جایگاه مشاور در سرمایه‌گذاری خطرپذیر
نقشی که یک مشاور می‌تواند داشته باشد این است که کارآفرین را برای انجام این کار با آموزش و مشاوره خود تقویت کند، ساختار مستندات موردنیاز بر اساس نمونه‌‌‌های موفق در جذب سرمایه را در اختیار کارآفرین قرار دهد، داستان‌‌‌های موفقیت را با او به اشتراک بگذارد، در طراحی مستندات موردنیاز به کارآفرین مشاوره دهد، در قسمت‌‌‌هایی که ساختار استاندارد برای مستندات وجود دارد مانند فایل مالی، کارشناسان خبره را برای تهیه فایل استاندارد به کار گیرد، در شناخت سرمایه‌گذاران خطرپذیر و تعیین استراتژی برای ارتباط با آنها به وی مشاوره دهد، در فرآیند ارزیابی موشکافانه و انعقاد قرارداد، بر اساس تجربیات خود، برای تهیه مستندات بیشتر و برای مذاکره قرارداد به کارآفرین مشورت دهد و به او کمک کند که بهترین انتخاب را در بین پیشنهادهای سرمایه‌گذاران داشته باشد.
یک مشاور می‌تواند در شناخت شرایط و مدل ذهنی سرمایه‌گذاران خطرپذیر پیش از ارتباط با آنها، برای موسسان ارزش ایجاد کند.
هر سرمایه‌گذار خطرپذیر شرایط و مدل ذهنی (mindset) متفاوتی برای تصمیم‌گیری دارد. ساده‌‌‌ترین این شرایط حوزه فعالیت استارت‌آپ و مرحله فعالیت آن است. بسیاری از سرمایه‌گذاران این شرایط را در وب‌سایت یا امیدنامه خود منتشر می‌کنند. نگاه کردن به پرتفولیو سرمایه‌گذارانی که سرمایه‌گذاری داشته‌‌‌اند نیز می‌تواند دیدگاه خوبی نسبت به ویژگی‌‌‌های موارد جذاب برای آنها ایجاد کند. همچنین شناخت مدل ذهنی افراد حاضر در کمیته سرمایه‌گذاری یا هیات‌مدیره شرکت‌ها یا صندوق‌های سرمایه‌گذاری که جزو تصمیم‌گیران کلیدی هستند، می‌تواند آمادگی بیشتری برای پاسخگویی به سوالات آنها ایجاد کند. یک مشاور با‌تجربه می‌تواند با شناختی که طی تجربه‌‌‌اش برایش حاصل شده، فرآیند آشنایی با شرایط و مدل ذهنی سرمایه‌گذاران را برای کارآفرینان تسریع کند و این موضوع می‌تواند در تعیین استراتژی جذب سرمایه مفید باشد.
مشاور تعهدی مبنی بر جذب سرمایه برای استارت‌آپ ندارد؛ مشاور می‌تواند احتمال موفقیت در فرآیند جذب سرمایه را افزایش دهد.
کارآفرینان نباید از مشاوران انتظار تعهد برای جذب سرمایه داشته باشند، زیرا کنترل شرکت‌ها و صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر در اختیار آنها نیست و طبعا کسی که اختیاری نداشته باشد، اگر تعهد و مسوولیتی برای خود ایجاد کند اشتباه است. همچنین گاهی جذب سرمایه، نیازمند ایجاد تغییرات اساسی در نحوه اداره کردن استارت‌آپ است به طوری که برای سرمایه‌گذاران خطرپذیر جذاب شود. کنترل این موضوع نیز در اختیار کارآفرینان و به دنبال آن تعهد و مسوولیت آن نیز به عهده آنهاست.
نقش مشاور علاوه بر آموزش و ارائه مشاوره به کارآفرین، یک تسهیلگر جهت تسریع و افزایش احتمال موفقیت فرآیند جذب سرمایه است و به این وسیله از پدید آمدن هزینه‌‌‌های اضافی برای سرمایه‌گذاران و کارآفرینان جلوگیری می‌کند. این ارزشی است که یک مشاور می‌تواند خلق کند. البته این به معنی عدم‌اقدام مشاور جهت این کار نیست، به این معنی است که موفقیت در فرآیند جذب سرمایه وابسته به پارامترهای مختلفی است و اقدام مشاور یکی از پارامترهای موثر بر افزایش احتمال موفقیت این فرآیند است.
مشاور قرار نیست به جای موسسان، استارت‌آپ را ارائه دهد یا از طرح دفاع کند؛ مشاور فضا را برای طرفین شفاف، ارتباط را تسهیل می‌کند و سرعت تصمیم‌گیری را برای طرفین افزایش می‌دهد. جایگاه مشاور برای جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران خطرپذیر را نباید با شرکت‌هایی که برای اخذ وام بانکی مطالعات امکان‌‌‌سنجی انجام می‌دهند، اشتباه گرفت. در اخذ وام مطالعاتی صورت می‌گیرد که پیش‌‌‌فرض‌‌‌های آن قابلیت استعلام و اثبات دارد و به کار روتین و استانداردی تبدیل شده است؛ فلذا ارزیابی و راستی‌‌‌آزمایی طرح نیز وابسته به دقت اعداد به‌‌‌کاررفته در مستندات ارائه شده و اثبات آنهاست و چون صنایعی که در آن این مطالعات انجام می‌شود، صنایع غیرجدید هستند که بازارهای ساخته شده و قیمت‌های مشخص دارند، تهیه و اثبات اعداد ممکن است و این کار قابلیت برون‌‌‌سپاری به شرکت‌های مطالعات امکان‌‌‌سنجی را دارد. این شرکت‌ها خودشان به بانک طرح را ارائه می‌دهند و از آن دفاع می‌کنند.
اما در استارت‌آپ‌‌‌ها صنایع جدیدی در حال شکل گرفتن است، قیمت‌ها مشخص و ثابت نیست، نرخ رشد‌‌‌ها قابلیت اثبات عددی و از طریق استعلام ندارد، بنابراین دفاع کردن از اعداد بی‌‌‌معنی است. آنچه برای سرمایه‌گذاران اهمیت فراوان دارد دیدن تیم هم‌‌‌بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاری روی آنهاست. آنچه کمی می‌تواند به سرمایه‌گذار قوت قلب ببخشد، مشاهده اطلاعات تاریخی عملکرد کسب و کار است اما مهم‌ترین مساله تیم است. بنابراین سرمایه‌گذار انتظار دارد خود تیم هم‌‌‌بنیان‌گذار را ببیند، ارائه را از زبان آنها بشنود و پاسخ خود آنها را به سوالاتی که می‌‌‌پرسد، بداند. حضور یک مشاور در صورتی که اثر منفی نداشته باشد، حداکثر می‌تواند برای در اختیار گذاشتن اطلاعات دقیق‌‌‌تر، تسهیل ارتباط و ایجاد همزبانی و افزایش سرعت تصمیم‌گیری طرفین موثر و مفید باشد.
در صورت علاقه‌‌‌مندی طرفین برای عقد قرارداد سرمایه‌گذاری، مشاور می‌تواند به عنوان متخصص حوزه ارزشگذاری، تصمیم‌گیری طرفین را برای رسیدن به قیمت مشخص در معامله تسهیل کند.
فرآیند ارزشگذاری یک تحلیل برای رسیدن به ارزش یک کسب و کار با در نظر گرفتن پیش‌‌‌فرض‌‌‌هایی برای رشد و قیمت‌گذاری و سایر پارامترهای مهم است. کارآفرینان از یکسو معمولا پیش‌‌‌فرض‌‌‌های خوش‌بینانه‌‌‌ای را برای رشد کسب و کار خود متصور می‌‌‌شوند و سرمایه‌گذاران معمولا با در نظر گرفتن ریسک‌‌‌های مختلف، پیش‌‌‌فرض‌‌‌های کارآفرینان را زیر سوال برده و در صورتی که بخواهند با آنها وارد معامله شوند، آنها را تعدیل می‌کنند. البته همه سرمایه‌گذاران این قدر منطقی و شفاف نیستند، برخی از آنها هم بدون ذکر هیچ توضیحی راجع به روش ارزشگذاری خود، صرفا قیمت پیشنهادی خود را اعلام می‌کنند. از نظر آنها بحث روی پیش‌‌‌فرض‌‌‌ها بی‌‌‌فایده است و مستقیم سر اصل مطلب می‌‌‌روند.
یک مشاور با تهیه مستندات پیش‌بینی مالی و ارزشگذاری از طرفی هم ابزار مناسب را برای طرفین جهت تحلیل ارزشگذاری فراهم می‌کند. طرفین می‌توانند به کمک این ابزار مناسب، حساسیت ارزشگذاری را به پارامترهای مهم بسنجند. هم با اطلاع از شرایط بازار سرمایه‌گذاری خطرپذیر، می‌تواند توصیه‌‌‌هایی به طرفین داشته باشد که قیمت‌های پیشنهادی برای معامله تا چه حد منطقی و قابل قبول است و آیا مذاکره کردن روی قیمت منطقی است یا خیر.
بندهای حقوقی و کنترلی قراردادهای سرمایه‌گذاری معمولا محل اختلاف سرمایه‌گذاران و کارآفرینان است؛ مشاور مورد اعتماد طرفین، می‌تواند در رسیدن به شرایط حقوقی عادلانه برای طرفین تسهیلگری کند.
شرایطی در قراردادهای سرمایه‌گذاری خطرپذیر مانند اولویت نقدشوندگی، تعهد فعالیت کارآفرینان جهت اعطای سهام، سهام تشویقی کارکنان، نحوه حضور سرمایه‌گذار در هیات‌مدیره و حق وتوهای سرمایه‌گذار و… همواره برای کارآفرینان سوالات و دغدغه‌‌‌هایی ایجاد می‌کند که با صحبت با یک مشاور، می‌توانند این دغدغه‌‌‌ها را برطرف کرده و تصمیم بگیرند که روی کدام یک از این امتیازات مذاکره کنند یا خیر.
