از چه جملاتی استفاده نکنیم؟
سودابه بهرامی جملات خاصی هستند که هربار آنها را می‌شنوید در گوشتان طنین خاصی دارند، در ادامه چند جمله را معرفی می‌کنیم که نه تنها در مذاکرات، بلکه در زندگی ما نیز جای خاصی دارند، وقتی در یک مذاکره این جملات را می‌شنوید باید چراغ زرد احتیاط در مغز شما چشمک بزند، این جملات اغلب مربوط به موقعیت‌های خاص هستند، اگر خود شما نیز چنین جملاتی از دهانتان خارج شد، بهتر است فورا متوقفشان کنید و بابت آن عذرخواهی کنید. خیال نکنید که شنونده شما فاقد چراغ‌های زرد احتیاطی در مغزش است و فقط شما آنها را دارید، شاید یک فرد این چراغ‌ها را نداشته باشد؛ اما شما نباید ریسک کنید.
جمله اول: به من اعتماد کنید
برخی روان‌شناسان اعتقاد دارند آدم‌هایی که در مذاکرات می‌گویند «به من اعتماد کن» دقیقا همان اشخاصی هستند که نباید به آنها اعتماد کرد. اگر کسی در پاسخ به سوالات شما طفره رفت و به جای ارائه اطلاعاتی که نیاز دارید، به شما گفت: به من اعتماد کن، باید بسیار محتاط باشید. دوباره از او درخواست تعهد و اطلاعات کنید و اگر طفره رفت توضیح دهید که مساله اعتماد و بی‌اعتمادی نیست؛ بلکه شما به این اطلاعات برای تصمیم‌گیری نیاز دارید و متوجه شده‌اید که ابهام شرایط به نفع شما نیست. توضیح دهید که یک توافق‌نامه در مذاکره باید شفاف و کاملا قابل‌اجرا باشد، شفافیت قرارداد می‌تواند سبب شود که دیگر نیازی به وجود اعتماد نباشد. البته مسائلی که مطرح شد در امور کاری صادق است و در مورد زندگی شخصی و عاطفی صادق نیست. در زندگی عاطفی پنهان کردن اطلاعات و شنیدن این جمله می‌تواند معنای دیگری داشته باشد، اما این نباید باعث شود که شما اصول کاری را فراموش کنید.
جمله دوم: می‌خواهم با شما صادق باشم
این جمله چه چیزی به ذهنتان می‌آورد؟ وقتی کسی می‌گوید می‌خواهد صادق باشد فورا فکر می‌کنیم که پس وی قطعا تا به حال صادق نبوده است، که حالا قصد دارد راست بگوید. بعضی از افراد نیز در مذاکرات می‌گویند: نمی‌خواهم «به شما» دروغ بگویم. فورا باید تشخیص دهید که دروغ گفتن برای این افراد یک عادت است، وقتی کسی شما را مستثنی می‌کند و می‌گوید «به شما» دروغ نمی‌گوید، یعنی به بقیه می‌گوید و به آن عادت دارد، در چنین شرایطی اعتماد به این فرد دشوار است، شما راهی ندارید تا بفهمید او به شما نیز دروغ می‌گوید یا خیر. وقتی انسان‌ها با صدای بلند می‌کوشند ثابت کنند بیگناه هستند احساسی مبنی بر بی‌اعتمادی در ما ایجاد می‌کنند، در زندگی روزمره و خانوادگی ممکن است که جملات آنها راست و از روی حقیقت باشند و شما حرفشان را بپذیرید، اما در مذاکرات کاری شما نمی‌توانید به‌رغم دلایل منطقی به دیگران اعتماد کنید؛ بنابراین فراموش نکنید کسانی که در مذاکرات دائما بر صداقتشان با شما تایید می‌کنند، احتمالا با شما صادق نیستند.
جمله سوم: انتخاب با خودتان است
حتی وقتی دارید پیشنهاد نهایی‌ را ارائه می‌کنید، استفاده از جمله «انتخاب با خودتان است» اشتباه است. در چنین شرایطی حتی اگر طرف مقابل پیشنهادتان را بپذیرد احساس بدی در مورد انتخاب خود خواهد داشت، نوعی احساس اجبار. باور کردنی نیست؛ ولی برخی مردم وقتی پیشنهادی عالی با روشی تحکم‌آمیز بشنوند، از قبول آن اجتناب می‌کنند و حتی اگر آن را بپذیرند، ولی ناخوشایند تلقی می‌کنند؛ حتی اگر بسیار ایده‌آل باشد. پیشنهاد‌های تحکم‌آمیز یا غیردوستانه به شما وجهه بدی می‌دهند، حتی اگر شرایطی که پیشنهاد می‌کنید فوق العاده باشد.
اگر این پیشنهاد را با لحنی بد شنیدید، پیشنهاد را براساس ارزش آن و نه بر اساس روشی که به شما ارائه شده است ارزیابی کنید. اگر مذاکره‌کننده‌ای حرفه‌ای هستید نباید اجازه دهید رفتارهای بی‌اعتنا یا غیر مودبانه مزایای خوب یک معامله را از دست شما خارج کند. به چارچوب‌ها و اهداف مراجعه کنید و اجازه ندهید روش مذاکره غلط باعث آشفتگی شما شود. اگر خود نیز پیشنهاد نهایی را ارائه می‌کنید، هرگز آن را با جمله خصمانه «انتخاب با خودتان است» انجام ندهید. وقتی ناراحت هستید، به خود ایست بدهید و بعد پیشنهاد خود را با لحنی بهتر ارائه کنید. ممکن است با گفتن جمله: «دیگر خودتان می‌دانید» یا «انتخاب با خودتان» احساس بی‌اعتنایی و قدرت کنید، اما این قدرتی پنبه‌ای است و در درازمدت به ضرر شماست.
جمله چهارم: اشتباه بزرگی کردید، دیگر موفق نخواهید شد قراردادی ببندید
وقتی یک فرد موفق نمی‌شود یک مذاکره را پیش ببرد، اغلب خشمگین یا کلافه است، در موارد مشابه این خود را کنترل کنید و خشمتان را بروز ندهید، جملات این چنینی می‌تواند حتی به مثابه یک تهدید قلمداد شود، وقتی که طرف تجاری شما به هر دلیلی نتواند بعد از شما قراردادی ببندد ممکن است واقعا خیال کند شما نقشی در این فرآیند داشته‌اید و در واقع با تبانی یا زد و بند جلوی عملکرد آنها راگرفته‌اید، این گونه موارد حتی به شکایت از گوینده جمله منتهی شده است؛ بنابراین محتاط‌تر سخن بگویید.