بنابراین شما باید در زمان شناسایی و دسته‌بندی مشتریان بالقوه خود تا حد امکان اقدام به جمع‌آوری اطلاعات قابل سنجش و دقیق در مورد آنها کنید تا پس از آن بتوانید منابع مالی و رسانه‌ای خود را بر اساس همان اطلاعات بسیج کرده و به هدفتان برسید و بدون هیچ گونه اتلاف منابع استفاده شده در فرآیند بازاریابی بر مشتریان هدف‌تان تاثیرگذار باشید و آنها را به سمت خرید سوق دهید و به یاد داشته باشید که در عرصه بازاریابی، حتی یک‌‌درصد اتلاف منابع هم خیلی زیاد است و پیامدهای منفی ناشی از آن بسیار خواهد بود.

 قواعد مهم مدیریت کانال بازاریابی

اگر شما برای ورود به بازارهای جدید با مشکل مواجه هستید و در بازارهای کنونی‌تان نیز در حال درجا زدن هستید بدانید و آگاه باشید که حتما یکی از قواعد مدیریت کانال را زیر پا گذاشته‌اید و در یکی از زمینه‌های زیر دچار اشتباه شده‌اید: انتخاب یک شریک ضعیف و ناکارآمد برای بازاریابی و داشتن انتظارات غیرواقع‌بینانه از او، تعهد ناکافی نسبت به منابع یا تبادل ضعیف اطلاعات. در ادامه به توصیه‌هایی برای برطرف ساختن هر کدام از این ضعف‌ها اشاره خواهد شد:

شرکای بازاریابی کسانی هستند که استراتژی‌های تدوین شده  را برای بازاریابی برای شما اجرا می‌کنند و در نتیجه آفریننده این استراتژی‌ها نیستند. بسیاری از شرکت‌ها به ویژه شرکت‌های تولیدی به اشتباه انتظار دارند که شرکای بازاریابی‌شان یا همان «شرکای کانال‌های بازاریابی» اقدام به ایجاد و اجرای استراتژی‌های بازاریابی کنند حال آنکه این شرکا در زمینه تدوین استراتژی‌های بازاریابی تخصصی ندارند و بیشتر مجری هستند نه برنامه‌ریز. آنها قادرند به تقاضاهایی که در برنامه‌ها و استراتژی‌های بازاریابی مشخص شده‌اند جامه عمل بپوشانند و در نتیجه نمی‌توان و نباید از آنها توقع داشت صفر تا صد فرآیند بازاریابی را برای شما انجام دهند و این وظیفه مدیران بازاریابی شرکت‌هاست که اقدام به طراحی و تدوین استراتژی‌ها و برنامه‌های جامع بازاریابی کنند.

علاوه بر این، انتخاب یک شریک بازاریابی خوب و کارآمد فرآیند حساسی است که نباید برای انجام آن اسیر وسوسه‌هایی مانند دستیابی به فروش فوری یا تحقق اهداف کوتاه‌مدت برای افزایش فروش شد، بلکه بهتر است برای انتخاب شریک بازاریابی با دیدی بلندمدت و ساختاری عمل کرد و به این انتخاب به عنوان یک انتخاب استراتژیک و بر مبنای ارزیابی‌های بلندمدت از بازار نگاه کرد و از عجولانه تصمیم گرفتن و جزئی‌نگری در این انتخاب پرهیز کرد.

یک شریک بازاریابی خوب و مطلوب کسی است که با ارزش‌ها و آرمان‌های شرکت شما همراه و هم‌نظر باشد و به همکاری با شما صرفا به عنوان فرصتی برای کسب درآمد و رسیدن به اهداف کوتاه‌مدت خود نگاه نکند، بلکه به فکر بستن پیمانی استراتژیک و بلندمدت برای رسیدن به اهداف بلندمدت و بلندنظرانه خود و شما باشد و هم شما را تکمیل کند و هم به شرکت‌تان به عنوان مکمل خود نگاه کند.

نبود تعهد کافی و واقعی نسبت به حفظ و مدیریت منابعی که در اختیار شرکت است از دیگر مشکلاتی است  که در نتیجه عدم مدیریت درست کانال‌های بازاریابی به وجود می‌آید. واقعیت این است که ورود به بازارهای جدید و تثبیت جایگاه شرکت در آنها فرآیندی دشوار و پیچیده است که نیازمند صرف پول، انرژی و نیروی انسانی است و چنانچه مدیران و تصمیم‌گیران حوزه بازاریابی شرکت از تعهد کافی و واقعی در قبال منابعی که قرار است صرف تحقق اهداف بازاریابی شود برخوردار نباشند خسارتی عظیم نصیب کلیت شرکت خواهد شد. بنابراین تمام بخش‌های شرکت و نه فقط بخش بازاریابی باید خود را در قبال مدیریت کانال‌های بازاریابی متعهد بدانند و به هیچ عنوان نباید از این مسوولیت خطیر شانه خالی کنند. در این میان، گفت‌وگوهای صریح و برگزاری جلسات هم‌اندیشی و تصمیم‌گیری در ارتباط با تعیین مسیرهای مناسب و موثر بازاریابی جهت متقاعدسازی مشتریان بالقوه و برنامه‌ریزی برای ورود به بازارهای جدید در تمامی ‌سطوح شرکت و با مشارکت حداکثری کلیه بخش‌های شرکت برای به موفقیت انجامیدن مدیریت کانال بازاریابی امری حیاتی و کلیدی محسوب می‌شود.

عدم برقراری جریان آزاد اطلاعات و خودداری از تبادل اطلاعات مرتبط با فرآیند بازاریابی در سطوح مختلف شرکت و پنهان‌کاری بخش بازاریابی یا شریک بازاریابی در این زمینه باعث می‌شود تا فرآیند مدیریت کانال بازاریابی شرکت با اختلال و مانع روبه‌رو شود و امکان اتخاذ تصمیمات درست و منطقی در این زمینه سلب شود. در واقع بازاریابی یک فرآیند بسته و بخشی نیست که تبادل اطلاعات کلیدی و حیاتی در آن در سطحی محدود و با اکراه صورت پذیرد بلکه تمامی ‌اطلاعات مرتبط با فرآیند بازاریابی باید برای تمام بخش‌های شرکت ارسال شود و همه کارکنان و مدیران بخش‌های مختلف شرکت اعم از بخش تولید، فروش، تبلیغات و خدمات مشتریان باید به طور کامل در دایره تبادل این اطلاعات قرار گیرند.

جریان آزاد اطلاعات بازاریابی در بخش‌های مختلف شرکت در نهایت به اتخاذ تصمیمات درست‌تر و جامع‌تری منجر می‌شود که در شکل‌گیری آنها عامل خلاقیت و دیده شدن دیدگاه‌های مختلف و متنوع نقش مهمی‌ را ایفا می‌کند. ناگفته پیداست که وقتی تمام کارکنان و مدیران بخش‌های مختلف شرکت هم به طور کامل در جریان اطلاعات بازاریابی شرکت قرار گیرند و هم در فرآیند تصمیم‌گیری در این زمینه مشارکت داده شوند به طور حتم در زمان اجرای این تصمیمات نیز با تعهد و اشتیاق بیشتری عمل خواهند کرد و در نهایت به پیشبرد برنامه‌ها و اهداف کلی بازاریابی کمک شایانی خواهند کرد.

 

 

این مطلب برایم مفید است
5 نفر این پست را پسندیده اند