همیشه می‌خواستم یک کارآفرین حرفه‌ای باشم

مترجم: آناهیتا جمشیدنژاد

مفهوم بازاریابی متکی بر طرفداران (advocate marketing) بسیار ساده است؛ بازاریابی متکی بر طرفداران مستلزم مدیریت طرفداران یک شرکت برای رسیدن به اهداف کسب‌وکار است. در مورد این جمله بیندیشید: شما بزرگ‌ترین سفیر برندتان (مشتریان خوشحال‌تان) را مورد هدف قرار می‌دهید و آنها را وادار به هدایت بار بازاریابی‌تان می‌کنید. این کار بنیادی، هوشمندانه و موثر است.

مدت ها پیش از اینکه کسی واقعا روی بازاریابی متکی بر طرفداران تمرکز کند، مارک اورگان Influitive را ایجاد کرد. Influitive یک شرکت تغییر از بازاریابی شرکت‌محور به بازاریابی مبتنی بر طرفداران است که با پلت‌فرم طرفداران خود و تیم کارشناسان بازاریابی مبتنی بر طرفداران وارد عمل می‌شود. این شرکت با شروع پلت‌فرمی که بر خوشحالی مشتریان و تجربیات برند سرمایه‌گذاری می‌کند به موفقیت رسید. دو نکته مثبتی که به ندرت به‌عنوان عامل بالقوه برای سرمایه دیده شده‌اند. پیش از آن، مارک Eloqua را که پیشگام اتوماسیون بازاریابی است تاسیس کرد. Eloqua به حدی موفق بود که در سال ۲۰۱۲ اوراکل به عنوان یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های نرم‌افزاری در آمریکا و جهان به قیمت ۸۷۱ میلیون دلار آن را خریداری کرد. در این بین او به بیش از یک دوجین شرکت نرم‌افزاری در ایالات متحده و آسیا کمک کرد تا با موفقیت وارد بازار شوند. اخیرا با مارک به گفت‌وگو نشستم تا دریابم که از شروع دو شرکت SaaS (نرم‌افزار به عنوان سرویس به این معنی که نرم‌افزار را به صورت سرویس روی اینترنت تحویل می‌دهند) بسیار موفق چه چیزی آموخته است. در اینجا پنج دیدگاه مهم که در مکالمه ما بیان شد آورده شده است:مشتریان خوشحال بهترین بازاریابان شما هستند: بازاریابی محتوا و بازاریابی درون‌گرا یا ربایشی (به معنای ایجاد و به اشتراک‌گذاری محتوا با جهان پیرامون) مشکل جدیدی برای بازاریابان ایجاد می‌کنند و آن هم محتوای بسیار زیاد است. به طوری که به‌دلیل چشم‌اندازهای فراوان خریداران نمی‌دانند روی چه چیزی تمرکز کنند. بهترین راه برای از بین بردن این درهم ریختگی توسعه چشم‌اندازهایی با تایید اجتماعی و داشتن طرفداران معتمد برای انتقال پیام‌تان است. «بازاریابی متکی بر طرفداران در دو سال آینده درصدد جلب توجه بسیار زیادی است. گرچه قطعا هنوز در روزهای اولیه بازاریابی متکی بر طرفداران به سر می‌بریم، اما من پیش‌تر این نوع نوآوری را هدایت کرده‌ام و معتقدم که کم و بیش در ۱۰ سال آینده هر شرکت در جهان برخی از شکل‌های این برنامه و استراتژی (بازاریابی متکی بر طرفداران) را خواهد داشت».

یک کسب و کار میلیارد دلاری را شناسایی کنید: طبق گفته‌های مارک امروزه چالش اکثر کارآفرینان تکنولوژیک تعیین این نکته است که چگونه از همهمه یک بازار اشباع شده رهایی یابند. «یک شرکت SaaS میلیارد دلاری همیشه نیاز به یک موقعیت خاص دارد. اما خبر خوب این است که امروزه هنوز فرصت‌های بسیاری در جهان کسب و کار برای ایجاد یک کسب و کار میلیارد دلاری وجود دارد. چون نیاز به بازار یک نیاز بنیادی است.»

برای ایجاد اهداف خاص و قابل دستیابی زمان صرف کنید: سنجش از چندین هزار دلار به درآمد میلیونی آسان نیست. طبق گفته‌های مارک موضوع رسیدن به اهداف کوچک و قابل دستیابی در هر روز است. «من هر روز صبح‌، حتی آخر هفته‌ها بیدار می‌شوم و اهدافم را برای کل روز می‌نویسم. از اینکه بیشتر این کارها را بر مبنای یک ماهه یا سه ماهه انجام می‌دهم هم برای شرکت و هم به عنوان یک فرد احساس خوبی دارم». تلاش و لذت بردن از مسیر دستیابی به هدف به همان اندازه رسیدن به آن برای کارآفرینان مهم است. سطح عمیق رشد شخصی و تیم‌محور که یک کارآفرین در یک استارت‌آپ تجربه می‌کند(حتی اگر به شکست بینجامد) بی‌همتا خواهد بود. «به نظر من نوع رشد شخصی که از شما یک کارآفرین می‌سازد شگفت‌انگیز است. حتی اگر شرکت من به این امر دست نیابد من فکر می‌کنم با این حقیقت که به عنوان یک فرد رشد کرده‌ام خوشحال‌کننده و الهام‌بخش است.»مشتریان واقعی را بیابید: کلید شروع هر استارت‌آپ صعود‌پذیری شناسایی گروه اصلی مشتریان‌تان و بی‌اعتنایی به بقیه است. اما چه تعداد از ما واقعا برای تامین نیاز‌های خاص آنها فعالیت می‌کنیم؟ سوال این است که این افراد شبیه چه هستند؟ آیا هیچ کدام از آنها امروزه وجود دارند؟ چه نوعی از محصولات و خدمات می‌توانم به افرادی بدهم که می‌خواهند زندگی‌شان را به نحوی بهتر کنند؟» اینکه خودتان را جای دیگری بگذارید کافی نیست. شما باید تصمیم بگیرید که کدام یک از مشتریان‌تان بهترین هستند و به آنها پاداش دهید. چه چیزی در مورد این افراد است که بیشترین ارزش را ایجاد می‌کند؟

با دردها و ناامیدی‌ها هماهنگ شوید: تجربه مارک در علم عصب‌شناسی به او در ایجاد حساسیت نسبت به دردها و ناامیدی‌های روزانه که برای ایجاد یک کسب و کار مهم بوده کمک کرده است. «شما باید خودتان را با درد هماهنگ کنید. به نظر من اگر شما طوری زندگی کنید که واقعا خودتان را با استرس و ناامیدی‌ها هماهنگ کنید و آنها را بنویسید، می‌توانید فصل مشترک بین این ناامیدی‌ها و دردها را بیابید و بدانید که تکنولوژی برهم‌زننده در کجا در حال رخ دادن است». چرا بسیاری از کارآفرینان در این زمینه بد عمل می‌کنند؟ چون افراد خلاق تمایل دارند تا عاشق یک ایده برای یک راه‌حل شوند. به‌طور خلاصه: شروع یک کسب‌وکار با شخصی‌سازی آن همراه است. اگر نمی‌توانید خودتان را در یک مساله شکست خورده ببینید، اگر نمی‌توانید شخصا این نیاز را درک کنید، پس نمی‌توانید بهترین راه را برای حل آن بیابید.کارآفرین سریالی بودن دقیقا به چه معناست؟ نهایتا من می‌خواستم تفاوت بین آنچه مارک در Eloqua انجام داد تا آن را بسیار موفق سازد و آنچه او امروزه در Influitive انجام می‌دهد را بدانم. «تفاوت بین آنچه من در Influitive در مقابل Eloqua انجام می‌دهم این است که من تصمیم گرفتم که می‌خواهم یک کارآفرین حرفه‌ای باشم. این کار حرفه من شده است و من می‌خواهم تا جایی که می‌توانم آن را به نحو احسن انجام دهم.»