پروفسور مارگارت نیل، نویسنده و پروفسور دانشگاه استنفورد می‌گوید: انسان‌ها زمانی که در یک نبرد قرار می‌گیرند، معمولا گاهی مجبور به تسلیم می‌شوند و حتی در مواردی که منافع شخصیشان به خطر می‌افتد، ناگزیر مجبور به عقب‌نشینی و تسلیم خواهند شد. چارچوب مدرن مذاکره از بین رفته است: در اکثر تئوری‌های رایج، مذاکره به صورت نبردی عنوان می‌شود که در آن مبارزه‌کنندگان به صورت منطقی بر سر منافع خود به جنگ می‌پردازند که اگر خوش‌شانس باشید احتمال برنده‌شدنتان بالا خواهد بود. ولی شاید بهتر باشد که از منظر دیگری به مذاکره نگاه کنیم، به دیگر سخن مذاکره را به جای یک مجادله و نبرد، به یک تمرین برای حل یک مشکل تشبیه کنیم! تمرینی که در آن شور و هیجان نقش سیستماتیک و خطیری را ایفا می‌کند.


مارگارت نیل و توماس لیز اخیرا در کتابی تحت‌عنوان «Getting (More of) What You Want» عقل متعارف را در مذاکره به چالش می‌کشند. آنها در این کتاب بیان می‌کنند: هنگامی که مردم از نگاه به مذاکره به‌عنوان یک نبرد و مجادله دست می‌کشند، ناخودگاه راه‌حل‌های خلاقانه‌تری برای ادامه آن پیدا خواهند کرد و قادر به کشف شانس و فرصت‌های بهتری برای مذاکره خواهند بود. در این کتاب این نویسندگان با بررسی اقتصاد و رفتار اقتصادی تاثیر سیستماتیک احساسات را بر روند مذاکره تحلیل کرده‌اند. شاید مهم‌ترین اثر آن این باشد که هنگامی که افراد در یک مجادله گیر می‌کنند، گاهی اوقات به کرات تسلیم می‌شوند-حتی درمقابل منافع شخصیشان- فقط به خاطر عدم تفاهم. نیل می‌گوید: توافق خود به تنهایی نمی‌تواند هدفی مناسب باشد، هرچند که در مذاکره تمام توجه را به خود اختصاص می‌دهد که اگر این چنین باشد، دیگر نیازی به بحث و جدل نخواهد داشت؛ تنها کافیست شما اولین پیشنهاد رقیب خود را در آن مذاکره بپذیرید. مذاکره به معنی یافتن راه حل برای مشکل است به طوری که نتیجه بهتری نسبت به تصمیم بدون مذاکره اخذ شود. فرآیند‌های روانشناختی دیگری نیز وجود دارد که بر روند مذاکره تاثیر می‌گذارند. به عنوان مثال: اینکه در مذاکره فقط در پی سرانجام و نتیجه‌گیری باشیم و یا در رقیب خود یک انتظار ایجاد کنیم، می‌تواند بر روند مذاکره تاثیر گذارد و در کتاب «Getting (More of) What You Want» اهرم‌هایی حاصل از دهه‌ها تلاش برای یافتن جواب سوالاتی از این دست که: چه کسی مناسب‌تر است که مذاکره را آغاز کند یا چگونه پیشنهادهای تنظیم شده ارائه دهیم؟ را ارائه می‌دهد. نیل و لیز 5 گام برای مذاکره بهتر پیشنهاد می‌دهند.


ارزیابی: موقعیت فعلی را کاملا درک کنید و امکان شروع مذاکره را بررسی کنید. «آیا می‌توان به گونه‌ای شرایط را تغییر داد که نتیجه و موقعیت بهتری کسب کنیم؟» یکی از سوال‌های ممکن این است که آیا اطلاعات کافی برای پیشنهاد‌های عملی و خلاقانه دارید یا نه. اگر پاسخ شما به این گونه سوالات ارزیابی مثبت است، می‌توانید به مرحله بعدی بروید.


آماده کردن: نیل می‌گوید: این مرحله، مرحله‌ای است که اکثرا در آن سقوط می‌کنند. این دو نویسنده اظهار کرده‌اند: «ما را خیل عظیمی از افراد هوشیار محاصره کرده‌اند که به گونه‌ای رفتار می‌کنند که گویی مذاکره یک نمایش است بدون فرآیند‌های به هم وابسته، بدون نیاز به برنامه‌ریزی، انتخاب‌های استراتژیک، و نظم و هماهنگی.» مهم این است تا جایی که برایتان مقدور است موقعیت دقیق خود و سایر مذاکره‌کنندگان را قبل از شروع مذاکره خوب بررسی و تحلیل کنید. نویسندگان می‌نویسند: «ممکن است افراد جایگاه و مسند متفاوت و بسیاری داشته باشند، ولی آن جایگاه لزوما در روند مذاکره تاثیرگذار نخواهد بود.»

به عنوان مثال: هنگامی که مدیر نیل در پست قبلی‌اش از او درخواست کرد که مدیریت یک پروژه را بر عهده بگیرد، او دریافت که این دستور مدیرش است و یکی از عواملی که او را به این درخواست منتهی کرده، احتمالا اهمیت بالای آن برای موسسه بوده است؛ بنابر این، او تلاش کرد تا با یک مذاکره وفاداری خود به موسسه را نشان دهد.


پیشنهاد دادن: آنچه در یک مذاکره به صورت متعارف پذیرفته شده است، این است که: «آنکه اولین پیشنهاد را می‌دهد، شکست خواهد خورد»؛ ولی این نگرش به مفهوم «لنگر» توجهی ندارد. هنگامی که شما اولین پیشنهاد را می‌دهید - که در واقع بازتابی است از تمامی آنچه شما از نیازهای خود و رقیبتان دریافت کردید- در واقع شما دارید کشتی مذاکره را به سمت دلخواه خود کشانده و لنگراندازی می‌کنید. راه‌هایی وجود دارد که اولین پیشنهاد را جذاب‌تر جلوه دهید: هرچه اولین پیشنهاد شما هدفمندتر و ملموس‌تر باشد، سود بیشتری دریافت خواهید کرد و پیشنهاد قیمت‌های دقیق بهتر از پیشنهاد قیمت‌های گرد شده است. برای مثال: تحقیقات نشان داده است که خانه‌هایی که قیمت‌های خیلی دقیقی دارند، بهتر از خانه‌هایی که قیمت‌های گرد شده‌ای دارند به فروش می‌رود.


ساختار یافتگی: به‌منظور جلوگیری از جنگ اعصاب در مذاکره، تمام پیشنهادها و موارد قابل بیان خود را به‌صورت ساختار یافته آماده کنید. در این صورت بهتر قادر خواهید بود نتیجه را از آن خود کنید، چراکه رقیب مذاکره‌کننده راحت‌تر می‌تواند به معامله متعهد شود. ساختاربندی در واقع تاکتیک ارزشمندی است که در مواقعی که قدرت شما در مذاکره کمتر است، به خوبی می‌تواند به شما کمک کند. اگر شما به اندازه کافی هوشیار هستید، به گونه‌ای که می‌توانید به‌صورت خلاقانه‌ای امتیاز کسب کنید، می‌توانید یک برنامه ساختاریافته تنظیم کنید که پذیرفته شود و این به سود شماست.


اتخاذ یک طرز فکر قدرتمند: در مذاکره قدرت‌طلب باشید. تحقیقات نشان داده که قدرتمند بودن می‌تواند بر سطح کورتیزول و تستوسترون و همچنین توانایی ریسک‌پذیری تاثیرگذار باشد. انتظارات، ازجمله انتظارات شما از خودتان فوق‌العاده تاثیرگذارند. نیل می‌گوید: اتخاذ یک طرز فکر قدرتمند در یک مذاکره از آنچه فکر می‌کنید آسانتر است. در اینجا چند مورد آورده شده است:


• زمانی را به یاد آورید که تجربه برتر بودن نسبت به سایرین را داشتید؛ احساسات و رویدادهای آن تجربه را خوب بررسی و تحلیل کنید.

• زمانی را به‌یاد آورید که از نظر ظاهری جذاب بودید. این دو نویسنده در کتاب خود نوشته‌اند که: تصور جذاب بودن، بر توانایی شما در مذاکره تاثیر خواهد گذاشت.

• سعی کنید قدرتمند باشید. در مطالعات وسیعی، محققان نشان داده‌اند که توانمندی و مالکیت می‌تواند بر سطح کورتیزول (هورمون استرس) و استروژن (هورمون قدرت) و همچنین توانایی ریسک‌پذیری تاثیرگذارد.


نویسنده: Elizabeth MacBride
مترجم: فاطمه احمدی