چگونه افراد در شارک تنک پیروز می‌شوند؟

مترجم: آناهیتا جمشیدنژاد　

شارک تنک (Shark Tank ) یک شوی تلویزیونی آمریکایی است که از سال ۲۰۰۹ از شبکه ABC پخش می‌شود. این برنامه کارآفرینان و کسانی را که احتیاج به سرمایه دارند به یکدیگر مرتبط می‌کند.به سرمایه‌گذاران در این شو اصطلاحا «شارک » گفته می‌شود. در هفت فصل این شوی تلویزیونی (هشتمین فصل از ۲۳ سپتامبر شروع می‌شود) مجموعا ۲۵۳ تیم، معاملات خود را ثبت کرده‌اند و ۲۴۲ تیم موفق به این کار نشدند. اما چه چیزی منجر به این تفاوت شده است؟ ونسا ون ادواردز، موسس Science of People که یک آزمایشگاه پژوهش بر رفتار انسانی است می‌گوید «حضور و شخصیت درست، به اندازه ایده‌ها مهم هستند». تیم او مطالعه‌ای بر برندگان و بازندگان انجام داده و الگوهایی را یافته است که هر کارآفرینی باید بداند. در اینجا ۱۰ مورد از بزرگترین الگوها را بیان می‌کنیم.

اعداد خودتان را بدانید: سرمایه‌گذاران انسان‌هایی وابسته به اعداد هستند و این به آن معنا است که نیاز به دانستن دقیق ارقام خود دارید. منطق فازی در تنک کشنده است: در 64 درصد از سرمایه‌گذاری‌هایی که صورت نپذیرفته‌اند و تنها در 32 درصد سرمایه‌گذاری‌های صورت پذیرفته، کارآفرین در ریاضیات آنها اشتباه کرده، اعداد محکم ارائه نداده یا خواستار یک تجزیه دارایی غیرواقعی شده بود. سعی کنید قابل اعتماد باشید. اغراق نیست اگر بگوییم که این ترفند از 9 مورد بعدی مهم‌تر است.
با یک لبخند شروع کنید: سعی کنید به‌طور صحیح وارد این گونه جلسات شوید. 45 درصد از کسانی که موفق به ایجاد معامله شدند با یک لبخند در این برنامه وارد شده‌اند و زمانی که این لبخند با یک تکان سر دوستانه به معنای «سلام» همراه باشد، این درصد به مراتب افزایش می‌یابد. این ترکیب احتمال ایجاد معامله با کارآفرینان را 9 درصد افزایش می‌دهد. این کار راهی کوچک و ساده برای ایجاد تغییر به نفع شماست؛ اما باید این کار را در همان ابتدای امر انجام دهید تا تاثیرات اولیه را بر مخاطب خود بگذارید.
تعامل داشته باشید: سرمایه‌گذاران مانند هر فرد دیگری، می‌خواهند پیش از اینکه پول‌شان را وارد معامله کنند، کالای مورد نظر را لمس و با آن بازی کنند. این امر دلیل این امر راکه چرا 81 درصد ارائه‌های موفق تعاملی بودند توضیح می‌دهد. البته برخی کارآفرینان یک مزیت دارند: اگر محصولی دارید که سرمایه‌گذاران می‌توانند با آن بازی کنند، آن را ارائه دهید (این کار 55 درصد تعاملات را تشکیل داده است). آیا غذایی دارید؟ از آن غذا به آنها بدهید. کارآفرینان بدون محصولات فیزیکی نیز می‌توانند یک سرگرمی داشته باشند، آنها می‌توانند خود این ارائه‌ها را تعاملی کنند.
داستان بسازید: همه انسان‌ها شنیدن داستان را دوست دارند. 30 درصد ارائه‌های موفق شامل انواع مختلفی از داستان‌های جذاب می‌شوند؛ یک تجربه یا حکایت شخصی که توسط کارآفرین مطرح می‌شود. این امر محتوا و علاقه ایجاد می‌کند و اگر به‌خوبی صورت پذیرد می‌تواند ارائه شما را انسانی‌تر جلوه دهد. سعی کنید تا داستان شخصی خود را به عنوان سفر یک قهرمان شکل دهید؛ این یک فرمول امتحان‌شده و مطمئن است که نشان می‌دهد مشتاق به امتحان چه کاری هستید، برای آن بجنگید و نهایتا در آن پیروز شوید. از میان افرادی که موفق به کسب سرمایه در این برنامه شده‌اند، 21 درصد داستانی مانند این را نقل کرده‌اند.
مرتبط باشید: چگونه یک ارتباط می‌سازید؟ یک نکته را مدنظر داشته باشید: خیلی زیاد بر سرمایه‌گذارانی از جنسیت خودتان تمرکز نکنید؛ زمانی که Science of People تعداد مردان و زنانی را که سرمایه‌گذاران روی آنها سرمایه‌گذاری کرده‌اند تفکیک کرد، هیچ الگوی واضحی را یافت نکرد.
پذیرای همه قیمت‌ها باشید: تا اینجا همه این ترفندها در «تنک» به همان‌اندازه‌ای مفید هستند که در دنیای واقعی شاهد آن هستیم. این مرحله جدید لازمه مذاکره کردن است. Science of People دریافت که 63 درصد ارائه‌های موفق شامل چیزی غیرمنتظرانه یا عجیب و غریب می‌شود. وان ادواردز می‌گوید این فن، یک اصل روان‌شناسی است که بیان می‌کند انسان‌ها همیشه چیزهای غیرمنتظره را ترجیح می‌دهند. بنابراین آیا باید سرمایه‌گذارانتان را، شاید با چیزی جالب‌توجه، شیفته کنید؟ شاید!
اطمینان ایجاد کنید: تیمScience of People وضعیت قدرت را از مقیاس یک تا 5 رتبه‌بندی کرده است (1 برای افراد بی‌‌دست و پا است) و دریافت که نمایش اعتماد به کارآفرینان مزیت می‌دهد، اما این یک مزیت فوق‌العاده بزرگ نبود، کارآفرینان موفق برای وضع قدرت خود به‌طور متوسط رتبه 98/ 3 داشتند و افراد ناموفق به‌طور متوسط دارای رتبه 83/ 3 بودند. اما هنوز، هر مزیت کوچکی مهم است. پس محکم و استوار بایستید.
از قدرت صدای خود استفاده کنید: کارآفرینانی که تن صدای آرام و پایدار و محکم دارند، نسبت به کسانی که در صدایشان اضطراب وجود دارد یا حتی بسیار یکنواخت است، برتری نسبی دارند. در مقیاس 1 تا 5، (1 برای صدای جیغ و 5 برای صدای آرام و آهسته)، نرخ قدرت صدای کارآفرینان موفق به‌طور متوسط 23/ 4 است. افراد ناموفق رتبه 93/ 3 را دارند. دستیابی به قدرت مناسب صدا دشوار است؛ اما تنفس عمیق می‌تواند به حفظ ثبات در صدا و لحن صحبت‌تان کمک شایانی کند.
آنها را بخندانید: Science of People همه خنده‌های افراد را در برنامه‌های شارک تنک بررسی کرده و دریافته است که ارائه‌های موفق به‌طور متوسط 15/ 2 لحظات شوخی و مزاح برای افراد ایجاد کرده‌اند. در حالی که رتبه افراد ناموفق به‌طور متوسط 93/ 1 بوده است. از هر 10 کارآفرینی که بزرگترین سرمایه‌گذاری‌ها را در تاریخ این مجموعه تلویزیونی ثبت کرده‌اند، 4 مورد طی ارائه خود، سرمایه‌گذاران را خندانده‌اند.
تنک را رها کنید: کوین اولری مدیرعامل شارک تنک می‌گوید: «چیزهای بد زمانی رخ می‌دهند که شارک تنک را رها می‌کنید». اما آیا این مساله صحت دارد؟ اطلاعات به ما می‌گویند که این چنین نیست. از 253 معامله انجام شده در این شوی تلویزیونی، 42 کارآفرین تنک را ترک کردند تا پیرامون این سرمایه‌گذاری صحبت کنند. از 242 سرمایه‌گذاری انجام نشده، تنها 13 مورد تنک را ترک کردند. این یعنی 17 درصد موفقیت در مقابل 5 درصد شکست. ریاضیات دروغ نمی‌گوید. اگر نیاز به زمان بیشتری دارید، حتما آن را درخواست کنید؛ چه این درخواست در این شوی تلویزیونی باشد؛ چه در دفتر سرمایه‌گذار.