شروع کن، رشد کن، تغییرش بده
شناسایی رنج‌ها و گنج‌های مشتری
استارت‌آپ ما به مرحله ۴ (اعتبارسازی) چرخه عمر کسب‌وکار رسیده بود. در این مرحله، استارت‌آپ‌ها شروع به پیدا کردن تناسب محصول/ بازار می‌کنند؛ یعنی باید بین محصول جدیدی که می‌خواهند تولید کنند و بازار بزرگی که آن محصول را می‌خواهد، سازگاری خوبی وجود داشته باشد. برخی کارشناسان می‌گویند پیدا کردن تناسب محصول/ بازار، سخت‌ترین چالش برای هر استارت‌آپ است. تیم من هم، این موضوع را حس کرده بود. ما نمونه اولیه‌ای داشتیم که برای برخی‌ها کاربرد داشت، اما برای بیشتری‌ها جالب نبود. روی اولین گروه مشتریانی که خرید کرده بودند حساب کرده بودیم، اما هنوز از یک درآمد ماهانه خوب دور بودیم. مثل این بود که یک دوچرخه با انرژی خورشیدی، بدون باد لاستیک و بدون زین عرضه کنیم. افراد نوآور و ماجراجو ممکن است جذب چنین محصولی شوند، اما بیشتر مردم ترجیح می‌دهند به جای استفاده از چنین چیزی، پیاده بروند.
در مرحله اعتبارسازی، یک استارت‌آپ همچنان ویژگی‌ها و طراحی محصول جدید را دستکاری می‌کند تا بتواند گروه بیشتری از مشتریان را در یک بازار خوب راضی کند. فهمیدن اینکه آن محصول دقیقا باید چه شکلی باشد و چه کاری انجام دهد، بسیار سخت است. این کار همواره برای ما یک چالش بوده و هست! اگر فکر می‌کنید بچه بزرگ کردن کار سختی است، بزرگ کردن یکی دو تا کسب‌وکار را امتحان کنید. نرخ ماندگاری کودکان خیلی بالاتر است و هزینه کمتری هم دارد.
به اول موضوع برگردیم. هر استارت‌آپی نیاز دارد یک «چشم‌انداز محصول» یا هدف، یک یا چند پرسونای ناب (که در دو قسمت قبل به آن پرداختیم) و بخش‌بندی مشتری داشته باشد. چرا و برای چه کسی یک محصول را توسعه می‌دهید؟ برای اینکه بدانید چه ارزشی به مشتریان خود ارائه می‌کنید، اول باید بدانید آنها می‌خواهند چه چیزی به‌دست آورند. به عبارت دیگر، شما «کاری را که می‌خواهند انجام دهند» بررسی می‌کنید. آیا می‌خواهند بدون هیچ مزاحمتی از نقطه A به نقطه B سفر کنند؟ آیا می‌خواهند پروژه‌های سختی را پیش ببرند؟ آیا نیاز دارند بدون هیچ وقفه‌ای در کارشان با همکاران خود صحبت کنند؟ خودتان را فقط به وظایف شغلی آنها محدود نکنید. افراد علاوه بر اینها، به چیزهایی در زندگی اجتماعی و احساسی خود نیاز دارند. آیا سعی می‌کنند افراد جدیدی را در زندگی خود پیدا و ملاقات کنند؟ آیا دوست دارند با یک کلیک سرگرم شوند؟ آیا به زمانی برای استراحت و تجدید قوا نیاز دارند؟ در اصل، تیم شما تا زمانی که آگاهی کامل از کاری که از دید مشتری باید انجام شود نداشته باشد، اصلا نباید ساخت نمونه اولیه یا ارائه راه‌حل را شروع کند.
وقتی نیازها و تمایلات افراد را بررسی می‌کنید، می‌توانید بین دو نوع ارزشی که ارائه می‌کنید، تمایز قائل شوید: راحتی (از بین بردن رنج‌ها) و لذت (ایجاد گنج‌ها). رنج‌ها و مشکلات، یعنی چیزهایی که مانع کارهایی می‌شوند که مشتری باید انجام دهد. این مشکلات، زندگی مشتریان ما را سخت و ناامیدکننده می‌کنند. ما با محصولی که ارائه می‌کنیم، این فرصت را داریم که چنین مشکلاتی را از سر راه برداریم و انجام کارها را برای مردم راحت‌تر کنیم.
گنج‌ها و دستاوردها، یعنی چیزهایی که انجام کارها را آسان‌تر می‌کنند. این دستاوردها باعث خوشحالی مشتریان ما می‌شوند. ما با محصول خودمان، این فرصت را داریم که انجام کارها را برای افراد لذت‌بخش‌تر کنیم. تاکسی اینترنتی که نیاز به پرداخت نقدی هم ندارد، مشکل و دردسری را حل کرده است (از بین بردن رنج). تاکسی اینترنتی با یک ماشین لوکس و راننده خبره، حس لذت ایجاد می‌کند (ایجاد گنج). ترانسفر رایگان در لیموزین متعلق به یک هتل، خدمتی است که به کمتر کسی پیشنهاد می‌شود، که هم راحت است و هم لذت‌بخش. همه این محصولات و خدماتی که مثال زده شد یک هدف دارند: انتقال فرد از نقطه A به نقطه B.
در مورد استارت‌آپ من، محصولی که روی آن کار می‌کنیم، پر از ایده‌هایی برای عادات و فعالیت‌های بهتر کاری است. ما می‌دانیم که «پاتریشیاها و آلبرتوهای نوعی» (همان پرسوناهای ناب ما) نیاز دارند گزینه‌های جالبی را برای پیشرفت فردی و تیمی در کار خود کشف کنند. ما می‌دانیم که آنها به‌دنبال توصیه‌هایی برای اجرایی کردن ایده‌ها از بین این گزینه‌ها هستند. ما می‌دانیم که آنها می‌خواهند در مورد تجربیات خودشان بازخورد داشته باشند و ارزش ایجاد شده (یا از دست رفته) را ارزیابی کنند و می‌خواهند چیزهایی را که یاد گرفته‌اند، به‌عنوان ایده‌هایی برای دیگران به اشتراک بگذارند. آموخته‌های آنها در بخش چهارم (شکل بالا)، داده‌های ورودی برای گزینه‌های جدید در بخش اول هستند که «گردونه ارزش پیشنهادی» را تشکیل می‌دهد. به‌نظر می‌رسد ما می‌توانیم آنچه را که مشتریان در این گردونه به‌دنبال آن هستند، تعریف کنیم. هر مشتری می‌تواند هر بخشی از این گردونه را بگیرد و بچرخاند.
در بخش بعد، بیشتر به این موضوع می‌پردازیم.
