۱۰ ایده برای متحول کردن سودآوری شرکتهای کوچک؛
کسبوکار خانگیتان را رشد دهید
خوشبختانه راههایی وجود دارد که افراد بتوانند کسبوکار خانگی خود را بدون قربانی کردن سودآوری یا از دست دادن آرامش ذهنی، به سطحی بالاتر برسانند. به همین منظور، این ۱۰ گام پیشنهاد میشود:
۱- روی یک محصول یا خدمت مشخص تمرکز کنید و سپس تمام تلاش خود را برای بازاریابی، فروش و تبلیغ همان یک مورد به کار بگیرید. هرچند ممکن است وسوسه شوید که همه چیز برای همه ارائه دهید و دامنه فعالیتتان را بیش از حد گسترده کنید، اما معمولا انتخاب یک یا دو محصول که بتوانید آنها را واقعا به شکلی عالی ارائه دهید، هم کمریسکتر است و هم سودآورتر. کافی است ابتدا «به بازی وارد شوید» و پایهای محکم بسازید تا بعد بتوانید رشد کنید.
«ریچارد روی»، باغبان اهل اسپارتا در نیوجرسی، وقتی از جمعکردن فضولات سگها از حیاط مشتریانش خسته شد، یک کسبوکار خانگی به نام «دکتر اسکوپر» راهاندازی کرد. او بهجای اینکه بخواهد برای زدن یک مغازه یا آگهیهای گرانقیمت هزینه کند، تصمیم گرفت از وانت خودش بهعنوان ابزار اصلی تبلیغات استفاده کند. روی میگوید: «ماشین را شبیه یک سگ دالماسی تزئین کردم، روی آن تابلوهای کامل نصب کردم و کارتهای ویزیت آهنربایی چسباندم. با تبدیل ماشینم به یک بیلبورد متحرک، عضویت در گروههای محلی و تبلیغات دهانبهدهان، کابوسی که داشتم به کسبوکار پررونقی تبدیل شد که حالا به ۱۰۰مشتری خدمترسانی میکند.»
روی، به خاطر موفقیت دکتر اسکوپر حالا قصد دارد کار باغبانی را کنار بگذارد و تماموقت روی این کسبوکار جدید تمرکز کند.
۲- خط تولید خود را گسترش دهید و محصولات یا خدمات مکمل ارائه کنید. وقتی به محصول یا خدمتی رسیدید که مشتریان واقعا آن را دوست دارند، فرصت را از دست ندهید و با افزودن موارد مرتبط، خط تولیدتان را متنوع کنید. این کار نهتنها انتخابهای بیشتری در اختیار مشتریان قرار میدهد، بلکه محصولات شما را برای خردهفروشانی که معمولا ترجیح میدهند مجموعهای از محصولات مرتبط را عرضه کنند، جذابتر میکند.
«مردیت لیپلت» که شرکت «کانتمپورری بیبی» (Contemporary Baby) را از خانهاش در دوبلین اوهایو اداره میکند، کارش را با ساخت پیش بندهای شیردهی نوزاد شروع کرد. او اکنون خط تولیدش را گسترش داده و محصولاتی مانند پتوهای نوزادی و سبدهای هدیه را نیز اضافه کرده است. لیپلت میگوید: «مشتریان خردهفروشی ما از داشتن گزینههای بیشتر برای هدیه دادن لذت میبرند و مشتریان عمدهفروش ما هم میتوانند انتخابهای متنوعتری به خریداران خود ارائه دهند.»
۳- راههایی پیدا کنید تا فروش خود را به مشتریان فعلی افزایش دهید. این کار بسیار کمهزینهتر از جذب مشتریان جدید است. حتی اگر نتوانید خط تولیدتان را گسترش دهید، میتوانید با فروش بیشتر همان محصولات یا خدمات موجود به مشتریان فعلی، درآمدتان را بالا ببرید. یکی از سادهترین روشها ارائه تخفیفهای حجمی است. بهویژه اگر هزینه تولید محصولاتتان پایین باشد، پیشنهادهایی مثل «دو تیشرت به قیمت یک عدد» میتواند فروش بیشتری ایجاد کند بدون اینکه سود زیادی از دست بدهید.
روش رایج دیگر، قدردانی از مشتریان وفادار با کارتهای امتیاز است؛ به این صورت که پس از خرید ۱۰ محصول یا خدمت، یک مورد رایگان دریافت کنند. این روش در آرایشگاهها، کارواشها و فروشگاههای صنایعدستی رایج است، اما کسبوکارهای خانگی نیز میتوانند از آن استفاده کنند.
۴- کمک بگیرید. کارمند، فریلنسر، کارآموز، پیمانکار مستقل یا حتی فرزندان خودتان را استخدام کنید. این کار نهتنها با هماهنگ کردن هزینهها با حجم کاری که دارید، جریان نقدی شما را آزادتر میکند، بلکه به شما امکان میدهد شبکهای بزرگ از افراد با استعداد بسازید؛ افرادی که شاید توان استخدام تماموقتشان را نداشته باشید.
مارک کرشنر، ناشر اطلاعات محلی در نیویورک، بین
۵۰ تا ۷۵ نویسنده را که همگی فریلنسر هستند، برای تولید محتوا به کار گرفته است. به این ترتیب، او در پرداخت مالیات حقوق، مزایای درمانی، بیمه مسوولیت کارفرما و سایر هزینههای مربوط به کارکنان تماموقت صرفهجویی میکند. مزایای دیگری هم وجود دارد. کرشنر میگوید: «کمک گرفتن از افراد بیرون باعث میشود کسی را داشته باشید که بتوانید ایدهها و استراتژیها را با او مطرح کنید. این کار مانع میشود احساس کنید تنها هستید.»
۵- یک وبسایت بسازید تا شرکت خود را معرفی کنید یا محصولاتتان را آنلاین بفروشید. به لطف اینترنت، دیگر لازم نیست برای رسیدن به مشتریان خردهفروش، یک مغازه فیزیکی باز کنید. برای فروشندگان محصولات خاص مثل کتابهای کمیاب، کلکسیونها یا خوراکیهای ویژه، داشتن یک فروشگاه اینترنتی این امکان را میدهد که بدون پرداخت هزینه اجاره، قبوض یا خدمات شهری، بهمیلیونها خریدار در سراسر جهان دسترسی پیدا کنند.
در گذشته ساخت وبسایت نیازمند سرمایه زیاد و مهارت یک طراح یا برنامهنویس حرفهای بود، اما اکنون میتوان با کمترین هزینه و بدون دانش فنی، یک سایت آماده ساخت. معمولا شرکتهایی که دامنه اینترنتی شما را ثبت میکنند، قالبهای آمادهای ارائه میدهند تا سایتتان را بسازید، صفحاتتان را روی سرورشان میزبانی کنند و چندین آدرس ایمیل نیز در اختیارتان بگذارند. امکانات فروش آنلاین هم معمولا با پرداخت هزینهای اضافه قابل فعالسازی است. همچنین میتوانید از طریق شرکتهای هاستینگ یا موتورهای جستوجو، وبسایتهای ارزانقیمت راهاندازی کنید.
۶- با یک کسبوکار دیگر همکاری کنید تا شرکت خود را بهتر معرفی کنید. شراکت با یک شرکت فعال در صنعتی مرتبط، یکی از ارزانترین و سادهترین روشهای بازاریابی است. برای مثال، اگر محصولات اسپا تولید میکنید، میتوانید یک باشگاه ورزشی محلی را متقاعد کنید که محصولات شما را در فروشگاهش عرضه کند؛ آن هم با ارائه تخفیف ویژه به اعضای باشگاه. همچنین میتوانید به هر مشتری که لوسیون یا اسکراب شما را میخرد، یک کارت ورود یکروزه رایگان به باشگاه هدیه دهید.
«نانسی تاموسایتیس»، که یک شرکت روابطعمومی خانگی به نام «ورتیکام» (Vorticom) را در نیویورک اداره میکند، میگوید با یک شرکت طراحی گرافیک همکاری کرده تا خدمات خلاقانهای مانند طراحی وبسایت و بروشور را به مشتریان شرکتی خود ارائه دهد. او گاهی با شرکتهای تخصصی روابطعمومی در حوزههای مد، مالی و صنایع دیگر نیز همکاری میکند. تاموسایتیس میگوید: «حالا که از خانه کار میکنم، در مقایسه با زمانی که یک مرکز سود سهمیلیون دلاری را در یک آژانس بزرگ روابطعمومی مدیریت میکردم، مشتریانم خدمات و نتایج بسیار بهتری دریافت میکنند؛ آن هم با هزینهای بسیار کمتر.»
۷- بازارهای جدید را هدف بگیرید. اگر مشتریان شما نوجوانان هستند، بازاریابی برای دانشجویان را شروع کنید. اگر محصولتان را به مادران شاغل میفروشید، شاید با کمی تغییر بتوانید آن را برای مادران خانهدار هم مناسب کنید. راهبرد دیگر این است که یک محصول یا خدمت مناسب خردهفروشی را بهصورت عمده بفروشید.
برای مثال، یک کسبوکار خانگی تهیه کیک و دسر میتواند با نانواییهای محلی تماس بگیرد و محصولاتش را بهصورت عمده به آنها عرضه کند. هرچند قیمت عمده کمتر است (چون نانوایی باید برای سود خود قیمت را افزایش دهد)، اما در عوض محصولات بیشتری میفروشید و جریان نقدی ثابت و قابل اتکایی ایجاد میکنید.
۸- راههای تازه و متفاوتی برای بازاریابی کسبوکارتان پیدا کنید؛ مثلا از طریق خبرنامههای ایمیلی، سخنرانی بهعنوان مهمان در رویدادها یا حتی تدریس یک کلاس. بازاریابی یک کسبوکار خانگی لزوما به معنی خرج کردن پول زیاد برای آگهی در روزنامه، تبلیغ در شبکههای اجتماعی یا تبلیغات تلویزیونی و رادیویی نیست. روشهای بازاریابی محلی و کمهزینه معمولا بسیار موثرتر هستند.
بیشتر اتاقهای بازرگانی و گروههای محلی، فضایی در اختیار صاحبان کسبوکار قرار میدهند تا تخصصشان را رایگان با دیگران به اشتراک بگذارند. ارسال یک خبرنامه هفتگی نیز راهی عالی برای دیده شدن توسط مشتریان جدید و بالقوه است. به لطف اینترنت، میتوانید با استفاده از قالبهای آماده و سیستمهای ارسال خودکار، خبرنامهتان را بهصورت ایمیلی منتشر کنید.
۹- فعالیت خود را به یک مکان دیگر گسترش دهید. این کار میتواند به معنای اجاره یک فضای اداری «مجازی» در یک مرکز تجاری باشد یا حتی به اشتراک گذاشتن فضای کار با یک کسبوکار در حال رشد دیگر. «برد تیلور»، حسابدار رسمی در اسپرینگفیلد نیوجرسی، بیشتر وقتش را در خانه صرف تهیه اظهارنامههای مالیاتی، تدوین استراتژیهای مالیاتی و اصلاح فایلهای کوئیکبوک مشتریانش میکند. اما وقتی لازم باشد برای جلسهای به نیویورک بیاید، گاهی فضایی را در یک مرکز اداری در منهتن اجاره میکند تا به کارهایش برسد.
برخی مراکز با دریافت هزینه ماهانه یا پرداخت بهصورت موردی، خدماتی مانند اتاق جلسه، منشی، پیامگیر از راه دور، اینترنت پرسرعت و پشتیبانی فنی ارائه میدهند و صاحبان کسبوکارهای خانگی میتوانند به اندازه نیازشان از این امکانات استفاده کنند. تیلور میگوید: «با اینکه هنوز میخواهم کسبوکارم را از خانه اداره کنم، این امکان به من کمک کرده فرصتهای جدیدی را دنبال کنم و با حرفهایهای دیگر ارتباط بگیرم.»
۱۰- به تبدیل کسبوکارتان به یک فرانچایز یا فرصت تجاری فکر کنید. اگرچه بیشتر کسبوکارهای خانگی کوچک باقی میمانند، اما ممکن است کسبوکار شما پتانسیل رشد از طریق فرانچایز کردن، اعطای مجوز یا توزیع عمدهفروشی را داشته باشد. پرسش اصلی این است که آیا میتوان کسبوکار شما را به قالبی تبدیل کرد که فرد دیگری بتواند آن را اداره کند یا اینکه محصول یا خدمت استانداردی دارید که دیگران بتوانند بارها آن را بفروشند.
شاید تصور کنید گسترش کسبوکار نیازمند جذب سرمایه، استخدام نیروی کار، خرید تجهیزات و اجاره دفتر یا انبار است، اما در بسیاری از موارد اعطای مجوز محصول به یک شرکت بزرگ که توان تولید و تیم فروش آماده دارد، سودآورتر و کمریسکتر است، زیرا آنها کارهای سخت را برای شما انجام میدهند.
منبع: Entrepreneur
