بازار را توسعه دهید

عبارت کلیدی این مقاله همین تیتر است: «بازار را توسعه دهید» و به جای آنکه انرژی و زمان‌تان را صرف خلق محصول جدید کنید همان چیزی را که دارید به افرادی که تا به حال سراغشان نرفته‌اید، معرفی کنید. این استراتژی آنجایی سودمندی‌اش را نشان می‌دهد که شما برای فروش محصول می‌توانید از همان سیستم موجودی که دارید استفاده کنید. بنابراین لازم نیست آموزش‌های جدید بدهید یا افرادی با تجربیات و تخصص‌های ویژه را با خود همراه کنید. اما این بازارها را از کجا پیدا کنید؟ طی تجربیات به دست آمده ما چند پیشنهاد به شرح زیر داریم.

جغرافیای نفوذتان را گسترش دهید

اگر شما یک آژانس گردشگری در تهران هستید احتمالا برای فروش، بیشتر روی مشتریانی که ساکن تهران هستند حساب باز کرده‌اید. اما چطور است برای جذب مشتریانی که در شهرهای نزدیک به تهران مثل قم یا کرج هستند برنامه‌هایی داشته باشید. سعی کنید نیازهای آنها را بشناسید و ببینید امکانات شما برای رفع کدام بخش از آنچه آنها می‌خواهند نزدیک است و همان را در اختیارشان بگذارید. در مثالی دیگر فرض کنید شما صاحب هتلی در جزیره قشم هستید و دریافته‌اید مبداء بیشتر مشتریان‌تان از یک یا دو شهر خاص است اما شما دوست دارید میزبان مسافران بیشتری باشید. بازدارنده‌هایی که نمی‌گذارند محصولات شما به چشم دیگران بیایند را بشناسید و در رفع آن بکوشید. خودتان را جای مشتری بگذارید و برای کسب بازارهای بزرگ‌تر، بیشتر تلاش کنید.

در محل‌های جدید تبلیغ کنید

بیشتر مشتریان‌تان در بازه سنی ۲۵ تا ۳۵ سال قرار دارند. آیا برای توسعه بازار می‌توانید به افرادی که در محدوده‌ سنی ۳۵ تا ۴۵ سال قرار دارند، محصولات‌تان را عرضه کنید؟ در این شرایط باید تبلیغات خود را برای هدف‌گیری بازار جدید ارتقا دهید. در همین مثال، معمولا افرادی که در بازه‌های سنی بالاتری قرار دارند، تشکیل خانواده داده‌اند و فرزند دارند، به تبلیغاتی که از طریق کانال‌های رسمی‌تر به دستشان می‌رسد بها می‌دهند و کمتر اهل ماجراجویی و خرید محصولات ناشناخته هستند. بنابراین اگر تا امروز فقط از طریق شبکه‌های اجتماعی اقدام به معرفی خود کرده‌اید، بهتر است به داشتن وب‌سایت، درج آگهی در روزنامه‌های معتبر و نمایش محصولات خود از طریق کانال‌هایی اقدام کنید که نشان می‌دهد شما قابل اطمینان، با تجربه و مسوولیت‌پذیر هستید. تحقیق درباره اینکه بازارهای جدیدی می‌توانند نیاز خود را از طریق محصولات کنونی برآورده کنند و اینکه این افراد یا گروه‌ها بیشتر در کجا رفت و آمد می‌کنند، به چه چیزهایی توجه می‌کنند و چه دغدغه‌هایی دارند می‌تواند کلید رسیدن به مقصودتان باشد. به یاد داشته باشید که برخی بازارها به هم وابسته‌اند؛ مثلا اگر شما بتوانید پدر خانواده را متقاعد کنید که با آژانس شما سفر کند یا اتاقی در هتل‌تان بگیرد همراه آن فرد حداقل یک نفر دیگر به مشتریان‌تان اضافه خواهد شد و به بازار بزرگ‌تری نفوذ خواهید کرد.

نگرانی‌ها را بشناسید و آنها را کاهش دهید

محصولات شما ممکن است با بالاترین استانداردها در حال ارائه شدن باشند اما مردم بسیاری به دلیل تجربیات تلخ گذشته یا ترس‌هایشان ممکن است هرگز به سراغ‌تان نیایند؛ مثلا ترس از غرق شدن در تورهای قایق‌سواری رودهای خروشان، ترس از مواجه شدن با حشرات و خزندگان در تورهای کویرنوردی یا ترس از اقامت در تورهای کمپینگ باعث شده تا بخشی از بازار را به سادگی از دست بدهید. تمام این موضوعات با تولید محتواهای مناسب، ارائه عکس‌های واقعی، درج تجربیات و نظرات از مشتریان قبلی تا حدود زیادی قابل حل هستند و می‌توانند بازارهای از دست رفته را متقاعد کنند که از حاشیه امن خود خارج شوند و شیوه‌های جدیدی از سفر را تجربه کنند.

CRM را جدی بگیرید

سامانه‌های ارتباط و مدیریت مشتریان قدیمی در کشف و ساخت بازارهای جدید بسیار موثر عمل می‌کنند. گزارش‌هایی که از این سامانه‌ها می‌گیرید به شما می‌گویند که در کدام بازارها حضور دارید و چه قسمت‌هایی هنوز از شما بی‌خبرند. می‌توانید بفهمید چند درصد از زنان و چند درصد از مردان مشتری‌تان هستند، آیا بیشتر آنها مجردند یا شما با خانواده‌ها سر و کار دارید؟ همچنین CRMهای دقیق، آمارهایی از نرخ مشتریان جدید به شما ارائه می‌کنند و اینکه درصد آنها نسبت به کل ورودی‌ها چقدر است و استراتژی‌های شما تا کجا توانسته برندتان را به گوش بازارهای جدید برساند. هر چه با دقت بیشتری اطلاعات‌تان را ثبت کنید می‌توانید با اطمینان بیشتری بازارهای جدید را بشناسید و برای ورود به آنها برنامه‌ریزی کنید. در پایان ذکر این نکته ضروری است که تعیین استراتژی فروش برای هر سازمان متفاوت است و باید پس از بررسی‌های همه‌جانبه، مشورت با مشاوران و مرور چشم‌اندازها و هدف‌گذاری‌های سازمانی بهترین و موثرترین روش برگزیده شود.