مذاکره؛ ابزار کاهش هزینه و گسترش کسب‌وکار

روزگاری، مذاکره ابزار چیره شدن بر حریف و به کف آوردن همه چیزهای مورد نیاز بود و برای طرفین مذاکره اهمیتی نداشت که اگر طرف مذاکره آنان، جلسه مذاکره را با شکست یا احساس شکست ترک کند، چه خواهد شد. این شکل مذاکره عمدتا در روابط دیپلماتیک رواج داشت، اما بازرگانان و صنعتگران هم اصراری به اصلاح آن نداشتند. مثال معروفِ این شکل مذاکره در داستان‌ها و حکایت‌های دیپلماتیک این‌گونه آمده است: « مذاکره کننده باید با این ذهنیت پشت میز مذاکره بنشیند که آنچه در جیب من است موضوع مذاکره نیست، آنچه روی میز گذاشته شده مالِ من است، پس بیایید درباره آنچه در جیب شماست مذاکره کنیم!» این داستان را به دیپلماسی انگلستان در قرون هیجده و نوزده نسبت داده‌اند؛ اما در واقع رویه جاری در همه مذاکرات بود و هنوز هم مذاکره‌کنندگان ناشی با همین ذهنیت وارد مذاکره می‌شوند و غالبا مذاکره را به شکست می‌کشانند. این شکل مذاکره، ادامه آن تفکر اقتصادی است که بنا را بر «تقسیم آنچه هست» می‌گذارد و راه مذاکره درباره «آنچه می‌توان ساخت» را می‌بندد. کتاب‌هایی که در بسته پیشنهادی شماره ۲ این هفته انتشارات «دنیای اقتصاد» معرفی می‌شوند، آموزش‌هایی هستند درباره «آنچه می‌توان ساخت» که به طرف‌های تجاری می‌آموزد سود خود را در موفقیت دوجانبه بجویند و بدانند که اگر غیر از خودشان همه شکست بخورند کالا و خدماتی برای مبادله وجود نخواهد داشت و شکست‌خورده بعدی خودشان خواهند بود.

الفبای مذاکره

چارلز لیکسون/ صالح سپهری‌فر

بسیاری از افراد مذاکره را نوعی میدان رقابت می‌دانند که در آن یک طرف برنده و طرف مقابل بازنده است. اما این کتاب، راه دیگری دارد. با برداشتن گام‌های ساده عنوان شده در این کتاب و یادگیری اصول اولیه چانه‌زنی مبتنی بر منافع (برد- برد) می‌توانید بدون امتیازدهی بیش از حد یا به خطر انداختن رابطه‌تان با طرف مقابل، به راه حل مناسبی دست یابید. پس این کتاب را بخوانید و از فنون معرفی شده در آن در زندگی فردی و شغلی خود بهره ببرید.

مذاکره برد-برد

دیوید گلدویچ/ صالح سپهری‌فر

همه ما هر روز مذاکره می‌کنیم و شاید اصلا متوجه آن هم نباشیم. اما تعداد کمی از مردم چگونگی مذاکره کردن را می‌آموزند. همچنین با اینکه زیاد در مورد نتایج برد- برد در مذاکره می‌شنویم، اما این نوع نتیجه چندان رایج نیست. دلیل اینکه بسیاری از مذاکرات به نتیجه‌ برد- برد نمی‌انجامند، اشتباهات و سوء‌برداشت‌هایی است که به وجود می‌آید. ذهنیت برد- باخت آن قدر در میان مردم رایج است که برای بسیاری از مردم نتیجه‌ای طبیعی تلقی می‌شود. امیدوارم با مطالعه این کتاب بتوانم این ذهنیت را تغییر دهم.

مذاکره

برایان تریسی/ صالح سپهری‌فر، مهدی شهبازی

زندگی را می‌توان همچون جلسه طولانی و گسترده مذاکره دانست که از آغاز تا پایان حیات ما را در بر می‌گیرد. مذاکره هرگز متوقف نمی‌شود. مذاکره در تمامی جنبه‌های زندگی انسان حضور دارد و جزئی مهم در زندگی و ارتباط ما با دیگران است. مذاکره راهی است که با آن، افراد با ارزش‌ها و منافع متفاوت به راه‌هایی سازنده برای زندگی و کار در کنار یکدیگر دست می‌یابند. همه ما برای موفقیت در تعاملات خود با دیگران، نیاز به مهارتِ انجام مذاکره داریم.