو سازمان به اسم حمایت از مصرف‌کنندگان همواره به زعم خود سعی در مهار قیمت‌ها داشته، اما در واقع از آن به عنوان اهرمی برای مقابله با خواسته‌های هتلداران استفاده کرده و از سوی دیگر هتل‌ها یا تمکین نداشته‌اند یا آن‌را منوط به ارائه تسهیلاتی همچون اختصاص یارانه انرژی، معافیت‌های مالیاتی و عوارض و... کرده اند. نتیجه هم آنکه تا به امروز هیچ‌یک از طرفین، پیروز این چالش نبوده‌اند و دود آتش این اختلاف به چشم مسافران و دفاتر خدمات مسافرتی در قالب اعتراضات نرخی یا خدمات‌دهی رفته و می‌رود.

الگوبرداری از نمونه‌های موفق

همه اینها در حالی سال‌هاست در ایران رخ می‌دهد که دنیای مدرن هتلداری در جهان در حال تعاریف جدیدی از نرخ‌گذاری پویا و تشویق هتل‌ها به گرایش‌هایی همچون نرخ‌های گروهی، نرخ مذاکره‌ای یا LCR به معنای نرخ همکاری محلی است؛ گرایش‌هایی که به هتل‌ها اجازه می‌دهد در سایه نرخ‌گذاری آزاد بتوانند براساس اصل عرضه و تقاضا به راحتی سطح تعاملات تجاری خود را بر مبنای داشته های خود تنظیم کنند.

حال اگر همین اتفاق در کشورمان رخ دهد و اختیار نرخ‌گذاری براساس ضوابط و مقررات به هتل‌ها واگذار شود، دیگر نیازی به ترسیم و تدوین جدول ظرفیت‌ها و زمان‌بندی اشغال هتل‌ها نیست؛ چراکه در این صورت همانند دنیای رقابت آزاد، هتل این اختیار را خواهد داشت تا با تعامل مستقیم با آژانس‌ها، جداول ظرفیت‌های خود را براساس رویدادها و احتمالات درصد اشغال پیش‌بینی و برنامه‌ریزی کند.

امتیاز بزرگ این مهم برای توراپراتورها نیز ایجاد امکان چانه‌زنی براساس «قیمت» است که اگر تا پیش از این به دلیل دایره کوچک مانور قیمتی مجبور به متقاعدسازی مشتریان خود بر اساس خدمات بودند و طبیعتا قدرت انتخاب کمتری در بین هتل‌های کشور داشتند؛ مساله‌ای که بارها تحت عنوان کمبود هتل در کشور از سوی ایشان مطرح بود، اما همواره با برداشتی اشتباه از این منظور مواجه می‌شد و حالا قادر خواهند بود مشتری را متقاعد به انتخاب هتل بر اساس هزینه پرداختی کنند.

تجربه خارجی

مثال این مهم، تجربه شخصی نگارنده از گردشگری ونیز است. در این شهر سال‌هاست که تورهای ورودی به دلیل کمبود واقعی هتل در فصول مناسب و قیمت بالای آنها از یکسو و نبود تسهیلاتی همچون پارکینگ و دسترسی‌های بزرگراهی به دلیل ساختار شهر، سعی در انتخاب هتل‌های اطراف حتی با فاصله زمانی یک ساعته دارند. در این حالت، تور به‌جای پرداخت هزینه گزاف اقامت در بافت تاریخی ونیز، تنها مسافران را در آنجا گردش می دهد و اقامت را در هتلی که در شهری نزدیک قرار دارد بر می‌گزیند تا هم هزینه کمتری پرداخت کند و هم قیمت پکیج مسافرتی خود را رقابتی‌تر سازد.

در این بین مسافر هم بر اساس هزینه‌ای که پرداخت می‌کند، سطح توقع خود را از هتل می‌داند و خدماتی در حد پولی که پرداخت کرده، طلب می‌کند. در طرف مقابل هتل‌های این شهرها نیز اگر به‌طور مثال یک اتاق دو تخته خود را در حالت معمولی به ازای ۷۰ یورو می‌فروشند، برای گروه‌های اینچنینی که معمولا حداقل شامل ۳۰ نفر می‌شوند و دفعات مشخصی در طول سال ورودی دارند، تخفیفی تا حد ۵۰ درصد قائل می‌شوند؛ به‌ویژه آنکه مدل پرداختی این‌گونه قراردادها نیز به طور یکجا و اصطلاحا Merchant Model است.

حال همین اتفاق را می‌توان مثلا برای اصفهان تصور کرد؛ به‌طوری‌که مسافران ورودی بتوانند در کاشان یا سایر شهرهای نزدیک اقامت پیدا کنند. به این ترتیب هتل‌های این شهرها به لطف قیمت‌گذاری آزاد توان رقابتی پیدا می‌کنند و توراپراتور هم با گزینه‌های بیشتری برای هرچه جذاب‌تر ساختن پکیج خود روبه‌رو خواهد بود. مسافر هم به دلیل آگاهی از میزان پرداختی بابت هتل، توقعی مطابق عرف از هتل پیدا خواهد کرد؛ حال آنکه هتل نیز به دلیل تعدد رقبا سعی در جلب رضایت میهمان خواهد داشت تا در نهایت معامله‌ای برد-برد برای تمامی طرفین حاصل شود.