برای صد ساله شدن باید نخست متولد شد
به جای هراس از آینده آن را بسازید
موقعیت‌های محیطی: موقعیت‌های محیطی موارد ویژه‌ای هستند که شامل تقاضای حاضر و روند تقاضا برای محصول یا خدمات شما در آینده می‌شوند. شما باید به درستی بدانید که آیا این تقاضا رو به رشد است، افت می‌کند یا متوقف می‌شود؟ آیا گروه‌هایی وجود دارند که در آنها تقاضا رو به رشد یا رو به کاهش بوده است ؟ تصمیم‌گیرندگان مرتبط با خرید محصول و نمایندگان خرید چه کسانی هستند؟ گاهی تصمیم‌گیرندگان خرید و نمایندگان خرید یکی هستند، اما اغلب این‌طور نیست.
برای مثال، یک عضو خانواده درمورد خرید محصول و مارک محصولات بهداشتی تصمیم‌گیرنده است اما فردی که خرید را انجام می‌دهد یک عضو دیگر خانواده است. چه کسی بر این تصمیم تاثیر دارد؟ چگونه، چه زمانی، کجا، چه چیزی و چرا این مشتریان بالقوه خرید می‌کنند؟ عوامل فرهنگی و اجتماعی کدامند؟ آیا آمار مشتریان اهمیت دارد؟ پس، شاید نیاز به تحلیل پیشینه آموزشی و تحصیلی، درآمد، سن و عوامل مشابه وجود داشته باشد. شرایط اقتصادی طی دوره برنامه بازاریابی کدامند؟ آیا کار تجارت خوب است یا بد؟
علاوه‌بر این، تقاضای بالا می‌تواند در شرایط کاری خوب و بد، بسته به محصول و خدمات ارائه شده، رخ دهد پس باید به این پرسش‌ها هم پاسخ دهید: کیفیت تکنولوژی برای این نوع محصول کدام است؟ آیا محصول در حد عالی است؟ آیا محصولات جدیدتر موفق‌تر ازمحصولات قدیمی‌تر هستند ؟ در کل، چگونه فناوری بر محصول و خدمات و بازاریابی مرتبط با آنها اثر دارد؟
آیا سیاست‌ها و مقررات جدید بر محصول و خدمات اثر دارند؟ آنها چه خطرات و تهدیدهای بالقوه‌ای را به دنبال دارند؟ آیا سیاست‌ها و مقررات جدید فرصت آفرین هستند یا تهدید زا؟
چه شرایطی در صنعت وجود دارد که مطلوب و نامطلوب هستند؟ ثبت این موارد در برنامه شما اهمیت دارد، هر چند که لزوما در آینده ممکن است به وقوع نپیوندند.
محیط خثنی: اینها گروه‌ها یا سازمان‌هایی هستند که توانایی کمک کردن یا آسیب رساندن به برنامه تان را دارند. در انجام این بررسی، باید مشخص کنید که آیا قانون‌گذاری برتقاضا یا بازاریابی محصول و خدمات اثر دارند یا خیر. چه چیزی در رسانه‌ها رخ می‌دهد؟ آیا تبلیغات یا افکار عمومی موافق پروژه شما است یا مخالف با آن؟ آیا گروه‌های موثر (مانند سازمان‌های مصرف‌کننده) بر برنامه‌های شما برای بازاریابی محصول یا خدمات تاثیر دارند؟
محیط رقیب: سازمان‌هایی هستند که با شما رقابت می‌کنند. آنها اهمیت ویژه‌ای دارند چون تنها عناصر محیطی هستند که علیه علایق شما عمل می‌کنند و از این‌رو به هر نوع عملکرد شما واکنش نشان می‌دهند. در این بخش از تحلیل موقعیتی، رقبای اصلی خود را به‌طور کامل بررسی کنید. این بررسی شامل موارد متعددی می‌شود: محصولاتی که ارائه می‌دهند، برنامه‌های آنها، تجربه‌ها، فوت و فن‌های خاص آنها و تامین‌کنندگان، منابع مالی، انسانی و سرمایه‌ای‌شان. راهبردهای حال و آینده آنها را نیز بررسی کنید. مشخص کنید مشتریان از رقبای شما راضی هستند یا خیر و چرا؟ نقاط قوت و ضعف رقبای خود را بررسی کنید و مسیرهای بازاریابی مورداستفاده آنها را برای کسب مشتری شناسایی کنید.
محیط شرکت: محیط شرکت، موقعیت سازمان و منابعی را توضیح می‌دهد که در دسترس شما هستند. محصولات موجود، تجربه‌ها، فوت و فن‌ها، منابع سرمایه، مالی و انسانی و تامین‌کنندگان و سایر عواملی را درنظر بگیرید که در موارد قبل بررسی کردید. آیا شما از مشتریانتان یا مشتریان بالقوه‌تان راضی هستید یا خیر و چرا؟ نقاط قوت و ضعف خود را طبق کاربردشان در پروژه جمع‌بندی کنید. در بسیاری از موارد، این بخش از تحلیل‌هایتان مشابه موارد بخش محیط رقیب است.
انتخاب بازارهای هدف: شناختن مشتری تان به اهمیت شناخت خودتان (محیط شرکت)، رقبایتان (محیط رقیب) و سایر محیط‌هایی که شما بررسی کرده‌اید (خنثی و موقعیتی) بستگی دارد. شناخت این جنبه‌های کلیدی به شناخت نکته‌های موثر در تصمیم‌گیری جهت تمرکز بر منابع موجود کمک می‌کند.
هرکسی ارزش یک مشتری بالقوه را ندارد، به‌رغم اینکه هرکسی می‌تواند از هرچیزی که شما به بازار معرفی می‌کنید استفاده کند. برخی بخش‌های بازار بیشتر مدنظر هستند. اگر بدون برنامه مشخص و مدون عمل کنید، نمی‌توانید آنهایی را که خریدار واقعی و دائمی محصولات و خدمات شما هستند، به‌طور کامل راضی کنید. اگر بازار یا بازارهای هدف خاصی را مدنظر دارید، می‌توانید حداکثر مقدار پول را برای تبلیغ محصول یا خدمات خود در آنجا صرف کنید، به شکلی که مشتریانتان بتوانند بهتر آنها را درک کنند. شما معمولا نمی‌توانید همه جا قدرت داشته باشید پس باید در جایی که مهم‌تر است قوی باشید.
اما چگونه می‌توان بازارهای هدف خود را تعیین کرد؟ بهتر است با تعیین موارد زیر شروع کنید:
• اطلاعات آماری (نظیر آمار مربوط به سن، درآمد و تحصیلات مشتریان)
• جغرافیایی (مانند پراکندگی محلی و منطقه‌ای مشتریان)
• نمودار روانی (نحوه تفکر مشتریان)
• سبک زندگی (مانند فعالیت‌ها، سلایق و ایده‌های مشتریان).
راه‌های متعددی برای توصیف و تقسیم‌بندی بازارها وجود دارند که آنها هم ممکن است در آینده از آنچه امروز هستند متفاوت باشند. با این حال، تا وقتی در حین پیشرفت کار به این تغییرات توجه دارید و متمرکز بر هدف‌های آتی خود باشید، همچنان در مسیر خلق آینده خود خواهید بود و موفق خواهید شد.
ارسال نظر