معاون مدیر عامل در بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری شرکت بیمه کارآفرین در گفت‌وگو با خبرنگار «دنیای‌اقتصاد» درباره طرح «سازمان فروش بیمه عمر» در کشور با اعلام این مطلب گفت: سازمان فروش باید با فرهنگ سازمان و اقتضای رویکرد‌های خاص در هر سازمان شکل بگیرد. عباس اسلامی با بیان اینکه سازمان فروش بیمه عمر کپی کردنی نیست، افزود: در فرآیند طراحی سازمان فروش که ضرورت است، توجه به رابطه ظرف و مظروف یا به زبان دیگر رابطه شکل و محتوی مهم است، اینکه ساختار چگونه تبیین شود و رابطه بین عوامل فروش در این ساختار چگونه باید باشد و تاثیر متقابل این عوامل چگونه باشد.

وی افزود: اینها مجموع سوالاتی است که باید پاسخ متناسب با خواسته بازار به آنها داده شود، وگرنه کامل‌ترین سازمان هم ممکن است، در نهایت مورد استقبال مصرف‌کننده اصلی که فروشندگان باشند قرار نگیرد.  او ادامه داد: سازمان از مرحله صفر تا صد باید تدوین شود، این برای امنیت سرمایه‌گذاران (که فروشندگان باشند) ضرورت دارد، در یک سازمان فروش مدون، ضوابط و فرآیند استعدادسنجی، جذب و آموزش و ارتقای شغلی یک نماینده بیمه عمر تعریف شده است. ضوابط و فرآیند ترفیع، تشویق، انگیزش، کنترل، نظارت، فسخ، قطع همکاری و مکانیزم پیگیری تخلفات، حقوق بین افراد، همه و همه با دقت و با حوصله باید تعریف و شفاف‌سازی شود.  اسلامی درباره تجربیات موفق در سازمان فروش بیمه عمر در کشور اشاره کرد: خوشبختانه در یک دهه اخیر نمونه موفق از سازمان فروش بیمه‌های عمر را در صنعت بیمه داشتیم و در آینده موجب خواهد شد به نقش و اثربخشی سازمان فروش در شرکت‌های بیمه در آینده بیش از قبل، توجه و برنامه‌ریزی شود.  وی افزود: در این تجربه موفق عوامل موثر در شکل‌گیری و تحقق فروش هر واحد بیمه‌نامه عمر از قبیل مدیر، آموزش دهنده، فروشنده نهایی در کارمزد هر واحد بیمه‌نامه سهیم شده‌اند؛ بنابراین به‌طور هوشمندانه بهای تمام شده برای هر واحد فروش بیمه عمر به‌شدت پایین آمد. معاون مدیرعامل در بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری شرکت بیمه کارآفرین گفت: بنابراین سرانه هزینه‌های مربوط به جذب، آموزش، کنترل و نظارت هر واحد بازاریاب، که به‌طور متداول در صنعت بیمه از محل هزینه‌های عمومی، اداری بیمه‌گر تامین می‌شد، به سمت کارمزد هر واحد بیمه‌نامه هدایت شده و کلیه عوامل در ازای سهمی از کارمزد خدمات موردنظر شرکت را شاید با اشراف بیشتر ارائه می‌کنند.  اسلامی با تاکید بر طرح‌های نوآورانه یادآورشد: اصولا در دنیای تجارت اصل بر این است که ابتدا آن شاخه ازصنعت که یا تجارت یا خدمت شکل می‌گیرد راه‌اندازی می‌شود و بعد استانداردها و قوانین متناسب با آن شکل می‌گیرد. او با بیان اینکه طراحی و توفیق سازمان فروش تابع عرضه و تقاضا است یادآور شد: اثربخشی سازمان فروش را باید با یک سنجه و شاخص کمی تعیین و هدفگذاری کنیم، به نظر من این شاخص به شدت تابع نحوه عرضه خدمات در سازمان فروش و میزان تقاضا یا استقبال فروشندگان شرکت است. وی افزود: ممکن است ما در یک سازمان پشت درهای بسته تصمیماتی اتخاذ کنیم، اما به ذائقه فروشنده که طرف دیگر میز است خوش نیاید و نخواهد در این قالب جدید سرمایه‌گذاری و مشارکت کند. پس لزوما امور مربوط به تربیت و مهارت افزایی یک فروشنده جدید از سوی یک نماینده ارشد (مدیر فروش) با انگیزه تمام و به‌طور مستمر پیگیری نخواهد شد. اسلامی نگرش و فرهنگ در سازمان فروش را مهم‌ترین بخش از طراحی یک سازمان فروش نام برد و گفت: نگرش بانیان سازمان فروش بسیار در تحریک تقاضا در سمت نخبگان فروش (درکل صنعت) برای جلب مشارکت و همکاری آنها موثر خواهد بود. این مدیر بخش بیمه افزود: فرهنگ و نگرش مورد نیاز در سازمان فروش موفق را اگر بخواهیم در یک جمله ساده کنیم؛ یعنی اینکه «سهامداران، مدیران ارشد و لایه‌های میانی در سازمان همه به اتفاق، به سختی‌های کار یک فروشنده در بازار ایمان و باور داشته و هیچ موقع کارمزد دریافتی او را با حقوق یا سود سهم خودشان مقایسه نمی‌کنند» اگر عموم نیروهای سازمان و سهامداران این حقیقت راپذیرفتند، موفقیت حتمی است.

اخبار مرتبط