«صادرات نفت خام و میعانات گازی ایران در ماه جاری با افت ۲۶ درصدی نسبت به مارس ۲۰۱۷، به ۹۸/ ۱ میلیون بشکه در روز رسیده است که پایین‌ترین سطح در دو سال گذشته محسوب می‌شود و در ماه آینده نیز برای سومین ماه پیاپی با کاهش همراه خواهد بود.» انتشار این خبر کافی بود تا بار دیگر دو ابر چالش صنعت نفت ایران، یعنی «کند بودن روند جذب سرمایه و تکنولوژی خارجی» و «عدم هماهنگی با مدل‌های جدید بازاریابی» در برابر مسوولان نفتی کشور قد‌علم کنند. بر اساس گزارشی که رویترز منتشر کرده است، کاهش چشمگیر صادرات نفت خام ایران به بازار آسیا در شرایطی رقم می‌خورد که این بازار پس از اجرای توافق هسته‌ای، مقصد ۶۰ درصد از نفت‌ و میعانات گازی ایران بوده و ۴۰ درصد از کل صادرات نفتی ایران نیز به اروپا اختصاص داشته است. افزایش صادرات نفت ایران به اروپا پس از اعمال تحریم‌های غرب، در حالی از سوی کارشناسان به‌عنوان ضعف ایران در حفظ سهم بازارش در آسیا ارزیابی می‌شد که ایران اخیرا تحرکاتی برای جذب مشتریان آسیایی خود انجام داده است. با این حال این تحرکات، همچنان بر روش‌های قدیمی همچون ارائه تخفیف استوار است.

اما با وجود تلاش‌‌هایی که از سوی ایران برای حفظ مشتریان آسیایی انجام شده؛ این سوال مطرح است که چرا صادرات نفت خام ایران برای سه ماه متوالی دچار کاهش شده است؟‌ این سوال در شرایطی وجود دارد که در کنار عوامل مختلف؛ قدیمی بودن روش‌های بازاریابی برای فروش نفت و میعانات گازی ایران، از سوی کارشناسان به‌عنوان یکی از مهم‌ترین دلیل شناسایی شده است. با این حال تا آنجا که از اظهار نظر مسوولان نفتی کشور و عملکرد بازاریابی صنعت نفت برمی‌آید، توجه چندانی به این ایده کارشناسان نمی‌شود. برای مثال وجود این تفکر در میان مسوولان نفتی که «نفت ایران همواره مشتری خواهد داشت و فعلا نیازی به راهکارهای جدید برای فروش نفت نیست» یکی از نشانه‌های عدم توجه کافی به این نقص در بخش بازرگانی صنعت نفت ایران است. اظهارنظرهایی از این دست با وجود تهدیدهایی که از سوی ترامپ علیه ایران در سطح جهانی وجود دارد، ورود چشمگیر محموله‌های شیل آمریکا به بازار آسیا و استراتژی رقبای نفتی همچون عربستان و روسیه در ایجاد سرمایه‌گذاری در مقاصد صادراتی مهم به منظور تضمین جریان صادرات، بازنمای تفکری است که می‌تواند نفت ایران را در بازاری با اهمیت همچون آسیا، منزوی کند.

در کنار این چالش‌ها که از ناحیه داخلی بر روند صادرات نفت و میعانات گازی ایران به بازارهای کلیدی دنیا سایه انداخته است، نمی‌توان از دلایل فصلی همچون کاهش تقاضا به علت آغاز تعمیرات دوره‌ای پالایشگاه‌ها چشم‌پوشی کرد. از دیگر سو، میعانات گازی در حالی بخشی از صادرات نفت ایران را تشکیل می‌دهد که با بهره‌برداری کامل از پالایشگاه ستاره خلیج‌فارس، ۳۶۰ هزار بشکه از تولیدات میعانات گازی، روزانه برای تولید بنزین به این پالایشگاه تحویل داده می‌شود. فاز اول پالایشگاه ستاره خلیج‌فارس به‌طور کامل به بهره‌برداری رسیده است و آنطور که مسوولان قول داده‌اند، فاز دوم آن نیز تا پایان امسال به بهره‌برداری خواهد رسید. هر کدام از سه فاز پالایشگاه ستاره خلیج‌فارس، حدود ۱۲۰ هزار بشکه ظرفیت پذیرش میعانات گازی دارند. براساس آخرین آمار منتشر شده، ایران در ماه فوریه حدود ۴۳۰ هزار بشکه میعانات گازی به بازارهای هدف صادر کرده است.

بازاریابی سنتی

با وجود اینکه صادرات نفت ایران بعد از رفع تحریم‌ها مسیر رو به رشدی را طی کرد، اما متوقف شدن این مسیر صعودی و حتی کاهش آن دور از انتظار نبود. «دنیای‌اقتصاد» پیش از این در سلسله گزارش‌هایی با عناوینی چون «۶ ترفند رقابتی در بازار نفت»، «تغییر موازنه در بازار صادراتی نفت ایران» و «فرمول مدرن رقابت نفتی» نسبت به احتمال کاهش صادرات نفت ایران به دلیل نداشتن استراتژی بلندمدت بازریابی هشدار داده بود.

در واقع در سال ۲۰۱۷ هرچند متوسط صادرات نفت‌خام و میعانات گازی ایران رکورد صادرات پیش از آغاز تحریم‌های هسته‌ای غرب (۴۷/ ۲ میلیون بشکه در روز) را شکست و به حدود ۵/ ۲ میلیون بشکه در روز رسید، اما مهم‌ترین عامل رشد صادرات نفت ایران، افزایش خرید پالایشگران اروپایی از نفت ایران بوده و صادرات به کشورهای آسیایی نه‌تنها افزایش نداشته بلکه افت ۵/ ۱ درصدی را نیز تجربه کرده است. آنطور که آمار موسسه میس نشان می‌دهد، اروپا که در سال‌های تحریم، خرید نفت خود از ایران را متوقف کرده بود، در سال ۲۰۱۶ حدود ۲۹۱ هزار بشکه از ایران نفت وارد کرده است، اما کشورهای اروپایی با افزایش ۱۱۳ درصدی، میزان خرید خود از نفت ایران را در سال ۲۰۱۷ به ۶۲۰ هزار بشکه در روز رسانده‌اند. در مقابل بر اساس آمار تامسون رویترز، میزان خرید کشورهای آسیایی از نفت ایران در سال ۲۰۱۷ به‌طور متوسط روزانه یک میلیون و ۶۵۳ هزار بشکه بوده که نسبت به سال ۲۰۱۶ حدود ۲۵ هزار بشکه کاهش داشته است. کاهش صادرات نفت به کشورهای آسیایی و رشد صادرات به اروپا روالی خلاف معمول چیزی است که کشورهای بزرگ تولیدکننده نفت دنبال می‌کنند چراکه به دلیل پتانسیل بالای رشد تقاضا، آسیا به مراتب بازار مهم‌تری برای فروشندگان نفت خام محسوب می‌شود. کارشناسان بر این باورند ایران استراتژی بلندمدتی برای بازاریابی نفت خود ندارد و آنچه در بازاریابی ایران مورد توجه است تنها «به حداکثر رساندن میزان روزانه فروش نفت کشور» است. از این‌رو افزایش صادرات به اروپا و کاهش فروش نفت به آسیا اقدامی خود‌خواسته نبوده، بلکه به دلیل افت اجباری صادرات نفت ایران به آسیا احتمالا به دنبال افزایش رقابت در این بازار به خصوص بعد از آزادی صادرات نفت آمریکا، رخ داده است.

روند افت صادرات نفت ایران به کشورهای آسیایی در حالی آغاز شده است که در یک سال گذشته به دلیل توافق بین اوپک و متحدانش برای کاهش عرضه، رقبای اصلی کشور در بازار نفت از جمله عربستان و متحدانش و حتی روسیه نمی‎توانستند با حداکثر توان خود در بازار فعالیت کنند. اما از آنجا که این کشورها سیاست‌های بلندمدتی را برای فروش نفت دنبال می‌کنند می‌توان پیش‌بینی کرد که با پایان زمان توافق نفتی، صادرات ایران به بازار آسیا با چالش‌های بیشتری مواجه شود.

رقبای ایران در بازار نفت برای امنیت فروش نفت خود از استراتژی‌هایی چون خرید سهام پالایشگاه یا ساخت آن در کشورهای مصرف‌کننده نفت، فروش سهام شرکت‌های نفتی خود به مصرف‌کنندگان نفت، جلب سرمایه‌گذاری خریداران نفت در میادین نفتی و گازی، تامین مالی به ازای فروش نفت، سرمایه‌گذاری‌های مشترک و استفاده از شیوه‌های نوین بازاریابی از جمله پوشش ریسک استفاده می‌کنند. ایران در حالی از این روش‌ها بهره نمی‌برد که عربستان با وجود افت صادراتی که در یک سال گذشته به دلیل توافق اوپک به بازار آسیا داشته، همزمان دست به اقدامات استراتژیکی زده است که نشان می‎‌دهد افت صادرات فعلی این کشور مقطعی خواهد بود و با کنار گذاشتن توافق اوپک عربستان به راحتی می‎تواند صادرات خود به آسیا را افزایش دهد.

 به‌طور مثال عربستان در حال عقد قرارداد سرمایه‌گذاری با دومین شرکت بزرگ پالایشی چین (PetroChina) است. بر اساس این قرارداد آرامکو (شرکت دولتی نفت عربستان) یک تا ۵/ ۱ میلیارد دلار در پالایشگاه یونان با ظرفیت پالایشی ۲۶۰ هزار بشکه در روز سرمایه‌گذاری خواهد کرد. آرامکو همچنین ۲۵ درصد سهام پالایشگاهی در ایالت فوجیان با ظرفیت پالایشی ۲۴۰ هزار بشکه و ۵/ ۳۷ درصد از سهام دو پالایشگاه هر کدام به ظرفیت ۴۰۰ هزار بشکه را در اختیار دارد. همچنین شرکت سعودی آرامکو با شرکت Chinese برای ساخت پالایشگاهی در ایالت نورینکو به توافق رسیده است. این کشور علاوه بر خرید سهام پالایشگاه در یک سال گذشته دست به اقدامات جدیدی زده است. به‌طور مثال عربستان با چین برای تشکیل صندوق سرمایه‌گذاری به ارزش ۲۰ میلیارد دلار به توافق رسیده است. عربستان سعودی در دهه‌ گذشته سرمایه‌گذاری سنگینی در انرژی و پتروشیمی چین داشته است. علاوه بر این، در فوریه سال گذشته پادشاه این کشور، سلمان بن عبد‌العزیز سفر یک ماهه‌ای به شرق آسیا انجام داد که یکی از اهداف آن ایجاد روابط استراتژیک با کشورهای شرق آسیا و تضمین فروش نفت به آنها عنوان می‌شد.

روسیه دیگر کشوری است که در سال‌های اخیر سهم قابل توجهی در بازار آسیا به دست آورده و از استراتژی‌های خلاقانه‌ای برای گرفتن سهم از بازار آسیا استفاده کرده است. روسیه علاوه بر تلاش برای خرید سهام پالایشگاه که به خرید حدود نیمی از سهام گروه پالایشی اساراویل هند در سال گذشته منجر شد، تلاش کرده شرکت‌های هندی و چینی را برای سرمایه‌گذاری در میادین نفت و گاز خود مجاب کند. از سویی این کشور با دست گرفتن بخشی از صادرات نفت ونزوئلا و همچنین خرید نفت از ایران قدرت مانور خود در بازار نفت را افزایش داده است.

آثار تهدید ترامپ بر صادرات نفت خام ایران

اواسط ماه مه ‌زمانی است که دونالد ترامپ، رئیس‌جمهور آمریکا باید بار دیگر در رابطه با تمدید یا عدم تمدید تحریم‌های هسته‌ای ایران تصمیم‌گیری کند. هنوز هیچ چیز از تصمیم رئیس‌جمهور غیرقابل پیش‌بینی آمریکا مشخص نیست و آنطور که گزارش منتشر شده از سوی پلتس نشان می‌دهد،‌ مشتریان آسیایی نفت خام ایران انتظار ندارند با بازگشت تحریم‌ها علیه ایران، خرید نفت آنها از کشورمان با خلل مواجه شود. با این حال تهدید ترامپ علیه ایران، یکی از مهم‌ترین عواملی است که در آینده می‌تواند افت صادرات نفت خام و میعانات گازی ایران را تشدید کند. این تهدید دو عامل بازدارنده مهم، یعنی «کاهش سرمایه‌گذاری در صنعت نفت ایران» و «بروز مشکلات بیمه‌ای برای نفتکش‌ها» را در دل دارد که هر کدام به نوبه خود می‌توانند قدرت صادراتی نفت خام کشور را تحت تاثیر قرار دهند.  در گزارش اخیر پلتس، یک منبع آگاه در یکی از پالایشگاه‌های ژاپن به این نشریه گفته بود «در حال حاضر لزومی ندارد خودمان را برای زمانی آماده کنیم که احتمالا تحریمی علیه ایران وضع خواهد شد، بنابراین زمانی‌که نتوانیم از ایران نفت بخریم، به واکنش خود فکر خواهیم کرد.» این اظهارنظر در حالی نوعی اطمینان از تداوم خرید نفت از ایران را در دل دارد که به گفته منابع مطلع، یکی از دلایل افت صادرات نفت خام ایران به آسیا در ماه مارس، نامشخص بودن وضعیت تمدید پوشش بیمه‌ای دولتی نفتکش‌‌های حامل نفت ایران است که باعث شده ژاپن هیچ محموله نفتی از ایران خریداری نکند.

«دنیای اقتصاد» پیش از این در گزارشی با عنوان «سوپاپ نفتی تحریم ترامپ» با بررسی چهار چالش پیش روی صادرات نفت ایران در صورت بازگشت دوباره تحریم‌‌ها، تحت پوشش قرار نگرفتن نفتکش‌های ایرانی را یکی از مشکلات قابل توجه عنوان کرده بود. در این گزارش با اشاره به گزارش گلدمن ساکس تاکید شده بود «تحریم‌های آمریکا می‌تواند بر بیمه نفتکش‌های حامل نفت ایران تاثیر بگذارد و نفتکش‌ها حاضر به جابه جا کردن نفت ایران نشوند. از این رو احتمال دارد شاهد کاهش سفارش خرید نفت ایران باشیم.»بر این اساس اگرچه برخی کارشناسان عقیده دارند تصمیم ترامپ علیه ایران از این جهت که بسیاری از کشورهای اروپایی از ایران حمایت می‌کنند مانند گذشته از اهمیت برخوردار نیست، اما چیزی که مشخص است، اثرگذاری منفی بازگشت تحریم‌ها بر تداوم روند صادرات نفت خام ایران است.

آب رفتن سرمایه‌گذاری خارجی

اما دیگر تهدیدی که از دل مخالفت‌های ترامپ با برجام بیرون می‌آید، کاهش چشمگیر سرمایه‌گذاری در توسعه صنعت نفت ایران است. تا همین حالا نیز مخالف‌خوانی‌های رئیس‌جمهوری آمریکا باعث شده است بر‌خلاف انتظارهایی است که پس از برجام وجود داشت، جذب سرمایه به صنعت نفت ایران با روندی بسیار کند همراه شود. مسوولان نفتی ایران نیز اخیرا به «کند» بودن این روند اشاره و بر لزوم جذب سرمایه از داخل کشور برای پیشبرد اهداف نفتی اشاره کرده‌اند. این در حالی است که پس از اجرای برجام، برخی مخالفت‌های داخلی مانع از انعقاد قراردادهای جدید نفتی شد. چنانچه قراردادهای جدید نفتی مسیر طبیعی خود را طی می‌کردند و باعث ورود سرمایه‌گذاران بین‌المللی نفتی به کشور می‌شدند، نه تنها فشارها بر ترامپ برای حفظ برجام در ابعادی بین‌المللی گسترش می‌یافت بلکه هدف رشد تولید نفت کشور و به تبع آن رشد صادرات و حفظ سهم بازار نیز بیش از پیش دست یافتنی می‌شد.

 در حالی‌که سرمایه‌گذاری در صنعت نفت دنیا در سال‌های اخیر با روندی نزولی همراه بوده است، این روند در پی وجود برخی موانع داخلی و خارجی، با شدت بیشتری صنعت نفت کشورمان را تحت تاثیر قرار داده است. ایران پس از لغو تحریم‌های غرب در ژانویه ۲۰۱۶، در مدتی کوتاه توانست ظرفیت روزانه تولید نفت را تا ۷۰۰ هزار بشکه در روز افزایش دهد. اما میانگین تولید ماهانه نفت ایران مدتی است روی عدد ۸/ ۳ میلیون بشکه در روز باقی مانده است. به عقیده کارشناسان تولید نفت ایران پس از رشدی که به ثبت رسانده حالا وارد مسیری شده است که برای رشد بیشتر به تزریق سرمایه و تکنولوژی نیاز دارد. بیژن زنگنه، وزیر نفت کشورمان پیش از این اعلام کرده بود «برای توسعه میدان‌های مشترک و بالا بردن ضریب بازیافت مخازن نفتی و همچنین رسیدن به اهداف توسعه‌ای نیاز به سرمایه‌گذاری ۲۰۰ میلیارد دلاری داریم.» با وجود چنین ضرورتی، آنطور که وال استریت ژورنال گزارش می‌دهد، یکی از بزرگ‌ترین‌ ذخایر نفت و گاز دنیا، با وجود اجرای توافق هسته‌ای همچنان در انتظار ورود سرمایه‌گذاران خارجی است. این گزارش تاکید دارد «انتظار شرکت‌های بین‌المللی مطرح برای مشخص شدن تصمیم ترامپ یکی از دلایل اصلی است که مانع ورود سرمایه به صنعت نفت کشور شده است.» به این ترتیب در حالی‌که مقامات ایرانی پیش‌بینی می‌کردند توافق هسته‌ای تا مقطع کنونی به جذب ۱۰ میلیارد دلار سرمایه‌گذاری جدید به بخش‌های نفت و گاز کشور منجر شود، تنها ۳/ ۱ میلیارد دلار از این انتظار محقق شده است.

آنطور که بررسی موسسه وودمکنزی نشان می‌دهد، این میزان سرمایه جذب شده نیز عمدتا از سوی چین بوده است. در این میان هرچند توتال فرانسه همزمان با انتخاب ترامپ قراردادی یک میلیارد دلاری با ایران به امضا رساند و گفته می‌شود این قرارداد طبق برنامه در حال پیشرفت است، اما هنوز بخش چشم‌گیری از این سرمایه وارد کشور نشده است. به همین دلیل بود که زنگنه اخیرا اعلام کرد «از شرایط فعلی راضی نیستم اما ما تلاش خودمان را می‌کنیم و خوش‌بین هستیم.» با وجود خوش‌بینی زنگنه، بسیاری از شرکت‌های نفتی مطرح دنیا که پیش از این سابقه حضور طولانی در صنعت نفت ایران را نیز داشته‌اند، همچنان وارد گود نمی‌شوند تا موضع مخالفان داخلی و خارجی ایران مشخص شود.

سهم بازار ایران در اختیار شیل؟

در کنار دلایل یاد‌شده، نمی‌توان از واردات چشمگیر تولیدات شیل آمریکا به بازار آسیا چشم‌پوشی کرد. با اجرای موفق توافق کاهش تولید از سوی اوپک و رشد قیمت‌ها، تولید نفت آمریکا با رشدی سریع همراه شد. تولید نفت آمریکا در دسامبر ۲۰۱۶ در حالی در سطح ۷/ ۸ میلیون بشکه در روز قرار داشته است که پس از توافق نهایی بر سر اجرای طرح کاهش تولید اوپک در ماه‌های پایانی این سال، تولید روزانه نفت این کشور تا به امروز با رشدی بالغ بر ۵/ ۱ میلیون بشکه در روز همراه شده است. در حال حاضر تولید نفت آمریکا به حدود ۳/ ۱۰ میلیون بشکه در روز رسیده و این کشور به‌عنوان رقیبی جدید وارد بازار آسیا به‌عنوان بازار سنتی اوپک شده است. افزایش صادرات نفت خام آمریکا به بازار آسیا در حالی تهدیدی جدی قلمداد می‌شود که قیمت نفت خام این کشور ارزان‌تر و خرید آن برای مشتریان آسیایی با ریسک بسیار کمتری نسبت به خرید نفت از ایران همراه است.

 از همین رو بر اساس پیش‌بینی‌ موسسه وودمکنزی، ایالات متحده آمریکا که تا سال ۲۰۱۷ هیچ نفتی به آسیا صادر نکرده بود، احتمالا تا پنج سال آینده می‌تواند روزانه ۳/ ۱ میلیون بشکه نفت به آسیا صادر کند. این میزان به سطح صادرات روزانه نفت ایران به آسیا بسیار نزدیک است و به پالایشگران آسیایی این امکان را می‌دهد که ۴۰ درصد از نیاز خود را به محموله‌‌های اسپات از طریق تولیدات شیل تامین کند. بر این اساس تحلیلگران صنعت نفت عقیده دارند اوپک باید نسبت به تحرکات صادراتی آمریکا هوشیار باشد؛ چراکه تولیدات شیل آمریکا می‌تواند در آینده‌ای نه چندان دور بخش بزرگی از بازار آسیا به‌عنوان بزرگ‌ترین‌ بازار نفت دنیا را به خود اختصاص دهد. با توجه به تمام این عوامل است که به نظر می‌رسد مسوولان نفتی و سیاسی کشور باید بیش از هر زمان دیگری به هشدارها توجه کنند و برای افزایش تولید روزانه نفت و صادرات پایدار طلای سیاه به بازارهای سنتی تلاش کنند؛ زیرا افزایش تولید و صادرات شیل آمریکا به راحتی می‌تواند نقش بازیگری مانند ایران را در بازار آسیا بر عهده بگیرد.

نفت و پتروشیمی