آیا غذا خوردن در خلال مذاکرات کاری سودمند است؟ - ۲۶ بهمن ۹۱
مترجم: مریم رضایی
در فرهنگ‌های مختلف، با هم غذا خوردن بخش مشترکی از فرآیند رسیدن به توافق‌های تجاری از طریق مذاکره است.

در روسیه و ژاپن، قراردادهای مهم تجاری منحصرا هنگام غذا خوردن منعقد می‌شوند و در آمریکا بسیاری از مذاکرات با جمله «بهتر است غذا را شروع کنیم» آغاز می‌شود، اما آیا اینکه افراد موقع غذا خوردن در مورد مسائل مهم صحبت کنند، واقعا به پیشرفت قراردادهای تجاری کمک می‌کند؟
برای پاسخ به این سوال دو آزمایش انجام دادیم. اولین آزمایش مذاکراتی را که هنگام صرف غذا در رستوران انجام شده با مذاکراتی که در اتاق‌های کنفرانس و بدون وجود هیچ وعده غذایی صورت گرفته، مقایسه کرده است. در آزمایش دوم، مذاکرات فقط در اتاق کنفرانس انجام گرفته است، در برخی با صرف غذا و در برخی بدون غذا. در این آزمایش‌ها از 132 دانشجوی MBA استفاده کردیم و از آنها خواستیم در مورد یک توافقنامه پیچیده برای سرمایه‌گذاری مشترک بین دو شرکت مذاکره کنند. در این مذاکرات، یک قرارداد موقت در نظر گرفته شده، اما شرایط مختلفی در قرارداد وجود دارد که هنوز باید مورد بررسی و توافق قرار بگیرند تا دو طرف بتوانند سودآوری شرکت‌هایشان را به حداکثر برسانند. مذاکره‌کنندگان باید نحوه بررسی هر یک از شرایط قرارداد را تعیین کنند. همانطور که در بسیاری از مذاکرات مرسوم است، مذاکره‌کنندگان برای به حداکثر رساندن سودآوری باید اطلاعات را به اشتراک بگذارند و با طرف مقابل همکاری کنند تا دریابند بیشترین ارزش ممکن را در چه جایی می‌توانند ایجاد کنند. بیشترین سودآوری ممکن، از سوی گروه‌هایی ایجاد شد که توانستند اولویت‌های طرف مقابل را تشخیص دهند و به جای اینکه فقط به فکر منافع شرکت خودشان باشند، به صورت دسته جمعی نتایج سودآوری بیشتر را برای این سرمایه‌گذاری مشترک کشف کنند. این هدف در صورتی به دست می‌آید که دو طرف برای هم منافعی ایجاد کنند و سود خالصی برای سرمایه‌گذاری مشترک در نظر بگیرند. برای دریافتن اثر با هم غذا خوردن بر نتایج مذاکره، ارزش کلی ایجاد شده از سوی هر دو شرکت را مورد بررسی قرار دادیم. آن دسته از دانشجویانی که هنگام مذاکره با هم غذا می‌خوردند - چه در رستوران و یا غذایی که به اتاق کنفرانس آورده شده بود - در مقایسه با دسته‌ای که بدون هیچ غذایی مذاکره کرده بودند، سودآوری را افزایش دادند (قابل ذکر است که عده‌ای که در رستوران بودند 12 درصد و عده‌ای که در اتاق کنفرانس غذا خورده بودند 11 درصد سود بیشتر ایجاد کرده بودند.) این نتیجه نشان می‌دهد که غذا خوردن هنگام تصمیم‌گیری‌های مهم کاری، به بحث‌های دوجانبه مفیدتری منجر می‌شود و مزایای سودآورتر و سنجش‌پذیرتری ارائه می‌کند. برای اینکه امتحان کنیم آیا واقعا عمل با هم غذا خوردن است که منجر به نتایج بهتر در مذاکرات می‌شود، آزمایش سومی ترتیب داده شد. در این آزمایش 45 دانشجوی MBA به همان شیوه قبلی به مذاکره نشستند، اما این بار نیمی از گروه به جای غذا خوردن هنگام مذاکره، به چیدن پازل مشغول شدند که هیچ ربطی به موضوع مذاکره نداشت. در این آزمایش دریافتیم که آن دسته از مذاکره‌کنندگانی که به چیدن پازل مشغول بودند، نسبت به افرادی که بدون انجام کاری فیزیکی فقط در مورد قرارداد مذاکره می‌کردند، نتوانستند به نتیجه قابل قبولی برسند. من انتظار داشتم هر دو گروهی که عمل غذا خوردن و پازل چیدن را به عنوان یک فعالیت فکری انجام می‌دهند، بتوانند بین شرکت‌کنندگان در مذاکره اطمینان ایجاد کنند، اما بررسی نظر شرکت‌کنندگان در هر دو آزمایش نشان داد که سطح اعتماد آنها متفاوت است. اما چرا با هم غذا خوردن نتیجه مذاکره را ارتقا می‌دهد؟ به نظر می‌رسد پای عوامل بیولوژیکی در میان باشد. در دو آزمایش اول، غذا خوردن مذاکره‌کنندگان باعث می‌شد میزان گلوکز بدن آنها بالا رود. تحقیقات نشان می‌دهد که مصرف گلوکز فعالیت‌های پیچیده مغز را تشدید می‌کند، خودداری را بالا می‌برد و رفتارهای غرض‌ورزانه و تهاجمی را کنترل می‌کند. تحقیقات دیگری نیز نشان داده‌اند که رفتارهای تقلیدی ناخودآگاه اثرات اجتماعی مثبتی دارد و وقتی افراد با هم غذا می‌خورند، این حرکات از آنها دیده می‌شود. وقتی افراد ناخودآگاه از رفتارهای هم تقلید می‌کنند، احساسات مثبت به یکدیگر و نیز به موضوع مورد بحث القا می‌کنند.
به همین دلایل، بهتر است هنگام مذاکره برای یک توافق سودآور، صرف غذا را فراموش نکنید.
منبع: HBR