جذب و حفظ مشتری
افزایش تولید و فروش در شرکت سلسله آب حیات کرمان چگونه محقق شد؟
در بخش فروش، استقرار و وجود برنامه در واحد بازرگانی و فروش به منظور پیش‌بینی میزان فروش در ۳، ۶، یا ۱۲ ماه آینده براساس «سفارش‌های قطعی یا احتمالی مشتریان» و «روند فروش گذشته یا جاری و دیگر متغیرهای تاثیرگذار مانند پارامترهای زمانی و فصلی و شرایط اقتصادی» در دستور کار است. به این صورت که پیش‌بینی دوره‌ای در ابتدای هر سه ماه انجام و براساس میزان تحقق آن در دوره گذشته بازنگری و تصحیح شود که این امر کمک شایانی به شناخت ضعف‌های درون سازمان در ارتباط با فروش محصولات و رفع آنها می‌کند.
استفاده از ظرفیت افراد کلیدی و دارای سابقه موثر در زمینه بازاریابی و فروش با نظر به اینکه اهم تلاش‌های افراد مذکور در کنار حفظ مشتریان قدیمی معطوف به شناخت شرکت‌های خصوصی و نیمه‌خصوصی با توجه به ویژگی‌های خاص این مجموعه‌هاست به کاهش دوره وصول نقدی و افزایش منابع حاصل از فروش منجر می‌شود.
حفظ مشتریان فعلی که دارای سابقه استفاده از محصولات تولیدی گروه طی سالیان متمادی هستند نیز یکی دیگر از برنامه‌هاست. هدف از این مورد جلب نظر مساعد آنها در مرحله تایید کیفی به واسطه تجارب گذشته است. در نظر گرفتن و افزایش فروش مکمل به دلیل فعالیت تولیدی گروه، ضمن ایجاد حاشیه سود مناسب، باعث افزایش منابع حاصل از فروش می‌شود. همچنین در نظر گرفتن مخارج سرمایه‌ای برای آن دسته از شرکت‌های گروه که به واسطه نبود برخی از سخت‌افزارها توانایی استفاده از ظرفیت‌های بالقوه و بالفعل خود در زمینه فروش محصولات با ویژگی‌های خاص (خرید انواع قالب‌ها با هدف متنوع‌سازی تولید محصولات و افزایش میزان فروش آنها) در شرایط حاضر را از دست داده‌اند.
«واگذار کردن نمونه محصولات به طور رایگان به منظور جلب اعتماد مشتریان در حد متعارف»، «ایجاد محیط تبلیغاتی مناسب به منظور جلوه دادن خدمتی که فقط ارائه دادن آن توسط این گروه انجام می‌گیرد»، «ارائه به‌موقع محصولات فروش‌رفته به واسطه برنامه‌ریزی مناسب در جهت جلب اعتماد آنها»، «جذب پیمانکاران برای تامین لوله‌های پلی‌اتیلن در راستای اجرای پروژه‌های آنان» از دیگر اقدامات است.
با توجه به برنامه‌های فوق‌الذکر، به منظور افزایش میزان فروش که تاثیر مستقیمی بر افزایش تولید خواهد داشت، سایر اقدامات که بسترهای لازم را به منظور ایجاد کردن توانایی لازم و کافی برای تولید متناسب با فروش و در نهایت رفع تعهدات حاصل از آن را فراهم می‌کند به شرح زیر در دستور کار قرار خواهد گرفت.
روش‌های بهبود و افزایش تولید با اقدامات مقتضی: روش‌های این رویکرد مزبور در پی برآوردن و تهیه منابع و امکانات فیزیکی لازم برای افزایش حجم تولید شامل ۱- بهبود توان دستگاه‌های موجود با هدف افزایش تولید و بهبود سرعت آن ۲- افزایش شیفت کاری ۳- راه‌اندازی و بهره‌برداری تمامی خطوط کارخانه ۴- استفاده از تمامی نیروهای تولیدی با هدف حداکثرسازی استفاده بهینه از منابع ۵- برون‌سپاری بخشی از تولید ۶- چیدمان صحیح پرسنل تولیدی در شیفت‌ها توسط حوزه منابع انسانی با توجه به سابقه و تخصص و مهارت هر یک از آن نیروها ۷- کاهش توقفات خط تولید که شامل توقفات برنامه‌ریزی‌شده‌وبرنامه‌ریزی‌نشده است با اعمال ۱- مهیا کردن تعدادی از منابع و امکانات مورد نیاز تولید از جمله وجود انواع قالب‌های تولیدی ۲- تامین به‌موقع مواد اولیه ۳- به حداقل رساندن تاخیر، غیبت کاری پرسنل تولیدی ۴- تقویت بهبود در تکنیک تعویض قالب‌ها (یکی از توقفات برنامه‌ریزی‌شده تعویض قالب‌ها و تنظیمات لازم جهت تولید محصولی با سایز متفاوت است) ۵- بالا بردن مهارت اپراتورها در انجام تنظیمات فرآیند دستگاه‌ها و ایجاد توانایی لازم جهت بازگرداندن سریع خط تولید به شرایط بهره‌برداری لازم ۶- تغییر و بهبود پروسه‌های تولید با استفاده از تحقق و توسعه و انجام فعالیت‌های طراحی و مهندسی با هدف بالا بردن سرعت تولید.
کاهش هزینه‌های تولید
با توجه به اینکه مواد اولیه، دستمزد و سایر اقلام سرمایه‌ای و پرمصرف تولیدی از عوامل اصلی هزینه تولید هستند برای کاهش این هزینه‌ها اهم اقدامات به شرح زیر در دستور کار قرار خواهد گرفت: رصد کردن شرایط عرضه و تقاضای بازار و قیمت لحظه‌ای مواد با هدف خرید با کمترین و به‌صرفه‌ترین قیمت؛ سازماندهی خرید اقلام پرمصرف تولیدی از طریق تشکیل وندور‌لیست با هدف محدود کردن تامین‌کنندگان و خرید آن اقلام با حجم بالا (در صورت وجود منابع مالی کافی) که به کاهش قابل توجه هزینه‌ها و صرفه‌جویی منابع در بازه زمانی کوتاه‌مدت منجر می‌شود؛ شرکت در مناقصات با در نظر گرفتن محدوده جغرافیایی محل کارخانه مجموعه و مشتریان با هدف کاهش هزینه حمل فروش؛ شناخت کامل از کارکرد بهینه منابع انسانی با هدف به حداقل رساندن نیروهای مازاد تولیدی؛ همکاری با شرکت‌های دانش‌بنیان و بهره‌مندی از ارائه خدمات آنها در زمینه قطعات و لوازم تولیدی کمیاب با هدف جلوگیری از خروج ارز و منابع قابل توجه شرکت و کاهش چشمگیر هزینه‌ها که در این راستا شرکت به سهم خود گام مهمی در فرمایشات رهبر معظم انقلاب در ارتباط با اهمیت و جایگاه اقتصاد شرکت‌های دانش‌بنیان و به‌تبع آن اتکا به تولیدات داخلی بر خواهد داشت، بنابراین هم‌افزایی موثر با آن مجموعه‌ها در دستور کار قرار خواهد گرفت. این همکاری در سال جاری محقق شده است.
توسعه کسب‌وکار با نگاه به بازارهای همسایه
همانگونه که مشخص است اعمال تحریم‌ها مسیر تجارتی کشور را به‌خصوص در زمینه دریافت کالاهای اساسی و مورد نیاز و برقراری ارتباط با جهان پیرامون تا حدی مشکل و ناهموار کرده است. با توجه به این مورد که ایران در همسایگی با بیش از ۵۰۰ میلیون نفر جمعیت انسانی قرار دارد تمامی امکان‌سنجی و شناخت لازم از نیازهای آن همسایگان در زمینه تولیدات محصولات کنونی و شناخت از منابع تحت اختیار آن همسایگان که مورد نیاز و حیاتی آن کشور است در برنامه قرار خواهد گرفت. در این خصوص کشورهای افغانستان و عراق با توجه به سیاست‌های استعمارگرانه رژیم غاصب نیازمند کالا و خدمات خارجی در چند دهه اخیر شده‌اند، با برنامه‌ریزی مناسب و کسب شناخت از نیازمندی‌های آنها در زمینه فعالیت این مجموعه‌ها و به دنبال آن افزایش و ایجاد تنوع کالاهای مورد نظر می‌توان به آن مهم دست یافت.
چالش‌های تخصص بودجه
نوع تسویه اغلب مشتریان که غالباً دولتی هستند به صورت ارائه گواهی استاندارد خزانه اسلامی با سررسیدهای بالای یک سال است. ورود منابع حاصل از فروش به آن مجموعه‌ها در صورت عدم تحقق بخشی از برنامه‌ریزی‌های انجام‌شده طبق مطالب یادشده در بالا می‌تواند در آینده مجموعه را با کمبود سرمایه در گردش مواجه و تخصیص بودجه در آینده به پروژه‌های گوناگون را با مشکل روبه‌رو کند. تغییر لحظه‌ای قیمت‌ها در شرایط کنونی کشور و عدم توجه جدی مسوولان به اولویت‌بندی پروژه‌های عمرانی نیز از دیگر چالش‌هاست.
