۲۰ سوال برای شروعی توفانی در جلسه با مشتری
مترجم: مریم رضایی
تصور کنید با یک مشتری بالقوه جلسه‌ای دارید تا او را برای فروش محصولات‌تان متقاعد کنید. قبل از شروع کار، ضروری است که زمینه را برای داشتن یک تعامل خوب فراهم کنید. بسیاری از جلسات فروش از همان ابتدا بدون هیچ هدفی پیش می‌روند.
وقتی همین مرحله شروع را درست پیش ببرید، می‌توانید مشتری بالقوه مورد نظر را نسبت به اینکه چه انتظاراتی از جلسه و حتی شخصیت خود شما داشته باشد، شرطی کنید. اگر شروعی قوی داشته باشید، پس از آن هر چه می‌گویید و هر کاری انجام می‌دهید، به چشم می‌آید.
مترجم: مریم رضایی
تصور کنید با یک مشتری بالقوه جلسه‌ای دارید تا او را برای فروش محصولات‌تان متقاعد کنید. قبل از شروع کار، ضروری است که زمینه را برای داشتن یک تعامل خوب فراهم کنید. بسیاری از جلسات فروش از همان ابتدا بدون هیچ هدفی پیش می‌روند.
وقتی همین مرحله شروع را درست پیش ببرید، می‌توانید مشتری بالقوه مورد نظر را نسبت به اینکه چه انتظاراتی از جلسه و حتی شخصیت خود شما داشته باشد، شرطی کنید. اگر شروعی قوی داشته باشید، پس از آن هر چه می‌گویید و هر کاری انجام می‌دهید، به چشم می‌آید. به‌طور مشابه، اگر شروع‌تان خوب نباشد یا مبهم باشد، در ادامه تعامل‌تان درگیری سختی خواهید داشت. وقتی زمینه‌چینی می‌کنید، باید مطمئن شوید مشتری بالقوه از کاری که می‌خواهید انجام دهید آگاهی کامل دارد، جلسه چقدر قرار است طول بکشد، اقدامات نهایی چیست (مثلا اگر قرار است تصمیمی مهم بگیرید یا جلسه دیگری داشته باشید) و اقداماتی که در ادامه قرار است انجام شوند، کدام‌اند؛ باید همه این مسائل را روشن کنید و مطمئن شوید مشتری بالقوه همه آنها را درک کرده و با آنها موافق است. در اینجا ۲۰ پرسشی را که می‌توانید با مطرح کردن آنها شروع خوبی در جلسه داشته باشید عنوان می‌کنیم. البته این پرسش‌ها را متناسب با نوع کسب‌وکارتان اصلاح کنید یا جزئیاتی را متناسب با تیپ شخصیتی خودتان و چیزی که قرار است بفروشید، اضافه کنید.
1) از اینکه پذیرفتی امروز همدیگر را ببینیم متشکرم جان. دوست دارم در مورد موقعیتی که در آن هستی و نیازهایی که داری بیشتر بدانم تا بتوانیم با هم یک طرح پیشنهادی به همراه هزینه‌های آن تهیه کنیم. آیا این از نظر تو مطلوب است؟
2) از اینکه پذیرفتی امروز همدیگر را ببینیم متشکرم جان. دوست دارم در مورد موقعیتی که در آن هستی و نیازهایی که داری بیشتر بدانم تا بفهمم چطور می‌توانم کمکت کنم. از نظر تو این‌طوری خوب است؟
3) همان‌طوری که تلفنی اشاره کردم، جلسه امروز قرار است فقط ۳۰ دقیقه طول بکشد و می‌خواهم به شما نشان دهم نرم‌افزار ما چطور کار می‌کند و دلیل قدرتمند بودن آن چیست. همچنین به شما خواهم گفت این نرم‌افزار چقدر می‌تواند به صرفه‌جویی در زمان و هزینه‌های واحد IT شما کمک کند. سپس اگر همه چیز از نظرتان خوب بود، زمانی را برای ما مشخص کنید تا یک نسخه آزمایشی را برایتان نصب کنیم. چطور است؟
4) کاری که امروز قرار است انجام دهیم این است...آیا این از نظر شما قابل قبول است؟
5) خب، امروز قرار است...و سپس نتیجه‌گیری می‌کنیم که کدام یک از این راه‌حل‌ها برای شما بهترین کاربرد را دارد. شما هم به همین فکر می‌کردید؟
6) امروز هدف این است که بررسی جامعی از روند شبکه‌سازی شما داشته باشیم. همان‌طور که در جلسه قبلی ذکر کردم، این کار دو ساعت زمان می‌برد. بعد از آن چند روز از شما مهلت می‌خواهیم که اطلاعات به دست آمده را تحلیل کنیم و سپس پیشنهاد خودمان را خدمتتان ارائه خواهیم کرد. آیا این همان چیزی است که از شما انتظار می‌رفت؟
7) در ۲۰ دقیقه آینده به شما توضیح خواهم داد که چطور می‌توانیم به تیم خرده‌فروشی شما کمک کنیم به فروش بیشتر برسند. سپس ساختار قیمت‌گذاری را با جزئیات توضیح می‌دهم و نظرتان را می‌خواهم. موافقید؟
8) اگر اجازه بدهید یک سری سوال از شما بپرسم تا مشخص شود مشکل از کجاست؛ اشکالی ندارد؟
9) برای انجام این کار، مجبورم چند سوال از شما بپرسم و ممکن است برخی از این سوالات کمی حساسیت‌برانگیز باشند. شما مشکلی با این موضوع ندارید؟
10) در جلسه ارزیابی، وارد چند حوزه حساس دیگر می‌شویم. از نظر شما که موردی ندارد؟
11) همان‌طور که اشاره کردم، این جلسه فقط یک ساعت طول می‌کشد. به هر حال، بهتر است آن را قطع نکنیم. می‌توانید چنین شرایطی را فراهم کنید؟
12) لازم است گشتی در کارگاه داشته باشیم تا بفهمیم مساحت آن کافی است یا نه، آیا همین بعدازظهر امکان این کار وجود دارد؟
13) همان‌طور که اشاره کردم، امروز فقط به نیم ساعت زمان نیاز داریم. اما لازم است شما و شریکتان هر دو در کل جریان مصاحبه حضور داشته باشید. آیا ایشان می‌توانند؟
14) امروز کل طرح را بررسی می‌کنیم که برای انجام آن به یک سری اطلاعات حسابداری و نیز حضور مدیر IT نیاز داریم. آیا این شرایط فراهم است؟
15) هدف امروز ما این است که یک سیستم تشخیصی را راه‌اندازی کنیم. البته، همان‌طور که دیروز اشاره کردم چند ساعتی باید سیستم را خاموش نگه دارید. مشکلی که وجود ندارد؟
16) مشکلی نیست اگر چند دقیقه دیر می‌رسید. به هر حال، ما به یک ۴۵ دقیقه کامل نیاز داریم تا دقیقا نشان دهیم چه برنامه‌هایی داریم. می‌توانید این ۴۵ دقیقه را به ما اختصاص دهید؟
17) همان‌طور که اشاره کردم، در این مرحله از فرآیند، باید نگاهی به اسناد شما بیندازم. این اجازه را به من می‌دهید؟
18) خب، طبق برنامه‌ریزی من، امروز سیستم را تست خواهیم کرد. برای این کار به یک رمز عبور موقت و نیز به دسترسی امنیتی نیاز داریم. آیا شما این اختیار را دارید که چنین امکانی را برای ما فراهم کنید؟
19) بعد از نصب هر سیستمی ما همیشه با کارکنان صحبت می‌کنیم تا نظر و احساسشان را در مورد سیستم جدید بیان کنند. آیا شما هم این امکان را به ما می‌دهید؟
20) برای ارائه به یک صفحه نمایش بزرگ و امکانات صوتی-تصویری خوب نیاز دارم؛ همچنین به یک محل سخنرانی و یک میکروفن خوب. می‌توانید این امکانات را برای من فراهم کنید؟
ارسال نظر