چگونه برنده همیشگی مذاکره باشید
کلید شروع یک کسب‌وکار اقتصادی جدید یک مذاکره موفقیت‌آمیز است.
مذاکره در یک تعریف تئور یک به فرآیندی گفت‌وگو محور اطلاق می‌شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد، به شرط آنکه بتواند رضایت طرفین را برآورده سازد. اگر این تعریف تئوریک را کنار بگذاریم مذاکره همان فرآیند برگزاری جلسات گفت‌وگویی است که فرد آغازکننده یک فعالیت اقتصادی برای پیش بردن روند مراودات اقتصادی خود با طرف یا طرف‌های اقتصادی خود انجام می‌دهد تا بتواند به نتیجه مطلوب خود برسد. اگرچه در نگاه اول شرکت در یک جلسه مذاکره فرآیندی دشوار به نظر نمی‌رسد، اما اگر فردی باشید که فعالیت مداوم در یک رشته اقتصادی برای شما اهمیتی بالا دارد و دستیابی به نتیجه مطلوب با سود بالا انگیزه ادامه این فعالیت است می‌توانید اصولی را فرا بگیرید که شما را در فرآیند مذاکره به یک برنده همیشگی تبدیل کند. بدون شک روز قبل از مذاکره به اینکه روند مذاکره چگونه پیش خواهد رفت فکر می‌کنید. در این مسیر هم سعی می‌کنید تا چارچوبی را برای پیش بردن مذاکره به سمت نتیجه مطلوب خود طراحی کنید و از افراد با تجربه رشته اقتصادی مد نظر خود کمک می‌طلبید. اما در دست داشتن یک نقشه راه طبقه‌بندی شده می‌تواند بیش از هر فرد دیگری در یک مدت زمان کوتاه به‌ذهن شما نظم ببخشد. قبل از مذاکره پیشنهاد می‌کنیم با طراحی چند سوال و پاسخ دادن به آنها نتیجه مطلوب مذاکره اقتصادی را برای خود مشخص کنید.
گام اول: برای خود دقیقا بنویسید که اگر این قرار را از دست بدهید، چه گزینه دیگری خواهید داشت؟ چقدر باید هزینه کنید یا چقدر سود از دست می‌دهید؟
گام دوم: برای خود مرور کنید که آیا این مذاکره فقط یکبار انجام می‌شود یا در آینده همچنان باید با گروه مقابل مذاکره کنید؟
با توجه به پاسخ این سوال برای خود مشخص کنید چه چارچوبی را برای رفتار و موضع‌گیری در این مذاکره مناسب می‌دانید؟ برای مثال رفتاری تعاملی در این مذاکره مناسب‌تر است یا رقابتی.
گام سوم: فهرستی از پارامترهای اصلی مذاکره آماده کنید. یعنی تمام پارامترهایی را که باید در مورد آنها مذاکره کنید، بنویسید.
گام چهارم: در این مرحله نقطه ترک مذاکره خود را مشخص کنید. به این معنی که با خود بگویید که در این مذاکره چه اصولی نباید شکسته شوند؟ حتی برای آسان کردن این مرحله می‌توانید اصولی را به عنوان کف و اصولی را به عنوان سقف انتظاراتتان تعیین کنید و با خود بگویید که چه پارامترهای غیر ریالی دیگری در مذاکره هستند که برای آنها خط قرمز وجود دارد؟
گام پنجم: در این نقطه می‌توانید سه بسته پیشنهادی بنویسید که به عنوان نتیجه مذاکره از نظر شما مقبول و معقول است. البته در اینجا باید این نکته را مدنظر داشته باشید که سه بسته‌ای که به عنوان نتیجه مذاکره برای شما مقبول است باید از نظر ارزشی یکسان باشند.
بعد از این مرحله به نکاتی دقت می‌شود که در آغاز مذاکره اهمیت دارد.
گام ششم: یک سوال کلیدی در این مرحله برای خود طرح کنید. اینکه مذاکره را با چه پیشنهادی شروع می‌کنید؟ برای خود مشخص کنید که در نظر دارید مذاکره را با یک پیشنهاد ثابت شروع کنید یا در یک چارچوب منعطف و قابل تغییر پیش خواهید رفت؟ مثلا برای پنج دقیقه ابتدای مذاکره چه برنامه‌ای دارید و چه حرف‌هایی را خواهید زد؟
به عنوان مثال فکر می‌کنید منطقی است چه کسی شروع کننده مذاکره باشد؟ شما یا طرف مقابل؟
گام هفتم: برای پنج دقیقه پایانی مذاکره چه برنامه‌ای دارید و آخرین حرف‌هایی که در دقایق آخر می‌زنید چه خواهد بود؟ حتی در این مرحله می‌توانید یک صورتجلسه کوچک فرضی بنویسید. چیزی که فکر می‌کنید مناسب است در پایان جلسه نوشته شود. البته به یاد داشته باشید که در تنظیم این صورتجلسه باید واقع بین باشید و آن را به گونه‌ای بنویسید که تمام اعضای گروه این صورتجلسه را قبول داشته باشند.
گام هشتم: اولویت‌های خود را مشخص کنید تا متوجه شوید دریافت چه امتیازهایی برای شما مهم است؟ علاوه بر این آماده هستید چه امتیازهایی را در مقابل اعطا کنید؟
گام نهم: یک بررسی کوتاه داشته باشید و مشخص کنید که اعضای گروه چه نقش‌هایی دارند؟ به تعبیری دیگر هر کسی قرار است کدام الگوی رفتاری را به کار گیرد؟ تعیین نقش ها می‌تواند براساس تخصص یا دانش افراد تقسیم‌بندی شود. حتی در پایان تعیین نقش‌ها برای افراد گروه می‌توانید این نتیجه‌گیری را داشته باشید که آیا به نظر شما لازم است که در این مذاکره کسی نقش منفی داشته باشد یا خیر؟
گام دهم: این گام فصل الخطاب است. شما در شرایط آماده شدن برای یک مذاکره اقتصادی می‌توانید به این موضوع فکر کنید که اگر در تیم اختلاف نظر یا سلیقه وجود داشته باشد حرف چه کسی تصمیم و حرف آخر محسوب می‌شود و به عبارتی فصل الخطاب جلسه مذاکره خواهد بود.
تنظیم این نقشه راه اگرچه ممکن است یک تا دو ساعت از زمان شما را بگیرد، اما یک ذهن منسجم و برنامه‌ریزی برای شما به ارمغان خواهد آورد تا بدانید مذاکره را به چه سمت و سویی پیش می‌برید.