شبکه‌سازان بزرگ ساخته می‌شوند متولد نمی‌شوند

مترجم: مریم رضایی

چشمانتان را ببندید و یک رویداد شبکه‌سازی معمولی در کسب‌وکارتان را متصور شوید. احتمالا صحنه‌ای از ازدحام و هیاهوی مردم که در حال گفت‌وگو با هم هستند، جلوی چشمتان می‌آید، این‌طور نیست؟ برقراری ارتباطات جدید یعنی با صراحت با دیگران حرف بزنید و تعامل داشته باشید. به عبارت دیگر، این یک بازی برای افراد برون‌گرا است.

اما باید گفت لزوما این‌طور نیست. مزایای نسبی برون‌گرایی و نقطه مقابل آن درون‌گرایی همواره مورد بحث کارشناسان علوم رفتار سازمانی بوده است. با اینکه همه ما توافق داریم درون‌گراها افرادی منزوی هستند که دائم در خودشانند و نمی‌توانند حتی یک مکالمه ساده را پیش ببرند، اما تحقیقات کشف کرده‌اند این افراد بهتر می‌توانند ویژگی‌های شخصیتی خود را تقویت کنند تا روابط‌شان را بهبود ببخشند. پرادیپ آراضیای ۴۸ ساله یکی از این افراد است. او صاحب کسب‌وکار و سرمایه‌گذاری است که سال‌ها خودش را یک فرد درون‌گرا می‌دانست، اما وقتی فهمید شبکه‌سازی چقدر برای موفقیتش ضروری است، آن را فراگرفت. حالا همکاران، شرکا و دوستانش او را در این حوزه یک فرد فوق‌العاده می‌دانند. آراضیا که در هند و دردامان پدر و مادری که استاد دانشگاه بودند بزرگ شده، یاد گرفته بود با دیگران با قدرت برخورد کند. او برای دریافت مدرک دکترای خود در رشته دینامیک ساختاری در سال ۲۰۰۰ به آمریکا سفر کرد و سپس به‌عنوان مهندس نرم‌افزار در چند شرکت مدارج عالی را طی کرد و در سال ۲۰۰۶ به‌عنوان معاون تکنولوژی شرکت دیجی‌تاس (Digitas) انتخاب شد.

فرهنگ باز و راحت این آژانس تبلیغاتی حیرت‌انگیز بود. آراضیا می‌گوید: «من یکی از مهندسان محافظه‌کار و درون‌گرایی بودم که همیشه ساکت و منزوی بود.» در اولین جلسه توجیهی با مشتری که او در آن حضور داشت، یکی از همکاران از واحد خلاقیت، یک لباس دزدان دریایی پوشیده بود و یکی دیگر شلوار چرمی به تن داشت. آراضیا می‌گوید: «مشتریان آنها را دوست داشتند و کاملا مورد احترامشان بودند. همان لحظه بود که فکر کردم این یک دنیای تازه است.» افرادی که در حوزه تکنولوژی آموزش می‌بینند، اغلب مجبورند مهارت‌های اجتماعی خود را تقویت کنند تا وارد مشاغلی شوند که فروش، ارتباطات یا مدیریت دیگران را دربرمی‌گیرد. آراضیا یاد گرفته بود به افرادی که از تکنولوژی سر درنمی‌آوردند، توضیحات فنی بدهد و به این ترتیب توانست مهارت‌های ارتباطی خود را تقویت کند و این تحول را از این راه در خودش ایجاد کرد.

تونی وونگ، سرپرست آراضیا در شرکت دیجی‌تاس در مورد او می‌گوید: «او لباس‌های تیره و پیراهن‌های رسمی خودش را جایگزین تی‌شرت‌های روشن و کفش‌های مد روز کرد. همچنین یاد گرفت در مورد کارهای پیچیده خودش بدون اینکه دیگران را بترساند یا ناامید کند، توضیح بدهد.» وقتی آراضیا در رویدادهای جمعی شرکت می‌کرد، به سختی می‌توانست خودش را به دیگران معرفی کند. او می‌گوید خودش را مجبور به این کار می‌کرده است. «بدون یک شبکه، غیرممکن است یک چیز ارزشمند را اندازه بگیرید یا بسازید.» آراضیا در نهایت شرکت مشاوره خودش با نام نووس لاروس (Novus Laurus) را در سال ۲۰۰۹ تاسیس کرد تا استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال را توسعه دهد. همچنین سرمایه‌گذاری در تکنولوژی‌های مصرفی، غذا و فیلم‌های هندی را در سال ۲۰۱۲ آغاز کرد. حالا آراضیا ۶ تا ۸ ساعت در هفته را به شرکت در رویدادهای اجتماعی می‌گذراند. او شعاری را که از همکارانش در بازاریابی یاد گرفته بود به یک فرمول ثابت برای خودش تبدیل کرده است: اگر می‌خواهید توجه مثبت به یک برند جلب کنید، باید مردم را سرگرم، روشن و پرقدرت کنید. او تلاش می‌کند همین کار را برای افرادی که با آنها ملاقات دارد، انجام دهد و این افراد هر زمان بتوانند به او کمک می‌کنند.

آراضیا گشت‌زنی در فروشگاه‌ها و تحقیقات آنلاین در مورد مد و لباس مردانه را شروع کرد تا بداند چطور می‌تواند از نظر ظاهری فردی با اعتماد به نفس و موفق باشد. او لباس‌های تیره را کنار گذاشت و به کت‌های ابریشم و کفش‌های مارک‌دار روی آورد. این ظاهر نشان می‌دهد او ترسی از ریسک کردن ندارد و حتی افرادی که در کار کنجکاو و شایسته هستند، جذب او می‌شوند. آراضیا می‌گوید: «در بسیاری از رویدادها حتی مجبور نیستم خودم مکالمه‌ای را شروع کنم. این افراد هستند که از من سوال می‌کنند؛ حتی در مورد اینکه کفشم را از کجا خریده‌ام.» ظاهر و سبک لباس پوشیدن آراضیا او را در مجامع و گردهمایی‌های عرصه تکنولوژی متمایز می‌کند. لگزینگتون ماس، مدیر روابط عمومی شرکت بابی کارلتون می‌گوید: «او شخصیتی واقعا به یادماندنی دارد.» لگزینگتون از سه سال پیش در یک رویداد تکنولوژیک با آراضیا آشنا شده و این آشنایی به سرمایه‌گذاری آراضیا در اداره «نوآوری زنان» برای ایجاد تنوع در کنفرانس‌ها منجر شد.

آراضیا در مورد اینکه افراد چگونه هنگام شبکه‌سازی از شوخ‌طبعی استفاده می‌کنند، مطالعاتی انجام داد. او متوجه شد افرادی که مکالمه را با جوک گفتن قطع می‌کنند، اغلب طرد می‌شوند و کارشان خوشایند مردم نیست. اما افرادی که از طنز موقعیتی در گفت‌وگوها استفاده می‌کنند و می‌دانند کجا شوخی کنند و کجا نه، بهتر هستند. آراضیا تعریف می‌کند در یکی از برنامه‌هایی که اخیرا و در ساعات بعدازظهر برگزار شده بود، چگونه او توانست مخاطبی را که خواب رفته بود با یک معرفی خاص از خودش بیدار کند. وقتی او وارد رویدادی می‌شود، به دنبال مرکز قدرت در اتاق می‌گردد؛ یعنی گروهی از افراد که موفق به نظر می‌رسند یا عمیقا در مورد بحث‌ها تفکر می‌کنند. آراضیا می‌گوید، یک اشتباه متداول در شبکه‌سازی این است که وارد یک گروه شوید، موضوع بحث را عوض کنید و شروع به صحبت کردن در مورد خودتان کنید. او در عوض یاد گرفته چطور همه چیز را ساده بگیرد و بیشتر شنونده باشد و سپس مکالمه را به سمتی ببرد که خودش می‌‌خواهد. البته مثل هر فرد دیگری که شبکه‌سازی می‌کند، او هم بارها به موانعی برخورد کرده است. خودش می‌گوید وقتی با فردی مواجه می‌شود که بدون نزدیک شدن به او ارتباط چشمی برقرار می‌کند، با طرح یک سوال دوستانه درگیرش می‌کند.

منبع: Wall Street Journal