استارتاپی در حوزه املاک که یار کسب و کارهای سنتی شد

نکته‏ای که در فضای کاری استارت‏آپ وجود دارد این است که از همان روز اول باید کار را قوی شروع کرده و سعی کنید در هرکاری که انجام می‏دهید، بهترین باشید. این بهترین و قوی بودن است که افراد را بالا برده و در بازار معرفی می‏کند تا بتوانید وارد عرصه‏ رقابت با دیگران شوید. یکی از موارد مهم دیگر در حوزه‏ کار استارت‏آپ این است که جواب این سوال را بدانید: وارد شدن به این حوزه چقدر سخت است و چقدر باید برای آن تلاش کنید؟ برای مثال وارد شدن به حوزه‏ بیمه در ایران کار دشواری است چرا که سالهای طولانی است که چند شرکت بیمه‏ بزرگ و معروف وجود دارند که حضور آنها، اعتماد کردن به یک شرکت بیمه‏ جدید را دشوارتر می‏کند. این بدان معنا نیست که شما نمی توانید وارد کار بیمه شوید، بلکه به این معناست که برای شناخته شدن و مورد اعتماد قرار گرفتن، راه سخت و دشواری را در پیش دارید و باید ببینید که با وجود رقبای سر سخت و شناخته شده می‏توانید از پس آن کار بر بیایید یا نه؟

ihome.ir به عنوان جامعترین وبسایت املاک کشور تحت عنوان شرکت ملک نمای ایرانیان در تاریخ ۲۸ فروردین ماه ۱۳۹۵ تاسیس شد. از زمان آماده شدن محصول اصلی شرکت، تشکیل تیم و شکل‏گیری هسته اولیه ihome.ir تا اول مرداد ماه سال ۹۵ طول کشید و ما در این تاریخ رسما با حضور جمعی از رسانه ها فعالیت خود را آغاز کردیم. بسیار خوشحالیم که ظرف مدت یک سال یعنی از یک مرداد ۹۵ تا یک مرداد ۹۶ از یک تیم تقریبا ۱۰ نفره به یک تیم ۱۴۰ نفره متشکل از کارمند و نیروهای متخصص در ihome.ir رسیدیم. میانگین سنی این تیم بسیار جوان ۲۸ سال است که نزدیک به ۴۰ درصد آنها را خانم‏ها تشکیل می‏دهند. اما یکی از بزرگترین چالش‏هایی که ما در این مسیر داشتیم بحث توسعه پایدار بیزنس و جذب نیروهای متخصص و با استعداد بود. امروز در شرکت ihome.ir از مدرک دیپلم گرفته تا دکترا از تمامی دانشگاه‏های معتبر کشور پرسنل فعال داریم. چالش دیگر ما این بود که وقتی شرکتی با این تعداد و در این سطح رشد می‏کند، چگونگی جذب نیرو و نگهداری آنها اهمیت زیادی پیدا می‏کند.

شرکت ihome.ir از همان روز اول سعی کرد روی اسامی بزرگ مانور نکند، بلکه روی پتانسیل و توانایی افراد سرمایه گذاری کند. بنابراین بسیاری از نیروهایی که جذب کردیم، حتی در سطح مدیریتی تجربه قبلی نداشتند، اما آنها افرادی بودند که پتانسیل و ویژگی‏های لازم را داشتند در نتیجه خیلی سریع توانستند پله‏های ترقی را طی کرده و به رشد و بالندگی برسند. امروز بسیار خوشحالیم که اکثر افراد فعال در مجموعه ihome.ir، مسیر رشد شخصی خود را با مسیر حرفه‏ای و بیزنس همراه کرده‏اند و توانسته‏ایم یک مسیر مشترک را با هم طی کنیم. از طرفی دیگر یکی از بزرگترین ارزش‏های سازمانی ihome.ir که از همان ابتدا روی آن تاکید ویژه‏ای داشتیم، اصل «صداقت» است. پرسنل ما، به عنوان یک خانواده بزرگ باید بتوانند به شرکت اعتماد کنند چراکه همه ما تقریبا بیشتر از آنکه خانواده خود را ببینیم و با آنها در ارتباط باشیم همکاران خود را می‏بینیم و پر بیراه نیست که اگر بگوییم ihome.ir به عنوان خانواده دوم، نقش بسیار مهم و پررنگی در زندگی ما دارد. بنابراین سعی کردیم روی رویکرد و رفتار سازمانی نیروهای خود در هنگام جذب بسیار دقیق و حساس باشیم و افرادی را استخدام کنیم که علاوه بر بازدهی بالای کاری، از نظر ویژگی‏ها و ارزش‏های اخلاقی نیز الگو بوده و با ما اصل مشترکی داشته باشند و با هم یک مسیر را طی کنیم.

در مورد تعداد کاربران طی یک سال اخیر بالغ بر ۷۵۰ درصد رشد داشتیم. در حال حاضر تعداد کاربران وبسایت ihome.ir از مرز یک میلیون نفر گذشته که از این لحاظ بسیار خرسندیم. کاربرانی که روی وبسایت ihome.ir می‏آیند باعث شده‏اند تا ما هم برای ارائه آگهی‏های با کیفیت‏ و دقیق‏تر انگیزه دوچندانی پیدا کنیم. رشد ihome.ir به لحاظ شاخص معتبر Alexa (الکسا) رشد بسیار چشمگیری داشته است. سال گذشته در همین زمان، رتبه جهانی الکسای وبسایت ihome.ir، معادل ۱۲۰ هزار بود اما در حال حاضر این عدد تقریبا به ۲۰ هزار رسیده که در یک سال رشد بسیار قابل توجهی محسوب می‏شود. از سوی دیگر به لحاظ کیفیت کاربرانی که به وبسایت ihome.ir وارد می‏شوند و به لحاظ انتشار محتوای خوب و با کیفیتی که در سایت و مجله خبری ihome.ir منتشر می‏شوند رتبه شرکت به صورت مستمر و پله‏ای در موتور جستجوگر رشد کرده و رفته رفته تثبیت شده است، به طوریکه در حال حاضر در تمامی کلیدواژه‏های مرتبط با حوزه ملک جزو ۲ رتبه نخست گوگل هستیم. همچنین به لحاظ تعداد آژانس‏های املاک طرف قرارداد باید به این نکته اشاره کنم که وبسایت ihome.ir به عنوان یک پلتفرم با آژانس‏های املاک همکاری و بستری را فراهم می‏کند که آژانس‏های املاک بتوانند آگهی‏های خود را روی وبسایت نمایش دهند.

وبسایت ihome.ir اولین وبسایتی بود که بابت این خدمات اقدام به دریافت هزینه از آژانس‏های املاک کرد و با رویکردی که مجموعه داشت در ازای خدمات با کیفیتی که بابت این کار ارائه می‏کرد توانست به سمتی حرکت کند که بتواند این هزینه را با رضایت آنها دریافت کند که این کار نه تنها تا پیش از این بی‏سابقه بود، بلکه در حال حاضر نیز هیچ مجموعه‏ای نتوانسته است این کار را انجام دهد. بنابراین اتفاقی که افتاد این بود که ورود ما به بازار در مقایسه با رقبا، ورود سخت‏تری بود و آژانس‏های املاک در مقابل این نوع از بیزنس مقاومت می‏کردند اما ihome.ir توانست در نهایت شایستگی و سودآوری خود را به آنها نشان دهد که این مساله با استقبال آنها مواجه شد. میزان بازگشت سرمایه‏ (ROI) که ihome.ir توانسته برای آژانس‏های املاک رقم بزند، به طور میانگین نزدیک به ۵۰۰ درصد است که همین مساله باعث شد تا آژانس‏های املاک با رضایت کامل هزینه اشتراک در وبسایت ihome.ir را بپردازند و بتوانند از خدمات ihome.ir استفاده کرده و در ازای آن مشتریان بیشتری داشته باشند.

مجموعه ihome.ir در حال حاضر با چیزی نزدیک به ۱۰۰۰ آژانس املاک در سطح شهر تهران و تقریبا ۱۲ هزار مشاور همکاری می‏کند و روزانه نزدیک به ۲۵۰۰ آگهی با کیفیت و تایید شده به وبسایت ihome.ir وارد می‏شود. از سوی دیگر، به شدت به دنبال ورود به شهرهای دیگر هستیم و تا پایان سال قطعا سه کلانشهر دیگر تحت پوشش فعالیت‏های ما قرار خواهد گرفت که این اتفاق بسیار سخت و دشوار و در عین حال لذت‏بخش خواهد بود. یکی از دلایلی که باعث شده تا این حد پرسنل ihome.ir بزرگ و پرجمعیت باشد این است که وقتی یکی کسب و کار آنلاین در کنار کسب و کارهای سنتی به عنوان همکار نه به عنوان رقیب قرار می‏گیرد باید این دید آنلاین را به این کسب و کارهایی که سالهاست به صورت سنتی فعالیت می‏کنند اضافه کند. به همین دلیل بخش زیادی از باری که آژانس‏های املاک تا پیش از این برای ثبت آگهی به دوش می‏کشیدند روی دوش پرسنل ihome.ir قرار می‏گیرد تا آموزش خوبی در این مسیر انجام گیرد تا آنها بتوانند آهسته آهسته خود را وارد این فرایند و فضای کسب و کار آنلاین کنند.

بنابراین در حال حاضر در وبسایت ihome.ir در سه شیفت کاری کار می‏کنیم و تقریبا از هشت صبح تا ۱۰ شب مشغول به فعالیت هستیم. دیدن افق کاری و چشم انداز کاری که می‏خواهید داشته باشید هم یکی دیگر از نکته‏‏های مهمی است که باید در استارت آپ ها به آن توجه کنید. شفاف بودن مدل مالی و درآمد زایی باعث می‏شود تا یک گام بزرگ دیگر برای موفقیت بردارید. حتی اگر یک استارت‏آپ کوچک هم راه اندازی می‏کنید، باید به این فکر کنید که این استارت آپ روزی جذب سرمایه خواهد کرد و سرمایه گذارها به سمت شما خواهند آمد. پس اولین چیزی که سرمایه گذارها بررسی می‏کنند مدل مالی شما است. یکی از دلایلی که در دنیا حدود ۸۰ درصد استارت آپ ها شکست می‏خورند این است که برای خود هیچ مدل مالی درنظر نگرفته اند. بیشتر افراد ابتدا کار را شروع می‏کنند و بعد به دنبال راهی برای درآمدزایی می‏گردند که در استارت‏آپ این کار اشتباه بزرگی محسوب می‏شود. این مدل کار فقط در تبلیغات جواب می‏دهد ولی در کسب و کارهای دیگر حتما باید در همان ابتدای راه اندازی، یک افق مالی شفاف برای خود درنظر بگیرد که از چه زمانی و چه میزانی قرار است کار شما سوددهی داشته باشد

حتی ممکن است شما این سوددهی را در سال اول ۵۰ هزار تومان در نظر بگیرید اما مهم این است که در پایان سال اول همان ۵۰ هزار تومان را هم به دست آورده باشید و به هدفی که برای خودتان تعیین کرده‏اید برسید. بعد از داشتن مدل مالی شفاف و درست، نکته‏ دیگری که باعث می‏شود سرمایه گذاران به سمت شما بیایند، داشتن یک تیم درست و حرفه‏ای است. حرفه‏ای بودن در اینجا الزاما به معنی داشتن سابقه‏ی کار طولانی نیست، بلکه، همین قدر که شخص در کاری که می‏خواهد انجام بدهد تخصص کافی داشته باشد، تیم شما را حرفه‏ای می‏کند. اشتباهی که در استارت‏آپ ها رخ می‏دهد این است که وقتی کسی وارد این حوزه می‏شود فکر می‏کند که با یک کسب و کار خانوادگی طرف است و می‏گوید حالا که این کار را راه اندازی کرده‏ام چرا از دوستان، خانواده و بستگانم برای پیشبرد کار استفاده نکنم. درصورتی که هیچ‏کدام از این افراد تخصص کاری لازم در زمینه‏ مورد نظر را ندارند.

پس بهتر است برای شروع، در هر جایگاهی مناسب‏ترین افراد را انتخاب کنید زیرا در یک کسب و کار فامیلی، باور افراد خانواده این است که حالا کاری راه افتاده پس فلان اندازه درآمد ماهیانه دارند؛ بنابراین با این دیدگاه وارد کسب و کار می‏شوند اما ممکن است یک استارت‏آپ در ۲ سال اول هیچ درآمدزایی نداشته باشد؛ به همین دلیل افراد متخصص و حرفه‏ای می‏توانند این موضوع را درک کنند بنابراین، یا وارد کاری نمی‏شوند یا وقتی وارد آن شدند، در رشد و شکست آن خود را سهیم می‏دانند. به همین علت واقعا مهم است که تیم‏ خود را حتی اگر سه نفر هم هستند، درست انتخاب کنند. زیرا حتی اگر بعد ازگذشت ۲ ماه کار، آموزش، آزمون و خطا یک نفر به دلیل بازنگشتن سرمایه یا هر دلیل دیگری از گروه جدا شود، تجربه‏ی ۲ ماه کار و فعالیت را با خودش می‏برد و این در کارهای استارت‏آپی بسیار مهم و با اهمیت به شمار می‏رود.

بنابراین، وبسایت ihome.ir با توجه به رویکرد خوبی که در بازار نسبت به آن وجود دارد موفق به جذب سرمایه‏گذاری خارجی نیز شد. تا این لحظه تقریبا مبلغی حدود سه میلیون و پانصد هزار یورو جذب سرمایه داشته که این مبلغ قطعا افزایش خواهد یافت و تا پایان سال ۱۳۹۶ شمسی در نظر گرفته شده و سال‏های بعد به طور حتم مبالغی سرمایه گذاری خواهد شد. یکی از مهم‏ترین مواردی که در کسب و کار خصوصا کسب و کارهای آنلاین مهم است، مدل کسب و کار (Business Model) است. اینکه چه اتفاقاتی در این بیزنس مدل رقم می‏خورد تا کسب و کار شما برای سرمایه‏گذاران خارجی و جذب سرمایه بیشتر جذابیت پیدا کند. برای جذب سرمایه یک مثلث طلایی وجود دارد که یک ضلع آن را تیم، ضلع دیگر را محصول و ضلع سوم را مدل درآمدی تشکیل می‏دهد. با توجه با اینکه مدل درامدی ihome.ir بسیار شفاف است توانستیم در زمینه کسب درآمد بسیار موفق عمل کنیم که این مساله برای سرمایه‏گذاری که می‏خواهد در این مجموعه سرمایه‏گذاری کند بسیار جذاب خواهد بود و در واقع یکی از دلایل موفقیت ihome.ir هم همین ورود آگاهانه به حوزه املاک بود.

یکی از مهم‏ترین مزایایی که سیستم‏های آنلاین به جامعه ارائه می‏کنند بحث راحتی و سهولت اشتراک‏گذاری اطلاعات و داده‏هاست. مجموعه ihome.ir بر این باور است که افراد به راحتی می‏توانند با کمترین زحمت، در کوتاه‏ترین زمان ممکن و بدون نیاز به سفرهای غیر ضروری شهری خانه دلخواه خود را با بیشترین اطلاعات نظیر عکس، مشخصات و موقعیت مکانی پیدا کنند. همچنین با اطلاعات کاملی که در اختیار افراد قرار می‏گیرد، می‏توانند آن‏را بررسی کرده و با دوستان و خانواده خود به اشتراک بگذارند. این موضوع باعث می‏شود تا در مرحله نخست معضلات شهری نظیر ترافیک، آلودگی، محدودیت زمان و غیره از پیش‏روی شما و افزایش معاملات مسکن برداشته شود. بحث شفافیت در بازار موضع دیگری است که می‏تواند در تصمیم‏گیری افراد بسیار موثر واقع شود. برای افرادی که ریسک تصمیم‏گیری شان کاهش یافته، علاقه و اشتیاق بیشتری برای تصمیم‏گیری سریع‏تر پیدا خواهند کرد.

یکی از بزرگ‏ترین معضلاتی که درحال حاضر در بازار مسکن وجود دارد، عدم شفافیت قیمت در حوزه املاک است به طوریکه طبق تحلیل‏های صورت‏گرفته توسط مجموعه ihome.ir وقتی فردی وارد بازار مسکن ‏می‏شود،‏ بین قیمتی که عرضه‏کننده ملک در ذهن دارد و قیمتی که خریدار تمایل دارد بابت آن پرداخت کند در مناطق مختلف تهران به طور میانگین چیزی حدود ۲۰۰ تا ۶۰۰ هزار تومان اختلاف وجود دارد. وجود فعالیت مجموعه‏هایی مانند ihome.ir می‏تواند کمک کند تا مالکین و عرضه‏کنندگان ملک نیز با اطلاع از قیمت درست بازار متناسب با تقاضایی که وجود دارد مسکن را عرضه کنند.