چه کنیم تا جواب مثبت بشنویم؟

همین حس ناخوشایند باعث می‌شود یا درخواستمان را به روش‌های غیرموثر مطرح کنیم، یا کلا قیدش را بزنیم. مثلا به جای اینکه خیلی راحت، درخواست کنیم که جلسه ۱۵ دقیقه عقب بیفتد، خودمان را به در و دیوار می‌زنیم تا سر وقت برسیم. یا بدون اینکه امکان تمدید مهلت را چک کنیم، فرض را بر قطعی بودن آن می‌گذاریم. یا به جای درخواست مستقیم برای جذب نیروی جدید، دائما و به شکلی مبهم گلایه می‌کنیم که «کاش دست‌تنها نبودم.»

اما اوضاع لازم نیست اینطور بماند. دهه‌ها تحقیقات نشان می‌دهد که اگر روش درست درخواست کردن را بلد باشیم، دیگران بسیار بیشتر از آنچه فکرش را می‌کنیم با ما موافقت خواهند کرد. روش درست درخواست کردن، آنقدرها که تصور می‌کنیم پیچیده نیست. فقط کافی است چند نکته ساده را در نظر داشته باشیم:

۱. مستقیما درخواست کنید

وقتی چیزی درخواست می‌کنید، حواستان باشد که «واقعا» آن را طلب کنید.

تصور کنید همکارتان به شما می‌گوید: «استیو را که می‌شناسی؟ خیلی دلم می‌خواهد با او ارتباط بگیرم.» پاسخ شما چه خواهد بود؟ احتمالا می‌گویید: «استیو آدم بسیار نازنینی است» یا «می‌توانی پنج‌شنبه در دورهمی شرکت بروی سراغش.» هر دو پاسخ صمیمانه و حمایتی هستند. اما هیچ‌کدام به درخواستی که همکارتان «فکر می‌کند» از شما داشته، پاسخ نمی‌دهد.

حالا تصور کنید همان همکار بگوید: «استیو را که می‌شناسی؟ می‌توانی من را به او معرفی کنی؟» اینجا دیگر هیچ ابهامی وجود ندارد. شما دقیقا می‌دانید چه چیزی از شما خواسته شده و پاسخ هم یک بله یا خیر است.

وقتی «شنونده» درخواست هستیم، شاید این تفاوت بدیهی به نظر برسد، اما وقتی خودمان درخواست‌کننده هستیم دیگر آنقدرها بدیهی نیست. در تحقیقاتی که همراه با «فرنسیس فلین»، استاد دانشکده مدیریت استنفورد انجام دادم، مشخص شد افرادی که درخواست‌کننده هستند تصور می‌کنند درخواست‌های غیرمستقیم به اندازه درخواست‌های مستقیم موثرند.

به عبارت دیگر، ما خیلی وقت‌ها «فکر می‌کنیم» در حال درخواست کردن هستیم، درحالی‌که فقط داریم سرنخ می‌دهیم یا اشاره می‌کنیم.

۲. حضوری درخواست کنید

اگر امکان دارد، حضوری درخواست کنید. اگر نشد، تماس بگیرید. هرگز درخواستتان را با ایمیل مطرح نکنید.

در پژوهشی که همراه با «مهدی روغنی‌زاد»، دانشیار دانشکده مدیریت «تد راجرز» انجام دادم، متوجه شدیم احتمال اینکه افراد به یک درخواست حضوری پاسخ بله بدهند، ۳۴ برابر بیشتر از درخواست ایمیلی است.

گرچه آن مطالعه به بررسی درخواست از افراد غریبه پرداخته بود، اما در مجموعه‌ای دیگر از تحقیقات، از شرکت‌کنندگان خواستیم از افرادی که می‌شناختند درخواست کنند. در یکی از این مطالعات، شرکت‌کنندگان از پنج نفر از دوستانشان به صورت حضوری خواستند در ویرایش کوتاه یک متن کمکشان کنند. ۸۰ درصد آنها پذیرفتند. در مطالعه‌ای دیگر، همین درخواست از طریق ایمیل مطرح شد و تنها ۲۹ درصد موافقت کردند.

ایمیل از تماس تلفنی یا ویدئویی نیز کم‌اثرتر بود. افراد از طریق هر دو نوع تماس توانستند از بیش از ۵۰ درصد افراد (چه غریبه و چه آشنا) پاسخ مثبت بگیرند.

اما این هم موضوعی است که بیشتر درخواست‌کنندگان از آن خبر ندارند. وقتی از شرکت‌کنندگان این پژوهش‌ها خواستیم پیش‌بینی کنند چند نفر با درخواستشان موافقت خواهند کرد، انتظار داشتند ابزار ارتباطی، تفاوت چندانی ایجاد نکند.

کافی است تمایلمان به دست‌کم گرفتن اثر «درخواست حضوری» را در کنار آسودگی «ارسال یک ایمیل سریع» بگذاریم (به جای قدم زدن تا انتهای راهرو یا برداشتن تلفن). آن وقت می‌فهمیم چرا اینقدر راحت میان‌بر می‌زنیم و سراغ کم‌اثرترین راه ممکن می‌رویم.

۳. فرض را بر پاسخ مثبت بگذارید

وقتی درخواستی دارید، فرض را بر این بگذارید که طرف مقابل احتمالا پاسخ مثبت خواهد داد.

تحقیقات من در ۲۰ سال گذشته همواره نشان داده که ما احتمال موافقت دیگران با درخواست‌هایمان را کمتر از واقعیت، برآورد می‌کنیم. شرکت‌کنندگان در تحقیقات ما، از بیش از ۱۵ هزار نفر درخواست‌های مختلفی داشته‌اند؛ از قرض دادن تلفن همراه و کمک به خیریه گرفته تا پیدا کردن یک ساختمان در ناکجاآباد یا حتی شمردن دانه‌های لوبیا (به معنای واقعی کلمه). پیش از طرح این درخواست‌ها، از شرکت‌کنندگان خواستیم تعداد افرادی را که موافقت خواهند کرد حدس بزنند. میانگین نتایج نشان داد که احتمال پاسخ بله، تقریبا دو برابر بیشتر از حدس اولیه شرکت‌کنندگان است.

به خاطر داشتن این نکته باید اعتماد به نفستان را برای درخواست کردن بیشتر کند. اما همچنین باید کمک کند هنگام درخواست، لحن درستی را به کار بگیرید. اگر انتظار پاسخ مثبت دارید، دیگر نیازی نیست بیش از حد قاطعیت به خرج دهید (که نتیجه معکوس خواهد داشت). و از آنجا که دیگر منتظر جواب رد نیستید، نیازی هم نیست که طفره بروید، عذرخواهی کنید یا درخواستی کمتر از آنچه واقعا می‌خواهید مطرح کنید.

۴. هدف را فراتر از پاسخ مثبت بگذارید

 وقتی کسی از روی اجبار پاسخ مثبت می‌دهد (نه به این خاطر که واقعا روی تصمیمش فکر کرده و به آن متعهد شده) ممکن است در نهایت از تصمیم خود پشیمان شود، نسبت به شما کینه به دل بگیرد یا حتی بعدا تجدید‌نظر کند.

بنابراین، وقتی پیشنهاد خود را به بهترین شکل مطرح کردید، به طرف مقابل زمانی برای فکر کردن بدهید. می‌توانید این کار را پس از طرح درخواست انجام دهید. مثلا به او بگویید که یک روز به جوابی که می‌خواهد بدهد فکر کند. یا می‌توانید پیش از جلسه، با ارسال یک «یادآوری کوتاه» به او خبر دهید که قصد دارید چه درخواستی را مطرح کنید. هر دو روش نشان می‌دهند شما به استقلال رای دیگران احترام می‌گذارید و اطمینان دارید که درخواست‌هایتان به خودی خود ارزشمند و موجهند.

یک درخواست مستقیم، حضوری و با اعتماد به نفس به شما کمک می‌کند به پاسخ مثبت برسید. اما یک گام فراتر رفتن و محترم شمردن استقلال رای طرف مقابل، دستاوردی به مراتب بزرگ‌تر برایتان دارد: یک «بله» واقعی و داوطلبانه.

منبع: Wall Street Journal