گام اول: جمعیت‌شناسی کسب و کار. در سطح اول بخش‌بندی به‌طور گسترده‌ای از اطلاعات موجود درباره نوع صنعت، تعداد کارکنان، موقعیت جغرافیایی و درآمد تقریبی شرکت استفاده می‌شود. به عنوان مثال یک شرکت تولیدکننده نرم‌افزارهای شرکتی می‌تواند فهرستی از شرکت‌های تولیدی دارای هزار تا 5 هزار کارمند که در منطقه جغرافیایی نزدیک به خود قرار دارند را تهیه کند که این می‌تواند اقدامی خوب اما ناکافی تلقی شود.

 

گام دوم: ویژگی‌ها و مشخصات شرکت.در گام بعدی بخش‌بندی باید  سراغ عواملی رفت که بیانگر گرایش و میل بیشتر برای خرید محصولات  و بهره‌مندی از خدماتی خاص هستند.این عوامل با توجه به نوع محصول یا سرویسی که شما می‌فروشید می‌تواند متفاوت باشند و مثلا شامل موارد زیر شوند: تعداد کل واحدها و تاسیسات صنعتی شرکت، تعداد نیروی فروش شرکت، نرخ رشد فروش و کارکردهای در محل مانند حسابداری و خط تولید.

 

گام سوم: شرایط خاص. این مرحله دارای ارزش و اهمیت زیادی در کل فرآیند بخش‌بندی است و شامل فاکتورهای زیر می‌شود: انواع و کمیت تجهیزات نصب شده، سطح تکنولوژی‌های مورد استفاده در شرکت، نرم افزارها و اپلیکیشن‌های مورد استفاده و...تمام این عوامل در عملکرد و کارکردهای مختلف شرکت نقش تعیین‌کننده و کلیدی بازی می‌کنند و توجه به آنها بسیار مهم و ضروری است.

گام چهارم: پروفایل تصمیم‌گیرنده. در این مرحله که آخرین مرحله در بخش‌بندی شرکت‌ها نیز هست شما روی مدیران ارشد و مدیران میانی و اجرایی شرکت تمرکز می‌کنید و علاوه بر آن مواردی مانند موقعیت برند و خوشنامی شرکت و خریدهای اخیر آن را مورد بررسی قرار می‌دهید و مثلا متوجه می‌شوید که شرکت در یک سال اخیر بیش از یک میلیون دلار صرف خرید تجهیزات فناوری اطلاعات کرده است و این به آن معناست که موضوع IT و دیجیتالی شدن جزو اولویت‌های شرکت به حساب می‌آید.

  ارائه یک پیشنهاد قوی و پیشبرد روند مشارکت

شما علاوه بر داشتن مشتریان هدف مشخص و به خوبی شناسایی شده به ارائه یک پیشنهاد قوی و موثر برای مشتریان منتخب خود نیز نیاز دارید تا آنها را وارد گفت‌وگویی مفید و رابطه‌ای ماندگار و همیشگی با شما کند.شما باید از مشتریان خود بخواهید تا به کل داستان‌تان گوش کنند و برای تحقق این هدف باید توجه کامل آنها را به خود جلب کنید.در اینجا شما می‌توانید دو کار انجام دهید:

اول اینکه در زمان برنامه‌ریزی برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه همیشه به یاد داشته باشید که این شما نیستید که بخواهید تقاضایی را مطرح‌ سازید بلکه مشتریان هستند که حق دارند مطالبه‌گر باشند و تقاضاهای خود را مطرح کنند.در واقع شما اجابت‌کننده دعوت و پاسخ‌ دهنده به تقاضا هستید و پیام ارسالی شما به مشتریان باید به‌گونه‌ای باشد که به آنها نشان دهد تقاضاها، خواسته‌ها، انتظارات و نیازهای آنها توسط شما شناسایی شده و شما تلاش کرده‌اید به این خواسته‌ها و نیازها پاسخ دهید.آنها باید به این اطمینان برسند که شما آنها را به خوبی فهمیده‌اید و برایشان ارزش قائل هستید و نمی‌خواهید آنها را با تماس‌های تلفنی و ایمیل و تبلیغات مختلف بمباران کنید.دومین نکته‌ای که در اینجا باید مد نظر داشته باشید این است که بدانید مشتریان بالقوه شما دارای درجات مختلف آگاهی از

محصولات تان بوده و به دلایل متفاوتی به محصولات و خدمات شما علاقه‌مند هستند و بر همین اساس می‌توان آنها را به چهار گروه تقسیم کرد:

*مشتریان کاملا آگاه نسبت به محصولات و خدمات شما که به طور قطع از شما خرید خواهند کرد و خریدشان قطعی است.

*مشتریانی تقریبا آگاه نسبت به محصولات شما که هنوز تصمیم قطعی برای خرید محصولات و خدمات تان نگرفته اند.

*مشتریانی که از مشکلات و معایب محصولات تان آگاه هستند اما راه‌حلی برای برطرف ساختن آنها ندارند.

*مشتریانی که آگاهی خاصی نسبت به معایب محصولات و خدمات شما یا راه‌حل‌های مربوط به آنها ندارند و محصولات شما را به صورت ناخودآگاه می‌خرند.

به طور کلی، شما باید برای هر کدام از این چهار گروه از مشتریان تان برنامه‌ریزی داشته باشید و نیازهای اطلاعاتی هر کدام از آنها را به شکلی متفاوت برآورده کنید.به عنوان مثال باید بدانید اگرچه مشتریان قدیمی و مصصم شما هرگونه افزایش قیمت محصولات یا خدمات شما را قبول می‌کنند و واکنش منفی به آن نشان نمی‌دهند سایر گروه‌های مشتریان به طور حتم به این آسانی با قضیه افزایش قیمت کنار نخواهند آمد یا اینکه باید توجه داشت که ارائه گزینه‌هایی مانند تضمین بازگشت وجه و پس گرفتن محصول در صورت نارضایتی مشتری فقط برای مشتریان مردد که هنوز تصمیم قطعی برای خرید از شما نگرفته‌اند کاربرد و جذابیت دارد و نه همه مشتریان.مشتریانی با درجات پایین آگاهی از محصولات تان نیز علاقه زیادی به داستان‌های جذاب درباره محصول یا عقاید کارشناسان و صاحب‌نظران درباره محصولات ارائه شده توسط شما دارند و بر اساس آنها تصمیم نهایی شان را می‌گیرند.

پس از آنکه توانستید مشتریان بالقوه خود را با موفقیت به مشارکت با خود وادار کنید و توجه آنها را به خود جلب کردید باید این واقعیت را نیز مد نظر داشته باشید که تنها 15 درصد از آنها اقدام به خرید از شما (یا شاید از دیگران) کنند آن هم نه بلافاصله پس از برقراری ارتباط با شما بلکه ظرف 90 تا 120 روز.سایر مشتریانی که موفق به درگیر کردن آنها با خود شده‌اید یعنی 85 درصد باقی‌مانده نیز شاید طی 18 ماه آینده از شما یا از دیگران خرید کنند و لذا شما باید برای حفظ رابطه خود با این گروه از مشتریان نیز برنامه مفصل و بلندمدتی داشته باشید و تماس‌های تان با آنها را حفظ کنید. می‌توانید از روش‌های مختلفی مانند تهیه و پخش گزارش‌های خبری، برگزاری سمینار و وبینار و تبریک مناسبت‌های مختلف از جمله تبریک روز تولد افراد و ... تماس و ارتباط تان با مشتریانی که هنوز اقدام به خرید از شما نکرده‌اند و البته مشتریانی که می‌توانند خریدشان از شما را تکرار کنند تداوم ببخشید. به طور کلی، واکنش مشتریان بالقوه نسبت به پیام‌های ارسالی از طرف شما، آینه تمام نمای عملکرد شرکت شما در حوزه روابط با مشتری و بازاریابی است. بنابراین می‌توان گفت که پیشنهاد دادن به مشتریان و متقاعدسازی آنها برای خرید یک عرصه مملو از آزمون و خطاست و برای موفقیت در آن باید روش‌ها و ابزارهای مختلفی را آزمایش کرد تا به بهترین وکارآمدترین روش موجود دست یافت.

این مطلب برایم مفید است
9 نفر این پست را پسندیده اند