۷ تکنیک امتحان شده برای درست کردن پایگاه مشتریان خودتان
مسیرهای بازاریابی در کسب و کارهای مستقل
راه‌‌‌های جدید و نوپدید زیادی برای بازاریابی کسبوکار شما، نه تنها در اینترنت، بلکه در جامعه و در بین همکارانتان وجود دارد. به یاد داشته باشید، هر کاری که انجام می‌‌‌دهید، می‌‌‌گویید، یا منتشر می‌‌‌کنید به شما بازمی‌گردد. این جمله تکراری در مورد برند را به یاد داشته باشید که برند شما داستانی است که از شما می‌‌‌نویسند. یک نظرسنجی در ایالات متحده نشان می‌دهد حدود یک‌سوم از مشاوران، بازاریابی را در برنامه‌‌‌های خود دارند و بیش از نیمی از آنها می‌‌‌گویند که برای اکثر پروژه‌‌‌های خود به «ارجاع» (روشی که طی آن برند سعی می‌کند مخاطبان را به معرفی کردن خدمات یا محصولاتش به دیگران تشویق کند) وابسته هستند. در بازار کار آمریکا، مشاوران در گروه درآمدی ۱۵۰هزار تا ۱ میلیون دلار عنوان می‌کنند که ارجاع تنها ۲۰ تا ۴۰درصد منشأ کسب و کار آنهاست. به عبارتی، مشاورانی که فعالانه بازاریابی می‌کنند بیشترین موفقیت را دارند. با توجه به پرستیژ و جایگاهی که شاید مشاور از خود نزد مخاطبان ارائه می‌کند، بازاریابی ممکن است دلهره‌‌‌آور یا همراه با تردید باشد. اما تکنیک‌‌‌های امتحان‌شده‌‌‌ای هستند که به ایجاد استراتژی و پایگاهی از مشتریان کمک می‌کنند. اولین کار تعیین بازار هدف است.
۱- بازار هدف خود را بشناسید
همه چیز با تعریف بازار هدف شروع می‌شود. بنابراین از آنجا شروع کنید و اجازه دهید بقیه برنامه بازاریابی شما به طور طبیعی با در نظر گرفتن مخاطبان توسعه یابد. این قسمت باید در مراحل آغازین انتخاب مسیر شغلی مشاوره مدنظر قرار گیرد، زیرا قابلیت‌‌‌ها و شایستگی‌‌‌ها حول آن توسعه داده شده و تقویت و به‌‌‌روز می‌‌‌شوند. هرچه شناخت مشتریان بالقوه بیشتر، بازاریابی موثرتر!
مثلا صرفا استفاده از عنوان «مشاوره مدیریت» کمکی به شما نمی‌‌‌کند. یا اگر مشتری خود را به عنوان «تولیدکنندگان صنعتی» عنوان کنید، در اجرا مشکل خواهید داشت. اما اگر بتوانید آن را با مثلا عبارت «مشاور در استقرار کیفیت جامع در شرکت‌های تولیدی- صنعتی» عنوان کنید راه را بهتر طی می‌‌‌کنید. به عبارتی حالا دقیقا می‌‌‌دانید که چه بگویید و چگونه بگویید. علاوه بر این، شما باید بر مشتریان بالقوه متمرکز شوید؛ یعنی گروه‌‌‌های با علاقه خاص در صنعت یا افرادی که اغلب ایمیل‌‌‌های شما را باز می‌کنند و مشتریانی که به خدمات خاصی که شما ارائه می‌‌‌دهید ابراز علاقه کرده‌‌‌اند. حال پیشنهاد خود را برای گروه هدف آماده کنید.
۲- یک پیشنهاد فروش موثر بنویسید
اگرچه در هر فعالیت مستقلی، مجموعه‌‌‌ای از شایستگی‌‌‌های کلیدی و عمومی وجود دارد که باعث اطلاق یک عنوان شغلی می‌شود، اما پیشنهاد ویژه شما، همان چیزی است که تمام انرژی، تجربه و ظرفیت علمی خود را حول آن گردآوری کرده‌‌‌اید. این پیشنهاد باید قابلیت سریع بیان، در کوتاه‌‌‌ترین زمان ممکن را داشته باشد که نشان‌‌‌دهنده اشراف کامل شما به مدل کسب‌و‌کارتان است.
اگر در مورد راه‌‌‌اندازی یک کسبوکار تحقیقی انجام داده‌‌‌اید، احتمالا با «طرح آسانسور» آشنا هستید: بیانیه‌‌‌ای مختصر و متقاعدکننده که کسب و کار شما را توصیف می‌کند. شما باید بتوانید در کمتر از یک دقیقه برای مشتری بالقوه، از کار خود به شکلی اثرگذار حرف بزنید.
۳- هویت برند خود را مشخص کنید
شخصیت (Persona) برند شما بستگی به این دارد که با چه مخاطبانی صحبت می‌‌‌کنید. همچنین مستلزم این است که خودتان را به خوبی بشناسید. هنگامی که هویت برند خود را مشخص کردید، می‌توانید تمام بازاریابی خود را با آن شخصیت القا کنید. وقتی چارچوب پرسونای برند خود را مشخص کردید، ابزار تبلیغ را متناسب با آن توسعه دهید. اولین بستر برای توسعه برند و ارتباط، طراحی وب‌سایت است.
۴- وب‌سایت موثر بسازید
وب‌سایت شما خانه دیجیتالی کسب و کار شما و مرکز بازاریابی آنلاین شماست. برند شما در اینجا به نمایش گذاشته می‌شود و مستقیما با بازار هدف شما صحبت می‌کند و در عین حال به سوال اصلی بازدیدکننده پاسخ می‌دهد: «چرا باید این مشاور را به جای شخص دیگری استخدام کنم؟» وب‌سایت، ستون فقرات یک برند خوب است. احتمالا اولین جایی است که مشتریان بالقوه هنگام تحقیق در مورد اعتبار شما به آن نگاه می‌کنند. بنابراین تلاش کنید به‌‌‌روز و حرفه‌‌‌ای باشد. کیفیت وب‌سایت اغلب گویای کیفیت کار است. بنابراین در صورت نیاز حتما از کمک طراحی حرفه‌‌‌ای بهره بگیرید و از دوستان و همکاران خود بازخورد بدون تعارف بخواهید. هر صفحه از سایت شما باید با هویت برند شما سازگار باشد و به طور مستقل، برند شما را تداعی کند و اطمینان دهد که شما فردی هستید که می‌توانید مشکلی را حل کنید. در ترغیب و تحریک خوانندگان زیاده‌‌‌روی نکنید. از ورود به ترغیب‌‌‌های فروشندگان اینستاگرامی پرهیز کرده و وجهه حرفه‌‌‌ای کار را حفظ کنید.
۵- با محتوای ارزشمند بازاریابی کنید
مشتری پرسش یا مساله‌ای دارد که در نخستین گام با جست‌‌‌وجو در محیط وب شروع می‌کند. شاید یکی از نتایج، محتوای وبلاگ یا توضیحات وب‌سایت شما باشد. شاید پست را بخواند که اگر خوب و مفید نوشته شده باشد، توصیه شما را می‌‌‌پسندد و بستر ارتباطی را پیدا کرده و با شما ارتباط می‌گیرد. وبلاگ‌‌‌نویسی از طریق وب‌سایت یا از طریق کانال‌‌‌های رسانه‌‌‌های حرفه‌‌‌ای‌‌‌تر مانند لینکدین، خلاقانه است و به شما امکان می‌دهد به مخاطبانی دسترسی پیدا کنید که ممکن است از طریق روش‌های بازاریابی سنتی به آنها دسترسی نداشته باشید. فرصت گفت‌‌‌وگو در اجتماعات حرفه‌‌‌ای، راه دیگری برای تبلیغ نام و صدای شماست. با سازمان‌های حرفه‌‌‌ای، کنفرانس‌‌‌ها و رسانه‌‌‌های منطقه‌‌‌ای تماس بگیرید و پیشنهاد دهید و تخصص خود را مطرح کنید.
باید پست‌‌‌های وبلاگی ایجاد کنید که به سوالات مردم در مورد صنعت شما پاسخ دهند. محتوای خود را بهینه کنید تا سازگار با موتورهای جست‌‌‌وجو، مشتری‌‌‌پسند و مفید باشد. فهرستی از رایج‌‌‌ترین سوالاتی را که ممکن است از شما پرسیده شود تهیه کنید و هر پاسخ را به یک پست وبلاگ تبدیل کنید. می‌توانید از تولیدکنندگان محتوا استفاده کنید. با تولید محتوای صوتی و تصویری به شنوندگان و بینندگان، در شناخت ابعاد حرفه‌‌‌ای و تخصص خود کمک کنید. با دنبال‌‌‌کنندگان در اینستاگرام وارد تعامل شوید. برای تولید محتوا نیازی نیست برای تجهیزات گران‌قیمت هزینه کنید. می‌توانید از شرکت‌هایی که در ایران بسیارند کمک بگیرید. امروزه ساختن ویدئوها به چیزی بیش از یک گوشی هوشمند باکیفیت، نیاز ندارد.
نمایه‌‌‌های حرفه‌‌‌ای شما باید حاوی اطلاعاتی باشد که مشتریان ممکن است به آن نیاز داشته باشند و باید به‌‌‌روز شوند. برای حفظ حرفه‌‌‌ای بودن، مخاطبان شبکه اجتماعی خود را در هر فرصتی، بمباران پست و محتوا نکنید. بین آنچه برای شما جالب است و آنچه به کسب و کار شما مرتبط است، تعادل برقرار کنید. سوالاتی بپرسید که دعوت به گفت‌‌‌وگو می‌کند. اگر وقت دارید، به گروه‌‌‌هایی بپیوندید که با کسب و کار مشاوره شما مرتبط هستند و وقتی افراد سوالی دارند به آنها کمک کنید. شما نه تنها به مخاطبان هدف خود خواهید رسید، بلکه به آرامی خود را به عنوان یک منبع معتبر در صنعت معرفی می‌‌‌کنید.
۶- فهرست شماره تلفن و ایمیل خود را زیاد کنید
شبکه‌‌‌های اجتماعی در طول سال‌ها می‌‌‌آیند و می‌‌‌روند. یا حتی ممکن است از دسترس خارج شوند. بنابراین داشتن فهرست شماره تلفن و ایمیل برای حفظ ارتباط قابل اعتماد با مخاطبان بسیار مهم است. ایمیل برای تقویت روابط و برقراری آن خوب است. نکات مفید، تخفیف‌‌‌های جذاب و سایر محتوای مفید را به آن پیوست و ارسال کنید. پست‌‌‌های وبلاگ و محتوای رسانه‌‌‌های اجتماعی خود را در قالب خبرنامه تنظیم و ارسال کنید. مخاطبان را گروه‌بندی کنید. این کار امکان می‌دهد با هر دسته به شیوه‌‌‌ای متناسب‌‌‌تر صحبت کنید.
۷- برای شبکه‌‌‌سازی وقت بگذارید
یکی از بزرگ‌ترین رازهای موفقیت در مشاوره، ایجاد یک شبکه قوی است. راه‌‌‌های زیادی برای شبکه‌‌‌سازی وجود دارد. کنفرانس‌‌‌های مرتبط، نشست‌‌‌ها و رویدادها. صرف نظر از کانال، مطمئن شوید که با افرادی که علایق و سطوح تخصص متفاوتی دارند ارتباط لازم را برقرار کنید. شبکه متنوع به شما کمک می‌کند تا نوآوری، همکاری و خلاقیت را در فعالیت خود توسعه دهید. البته شبکه‌‌‌سازی می‌تواند اثر منفی آزاردهنده‌‌‌ای هم داشته باشد. از اثر مخرب و مزاحم آن غافل نشوید.
