خطرناک‌ترین طرف مذاکره
دو کارگر قدیمی بودند که سال‌ها در معادن مشغول به کار بودند. آنها با آنکه مدت زیادی در معادن کار می کردند هیچ پیشرفتی نداشتند و فقط کارگر بودند. با آنکه آنها در استخراج برخی از بزرگ‌ترین معادن جواهر زمان خود، همکاری کرده بودند، اما زندگی آنها تفاوت چندانی نکرده بود. این دو کارگر فقیر و ساده، زمانی که در زمستان ۱۸۷۲ با خبر پیدا شدن یک معدن بزرگ الماس به شهر برگشتند، هیچ‌کس باور نمی‌کرد این خبر واقعیت داشته باشد. یک سرمایه‌دار معروف آمریکایی، بلافاصله از لندن به آمریکا بازگشت. او به سراغ مهم‌ترین جواهرشناس نیویورک رفت و با شنیدن نظر او مطمئن شد که الماس‌های پیدا شده، اصل و ارزشمند هستند.
دو کارگر قدیمی بودند که سال‌ها در معادن مشغول به کار بودند. آنها با آنکه مدت زیادی در معادن کار می کردند هیچ پیشرفتی نداشتند و فقط کارگر بودند. با آنکه آنها در استخراج برخی از بزرگ‌ترین معادن جواهر زمان خود، همکاری کرده بودند، اما زندگی آنها تفاوت چندانی نکرده بود. این دو کارگر فقیر و ساده، زمانی که در زمستان ۱۸۷۲ با خبر پیدا شدن یک معدن بزرگ الماس به شهر برگشتند، هیچ‌کس باور نمی‌کرد این خبر واقعیت داشته باشد. یک سرمایه‌دار معروف آمریکایی، بلافاصله از لندن به آمریکا بازگشت. او به سراغ مهم‌ترین جواهرشناس نیویورک رفت و با شنیدن نظر او مطمئن شد که الماس‌های پیدا شده، اصل و ارزشمند هستند.
اما این ثروتمند آن زمان آمریکا، آنقدر ساده لوح نبود که به سادگی فریب بخورد. او باید همه چیز را به خوبی آزمایش می‌کرد. به همین دلیل از یکی از متخصصان خواست تا آن معدن را ارزیابی کند. دو کارگر به راحتی حاضر نبودند برنامه بازدید را که قبلا هم انجام شده بود، تکرار کنند. آنها فکر می‌کردند که سرمایه‌دار در پی پیدا کردن آدرس معدن و تصاحب آن است. سرمایه‌دار برای اثبات حسن‌نیت‌اش صدهزار دلار نزد آنها به امانت گذاشت. متخصص معرفی شده از سوی سرمایه‌دار از دورترین و پیچیده‌ترین مسیر به معدن برده شد و هشت روز تمام در محل معدن اقامت کرد. فریادهای «این الماس‌ها واقعی هستند» بعد از این هشت روز بلند شد. متخصص به سرعت به نیویورک بازگشت و گفت: «اگر کارگر و ماشین‌آلات مناسب در اختیار داشته باشید این معدن ماهیانه یک میلیون‌دلار الماس خواهد داشت.» سرمایه‌دار به سرعت چند تن از بزرگ‌ترین سرمایه‌داران وقت را خبر کرد. همگی در نیویورک جمع شدند و منتظر شدند تا با یابندگان معدن به مذاکره بنشینند.
یابندگان که تا آن زمان به نیویورک نیامده بودند، با لباس‌های کهنه و کت‌های تنگ وارد شهر شدند. با اینکه از ساعت شروع جلسه گذشته بود، با هیجان مغازه‌های نیویورک را بازدید می‌کردند. اما این تاخیر فرصت خوبی بود تا سرمایه‌دارها، در مورد نحوه مذاکره با این کارگران خوش‌اقبال به توافق برسند. همه به نتیجه رسیدند که شریک کردن آنها در سود اشتباه است. بهتر است امتیاز معدن را از آنها بخرند. به محض شروع جلسه با هدف کسب امتیازات بیشتر، سعی کردند در کیفیت الماس‌ها شبهه ایجاد کنند. اما این کار دو کارگر را عصبانی کرد و نزدیک بود که جلسه را به حالت قهر ترک کنند. به هر زحمتی بود، دوباره آنها را بر سر میز آوردند. پس از بحث‌های طولانی، توانستند آنها را قانع کنند که کل امتیاز معدن را به هفتصدهزار دلار از آنها بخرند. آن موقع هفتصدهزار دلار پول زیادی بود. آن دو کارگر ساده‌لوح، وقتی از جلسه بیرون آمدند از خوشحالی فریاد کشیدند. سرمایه‌گذاران معدنی را که می‌توانستند ماهانه یک میلیون دلار از آن الماس استخراج کنند با 700 هزار دلار خریده بودند. پروژه استخراج معدن به سرعت کلید خورد و سرمایه‌گذاران بهترین ماشین‌آلات آن‌روز را خریدند، اما هیچ الماسی در معدن پیدا نشد. آخرین دانه‌های الماس، همان‌ها بود که در زمان ارزیابی پیدا کرده بودند.
این دو کارگر پس از سال‌ها کارگری در معدن، تفاوت معدن واقعی و مصنوعی را به خوبی می‌دانستند. در حالی که دیگران فکر می‌کردند این دو فقط کارگرانی ساده هستند که پس از سال‌ها کار در معادن هیچ چیزی نمی‌دانند. به همین دلیل توانستند با ۱۲ هزار دلاری که حاصل یک عمر تلاش‌شان بود چند قطعه الماس بخرند و در خاک به گونه‌ای جاسازی کنند که یک معدن واقعی به نظر بیاید. دفعه دوم هم، اگر بیعانه یکصدهزار دلاری سرمایه گذار نبود، نمی‌توانستند الماس بیشتری بخرند و آبرویشان را حفظ کنند.
آنها وقتی به نیویورک می‌آمدند می‌دانستند که نباید زرنگ و باهوش جلوه کنند. این بود که لباس‌های کهنه پوشیدند، مثل انسان‌های شهر ندیده، از دیدن هر صحنه‌ای متعجب شدند و وقتی روبه‌رو‌ی گروه سرمایه‌دارها قرار گرفتند، این اطمینان را در آنها ایجاد کردند که با دو احمق روبه‌رو هستند. حاصل این رفتار، موفقیت آنها در فریب دادن قانونی طرف مقابل بود. آنها طبق قرارداد هیچ جرمی مرتکب نشده بودند. معدنی پیدا شده بود، کارشناسان آن را ارزیابی کرده و امتیاز معدن به‌صورت کاملا قانونی معامله شده بود! احساس «اینکه دیگری، تیزهوش‌تر و فهمیده‌تر از من است» برای هیچ انسانی (حتی نادان‌ترین انسان‌ها) قابل تحمل نیست.
به محض مواجهه با یک انسان برتر، خود به خود شروع به توجیه کردن می‌کنیم: «او فقط چند کتاب را حفظ کرده» یا «من هم اگر در آن همه ثروت غوطه می‌خوردم، این چیزها را آموخته بودم» یا «موفقیت‌اش حاصل تصادف و شانس است. چیزی که من همیشه کم داشته‌ام». این پدیده، چیز تازه‌ای نیست و ریشه در روند تکامل انسان‌ها دارد. تنازع برای بقا، میلیون‌ها سال پیش آغاز شد و هنوز نیز ادامه دارد. در گذشته، نزاع و جنگ بر سر قدرت فیزیکی بود و امروز، تنارع برای بقا در میان انسان‌ها بر مدار قدرت و نبوغ فکری می‌گردد. انسان‌ها، وقتی با کسی مواجه می‌شوند که از نظر توانایی و استعداد فکری بالاتر از آنهاست، او را برای خود یک تهدید می‌بینند. شاید او را تحسین کنند. شاید از او تعریف کنند. اما این تنها به آن خاطر است که هنوز فرصتی برای انتقام دست نداده است. در نخستین فرصت، تمام توان خود را برای زمین زدن او به کار خواهند گرفت. پس بدان که انسان تیزهوش و فهمیده، هیچ‌وقت مورد اعتماد انسان‌های متوسط و معمولی قرار نخواهد گرفت. به نظر می‌رسد که هیچ‌کس دوست ندارد احمق‌تر از ما به نظر برسد. به همین دلیل در بسیاری از مذاکره‌ها، برندگان مذاکره کسانی هستند که طرف مقابلشان، فکر می‌کند بیشتر از آنها می‌داند و می‌فهمد. مهم نیست که بگویند او ساده‌دل است. در مذاکره نباید کسی در پی گرفتن تایید از طرف مقابل باشد. در مذاکره آنچه اهمیت دارد نتیجه آن است. اگر طرف مقابل دانایی شما را تایید کند اما شما در این مذاکره نتیجه نگیرید شکست خورده‌اید. یادمان نرود در مقایسه با تعریف رقیب یا طرف مقابل، نتیجه مذاکره می‌تواند عیار مناسب‌تری از ارزیابی توانایی‌های ما باشد. بنابراین در یک فضای مذاکره همیشه این نکات را به خاطر داشته باشید:
خود را در هیچ مذاکره‌ای دانا‌تر از طرف مقابل ندانید.
طرف مذاکره خود را دست کم نگیرید.
و بالاخره؛
«فریب احمق‌ها را نخورید شاید احمق‌ترین آدمی که با او روبه‌رو شده‌اید زیرک‌ترین فرد باشد که با تظاهر به حماقت می‌خواهد امتیاز بگیرد.»
کارگران معادن را یادتان باشد؛ آنها گرچه ارتقا پیدا نکرده بودند اما با تجربه‌ای که به دست آورده بودند به‌راحتی توانستند سرمایه‌داران بزرگ را بفریبند.
اما این ثروتمند آن زمان آمریکا، آنقدر ساده لوح نبود که به سادگی فریب بخورد. او باید همه چیز را به خوبی آزمایش می‌کرد. به همین دلیل از یکی از متخصصان خواست تا آن معدن را ارزیابی کند. دو کارگر به راحتی حاضر نبودند برنامه بازدید را که قبلا هم انجام شده بود، تکرار کنند. آنها فکر می‌کردند که سرمایه‌دار در پی پیدا کردن آدرس معدن و تصاحب آن است. سرمایه‌دار برای اثبات حسن‌نیت‌اش صدهزار دلار نزد آنها به امانت گذاشت. متخصص معرفی شده از سوی سرمایه‌دار از دورترین و پیچیده‌ترین مسیر به معدن برده شد و هشت روز تمام در محل معدن اقامت کرد. فریادهای «این الماس‌ها واقعی هستند» بعد از این هشت روز بلند شد. متخصص به سرعت به نیویورک بازگشت و گفت: «اگر کارگر و ماشین‌آلات مناسب در اختیار داشته باشید این معدن ماهیانه یک میلیون‌دلار الماس خواهد داشت.» سرمایه‌دار به سرعت چند تن از بزرگ‌ترین سرمایه‌داران وقت را خبر کرد. همگی در نیویورک جمع شدند و منتظر شدند تا با یابندگان معدن به مذاکره بنشینند.
یابندگان که تا آن زمان به نیویورک نیامده بودند، با لباس‌های کهنه و کت‌های تنگ وارد شهر شدند. با اینکه از ساعت شروع جلسه گذشته بود، با هیجان مغازه‌های نیویورک را بازدید می‌کردند. اما این تاخیر فرصت خوبی بود تا سرمایه‌دارها، در مورد نحوه مذاکره با این کارگران خوش‌اقبال به توافق برسند. همه به نتیجه رسیدند که شریک کردن آنها در سود اشتباه است. بهتر است امتیاز معدن را از آنها بخرند. به محض شروع جلسه با هدف کسب امتیازات بیشتر، سعی کردند در کیفیت الماس‌ها شبهه ایجاد کنند. اما این کار دو کارگر را عصبانی کرد و نزدیک بود که جلسه را به حالت قهر ترک کنند. به هر زحمتی بود، دوباره آنها را بر سر میز آوردند. پس از بحث‌های طولانی، توانستند آنها را قانع کنند که کل امتیاز معدن را به هفتصدهزار دلار از آنها بخرند. آن موقع هفتصدهزار دلار پول زیادی بود. آن دو کارگر ساده‌لوح، وقتی از جلسه بیرون آمدند از خوشحالی فریاد کشیدند. سرمایه‌گذاران معدنی را که می‌توانستند ماهانه یک میلیون دلار از آن الماس استخراج کنند با 700 هزار دلار خریده بودند. پروژه استخراج معدن به سرعت کلید خورد و سرمایه‌گذاران بهترین ماشین‌آلات آن‌روز را خریدند، اما هیچ الماسی در معدن پیدا نشد. آخرین دانه‌های الماس، همان‌ها بود که در زمان ارزیابی پیدا کرده بودند.
این دو کارگر پس از سال‌ها کارگری در معدن، تفاوت معدن واقعی و مصنوعی را به خوبی می‌دانستند. در حالی که دیگران فکر می‌کردند این دو فقط کارگرانی ساده هستند که پس از سال‌ها کار در معادن هیچ چیزی نمی‌دانند. به همین دلیل توانستند با ۱۲ هزار دلاری که حاصل یک عمر تلاش‌شان بود چند قطعه الماس بخرند و در خاک به گونه‌ای جاسازی کنند که یک معدن واقعی به نظر بیاید. دفعه دوم هم، اگر بیعانه یکصدهزار دلاری سرمایه گذار نبود، نمی‌توانستند الماس بیشتری بخرند و آبرویشان را حفظ کنند.
آنها وقتی به نیویورک می‌آمدند می‌دانستند که نباید زرنگ و باهوش جلوه کنند. این بود که لباس‌های کهنه پوشیدند، مثل انسان‌های شهر ندیده، از دیدن هر صحنه‌ای متعجب شدند و وقتی روبه‌رو‌ی گروه سرمایه‌دارها قرار گرفتند، این اطمینان را در آنها ایجاد کردند که با دو احمق روبه‌رو هستند. حاصل این رفتار، موفقیت آنها در فریب دادن قانونی طرف مقابل بود. آنها طبق قرارداد هیچ جرمی مرتکب نشده بودند. معدنی پیدا شده بود، کارشناسان آن را ارزیابی کرده و امتیاز معدن به‌صورت کاملا قانونی معامله شده بود! احساس «اینکه دیگری، تیزهوش‌تر و فهمیده‌تر از من است» برای هیچ انسانی (حتی نادان‌ترین انسان‌ها) قابل تحمل نیست.
به محض مواجهه با یک انسان برتر، خود به خود شروع به توجیه کردن می‌کنیم: «او فقط چند کتاب را حفظ کرده» یا «من هم اگر در آن همه ثروت غوطه می‌خوردم، این چیزها را آموخته بودم» یا «موفقیت‌اش حاصل تصادف و شانس است. چیزی که من همیشه کم داشته‌ام». این پدیده، چیز تازه‌ای نیست و ریشه در روند تکامل انسان‌ها دارد. تنازع برای بقا، میلیون‌ها سال پیش آغاز شد و هنوز نیز ادامه دارد. در گذشته، نزاع و جنگ بر سر قدرت فیزیکی بود و امروز، تنارع برای بقا در میان انسان‌ها بر مدار قدرت و نبوغ فکری می‌گردد. انسان‌ها، وقتی با کسی مواجه می‌شوند که از نظر توانایی و استعداد فکری بالاتر از آنهاست، او را برای خود یک تهدید می‌بینند. شاید او را تحسین کنند. شاید از او تعریف کنند. اما این تنها به آن خاطر است که هنوز فرصتی برای انتقام دست نداده است. در نخستین فرصت، تمام توان خود را برای زمین زدن او به کار خواهند گرفت. پس بدان که انسان تیزهوش و فهمیده، هیچ‌وقت مورد اعتماد انسان‌های متوسط و معمولی قرار نخواهد گرفت. به نظر می‌رسد که هیچ‌کس دوست ندارد احمق‌تر از ما به نظر برسد. به همین دلیل در بسیاری از مذاکره‌ها، برندگان مذاکره کسانی هستند که طرف مقابلشان، فکر می‌کند بیشتر از آنها می‌داند و می‌فهمد. مهم نیست که بگویند او ساده‌دل است. در مذاکره نباید کسی در پی گرفتن تایید از طرف مقابل باشد. در مذاکره آنچه اهمیت دارد نتیجه آن است. اگر طرف مقابل دانایی شما را تایید کند اما شما در این مذاکره نتیجه نگیرید شکست خورده‌اید. یادمان نرود در مقایسه با تعریف رقیب یا طرف مقابل، نتیجه مذاکره می‌تواند عیار مناسب‌تری از ارزیابی توانایی‌های ما باشد. بنابراین در یک فضای مذاکره همیشه این نکات را به خاطر داشته باشید:
خود را در هیچ مذاکره‌ای دانا‌تر از طرف مقابل ندانید.
طرف مذاکره خود را دست کم نگیرید.
و بالاخره؛
«فریب احمق‌ها را نخورید شاید احمق‌ترین آدمی که با او روبه‌رو شده‌اید زیرک‌ترین فرد باشد که با تظاهر به حماقت می‌خواهد امتیاز بگیرد.»
کارگران معادن را یادتان باشد؛ آنها گرچه ارتقا پیدا نکرده بودند اما با تجربه‌ای که به دست آورده بودند به‌راحتی توانستند سرمایه‌داران بزرگ را بفریبند.
ارسال نظر