روح القوانین مذاکرات
۱- شخصیت مذاکره‌کننده: سرتیم و تیم مذاکره‌کننده اهمیت زیادی دارد؛ به‌نحوی‌که بخش عمده‌ای از دیپلماسی رویکردی نخبه‌گرایانه دارد. سطح سواد و دانش‌آموختگی در زمینه علوم سیاسی، روابط بین‌الملل، حقوق، اقتصاد، تاریخ یعنی علوم حکومت اهمیت دارد. دیپلمات یا سیاستمداری که مذاکرات را انجام می‌دهد، باید تجربه داشته باشد؛ به‌نحوی‌که پله‌های وزارت خارجه را مرحله به مرحله و از پایین به بالا طی کرده باشد. داشتن دوستان متخصص و شبکه‌ای از همکاران حرفه‌ای برای مذاکرات، اساسی است. همین‌طور شخصیت مذاکره‌کننده نیاز به هوش بالا و سیّاس بودن دارد. شخصیتی که دانشی غیرمرتبط، تیم و شبکه غیرحرفه‌ای و تجربه‌ای جدا از سیاست خارجی با کارنامه‌ای ناموفق داشته باشد، مذاکرات را به بن‌بست می‌رساند.
۲- فهم نسبت به مناسبات بین‌الملل: تقسیم قدرت در منطقه و فضای بین‌الملل بر چه اساسی است، کدام بازیگران اهمیت دارند و نظم جهانی چیست و به کدام سمت می‌رود و نیاز است چه سیاستی در قبال آنها اتخاذ شود، اهمیت فراوان برای مذاکرات دارد. مذاکرات شبیه به شطرنج است و باید پیش‌بینی کرد بازیگران مقابل کدام دوست و دشمن هستند و ائتلاف‌ها و اتحادها بر چه اساسی است. کدام کشورها منافع مشترکی دارند و از همه مهم‌تر چگونه می‌توان موازنه برقرار کرد. هرگونه سهل‌انگاری یا نظریات توهم توطئه یا دشمن‌انگاری بیش از حد باعث انزواگرایی، تحریم و بی‌کنشی در مذاکرات خواهد شد. قطب‌های نظم جهانی چیست و بازیگران اصلی آن کدامند و چگونه می‌توان قدرت را با قدرت مهار کرد، نقش اساسی در پیروزی مذاکرات دارد. رویکردهای جنگ سرد، فهم مناسبات تعارض‌آفرین و فهم بسته نسبت به کشورها و برچسب هویت‌های ثابت به آنها امکان بازیگری فعال را کاهش می‌دهد و گاهی باعث قربانی شدن منافع ملی در بازی دیگران خواهد شد.
۳- فرهنگ سیاسی: معمولا افکار عمومی آرمان‌گرا هستند و به‌ویژه روشنفکران، مطبوعات و شهروندان دفاع همه‌جانبه‌ای به شکل بازی با حاصل جمع یک انجام می‌دهند و توقع دارند در هر مذاکره‌ای کشور همه امتیازات را به‌دست آورد و هیچ امتیازی ندهد. علاوه بر این روایت‌های نیروی سوم، عدم تعهد، ملی‌گرایی منفی، استعمارستیزی و جهان وطن‌گرایی باعث شده است سازه‌هایی بر سیاست خارجی حاکم شود که مذاکرات را به سمت شکست سوق می‌دهد. فهم شرقی‌غربی از مناسبات قدرت بین‌الملل یا سازه‌های ذهنی که بر انزواگرایی تاکید دارد و تقسیم کار بین‌الملل را انکار می‌کند، باعث خودتحریمی می‌شود. وظیفه نخبگان و سیاستمداران است که واقعیت سیاست را به شهروندان بگویند و هسته سخت قدرت را نسبت به مصلحت‌گرایی و واقع‌گرایی آشنا کنند. معمولا سازه‌های تمدنی و تاریخی نیز می‌تواند توهماتی را بر سیاست خارجی حاکم سازد که مذاکرات را جنبه هویتی می‌دهد و عامل بن‌بست مذاکرات می‌شود.
۴- توان نظامی و اقتصادی: یکی از متغیرهای اصلی در جهت‌دهی مذاکرات فهم نسبت به توان نظامی و اقتصادی است. در تاریخ معاصر ایران هر چه به گذشته یعنی زمان مشروطه می‌رویم، توان اقتصادی و نظامی ایران اندک و ضعیف است. توان فرهنگی و تاریخی و همین‌طور هنر مذاکرات به‌ویژه نخبگان سیاسی و دیپلمات‌ها توانست تمامیت ارضی و بقای ایران را در دو جنگ جهانی که ایران اشغال شد، حفظ کند. هنر دیپلماسی و قدرت وزارت امور خارجه یکی از عوامل حفظ منافع ملی ایران در آن زمان بود. به تدریج ایران در مسیر توسعه قدم گذاشت و توان اقتصادی و نظامی بیشتری پیدا کرد. توان نظامی ایران به نسبت توان اقتصادی بیشتر شد؛ اما در عین حال فهم اغراق‌آمیز و استغنایی از این دو حیطه می‌تواند عاملی در راستای تمرکز نکردن بر مذاکرات برای ورود به بازی‌های بزرگ بین‌المللی باشد. بدون توان اقتصادی و نظامی مذاکرات پشتوانه‌ای نخواهد داشت و فهم نادرست مذاکره‌کنندگان از این مقوله نیز منافع ملی را با خطر مواجه خواهد کرد.
۵- وضعیت سیاست داخلی: ثبات یا بی‌ثباتی سیاسی نقش مهمی در نتیجه مذاکرات دارد. هر چه محیط داخلی بی‌ثبات و آشفته باشد یا افکار عمومی داخل از مذاکرات حمایت نکنند و اولویت شهروندان نباشد، مذاکرات تعلیق خواهد شد. از سوی دیگر هماهنگی و یاری نهادهای سیاسی در نتیجه‌بخشی مذاکرات نقش مهمی ایفا می‌کند. گاهی بازی‌های سیاسی و رقابت‌هایی که میان نخبگان و احزاب و حتی نهادهای رسمی وجود دارد به سمت مذاکرات سوق پیدا می‌کند. جایی که احزاب و نهادها باید به خاطر منافع ملی از جدال و جنگ‌های سیاسی کوتاه بیایند، حاضر می‌شوند در راستای سرکوب و شکست طرف مقابل مذاکرات را به سمت شکست سوق دهند. در این وضعیت خانه خویش آباد و کشور را ویران می‌کنند و درکی از این مساله ندارند که خانه آنها در کشور است و با خراب شدن کشور زندگی آنها نیز از بین خواهد رفت.
